【培訓對象】


【培訓收益】
◆可運用課程中的服務理念與銷售流程接待加盟商，確保加盟商滿意度大幅度提升； ◆ 學會一套結構化溝通話術，形成自己的服務語言，應對加盟商清晰流暢、自然、真誠； ◆ 交流，摒棄以前死背話術的學習模式，大量節(jié)約督導學習時間，降低培訓成本； ◆ 掌握企業(yè)銷售思路，知道加盟商購買產品的心理流程，接待加盟商得心應手，銷售技巧應運而生。 ▲可以幫助督導，如何把握MOT點，掌握加盟商需求，贏得加盟商關系，最終建立加盟商忠誠度，獲取NPS ▲學員將會學習和掌握MOT的理念和方法，理解加盟商忠誠度和NPS理念 ▲了解現(xiàn)代服務營銷理念，有效提升企業(yè)督導的服務營銷意識 ▲通過對“關鍵時刻”的深入理解，掌握督導為加盟商創(chuàng)造價值的關鍵時刻 ▲通過對“關鍵時刻”加盟商的需求和期望值了解，有效運用服務營銷的核心技巧，從而為督導創(chuàng)造價值并贏得加盟商

第一講 為什么要做好服務
1、優(yōu)服務成就優(yōu)品牌
2、服務致勝是重要的競爭戰(zhàn)略
3、不僅要滿足加盟商，還要取悅加盟商
4、加盟賣的是產品，實際賣的是服務，兩者融合是趨勢
5、消費升級成為國策，必然推動服務升級
第二講 做好服務的理論邏輯
1、服務的邏輯：加盟商讓渡價值
2、服務的基礎是保證產品品質
3、服務核心在于人文加盟商價值
4、服務的場景需要延伸和拓展
第三講 利他思維下的營銷理念
——我們不是機械的執(zhí)行SOP而是學會根據(jù)加盟商的實際情況幫他們解決問題，出謀劃策，甚至有時做到一地一策，一店一策，讓加盟商賺到錢才是管理加盟長治久安的策略
1、利他思維--永遠保持利他之⼼
2、利他思維的基本要求是--發(fā)⾃內⼼幫助別⼈、給別⼈創(chuàng)造價值。
3、利他思維幫助你獲取信任，有了信任成交⾃然⽽然
3、⼀個基本的模型是：思維-⾏為-結果。
4、“利他思維下”的顧問式銷售模式的概念
5、“5利他思維下”的銷售模式的特點及優(yōu)勢
6、“利他思維下"的顧問式銷售中的注意事項
7、“利他思維下”銷售的具體準備工作
8、通過“銷售漏洞理論”正確理解銷售中挖掘新加盟商的重要意義
第四講 深入挖掘加盟商潛在需求做好服務
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透加盟商的內心世界——做好加盟商的需求顧問——讓加盟商依賴你！
2、調順加盟商的需求順序——做好加盟商的產品顧問——讓加盟商離不開你！
二、產品的展示和價值的塑造
1、讓加盟商好奇的產品解說技巧
2、讓加盟商渴望擁有產品的說服秘訣
第五講 加盟商的維護實戰(zhàn)營銷之“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進加盟商內心與核心？
1、分清楚我們與加盟商關系的四個階段
2、不同階段的加盟商在服務過程中的注意事項。
3、分清加盟商關系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)加盟商和形成長期友好協(xié)作的前提。
二、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：加盟商立項
第三步：加盟商設計購買指標
第四步：加盟商進行評估比較
第五步：加盟商購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：加盟商購買
第八步：回收賬款
三、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
四、各階段中的四種角色應對策略
第六講 掌握加盟商性格順利在溝通中打開加盟商心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析高端大加盟商的特性
1、加盟商屬性劃分為：
 D型加盟商識別
 I型加盟商識別
 S型加盟商識別
 C型加盟商識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
 D型加盟商的特點以及溝通策略
 I型加盟商的特點以及溝通策略
 S型加盟商的特點以及溝通策略
 C型加盟商的特點以及溝通策略
第七講 加盟商銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導出加盟商的說明；
2、利用提問測試加盟商的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深加盟商的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復加盟商原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學會給加盟商“畫餅”制造渴望——
5、搞清加盟商不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與加盟商面對面溝通
第八講 加盟商異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓加盟商來回答
第九講：中國式關系營銷基礎
一、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
二、組織利益與個人利益
加盟商服從于我們的制度與管理首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
三、對督導及企業(yè)組織的信任
我們的品牌、管理、服務、業(yè)績等為加盟商提供信任的依據(jù)
四、對督導及企業(yè)組織個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得加盟商對你個人的信任
五、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
六、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
第十講 建立信任八大招
一、熟人牽線搭橋
對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
二、自信的態(tài)度消除加盟商的疑慮
“相信我，我們的產品是最棒的”，只有你自信，加盟商才有可能相信你
三、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
四、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關鍵事件升華感情、消除隔閡
五、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產品可以同質化，而賣產品的人無法同質化
六、成為為加盟商解決問題的專家
權威和專家受人崇尚，要讓加盟商信任你，就要成為為加盟商解決問題的專家
七、通過第三方證實督導及企業(yè)組織的實力
消除加盟商風險的擔心就是向加盟商證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實
八、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑 

 國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 餐飲禮儀與服務意識

   

  【培訓背景】“人無禮則不立，事無禮則不成”。只有知禮、懂禮、行禮，在客戶面前樹立了有內涵、有修養(yǎng)的形象，客戶才會欣然接受你，給你銷售與服務的機會。一流的企業(yè)，一定具有一流的企業(yè)形象。培訓目標：通過禮儀培訓，使得學員了解服務禮儀的重要性，有效提高服務意識，改善服務心態(tài)；歡迎進入李進麗老師的《餐飲禮儀與服務意識培訓》課程。..

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  第一章 全面質量管理的展開一、 企業(yè)質量管理組織的設置1、質量管理部門的管理職責2、如何與其他部門協(xié)作實現(xiàn)全面質量管理二、 全面質量管理的四項內容1、 設計過程質量管理◆產品設計的質量職能◆ 從“質量杠桿原理”來理解設計開發(fā)質量的重要性 ◆產品設計的十四個工作步驟 ◆如何深刻理解..

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