【培訓(xùn)對象】
銀行理財經(jīng)理、私行財富顧問

【培訓(xùn)收益】
● 財富顧問的三個轉(zhuǎn)變：通過三個轉(zhuǎn)變，讓財富顧問重新定位自我角色、思考崗位職能和工作思維的變化 ● 通過色彩性格及溝通風(fēng)格的測評和學(xué)習(xí)，熟練掌握不同客戶性格特質(zhì)及表現(xiàn)模式，選擇針對性溝通呈現(xiàn)策略 ● 通過客戶畫像KYC及4C提問法的掌握，提出洞見性問題，有力引導(dǎo)客戶思考潛在需求 ● 通過三力表達(dá)法的掌握，讓表達(dá)呈現(xiàn)清楚、清晰、有邏輯、有感染力，實現(xiàn)面談促成 ● 通過對客戶關(guān)系遞進(jìn)學(xué)習(xí)，掌握社交活動中快速破冰技巧及攀談技巧，成為社交達(dá)人。

第一講：財富顧問的三個轉(zhuǎn)變
宏觀經(jīng)濟(jì)分享：2023年宏觀經(jīng)濟(jì)金融趨勢及中國家庭財富行為變化
1. 職能角色的轉(zhuǎn)變
從銀行的“人、事、境”的變化分析財富顧問的轉(zhuǎn)變
2. 思維模式的轉(zhuǎn)變
從程序化工作到主動思考
3. 工作模式的轉(zhuǎn)變
從關(guān)注事到關(guān)注人

第二講：客戶行為、心理傾向與溝通風(fēng)格
一、客戶心理傾向與行為
1. 行為風(fēng)格認(rèn)知
2. 發(fā)揮心理傾向
3. 行為與心理傾向的關(guān)系
4. 私行客戶體驗的五個層次
5.如何繪制客戶體驗地圖
二、色彩性格理論基礎(chǔ)
1. 色彩性格理論基礎(chǔ)
2. 測評及分類解讀
3. 不同色彩性格優(yōu)勢及局限分析
案例分析：蜀國團(tuán)隊的成敗分析

第三講：基于不同性格的溝通技巧
一、溝通原則
1. 不同性格特質(zhì)對應(yīng)溝通策略
2. 主導(dǎo)性格與輔助性格的溝通策略
二、客戶畫像KYC
1. 私行客戶KYC九宮格
2. 三條潛在人性，兩條人間真理
3. 望聞問切的客戶畫像快速識別
4. 4C法提出洞見性問題

第四講：私行財富顧問的表達(dá)與呈現(xiàn)
一、三力助力財富顧問表達(dá)
1. 說明力
1）FABE讓表達(dá)清晰明白
2. 說服力
1）溝通前：充分準(zhǔn)備事項
2）溝通中：正確方法呈現(xiàn)
3）溝通后：事后鞏固促成
3. 感染力
1）學(xué)會撰寫劇本講好故事
2）三幕戲的結(jié)構(gòu)及呈現(xiàn)
二、客戶信任關(guān)系遞進(jìn)
1. 快速破冰
1）兩個心理障礙
2）三個破冰技能
2. 個人關(guān)系遞進(jìn)：接受——重視——贊美
3. 組織關(guān)系遞進(jìn)
1）五大角色關(guān)注點及心理需求：決策者/技術(shù)者/采購者/使用者/守門者
 

李平凡老師 職場效能提升專家
15年大型企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
東北大學(xué)客座教授
講師認(rèn)證：《教練技術(shù)》《引導(dǎo)技術(shù)魔法箱》《經(jīng)驗萃取》
曾任：中郵保險（國有企業(yè)）|某營業(yè)部業(yè)務(wù)管理
曾任：中國郵政（世界500強(qiáng)）|某金融業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)管理
曾任：太平洋保險（世界500強(qiáng)）|某分公司培訓(xùn)技術(shù)總監(jiān)
2022年中國銀行│農(nóng)業(yè)銀行│郵儲銀行開門紅導(dǎo)師、顧問
2022年杭州市共創(chuàng)式生涯教育設(shè)計大賽金牌項目獲得者
2022年某大型壽險公司基礎(chǔ)管理項目首席建構(gòu)師
2022年樊登讀書經(jīng)驗萃取項目全國首席教練
擅長領(lǐng)域：高績效團(tuán)隊建設(shè)、打造高效執(zhí)行力、職場高效溝通、情緒與壓力管理、銀行基層管理技能提升、新員工職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)規(guī)劃等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
▶ 賦能銀行基層管理：針對開門紅期間，銀行基層管理者管理能力匱乏，展開《新晉升管理者管理能力提升》《高績效團(tuán)隊建設(shè)》《高效執(zhí)行力打造》等系列課程，讓基層團(tuán)隊長明方向、懂方法、用工具。無論是線下還是線上培訓(xùn)，均獲得銀行管理者高度認(rèn)可。課程復(fù)購率達(dá)100%，培訓(xùn)銀行有中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行、大家保險、太平洋保險等
▶ 賦能險企基礎(chǔ)管理：針對大家保險團(tuán)隊基礎(chǔ)管理不成體系，管理缺乏抓手的情況，為省公司定制全套《基礎(chǔ)管理實施細(xì)則》，根據(jù)企業(yè)線上打卡系統(tǒng)互補(bǔ)涉及，有工具，有架構(gòu)、又層層督導(dǎo)機(jī)制。2022年12月項目啟動，全省全省系統(tǒng)安裝覆蓋率100%，后期兩周追蹤結(jié)果，執(zhí)行率達(dá)100%。管理工作從此有章可循，有抓手可落地，甲方高度認(rèn)可。
▶ 賦能基層通用管理：為了提高五百強(qiáng)企業(yè)員工溝通效能、積極心態(tài)建設(shè)、職業(yè)規(guī)劃打造，針對性為大型國企進(jìn)行《職場高效溝通》《陽關(guān)心態(tài)》《新員工職業(yè)規(guī)劃》《高潛員工職業(yè)規(guī)劃》等系列課程賦能。平均80場/年，最終實現(xiàn)全體員工的職業(yè)軟技能、心態(tài)、職業(yè)規(guī)劃的全面提升。

部分授課案例：
《銀行新晉升管理者技能提升》50+期：中國銀行遼寧省各地市分行、建設(shè)銀行遼寧省行、中信銀行、農(nóng)業(yè)銀行、華夏銀行、郵儲銀行等
《高績效團(tuán)隊建設(shè)》《高效執(zhí)行力打造》50+期：大家保險、太平洋保險、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行、中國郵政等
《職場壓力管理與陽光心態(tài)》50+期：中國移動、中國聯(lián)通、長春一汽集團(tuán)、青海油田、遼寧省婦聯(lián)、東北大學(xué)等
《職場高效溝通》《跨部門溝通》40+期：華夏銀行、中信銀行、農(nóng)業(yè)銀行、象嶼集團(tuán)、國家電網(wǎng)、奧萊集團(tuán)、東北大學(xué)、太鋼集團(tuán)、臨商銀行等

主講課程：
《走出盲區(qū)—銀行新晉升管理者技能提升》
《團(tuán)隊為基—高績效團(tuán)隊建設(shè)》
《執(zhí)行加速—員工高效執(zhí)行力打造》
《高品質(zhì)溝通—讀懂人心的職場溝通》
《營銷有法—客戶心理分析及說服力提升》
《企業(yè)管理助力引擎——高績效教練技術(shù)》

授課風(fēng)格：
★ 課堂氛圍好：授課風(fēng)格知性自然、生動有趣、富有感染力、線上線下互動活躍。
★經(jīng)驗分享多：講師具有豐富的團(tuán)隊管理經(jīng)驗和輔導(dǎo)經(jīng)驗，在課程中將實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，讓學(xué)員能夠更直觀的學(xué)習(xí)知識；
★引導(dǎo)方式廣：善于運(yùn)用啟發(fā)式培訓(xùn)、互動式培訓(xùn)、教練式培訓(xùn)、引導(dǎo)式培訓(xùn)等方式，充分調(diào)動學(xué)員的積極性和主動性。
部分服務(wù)客戶：
銀行：中國建設(shè)銀行遼寧省分行、中國建設(shè)銀行河南省分行、中國銀行大連分行、中國銀行本溪分行、中國銀行福州分行、中國銀行阜新分行、安陽市建設(shè)銀行、華夏銀行、中信銀行石家莊分行、農(nóng)業(yè)銀行北京分行、郵儲銀行遼寧省分行、郵儲銀行本溪分行、郵儲銀行沈陽分行、吉林市郵儲銀行等
保險業(yè)：太平洋保險上海分公司、太平洋保險遼寧分公司（丹東中支，營口中支、鞍山中支、沈陽中支、撫順中支、本溪中支，阜新中支、朝陽中支、險盤錦中支）、中郵保險總部、河南省建信人壽、大家保險遼寧分公司、大家保險江西分公司等……

國企：國家電網(wǎng)分吉林公司、國家電網(wǎng)白樺分公司、一汽解放大柴、三一重工、遼寧省煙草、鞍鋼集團(tuán)、遼寧省水資源集團(tuán)、愛爾眼科遼寧省公司、中國移動遼寧分公司、中國移動武漢分公司、中國聯(lián)通黑龍江省公司、國家電網(wǎng)阜新分公司、國家電網(wǎng)敦化分公司、國家電網(wǎng)江蘇宿遷分公司、中國郵政瀘州分公司等
政府機(jī)關(guān)：新疆塔城市政府、廣西南寧市政府、云南昌寧縣政府、遼寧省委宣傳部、遼寧省婦聯(lián)等

部分客戶評價：
李老師，你的課程是這次項目中公認(rèn)最有收獲的，我們對在職場的溝通表達(dá)有了更深刻的認(rèn)識，尤其是和下屬交待工作這部分，很實用！也是這次打分最高的老師，期待再次聽到李老師的授課！
——南寧市政府接待辦 京主任
原來團(tuán)隊融合的引導(dǎo)式培訓(xùn)能夠這樣激活團(tuán)隊，并且在創(chuàng)造的基礎(chǔ)上讓管理人員將過去的工作進(jìn)行了提煉和升華，李老師的精彩組織引導(dǎo)，團(tuán)隊融合課程很成功！
——遼寧省委宣傳部 黃主任
學(xué)員評價很高，我們決心回去將情緒管理在職場中應(yīng)用起來，期待減少職場的壓力，讓工作和生活更美好。也希望李老師再來東北大學(xué)給研修班學(xué)員賦能！
——東北大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 田主任
李老師的課程讓我們意猶未盡，您的課程我們現(xiàn)在太需要了，讓我們從管理角度但認(rèn)識到溝通表達(dá)的重要！我也希望其他政府機(jī)關(guān)的同事能聽到這樣的課程，在職場配合上和溝通表達(dá)上一定會有系統(tǒng)的提升！
——南寧市政府接待辦 黃主任
這堂課無論是從壓力的管理還是情緒的梳理，不是單純從心理學(xué)的理論角度來講，而是融合到了更多的工作場景，讓我們豁然開朗，接下來能夠?qū)W以致用，此后如果有困惑還望老師多加指導(dǎo)！
——愛爾眼科MBA人力資源部 夏部長

部分授課照片：

遼寧省委宣傳部
《團(tuán)隊融合工作坊——打造高績效團(tuán)隊》 三一重工
《企業(yè)共創(chuàng)——高績效團(tuán)隊打造》

平安資管
《基于性格力（MBTI）的溝通能力提升》 太平洋保險
《高績效教練技術(shù)主管管理》

中國銀行
《開門紅策略布局與精準(zhǔn)落地實施》 瀘州郵政
《客戶心理分析與溝通策略》

方德信基金公司
《情緒管理沙盤》 中國銀行
《高績效團(tuán)隊建設(shè)》

臨商銀行
《高潛員工職業(yè)進(jìn)階》 大家保險
《基礎(chǔ)管理在開門紅中的組織運(yùn)營》

華夏銀行
《旗開得勝—開門紅保險營銷訓(xùn)練營》 中國銀行
《新晉升管理者角色認(rèn)知及技能提升》

 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團(tuán)隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細(xì)則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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