【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)和掌握DISC的原理，清晰地了解自己的銷(xiāo)售行為風(fēng)格，掌握在日后如何分析客戶(hù)的風(fēng)格，并學(xué)會(huì)如何運(yùn)用DISC原理為客戶(hù)提供針對(duì)性的銷(xiāo)售服務(wù)。 2、學(xué)員均將獲得一份DISC報(bào)告，并當(dāng)場(chǎng)獲得應(yīng)用DISC原理來(lái)招迎客戶(hù)、講解產(chǎn)品和化解異議的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)范例，實(shí)現(xiàn)快速落地和復(fù)制。 3、提升并掌握銀行的客戶(hù)關(guān)系管理能力 4、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念 5、學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶(hù)分層分級(jí)管理與服務(wù) 6、學(xué)習(xí)并掌握做關(guān)系的整體策略 7、學(xué)習(xí)客戶(hù)關(guān)系深度拓展技巧

第一部分 DISC出擊，銷(xiāo)售無(wú)憂
一、知己知彼，充分準(zhǔn)備
1、知己知彼之DISC
1) 何謂DISC風(fēng)格
現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行DISC性格測(cè)試（當(dāng)場(chǎng)出報(bào)告）
2) DISC與客戶(hù)
—D型風(fēng)格客戶(hù)特征
—I型風(fēng)格客戶(hù)特征
—S型風(fēng)格客戶(hù)特征
—C型風(fēng)格客戶(hù)特征
2、實(shí)戰(zhàn)演練：如何判斷客戶(hù)風(fēng)格并進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)
二、DISC出擊，銷(xiāo)售無(wú)憂
1、 親切招迎客戶(hù)
1) 進(jìn)店客戶(hù)風(fēng)格判斷
2) 有效應(yīng)對(duì)，激發(fā)興趣
2、 有效講解產(chǎn)品
1) 向D型客戶(hù)講解產(chǎn)品
2) 向I型客戶(hù)講解產(chǎn)品
3) 向S型客戶(hù)講解產(chǎn)品
4) 向C型客戶(hù)講解產(chǎn)品
3、 化解客戶(hù)異議
1) 四種客戶(hù)異議的原因
2) 四種客戶(hù)的異議應(yīng)對(duì)
3) 四種客戶(hù)的促成策略
第二部分 客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)維護(hù)
一、客戶(hù)關(guān)系維系技巧
1、客戶(hù)關(guān)系維系的122策略
1) 一個(gè)理念
2) 兩個(gè)角色
3) 兩個(gè)原則
2、感動(dòng)客戶(hù)18招
3、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的目的
4、客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)：親近度，信任度，人情
5、客戶(hù)關(guān)系維系的實(shí)戰(zhàn)技巧
1）日常情感關(guān)懷
2）產(chǎn)品售后服務(wù)
3）舉辦客戶(hù)活動(dòng)
4）定期政策跟進(jìn)
二、銀行客戶(hù)分層分級(jí)管理與服務(wù)
1、 客戶(hù)分層分級(jí)的重要性
2、 現(xiàn)有客戶(hù)分層分級(jí)管理
3、 潛在客戶(hù)的分層分級(jí)管理
1) 識(shí)別高價(jià)值客戶(hù)
2) 識(shí)別中價(jià)值客戶(hù)
3) 識(shí)別低價(jià)值客戶(hù)
4) 客戶(hù)歸屬
案例分析：某銀行客戶(hù)分層分級(jí)案例講解
三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，如何通過(guò)與客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。
1、CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
2、不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略
1) 按職業(yè)分類(lèi)
2) 按收入來(lái)源分類(lèi)
3) 按性格特質(zhì)分類(lèi)
4) 按資產(chǎn)規(guī)模分類(lèi)
5) 按價(jià)值取向分類(lèi)
3、自制有效的信息化客戶(hù)檔案
4、客戶(hù)關(guān)系的提升
情景演練
四、客戶(hù)關(guān)系的私域流量打造
1、如何讓存量客戶(hù)入群？
2、如何分類(lèi)對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行維護(hù)？
3、如何打造個(gè)人朋友圈IP？
4、如何讓朋友圈與微信圈“活”起來(lái)？
5、如何把群內(nèi)客戶(hù)導(dǎo)入廳堂？ 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 情感營(yíng)銷(xiāo)--銀行客情維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的客戶(hù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行與銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為對(duì)客戶(hù)的爭(zhēng)奪?？蛻?hù)是銀行生存的根基。想得到生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶(hù)資源，做好客情關(guān)系維護(hù)，贏得更多新老客戶(hù)，贏得滿(mǎn)堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營(yíng)銷(xiāo)思維與技..

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• 銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置方案與綜合理財(cái)規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會(huì)定立人生規(guī)劃，就是一個(gè)人根據(jù)社會(huì)發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對(duì)自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計(jì)。沒(méi)有規(guī)劃的人生，就象是沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花謝了還會(huì)開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對(duì)不起的是自己。生就是一場(chǎng)競(jìng)賽。要學(xué)運(yùn)動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 保險(xiǎn)銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

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• 銀行保險(xiǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 銀行保險(xiǎn)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)

   

  課程背景：銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶(hù)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成事實(shí)，導(dǎo)致無(wú)處下手？銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶(hù)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：為什么我們對(duì)金融科技如此興奮，又充滿(mǎn)恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現(xiàn)狀二、金融科技影響傳統(tǒng)銀行三個(gè)主要方向1. 支付（電子支付與傳統(tǒng)支付）2. 負(fù)債（線上理財(cái)與傳統(tǒng)理財(cái)）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統(tǒng)信貸）三、“恐慌&rdq..

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