【培訓(xùn)對象】
負責(zé)企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、理解政企大客戶銷售的層次化體系，重新理解客戶分類 2、學(xué)會系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜政企客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力 3、學(xué)會深刻理解政企客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力 4、學(xué)會制定針對復(fù)雜政企客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力 5、學(xué)會如何有效地鞏固復(fù)雜政企客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機會

一、 政企客戶銷售中的場景分析
1、來自銷售的視角
產(chǎn)品
解決方案
商業(yè)價值
2、來自客戶的視角
關(guān)注點：難點、痛點問題
潛在風(fēng)險：政治層面
工作重點: 戰(zhàn)術(shù)層面
商業(yè)目標(biāo)：財務(wù)與戰(zhàn)略層面
3、政企銷售的角色
供應(yīng)商
總包商
咨詢顧問
4、呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工 南瑞集團
二、客戶的差異化管理
1、客戶的價值分類
政府客戶
從”市場導(dǎo)向”到”市長導(dǎo)向”
從政策找市場機會
政府政績的考核維度
客戶的政績訴求
客戶的風(fēng)險規(guī)避訴求
官場文化和政治規(guī)則
案例：對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
國企客戶
常規(guī)項目和“一把手工程”
國企組織的利益圈
企業(yè)文化和企業(yè)規(guī)則
民營企業(yè)
和資源有關(guān)的企業(yè)
和股市有關(guān)的企業(yè)
企業(yè)的核心競爭資源
企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道資源
2、銷售方法的層次遞進
3、制定正確的客戶營銷策略
模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具：政企銷售的體系與策略
政企銷售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
三、穩(wěn)步推進大客戶的銷售管理
1、制定銷售目標(biāo)與計劃
2、項目機會的漏斗管理
3、銷售的個人時間管理
4、銷售線路的設(shè)定
5、項目與時間管理
6、招標(biāo)采購與合規(guī)性
銷售案例研討：如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具
四、客戶內(nèi)部的影響力分析
1、組織結(jié)構(gòu)分析
采購中的客戶角色
批準權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
客戶對我立場與轉(zhuǎn)化
支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人
客戶高層分析
利益訴求
內(nèi)部權(quán)力政治均衡
高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險，或者不愿意獨自承擔(dān)風(fēng)險
在決定是否產(chǎn)品時，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識
客戶的購買決策鏈分析
客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
長鏈條決策
理性決策
高成本無風(fēng)險決策
2、客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析
3、面對變化的適應(yīng)能力
遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
4、推動客戶基于共識性購買
5、銷售流程的優(yōu)化
案例分享： 思科與中央電視臺、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實際客戶練習(xí)，并小組分享討論
五、 如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價值
1、客戶的痛點和收益點
痛點的致命性
痛點的迫切性
收益點的可視性
2、方案價值點的形成
價值因素
產(chǎn)品獨到性
服務(wù)即時性
價值持續(xù)性
業(yè)務(wù)擴展性
解決方案的主要元素
ROI 投資分析
性價比
風(fēng)險量化
非量化因素
3、呈現(xiàn)解決方案
時機選擇
FABE呈現(xiàn)方式
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型
案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算
六、 政企客戶的生態(tài)化市場開發(fā)
1、客戶關(guān)系管理的生命周期
關(guān)系開拓期
快速發(fā)展期
穩(wěn)定合作期
衰退脫離期
不同時期客戶關(guān)系的管理策略
2、客戶關(guān)系與營銷生態(tài)系統(tǒng)
與其他銷售部門的配合
與市場部、品牌的配合
與研發(fā)的配合
與生產(chǎn)、服務(wù)部門的配合
渠道伙伴的配合
案例：思科 華為 IBM
工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)
七、 案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論
培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
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《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
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