前言：
第一板塊：VUCA時代的營銷思維策略篇
導(dǎo)言：VUCA時代全面到來的情況下市場面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、高端客戶的發(fā)展趨勢
1、高端客戶產(chǎn)品背景分析
中產(chǎn)階層輕奢消費是未來增長點
營銷升級轉(zhuǎn)型，品牌時代來臨
2、高端客戶的未來發(fā)展方向
產(chǎn)品是營銷當(dāng)中最重要的因素，是企業(yè)運轉(zhuǎn)的核心?？梢詮娜矫嬉龑?dǎo)消費者的需求：
是把消費者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心。
注重產(chǎn)品品質(zhì)
把合適的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)攸c按照適當(dāng)價格信息傳到目標(biāo)市場，并說服顧客購買，是促銷的本質(zhì)。
第一講：大客戶的心理特點
一、凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應(yīng)
2. 凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用
3. 如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶購買意愿
彩蛋：如何使你的產(chǎn)品成為高端汽車
第二講：大客戶關(guān)系管理（CRM）—客戶生命周期管理
一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧
1. 獲取客戶的終生價值
2. 數(shù)據(jù)管理能力
3. 銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開始
二、鼓勵客戶分享介紹的技巧
1. 客戶滿意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經(jīng)
2. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對策略
第三講、高端客戶采購心理與采購習(xí)慣分析
一、高端客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給高端客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給高端客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
3、我們企業(yè)給高端客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
二、高端客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險。
2、如何平衡高端客戶的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了高端客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
四、識別高端客戶需求設(shè)計經(jīng)營流程
1、四個維度判斷高端客戶需求
2、高端客戶需求KYC分析
3、設(shè)計自我的產(chǎn)品與服務(wù)營銷流程
五、高端客戶畫像
1、什么是高端客戶畫像?
2、高端客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現(xiàn)精準營銷的技巧
六、市場經(jīng)營的核心就是解決高端客戶到底想要什么？
1、高端客戶到底想要什么？
2、營銷的本質(zhì)與核心就是為高端客戶創(chuàng)造價值、提升高端客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，而是給高端客戶的一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口
高端客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導(dǎo)消費而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當(dāng)高端客戶想要購買產(chǎn)品的時候首先想到你家
第四講、搞定高端客戶、團購客戶標(biāo)準流程之天龍八步
一、為什么我們總是打不進優(yōu)質(zhì)客戶內(nèi)心？
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
三、捋順基本流程
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
六、高端客群的培育與開發(fā)
一、高端客戶群體建立——“圈子文化打造”
1、學(xué)會建設(shè)一個圈子
2、學(xué)會打入一個圈子
3、學(xué)會介紹一個圈子
優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介紹的流程
第五講、挖掘高端客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透高端客戶的內(nèi)心世界——做好高端客戶的需求顧問——讓高端客戶依賴你！
2、調(diào)順高端客戶需求順序——做好高端客戶的產(chǎn)品顧問——讓高端客戶離不開你！
二、銷售流程的展示和價值的塑造
1、讓高端客戶好奇的銷售流程結(jié)果解說技巧
2、讓高端客戶渴望擁有銷售流程結(jié)果的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓高端客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
四、卓有成效的高端客戶接近技巧：
1、能否有效接觸高端客戶—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實現(xiàn)有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、高端客戶接近的準備
5、高端客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻
6、有效的高端客戶接近的實戰(zhàn)演練
第六講、掌握高端客戶性格順利在溝通中打開高端客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析優(yōu)質(zhì)客戶的特性
1、優(yōu)質(zhì)客戶屬性劃分為：
D型優(yōu)質(zhì)客戶識別
I型優(yōu)質(zhì)客戶識別
S型優(yōu)質(zhì)客戶識別
C型優(yōu)質(zhì)客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
I型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
S型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
C型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
二、高端客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
2、問：問什么？怎么問？
3、如何說：
三、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：
第七講、啟動最“懶”銷售模式——中國式客情維護讓客戶主動轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
高端客戶長購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業(yè)品牌的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價格等為高端客戶長提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得高端客戶長對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的高端客戶長交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。
 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
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