【培訓(xùn)對象】
經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)，銷售，新能源銷售

【培訓(xùn)收益】
全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則 明確經(jīng)銷商打造高績效團(tuán)隊的技能要求 掌握與員工的溝通、輔導(dǎo)、考核、激勵技巧 提升銷售團(tuán)隊管理過程中的過程跟進(jìn)與指導(dǎo) 樹立團(tuán)隊文化意識，用團(tuán)隊文化凝聚人 分析銷售人員不同行為風(fēng)格，因人而異的管理

第一模塊：經(jīng)銷商老板的自我修煉
一、角色認(rèn)知
1、銷售人員的工作職責(zé)
2、經(jīng)銷商老板的十種管理者角色　
3、經(jīng)銷商老板的管理工作內(nèi)容
應(yīng)用工具：三張表格強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)流程規(guī)范化管理
二、管理技能
1、銷售團(tuán)隊常見的七個管理誤區(qū)
2、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊管理的三把利劍
3、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊管理的三種境界
三、高效團(tuán)隊
1、高效團(tuán)隊的七個特征
2、打造高效營銷團(tuán)隊
應(yīng)用工具：工作計劃執(zhí)行的PDCA圈
案例討論：經(jīng)銷商老板如何樹立自己的威信。
第二模塊：經(jīng)銷商老板的管理技能提升
一、如何找到優(yōu)秀的銷售人員
1、優(yōu)秀銷售人員所具備的三大特征
2、面試銷售人員的三種有效方法
3、招聘銷售人員的六個途徑
案例分享：松下電器70分招聘原則
二、與下屬的溝通技巧
具有同理心的溝通
同理心溝通的概念與使用原則
五種溝通反饋技巧的講解與練習(xí)
案例分享：小胖為什么對主管一直不滿意。
不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
（1）四種下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
強(qiáng)勢肯定型員工
感覺良好型員工
做事小心型員工
拒絕排斥型員工
（2）銷售團(tuán)隊中四種員工的最佳組合方式
案例分享：從西游團(tuán)隊看人物性格與唐僧的用人之道
三、快速復(fù)制銷售人員
案例分享：賣當(dāng)勞如何訓(xùn)練員工
1、快速復(fù)制銷售人員方法之一：入門訓(xùn)練
克服心理障礙（摧毀自尊，重塑自我；消除恐懼，建立勇氣；積極訓(xùn)練，克服恐懼）
學(xué)會精準(zhǔn)表達(dá)（用詞準(zhǔn)確、邏輯清楚、善于歸納總結(jié)、善于表達(dá)）
瘋狂產(chǎn)品知識（灌輸產(chǎn)品知識、撰寫產(chǎn)品介紹文章、產(chǎn)品介紹、一問一答、考試）
銷售情景訓(xùn)練（增強(qiáng)壓迫感、混合多方意見、培養(yǎng)“控場”能力）
應(yīng)用工具：新入職員工入職培訓(xùn)計劃表
2、快速復(fù)制銷售人員方法之二：隨崗訓(xùn)練
銷售人員的成長周期圖
針對不同周期的隨崗訓(xùn)練內(nèi)容
隨崗訓(xùn)練的輔導(dǎo)步驟
把每次銷售會議變成培訓(xùn)會議
案例分享： 如何開一個充滿朝氣的晨會
3、快速復(fù)制銷售人員方法之三：專項訓(xùn)練
銷售動作分解與話術(shù)提煉
專項訓(xùn)練活動的執(zhí)行：
專項訓(xùn)練前期準(zhǔn)備：訓(xùn)練前的培訓(xùn)演習(xí)、動員大會
專項訓(xùn)練期間的管控：班委會管理VS小組競賽、團(tuán)隊目標(biāo)VS個人業(yè)績
專項訓(xùn)練總結(jié)與跟進(jìn)：成績通報、心得分享、后期跟進(jìn)
案例分享：我是通過專項訓(xùn)練培養(yǎng)和選拔新人
四、如何有效地考核下屬
1、個人銷售業(yè)績目標(biāo)的制定
銷售任務(wù)的合理分解
結(jié)果目標(biāo)與過程目標(biāo)設(shè)定
適度的彈性原則
應(yīng)用工具：制定目標(biāo)的Smart原則
案例分享：如何規(guī)避業(yè)務(wù)過程中的“黑盒子”
2、KPI績效考核
KPI 銷售考核指標(biāo)的設(shè)定
KPI結(jié)果的應(yīng)用：晉升、調(diào)崗、淘汰
如何與下屬進(jìn)行績效面談
案例分享：浙江某經(jīng)銷商的銷售人員工資考核制度
五、如何有效地激勵下屬
1、激勵的心理學(xué)原理
馬斯洛的五層次需求理論
激勵的雙因素理論
案例分享：從霍桑實(shí)驗(yàn)談激勵的作用
2、銷售人員激勵的原則
對銷售人員實(shí)施激勵的時間
銷售人員激勵的基本原則
金錢以外的10種激勵方法
案例分享：“鴻雁隊”讓銷售人員隊伍展翅高飛！
第三模塊：銷售團(tuán)隊文化塑造
一、銷售團(tuán)隊的發(fā)展階段與管理要求
1、識別團(tuán)隊的發(fā)展階段　
2、學(xué)會情景化領(lǐng)導(dǎo)
二、銷售團(tuán)隊文化的塑造
1、不同團(tuán)隊文化的對比
造夢工廠 、軍隊文化 、土匪文化 、學(xué)校文化 、足球文化 、家庭文化
2、打造團(tuán)隊文化落地行動
一張報紙，創(chuàng)造員工交流平臺
一首歌曲，鼓舞員工工作士氣
一個口號，激勵員工達(dá)成目標(biāo)
一封家書，感謝員工突出貢獻(xiàn)
案例分享： 臺塑集團(tuán)的“精神會師” 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識和理解項目型銷售這類..

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