【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管等有關(guān)保管箱業(yè)務(wù)營(yíng)銷的相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
一、認(rèn)識(shí)中高端客戶經(jīng)營(yíng)提升的重要性 二、掌握“生客催熟”的接觸方法 三、“SPIN銷售法”變“我想賣”為客戶“我想要” 四、掌握事件式營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技巧

第一講：在中高端客戶群體中經(jīng)營(yíng)保管箱業(yè)務(wù)
一、為什么要做中高端客戶經(jīng)營(yíng)？
1、“弱關(guān)系客戶”是我們必須開(kāi)采的富礦
互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)
2、中高端客戶經(jīng)營(yíng)是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對(duì)客戶流失率的影響
二、什么是中高端客戶經(jīng)營(yíng)？
三、中高端客戶經(jīng)營(yíng)的基本思路
四、中高端客戶經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容
五、中高端客戶經(jīng)營(yíng)的五個(gè)準(zhǔn)備
第二講：主動(dòng)出擊進(jìn)行生客催熟
一、 客戶的接觸與拜訪
1、接洽客戶
接洽常用的四種方式（演練）
2、客戶信息準(zhǔn)備
3、銷售工具準(zhǔn)備
4、個(gè)人準(zhǔn)備
形象與儀表
心理調(diào)適
話術(shù)準(zhǔn)備
5、產(chǎn)品利益點(diǎn)準(zhǔn)備
6、拜訪面談的基本技巧
A、有效的聽(tīng)（案例：難忘的歷程）
B、有效的看
C、有效的問(wèn)（案例、研討、話術(shù)）
二、 增加邀約成功率
1、客戶為什么拒絕跟我們接觸？
2、降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)
3、探測(cè)與反饋
互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？
練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)
4、激發(fā)客戶的好奇心
案例：《盜夢(mèng)空間》的好奇營(yíng)銷
5、激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略
6、激發(fā)客戶好奇心的十條金問(wèn)句
三、 中高端客戶活動(dòng)批量提升
1、形式的創(chuàng)新
2、充足的準(zhǔn)備
3、精準(zhǔn)的邀約
4、現(xiàn)場(chǎng)的把控5、
5、后續(xù)的追蹤
第三講：了解客戶（KYC）的方法和流程
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)（你理解的不一定是客戶想要的）
案例：史玉樹(shù)如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功？
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
一、 推銷和營(yíng)銷的區(qū)別
二、 理財(cái)需求的層次
三、 取得提問(wèn)的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶的核心理財(cái)需求
五、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1、暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）
2、開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3、選擇式提問(wèn)縮小范圍
4、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC？
五、KYC提問(wèn)四步法
1、狀態(tài)問(wèn)題
2、核心問(wèn)題
3、暗示問(wèn)題
4、解決問(wèn)題
視頻案例：《非誠(chéng)勿擾》銷售分歧終端機(jī)
六、十大需求的KYC地圖
1、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵
2、設(shè)置問(wèn)題
3、了解過(guò)去
4、盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在
5、推測(cè)未來(lái)
6、十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
第四講：中高端價(jià)值客戶維護(hù)技巧
一、 我們?yōu)槭裁锤杏X(jué)高端客戶這么少？
1、 為什么要做好客戶挽留？
討論：客戶為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走？
2、 最典型的流失特征
3、 客戶為什么會(huì)流失？
單一產(chǎn)品的客戶流失率最高
其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
4、 客戶經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)上存在缺失
二、中高端價(jià)值客戶維護(hù)的三重境界
1、讓客戶不好意思走
案例：泰國(guó)東方酒店的極致細(xì)節(jié)
2、讓客戶不方便走
案例：富國(guó)銀行為什么客戶流失率低？
3、讓客戶不想走
討論：中國(guó)文化下客戶經(jīng)營(yíng)原則
三、事件式營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
1、什么是事件式營(yíng)銷
2、哪些事件可以利用？
3、如何利用事件？
案例：生日祝福
4、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶維護(hù)工具
微信、社群 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 我國(guó)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的前景及管理與推動(dòng)

   

  課程背景：壽險(xiǎn)行業(yè)在黨中央，國(guó)務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，特別是習(xí)近平總書(shū)記提出“保險(xiǎn)姓保’的要求以后，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著壽險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，銷售渠道的多元化是各家保險(xiǎn)公司追逐的目標(biāo)。而銀行保險(xiǎn)代理銷售可以讓保險(xiǎn)公司充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)，人員和客戶快速提升業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大影響。..

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• 面向全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的通信設(shè)備組網(wǎng)與維護(hù)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無(wú)線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營(yíng)銷模式創(chuàng)新

   

  課程背景：銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對(duì)一營(yíng)銷的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無(wú)處下手？銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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• 銀行保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 銀行保險(xiǎn)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)

   

  課程背景：銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對(duì)一營(yíng)銷的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無(wú)處下手？銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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