【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、使學(xué)員掌握金融機(jī)構(gòu)增量精準(zhǔn)客戶如何開(kāi)發(fā)與維護(hù)。 2、掌握如何進(jìn)行金融機(jī)構(gòu)的六區(qū)營(yíng)銷。 3、使學(xué)員掌握金融機(jī)構(gòu)人員營(yíng)銷與業(yè)務(wù)營(yíng)銷的技巧。 4、掌握如何通過(guò)網(wǎng)格化營(yíng)銷機(jī)制從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷 5、通過(guò)金融機(jī)構(gòu)輻射范圍內(nèi)的客戶畫像找到精準(zhǔn)客戶 6、如何做好金融機(jī)構(gòu)人員的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)

第一單元：金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的營(yíng)銷
1、目標(biāo)的制定
2、營(yíng)銷策劃實(shí)施的過(guò)程營(yíng)銷
3、探討營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃方案
4、營(yíng)銷營(yíng)銷
5、營(yíng)銷計(jì)劃方案的執(zhí)行、控制、評(píng)估、反饋
6、銷售模式對(duì)營(yíng)銷風(fēng)格的要求
7、銷售模式的核心分類
第二單元：金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷
1、客戶與潛在客戶
2、客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)
3、客戶是如何做出選擇的
4、誰(shuí)是你的潛在客戶
第三講、客戶畫像——掌握精準(zhǔn)客戶性格的技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識(shí)別
I型客戶識(shí)別
S型客戶識(shí)別
C型客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第四講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
第四講、增量客戶外拓營(yíng)銷分析
1、外拓營(yíng)銷分類：社區(qū)、商圈、企業(yè)、行業(yè)
成功案例分享：與美容會(huì)所合作共享客戶資源營(yíng)銷客戶的案例
“抓雞蛋，金融機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷”活動(dòng)案例
某社區(qū)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展“1元競(jìng)拍”活動(dòng)營(yíng)銷客戶的案例
金融服務(wù)進(jìn)校園，批量開(kāi)公務(wù)卡
某金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)“應(yīng)急救護(hù)”主題沙龍的營(yíng)銷案例
2、 外拓營(yíng)銷SWOT分析
3、外拓營(yíng)銷定位
1）外拓營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)定位
 上規(guī)模
 分區(qū)域
 常態(tài)化
 1+N：波紋效應(yīng)
2） 外拓營(yíng)銷的運(yùn)作定位
 做事
 做市
 做勢(shì)
第五講、外拓營(yíng)銷精準(zhǔn)策略
一、金融機(jī)構(gòu)外拓綜合分析——知己、知彼、知客
（一）、知己
1、金融機(jī)構(gòu)內(nèi)轉(zhuǎn)變觀念，差異化營(yíng)銷，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同
發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）
有效收集客戶資料
繪制客戶關(guān)系地圖
設(shè)計(jì)營(yíng)銷攻關(guān)路徑和方案
比對(duì)金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系，滿足客戶需求
2、金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)轉(zhuǎn)型期對(duì)銷售人員的角色要求
明確角色、才能出色
服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換
金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求
從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷
向外突圍，向內(nèi)整合，自我營(yíng)銷意識(shí)的提升是關(guān)鍵
客群分析（市場(chǎng)調(diào)研）工具表格
《企業(yè)排查信息一覽表》
《商戶排查信息一覽表》
《社區(qū)排查信息一覽表》
二、知彼
（一）、同業(yè)基本情況分析
1、營(yíng)銷能力
2、市場(chǎng)規(guī)劃能力
3、營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)
4、客群分析
5、政策的制定與落地執(zhí)行
（二）、異業(yè)分析
1、網(wǎng)絡(luò)金融發(fā)展情況
2、政策活動(dòng)借鑒
3、傳播通路借鑒
三、知客
（一）、金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)輻射范圍內(nèi)客戶的有效識(shí)別
1、客戶分類
2、識(shí)別不同客戶的特征
3、不同類型的客戶對(duì)需求的差異性
（二）、金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)輻射范圍內(nèi)客戶的市場(chǎng)開(kāi)拓
1、提升金融機(jī)構(gòu)銷售業(yè)績(jī)的唯一三大途徑（終極秘訣)
提高增量客戶數(shù)量
陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
提高成交額度
2、金融機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷需要解決的五個(gè)問(wèn)題
他是誰(shuí)？
他在哪？
我的哪一款產(chǎn)品適合他？
怎么找到他？
怎么讓他喜歡我？
3、尋找目標(biāo)客戶的方法解析
用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶
客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶
拓展熟悉人群
拓展同緣人群
連鎖介紹拓展
異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)
線上互動(dòng)平臺(tái)引流（O2O）
第六講、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、網(wǎng)格化工具使用的步驟：網(wǎng)格設(shè)定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式
二、劃分網(wǎng)格
1、繪制金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)格地圖
2、建立營(yíng)銷機(jī)制
三、主力客群分析
"政府資源、社區(qū)村級(jí)資源、工商戶資源、商業(yè)資源、非正式群眾組織
三、主力客群的精準(zhǔn)網(wǎng)格化營(yíng)銷策略
1、社區(qū)
2、商圈
3、政府及事業(yè)單位
4、商鋪
5、異業(yè)聯(lián)盟
四、網(wǎng)格化執(zhí)行實(shí)操
1、定員、定崗、定責(zé)
2、工作機(jī)制
第七講、外拓營(yíng)銷執(zhí)行流程
前期準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行
后期跟蹤
第八講、產(chǎn)品匹配與營(yíng)銷技巧
1、產(chǎn)品匹配策略
 1主2副，不超過(guò)3個(gè)
 階段性重點(diǎn)產(chǎn)品為主
2、基于產(chǎn)品特性的客戶鎖定
3、產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)梳理
話術(shù)演練：FABE法則
4、客戶異議處理
5、銷售成交技巧
第九講、后期跟進(jìn)——客戶邀約技巧
客戶邀約五步流程
客戶邀約的四個(gè)原則
客戶邀約前的準(zhǔn)備工作
邀約過(guò)程中的客戶異議處理
客戶邀約效果倍增的五個(gè)細(xì)節(jié) 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 精準(zhǔn)營(yíng)銷管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價(jià)值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營(yíng)銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營(yíng)銷及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶信息的維度設(shè)計(jì)客戶購(gòu)買力分析客戶的購(gòu)買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(zhǎng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jī)并不理想；2.店長(zhǎng)就像大海里航行的舵手，店長(zhǎng)管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長(zhǎng)自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長(zhǎng)們?cè)诠芾砩嫌兴嵘??！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長(zhǎng)對(duì)銷售計(jì)劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對(duì)銷售的影響；4.顧客對(duì)商品產(chǎn)生不滿時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(zhǎng)對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)為導(dǎo)向，讓店長(zhǎng)們轉(zhuǎn)變?cè)械匿N售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵(lì)等方面進(jìn)一步..

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• 禮儀服務(wù)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實(shí)踐練習(xí)、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運(yùn)用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對(duì)于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對(duì)禮儀的認(rèn)知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競(jìng)爭(zhēng)”的模式將現(xiàn)實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險(xiǎn)沙龍策劃講師特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì)，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對(duì)一營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。但沙龍營(yíng)銷已成常態(tài)，客戶對(duì)于這一營(yíng)銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規(guī)或營(yíng)銷目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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