【培訓對象】
銷售人員、銷售管理人員等

【培訓收益】
完成從企業(yè)營銷正規(guī)軍到叢林單兵作戰(zhàn)的轉換目標 明白市場銷售人員應具備的拓展客戶關鍵人物知識和技能。 學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 深入了解客戶銷售中的“天龍八部”營銷流程。 找到企業(yè)或是組織的核心關鍵人。 分清客戶內部采購的角色有哪些？并“分而治之”。 有效處理客戶的異議 完成客戶的成交

前言：VUCA時代全面到來的情況下客戶銷售面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下銷售中的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業(yè)危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺。
7、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
第一部分 雙贏商務談判策略
一、什么是雙贏談判
1、人生無時不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個問題上
原則四：讓對方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標、談判時機、談判空間和談判籌碼
2、談判目標的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時機
6、談判籌碼的概念
7、對買方有利的籌碼
8、對賣方有利的籌碼
如何增加時間籌碼?------時間壓力策略
如何增加關系籌碼?------客戶關系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點
如何增加風險籌碼？——SPIN策略
如何降低客戶籌碼？
9、客戶增加籌碼時常用的幾種花招
三、談判開局策略
1、策略一：開價高于實價
客戶只給我們一次報價機會怎么辦？
2、策略二：永遠不接受第一次還價
3、策略三：學會表現意外
4、策略四：識別采購人員的不情愿花招
四、談判中場策略
策略一：更高權威策略
1、更高權威策略的好處
2、對手使用更高權威策略：如何應對沒有決定權的采購人員？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應對談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
策略五：價格分解
五、談判終局
1、終局時需要思考的問題
2、如何讓對方感覺贏？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對方
3、簽訂合同時注意的三個問題
第二部分 項目制營銷中的關鍵人與關鍵節(jié)點的控制
一、項目制營銷拜訪流程之“天龍八步”
1、為什么我們總是打不進客戶的心理？
A、分清楚我們與客戶關系的四個階段
B、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
C、分清客戶關系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
2、面對競爭對手我們的策略是什么？
A、不要詆毀我們的競爭對手
B、學會阻隔競爭對手
3、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款
4、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
A、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
B、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
5、各階段中的四種角色應對策略
二、項目制營銷拜訪中的心理分析
1、掌握不同場景客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉
A、客戶屬性劃分為：
 D型客戶識別
 I型客戶識別
 S型客戶識別
 C型客戶識別
B、不同屬性性格人的特點與溝通
 D型客戶的特點以及溝通策略
 I型客戶的特點以及溝通策略
 S型客戶的特點以及溝通策略
 C型客戶的特點以及溝通策略
三、項目制營銷溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
A、問題點
B、興奮點
C、情緒性字眼
2、問：問什么？怎么問？
利用問題
A、利用提問導出客戶的說明；
B、利用提問測試客戶的回應；
C、利用提問掌控對話的進程；
D、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
A、禮節(jié)性提問掌控氣氛
B、好奇性提問激發(fā)興趣
C、影響性提問加深客戶的痛苦
D、滲透性提問獲取更多信息
E、診斷性提問建立信任
“重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
A、提問后沉默，將壓力拋給對手
B、有效提問 ：
C、著力宣傳，誘發(fā)興趣
D、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
E、搞清客戶不感興趣的原因
F、問題類型：
G、開放問題（提出探索式的問題）
H、封閉式問題（提出引導式的問題） 3
3、如何說：
A、把好處說夠
B、把痛苦塑造夠
C、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
D、 改變自己的肢體動作
E、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
F、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通
四、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6、征求訂單
五、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：
第三部分 戰(zhàn)略及市場營銷沙盤模擬
一、營銷環(huán)境掃描
1、宏觀環(huán)境分析
2、主要宏觀環(huán)境的辨認和反映
二、購買行為分析
1、消費者購買行為模式
2、影響消費者購買行為的主要因素
3、組織購買行為
4、組織購買的特點
三、競爭者分析
1、識別公司主要競爭者
2、分析競爭者
3、謀求顧客導向和競爭導向的平衡
四、辨認市場細分和選擇目標市場
1、市場細分的層次和模式
2、市場目標化
五、整合營銷
1、營銷職能的演變
2、內部營銷與外部營銷
3、現代服務利潤鏈
4、協同競爭 

 國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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