【培訓(xùn)對象】
一線客戶經(jīng)理、信貸營銷負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)客戶信貸業(yè)務(wù)的拓展方法、主要風(fēng)險管理； 2、提升主動營銷意識，提高對信貸客戶營銷工作的認(rèn)識； 3、掌握如何搜詳細(xì)集客戶信息的技巧以及信貸營銷技巧； 4、了解客戶關(guān)系維護(hù)的要點； 5、學(xué)習(xí)分析不同類型客戶特點、需求，設(shè)計相應(yīng)產(chǎn)品及營銷策略； 6、學(xué)習(xí)渠道拓展方式批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營銷，提升業(yè)績。

第一講、核心大客戶情報搜集
一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析
1、自身產(chǎn)品情報獲取與分析（SELF）
2、競爭對手產(chǎn)品情報獲取與分析（RIVAL）
3、目標(biāo)客戶情報獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)動態(tài)情報獲取與分析（MARKET）
二、大客戶滲透策略
1、 精確市場細(xì)分（定位）
2、 有效挖掘目標(biāo)客戶
1) 機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應(yīng)法
3) 建立目標(biāo)市場法
4) 資料分析法
5） 人肉搜索法
6） 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
7）借力營銷法
8） 公私聯(lián)動營銷法
9） 會議營銷法（內(nèi)容案例見末頁）
3、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例:世界500強(qiáng)STAR TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)
4、營銷效果評估
第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過“陰陽五行”準(zhǔn)確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
屬性為金的客戶識別
屬性為木的客戶識別
屬性為水的客戶識別
屬性為火的客戶識別
屬性為土的客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
屬性為金的客戶的特點以及溝通策略
屬性為木的客戶的特點以及溝通策略
屬性為水的客戶的特點以及溝通策略
屬性為火的客戶的特點以及溝通策略
屬性為土的客戶的特點以及溝通策略
第三講、通過銷售溝通中，聽、問、說基本功來迅速搜集客戶基本信息情報
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
（一）、利用問題
1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
（二）、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對面溝通
第四講、信貸實戰(zhàn)營銷“降龍六步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
三、降龍六步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設(shè)計信貸方案指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行方案評估比較
第五步：客戶形成承諾
第六步：進(jìn)入信貸流程
四、“降龍六步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“降龍六步”實施的前提是要學(xué)會“無間道”
通過“無間道”隨時掌握對公客戶的需求信息。
2、“降龍六步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第五講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團(tuán)購銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么
二、制造客戶的體驗空間
第六講、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
第七講、高端客戶關(guān)系管理策略
1、 客戶分層分級策略
2、 CRM與客戶營銷的關(guān)系
3、 如何組織高端客戶開展社交活動
4． 商務(wù)送禮“三小策略”
1）小實惠
2）小麻煩
3）小樂趣
5、 客戶關(guān)系維護(hù)的三個境界
1）我為客戶服務(wù)
2）客戶為我服務(wù)
3）客戶為客戶服務(wù)
6、 高端客戶關(guān)系維護(hù)10大策略總結(jié) 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》