【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
顧問(wèn)式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)參與銷售過(guò)程。顧問(wèn)式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。 在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問(wèn)題解決方案的技巧。 1、掌握以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售的打法和套路，掌握顧問(wèn)式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷售實(shí)踐方法 ;了解何為狼性？了解華為大客戶狼性營(yíng)銷; 2、學(xué)習(xí)如何打造鐵血狼隊(duì)？了解高級(jí)銷售必備知識(shí)、提高個(gè)人的銷售能力； 3、學(xué)習(xí)行之有效的銷售流程！ 4、能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰 5、更容易或更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康銷售心態(tài)   6、實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來(lái)理解的心態(tài)和想法   7、徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變  8、掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策   9、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案   10、建立自信，學(xué)會(huì)與客戶決策人打交道   11、學(xué)會(huì)分析購(gòu)買(mǎi)障礙，并因勢(shì)利導(dǎo)地化解  12、全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格   13、有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的   14、掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序   15、提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量   16、學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通   17、掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法   18、學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶需求   19、學(xué)會(huì)分析客戶在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)  20、熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略   21、學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單   22、掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法   23、學(xué)會(huì)針對(duì)大客戶的服務(wù)技巧 24、掌握一些實(shí)用工具和方法，例如項(xiàng)目管理十大工具（項(xiàng)目策劃報(bào)告、任命書(shū)、項(xiàng)目分析會(huì)報(bào)告、溝通表、項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告等等）、客戶關(guān)系管理表、PBC考核模板、PBC績(jī)效輔導(dǎo)改進(jìn)計(jì)劃、雷達(dá)圖、魚(yú)骨圖、SWOT分析法、山頭項(xiàng)目目標(biāo)、銷售項(xiàng)目運(yùn)作checklist……

1、 以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售理念與心態(tài)
1) 顧問(wèn)式銷售產(chǎn)生的背景
2) “產(chǎn)品銷售”與“顧問(wèn)式解決方案銷售”
3) 顧問(wèn)式銷售特點(diǎn)
4) 以客戶需求為中心
5) 成就客戶的心態(tài)與文化
6) 大客戶銷售項(xiàng)目的運(yùn)作與管理
7) 顧問(wèn)式銷售人員素質(zhì)能力模型
8) 我是誰(shuí)？—銷售人員如何自我定位？
【案例分析與互動(dòng)】華為以客戶為中心的顧問(wèn)式解決方案銷售“一五一工程”
2、 洞察客戶
1) 誰(shuí)是我們的客戶？
2) 客戶需求層次--客戶有什么樣購(gòu)買(mǎi)需求？顯性需求與隱性需求
3) 客戶的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)是什么？
4) 如何判斷客戶處于什么樣的購(gòu)買(mǎi)階段？
3、 銷售流程及基于流程項(xiàng)目運(yùn)作
1) 為什么要有銷售流程？
2) 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？
3) 銷售流程是如何開(kāi)展的？
4) 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
5) 如何在銷售前制定銷售策略？
【案例分析與互動(dòng)】華為最新最核心的端到端的銷售項(xiàng)目管理流程
1、“流程就是最好的管理”，企業(yè)管理=流程+組織+IT
2、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項(xiàng)目介紹
3、高效端到端銷售流程LTC的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）
4、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。
5、“鐵三角”團(tuán)隊(duì)滾動(dòng)作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合
6、打通各部門(mén)墻：卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門(mén)，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作
7、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。
8、用流程和制度保障項(xiàng)目成功，減少對(duì)個(gè)人銷售能力的依賴
9、基于流程的銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理-
1) 項(xiàng)目策劃報(bào)告
2) 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析：設(shè)想敵、隱形的高手
3) 洞察客戶—客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
4) 項(xiàng)目立項(xiàng)與項(xiàng)目任命
5) 項(xiàng)目標(biāo)前引導(dǎo)與項(xiàng)目投標(biāo)
6) 項(xiàng)目談判
7) 項(xiàng)目交付
8) 項(xiàng)目回款
【小案例分析與互動(dòng)】
1、 華為A項(xiàng)目被客戶投訴了，為什么？怎么解決？
2、 華為B項(xiàng)目以高于對(duì)手的價(jià)格中標(biāo)，為什么？
3、 C項(xiàng)目，客戶要求“同等產(chǎn)品，低價(jià)中標(biāo)”，華為以剛剛低于對(duì)手一點(diǎn)的價(jià)格，拿下訂單，憑什么？
4、 華為D項(xiàng)目本以為囊中之物，卻最后失手了，為什么？
5、 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說(shuō)說(shuō)你身邊怎么解決相互扯皮的部門(mén)墻問(wèn)題？
4、 客戶開(kāi)發(fā)
1) 什么樣的客戶開(kāi)發(fā)觀念最有效？
2) 客戶開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？--客戶決策鏈分析
3) 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)最高效？
4) 客戶開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？
【案例分析與互動(dòng)】華為的狼性營(yíng)銷方法與手段
1、為什么要狼性？狼性特征是？
2、狼性五大本質(zhì)
1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史）
2) 深謀遠(yuǎn)慮 （敏銳嗅覺(jué)、千里追蹤）
3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）
4) 頑強(qiáng)（后方就是莫斯科，我們已無(wú)退路）
5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）
3、狼性五大特征
1) 快（華為虎口奪食憑什么？）
2）穩(wěn)（冬天來(lái)臨，剩者為王）
3）準(zhǔn)（華為國(guó)際化策略）
4）狠（傷其十指不如斷其一指）
5）忍（斷退求存）
4、如何有效狙擊友商及防守友商
5、 銷售拜訪
1) 以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售的整個(gè)過(guò)程（約訪、暖場(chǎng)、開(kāi)場(chǎng)、交流、收尾）
2) 如何讓客戶喜歡你？
3) 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？
4) 拜訪中如何讓客戶信任你？
5) 如何讓客戶把需求都告訴你？
6、 洞察并引導(dǎo)需求
1) 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
2) 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
3) 如何了解客戶需求的緊迫度？
4) 如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求？--九宮格引導(dǎo)法
【案例分析與互動(dòng)】華為XX項(xiàng)目，原來(lái)投資預(yù)算230萬(wàn)的項(xiàng)目，是怎么引導(dǎo)出500萬(wàn)的項(xiàng)目的。
7、 解決方案呈現(xiàn)與講解
1) 如何介紹解決方案最能打動(dòng)人心？
2) 如何讓我們的解決方案最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
3) 如何讓客戶自己深刻了解解決方案的優(yōu)勢(shì)？
4) 設(shè)定“假想敵”地制作有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，并建立客戶購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想
8、 異議處理
1) 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
2) 客戶提出異議的真正目的是什么？
3) 客戶都會(huì)提出哪些異議？
4) 如何來(lái)處理這些異議？
5) 如何采取最有效策略來(lái)對(duì)付異議？
6) 價(jià)格異議如何處理最有效？
9、 成交技巧
1) 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)？
2) 如何達(dá)成交易？
3) 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？
4) 如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺？
5) 如何達(dá)到雙贏成交？
6) 成交之后怎么辦？
10、售后跟進(jìn)
1) 成交就是一切嗎？
2) 客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？
3) 客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？
4) 客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？
11、銷售策略
1) 知己知彼--銷售過(guò)程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？
2) 在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么？
3) 如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估？
4) 如何激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)需求？
5) 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？
6) 客戶已經(jīng)基本確定購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)怎么辦？
7) 我們處于劣勢(shì)怎么辦？
8) 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
12、客戶關(guān)系拓展與維系
1) 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？
2) 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？
3) 如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？
4) 如何評(píng)估客戶關(guān)系？
5) 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
6) 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？
【案例分析與互動(dòng)】視頻：華為一名銷售是如何以一封電子郵件攻陷“邏輯思維項(xiàng)目”的。
13、商務(wù)談判
1) 談判的意義和目的？
2) 多贏談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）
3) 客戶談判時(shí)常用7種試探技巧分析
4) 談判該注意哪些事項(xiàng)
5) 華為銷售常用的那些談判手段
6) 商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)策略（紅白臉），及收尾
7) 化解談判僵局識(shí)別談判手段 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 顧問(wèn)式銷售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售思考:顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問(wèn)式銷售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問(wèn)式銷售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷售方法 ..

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• 診斷式銷售

   

  一、兩種銷售模式的區(qū)別小商販與營(yíng)養(yǎng)師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯(cuò)誤對(duì)銷售本身的不了解，方向錯(cuò)誤，導(dǎo)致銷售失敗。2、對(duì)象錯(cuò)誤與錯(cuò)誤的人進(jìn)行了錯(cuò)誤的溝通，耗費(fèi)時(shí)間與精力而導(dǎo)致銷售失敗3、定位錯(cuò)誤銷售人員角色定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷售失敗。4、心態(tài)錯(cuò)誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷售失敗。5、理解錯(cuò)誤..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問(wèn)式銷售五級(jí)引擎 銷售無(wú)推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問(wèn)式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷售

   

  一、顧問(wèn)式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷售人員與采購(gòu)者的區(qū)別3.顧問(wèn)式銷售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購(gòu)買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷售的流程（1）挖..

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