【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售精英及非銷售人士

【培訓(xùn)收益】
建立并保持客戶關(guān)系,確保銷售目標(biāo)以及銷售計(jì)劃的執(zhí)行 合理分配銷售資源，發(fā)現(xiàn)并重點(diǎn)發(fā)展高優(yōu)先級(jí)銷售機(jī)會(huì)，讓“好鋼用在刀刃上” 將客戶滿意度保持在高水平上，及時(shí)化解客戶因不滿帶來(lái)的合作危機(jī) 以價(jià)值為基礎(chǔ)，建立與客戶的持續(xù)深度合作關(guān)系 在銷售組織內(nèi)部營(yíng)造共同的銷售管理語(yǔ)言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功復(fù)制

第一部分、基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析的互動(dòng)營(yíng)銷
第一、互動(dòng)營(yíng)銷三精法則
1、互動(dòng)營(yíng)銷的三精法則-精準(zhǔn)數(shù)據(jù)
2、互動(dòng)營(yíng)銷的三精法則-精準(zhǔn)分析
3、互動(dòng)營(yíng)銷的三精法則-精準(zhǔn)推送
二、互動(dòng)營(yíng)銷四大步驟
1、互動(dòng)營(yíng)銷的四大步驟-數(shù)據(jù)整合
2、互動(dòng)營(yíng)銷的四大步驟-客戶標(biāo)簽
3、互動(dòng)營(yíng)銷的四大步驟-營(yíng)銷執(zhí)行
4、互動(dòng)營(yíng)銷的四大步驟-長(zhǎng)效機(jī)制
5、了解客戶畫像
客戶畫像簡(jiǎn)述
1)客戶畫像技術(shù)之起源
2)七步人物角色法
3)三個(gè)主要步驟
a)用戶信息獲取與分析
b)目標(biāo)客群劃分與定向
c)用戶標(biāo)簽粘貼與畫像
標(biāo)簽種類與特征
1)自然特征或基本特征
2)消費(fèi)能力特征或購(gòu)買能力特征
3)社會(huì)特征或行為特征
4)興趣特征或心理特征
客戶畫像的應(yīng)用
客戶畫像的價(jià)值
1)精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客群
2)深度了解客戶需求
3)制定互動(dòng)營(yíng)銷策略
4)提高產(chǎn)品營(yíng)銷成效
第二講、客戶畫像在實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用
一、客戶畫像與傳統(tǒng)營(yíng)銷的五大區(qū)別
1、數(shù)據(jù)來(lái)源
2、數(shù)據(jù)質(zhì)量
3、數(shù)據(jù)分類
4、營(yíng)銷對(duì)象
5、營(yíng)銷建議
二、客群分類
1、現(xiàn)有存量客群-基于基礎(chǔ)產(chǎn)品
2、潛在客群-基于OCRM系統(tǒng)
1)OCRM系統(tǒng)
2)公眾號(hào)后臺(tái)
3)微后臺(tái)
3、優(yōu)質(zhì)客群-基于場(chǎng)景關(guān)聯(lián)
1)下載安裝我公司APP客戶端
2)官網(wǎng)訪問(wèn)者
3)微信微訪問(wèn)者
4)搜索引擎查詢我司的產(chǎn)品
5)朋友圈轉(zhuǎn)載本我司產(chǎn)品圖文
6)微信好友中有我司業(yè)務(wù)精英
4、功能標(biāo)簽
5、家庭屬性標(biāo)簽
6、個(gè)人愛(ài)好標(biāo)簽
7、產(chǎn)品偏好標(biāo)簽
8、觸達(dá)渠道標(biāo)簽
9、客戶360全景畫像的要素基本信息
基本信息
客戶價(jià)值
行為偏好
社交信息
產(chǎn)品推薦
客群360畫像
1)校園客群
2)白領(lǐng)客群
3)藍(lán)領(lǐng)客群
4)女性客群
5)老年客群
6)大客戶客群
第二部分、基于中國(guó)式客情的客戶關(guān)系管理
第一講、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)
一、利益是紐帶，信任是保證
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
二、組織利益與個(gè)人利益
客戶購(gòu)買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
三、對(duì)企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、管理認(rèn)證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績(jī)等為客戶提供信任的依據(jù)
四、對(duì)銷售者個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得客戶對(duì)你個(gè)人的信任
五、中國(guó)人建立信任的路徑圖
中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
六、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
第二講：建立信任八大招
一、熟人牽線搭橋
對(duì)銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間
二、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
三、以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
四、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
五、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無(wú)法同質(zhì)化
六、成為為客戶解決問(wèn)題的專家
權(quán)威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問(wèn)題的專家
七、通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
消除客戶風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶證實(shí)能力，要令人信服還需要通過(guò)第三方證實(shí)
八、禮尚往來(lái)，情感交流
禮尚往來(lái)，情感交流是建立信任的催化劑和潤(rùn)滑劑
第三講：與不同性格的客戶建立信任
一、與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
二、與熱情互動(dòng)型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
三、與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
四、與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
五、不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
了解自己的性格類型，調(diào)整自己的處世風(fēng)格，建立和諧的客戶關(guān)系
第四講：滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益
一、客戶的組織利益
它包括：供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價(jià)格、交易條件
二、客戶的個(gè)人利益
它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系
三、中國(guó)人的人情觀
“人情”現(xiàn)象是基于中國(guó)人的“不欠”和“回報(bào)”心理而產(chǎn)生的。因此，中國(guó)的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶
第五講：如何使你的利益與眾不同
一、利益差異化之一：技術(shù)壁壘
說(shuō)服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
二、利益差異化之二：商務(wù)壁壘
說(shuō)服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)交貨期、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
三、利益差異化之三：關(guān)系壁壘
建立全方位的關(guān)系防線，提升客戶關(guān)系層次，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第六講：與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
一、關(guān)鍵人策略成功六步走法
尋找影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
二、內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了
三、與關(guān)鍵人建立關(guān)系
與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭(zhēng)取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)工作的運(yùn)作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 服裝行業(yè)終端店長(zhǎng)——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級(jí)管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營(yíng)銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營(yíng)銷方法..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級(jí)管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營(yíng)銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營(yíng)銷方法..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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