【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、一線銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、完成從普通員工到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、明白銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識和技能。 3、全面提升企業(yè)員工的勝任能力，成為真正的職業(yè)化人士 4、學(xué)習(xí)并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 5、全方位提升職業(yè)人士的職業(yè)化素質(zhì)和能力 6、全面提升員工的忠誠度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊伍 7、培養(yǎng)團(tuán)隊合作精神。 8、提高靈活應(yīng)變能力。 9、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。 10、培養(yǎng)不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新的精神。 11、能夠維持老客戶關(guān)系并發(fā)掘新客戶。

（一）、解決現(xiàn)代員工五大行為模式
不愿意承擔(dān)責(zé)任：推卸責(zé)任、踢皮球
找理由、找借口：不會主動想辦法解決問題
執(zhí)行不力：喜歡拖延，不安標(biāo)準(zhǔn)和要求做事、執(zhí)行不到位
消極負(fù)面：指責(zé)、抱怨、傳播負(fù)面思想、勾心斗角
沒有忠誠度：隨意跳巢、帶走公司商業(yè)機(jī)密、客戶資源
（二）、職業(yè)化培訓(xùn)-員工 職業(yè)化塑造 特訓(xùn)課程之員工職業(yè)化 結(jié)果
①　忠誠度高
忠誠于公司的文化理念、忠誠于老板的信念價值觀、不離不棄
②　執(zhí)行力強(qiáng)
說到做到、言行一致、行動力強(qiáng)、做事情100%不打折扣
③　有責(zé)任感
勇于承擔(dān)責(zé)任，能主動積極想辦法解決問題
④　積極上進(jìn)
樂觀積極，充滿活力與干勁，能帶動周圍的人奮發(fā)向上
⑤　終生學(xué)習(xí)
主動學(xué)習(xí)新技能、新知識，與時俱進(jìn)，感恩、服從、自信
課程題目及大綱：
課程板塊 課程題目 課程子目錄 備注
第一天
員工職業(yè)化素質(zhì)塑造 員工職業(yè)化素質(zhì)塑造 人才的真義
業(yè)務(wù)人員為什么而工作？
業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎么做？
職業(yè)化敬業(yè)與忠誠
凡事感恩
銷售技能提升 目標(biāo)管理
以科學(xué)的方式進(jìn)行工作
員工的自我目標(biāo)管理
溝通協(xié)作
第二天
銷售技能提升 銷售經(jīng)理日常銷售技能 終端進(jìn)店八步驟
業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作流程
終端渠道開發(fā)與維護(hù)
終端渠道開發(fā)與維護(hù)
動銷的核心價值
八、動銷分類及活動落地
第一天 員工職業(yè)化素質(zhì)塑造
第一講 員工職業(yè)化素質(zhì)塑造
一、人才的真義
人才評價標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度
人才坐標(biāo)系：人才，人財，人材，人裁
四類人才的待遇
二、業(yè)務(wù)人員為什么而工作？
1、別做職場“植物人”
2、如何確立工作使命
3、如何確立工作遠(yuǎn)景
4、如何確立工作價值觀
三、業(yè)務(wù)人員為誰而工作？
1、態(tài)度比技能更重要
2、職業(yè)化態(tài)度
3、創(chuàng)業(yè)心態(tài)VS就業(yè)心態(tài)
4、積極心態(tài)VS消極心態(tài)
5、游戲心態(tài)
四、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎么做？
1、如何應(yīng)對環(huán)境
2、如何融入團(tuán)隊
3、如何激發(fā)欲望
4、如何持續(xù)成長
五、職業(yè)化敬業(yè)與忠誠
1、什么是敬業(yè)
2、什么是忠誠
3、為什么要倡導(dǎo)員工敬業(yè)與忠誠
4、企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士
5、自我激勵與潛能開發(fā)
六、凡事感恩
1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
第二講 銷售技能提升
一、目標(biāo)管理
二、以科學(xué)的方式進(jìn)行工作
ＰＤＣＡ法
三、員工的自我目標(biāo)管理
1、設(shè)定目標(biāo)的原則
目標(biāo)的SMART原則
2、確定目標(biāo)的行動計劃
5W1H原則
制定目標(biāo)工作單的步驟
3、實踐目標(biāo)，解決問題
4、目標(biāo)執(zhí)行的反饋方法
四、溝通協(xié)作
市場經(jīng)濟(jì)下的客戶意識：
（一）、掌握有效溝通的原理和技能
1.遵從有效溝通的六特性
1）雙向性
2）明確性
3）注重實質(zhì)、避免個性
4）積極聆聽
聆聽的技巧
5）善于提問，不要質(zhì)問
6）非語言溝通
非語言溝通的方式
2.對有效溝通的深入認(rèn)識
何為溝通？如何有效溝通?
（二）、團(tuán)隊協(xié)作
員工協(xié)作執(zhí)行的境界
中國員工差距在哪里？
第二天 銷售技能提升
第三講 銷售經(jīng)理日常銷售技能
一、終端進(jìn)店八步驟
（一）、拜訪前準(zhǔn)備工作
1、檢查個人外表儀容
2、檢查“兩表一圖”
3、當(dāng)日拜訪線路客戶的情況分析
4、確定拜訪目標(biāo)及相應(yīng)物料準(zhǔn)備
5、調(diào)整零售價格：價格簽、相關(guān)文件
6、收集團(tuán)購客戶信息
7、競品信息收集：
8、正常拜訪
（二）、檢查終端店戶外廣宣
1、檢查
2、更換
3、清除
4、宣傳品投放原則
（三）、與客戶溝通
1、打招呼問好；
2、面帶笑容、充滿激情和陽光；
3、溝通的技巧
（四）、終端店內(nèi)生動化
1、檢查貨架
2、廣宣品
（五）、做銷售訪問
1、終端銷售狀況及銷售價格
2、客戶答疑
3、收集競品信息
4、介紹促銷信息
5、向終端團(tuán)購客戶介紹公司的產(chǎn)品知識相關(guān)政策
（六）、檢查庫存
1、安全庫存的定義
2、擺陳列的同時就是在檢查終端庫存；
3、記入《終端進(jìn)銷存臺帳》
（七）、確定訂貨
（八）、向客戶告別及填寫報表
1、確認(rèn)下次拜訪時間；
2、向客戶致謝告別；
3、填寫日報表
二、業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作流程
1、晨讀
2、晨會
3、規(guī)劃拜訪線路
4、拜訪前的準(zhǔn)備
5、戰(zhàn)前自我鼓勵
6、斗志昂揚上戰(zhàn)場
7、客戶拜訪八步驟的執(zhí)行
8、回公司填表單，總結(jié)
第四講 終端渠道開發(fā)與維護(hù)
一、終端工作的重要性
（一）、不同消費時期的終端
第一階段：饑渴型消費期
第二階段：補(bǔ)償型消費期
第三階段：個性化消費期
（二）、終端管理與業(yè)務(wù)運作體系
1、終端的定義
2、白酒終端的形式
3、終端的重要性
4、終端掌控的意義
5、終端認(rèn)知誤區(qū)
其一，重銷售，輕市場
其二，重大客戶，輕小客戶
其三，重大產(chǎn)品，輕小產(chǎn)品
其四，重激勵，輕管理
其五，重中間，輕兩頭
6、終端工作的五大誤區(qū)
誤區(qū)一：通路終端與營銷終端混淆
誤區(qū)二：終端鋪貨“鋪而不管”
誤區(qū)三：單純追求鋪貨率
誤區(qū)四：促銷人員素質(zhì)低
誤區(qū)五：成本計算忽視了消費者的利益
7、終端的界定
1）、有效終端的界定
贏利型終端
廣告型終端
促銷型終端
競爭型終端
2）、硬終端與軟終端界定
軟硬終端的定義與界定
3）、終端市場運作五力
產(chǎn)品的商品力
產(chǎn)品的鋪市力
產(chǎn)品的形象力
產(chǎn)品的推動力
產(chǎn)品促銷的執(zhí)行力
8、終端市場建設(shè)
銷售工作要解決兩個問題：
一是使消費者買得到；
二是讓消費者樂得買。
9、終端業(yè)務(wù)運作方式
1）、終端業(yè)務(wù)員運作方式介紹
車銷
電話拜訪
預(yù)售制度
2）、終端業(yè)務(wù)運作方式比較
10、終端銷售體系建立
11、終端銷售體系啟動
（三）、中低檔白酒的消費特點
（四）、影響中低檔白酒銷售的八大因素
二、專業(yè)化終端工作
（一）、終端工作的基本技能
1、鋪貨
為什么要鋪貨？
快速鋪貨的幾個方法
鋪貨必須做好的幾件事
2、計劃性拜訪
為什么要計劃性拜訪終端？
拜訪路線設(shè)計重要性
為什么要事先設(shè)計拜訪路線？
拜訪路線的基本設(shè)計依據(jù)
3、終端編號
4、團(tuán)隊鋪貨
5、鋪市的成功步驟
劃分區(qū)域
制定方案
實施鋪貨
（二）、終端生動化
1、終端生動化的定義
2、為什么要進(jìn)行生動化？
3、標(biāo)準(zhǔn)化生動化陳列的意義
4、生動化陳列應(yīng)注意的要點
充分利用既有的陳列空間
陳列商品的所有規(guī)格
系列商品集中陳列
爭取人潮較多的陳列位置
把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上（與視線平行）
經(jīng)常保持商品價值
5、常用的生動化陳列方法
水平陳列
垂直陳列
割箱落地陳列
6、生動化能帶來什么？
7、終端生動化的十四項原則
8、終端日常維護(hù)
9、終端客戶異議應(yīng)答話術(shù)
10、終端實戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧
第五講 動銷的核心價值
一、動銷的概念
二、形成動銷的要素
三、動銷的目的
四、動銷的開始
五、沒有動銷的市場
沒有動銷的案例分類
五、動銷力量的來源——推力和拉力
（一）、推拉力的表現(xiàn)方式：
1、品質(zhì)
2、企業(yè)及品牌文化的打造
3、店主推介
4、生動化陳列
5、促銷品拉動
（二）、推力
1、推力的概念
2、常用方式：
合理的渠道利潤設(shè)計
渠道的建設(shè)、健全和激勵
終端人員攔截
靈活多樣的終端促銷
（三）、拉力
1、拉力的概念
2、常用方式：
清晰的品牌核心
有效的媒介傳播
互動的活動推廣
靈活多樣的終端促銷
3、拉力的目的
（四）、可口可樂策略
3A+3P
六、動銷的本質(zhì)
七、白酒動銷常識
（一）、動銷動作——店主推介
（二）、動銷動作——生動化陳列
（三）、動銷動作——廣宣品使用
（四）、細(xì)節(jié)決定成敗
八、動銷分類及活動落地
（一）、日常渠道的動銷活動
（二）、特殊情況下的動銷活動
（三）、招商會與品鑒會的召開 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 基層管理創(chuàng)新--細(xì)胞體班組培訓(xùn)班

   

  一、內(nèi)容特色——創(chuàng)新性：江蘇大任智庫和南京地鐵結(jié)合智業(yè)時代的組織特征，創(chuàng)造性地提出并實踐了“細(xì)胞體班組”的創(chuàng)建方式。相比過往傳統(tǒng)國有企業(yè)“科層制”管理模式和“車間式”生產(chǎn)方式，“細(xì)胞體班組”更加能夠發(fā)揮班組的主觀作用，更加適應(yīng)地鐵班..

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• “傳承紅船精神 爭做時代尖兵”黨性教育專題培訓(xùn)班

   

  2017年10月31日習(xí)近平總書記帶領(lǐng)中央政治局常委瞻仰上海中共一大會址和浙江嘉興南湖紅船時指出，小小紅船承載千鈞，播下了中國革命的火種，開啟了中國共產(chǎn)黨的跨世紀(jì)航程。我們要結(jié)合時代特點大力弘揚“紅船精神”。 課程..

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• 高端產(chǎn)說會項目落地及種子講師培訓(xùn)班

   

  課程背景：專項培訓(xùn)通過常規(guī)理財目標(biāo)、特殊理財目標(biāo)等切入點，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計依據(jù)“高產(chǎn)會模塊化”營銷主旨，運用產(chǎn)品的人群差異化運用，使產(chǎn)品具有多個營銷方向切入點，進(jìn)行團(tuán)隊活動開展業(yè)務(wù)推廣、服務(wù)延伸等操作，同時也是提升團(tuán)隊專業(yè)素養(yǎng)影響力、擴(kuò)大業(yè)務(wù)美譽(yù)度極佳舉措。課程目標(biāo)：高產(chǎn)會具有團(tuán)隊..

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• 安全生產(chǎn)管理培訓(xùn)班

   

  生產(chǎn)管理培訓(xùn)呢（一）、中國的安全生產(chǎn)法律法規(guī)介紹 生產(chǎn)管理培訓(xùn)呢（二）、企業(yè)日常安全管理 2.1操作人員安全管理 2.1.1安全責(zé)任制落實 2.1.2教育訓(xùn)練內(nèi)容及方法 2.1.3　SOP建設(shè) 2.1.4安全檢查工作實施 生產(chǎn)管理培訓(xùn)呢（三）、生產(chǎn)設(shè)備安全管理 3.1機(jī)械設(shè)備管理 3..

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