【培訓(xùn)對(duì)象】
小微客戶經(jīng)理，其他營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日?？蛻舻臏贤ňS系能力、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力 ● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于小微金融產(chǎn)品的銷售技巧，將精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中 ● 掌握基于客戶金融需求的營(yíng)銷策劃能力和多渠道主動(dòng)獲客中的難題 ● 掌握多情境的客戶營(yíng)銷技巧，如微信營(yíng)銷，各類外拓場(chǎng)景營(yíng)銷等

開篇：
1. 2020銀行業(yè)的變化與趨勢(shì)
2. 銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)
3. 小微客戶的需求變化
4. 我們應(yīng)該給客戶提供什么？

第一講：客戶拓展篇
一、成竹在胸—基于精準(zhǔn)營(yíng)銷的客群三點(diǎn)分析
1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的三點(diǎn)理論
2. 客戶的分類與分級(jí)
3. 十類小微商戶與小微企業(yè)
4. 區(qū)域客群分類與管理
5. 不同小微客群的痛點(diǎn)分析
練習(xí)：建材商戶的痛點(diǎn)分析
6. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略分析
二、主動(dòng)出擊—多情境獲客技巧
1. 讓自己更容易被客戶找到
練習(xí)：微信名片制作及朋友圈影響
2. 發(fā)展自己的獲客渠道
3. 6種常見獲客渠道
案例討論：把商戶變成自己的業(yè)務(wù)銷售渠道
3. 如何做到客戶轉(zhuǎn)介效果可控
三、游刃有余—精準(zhǔn)營(yíng)銷的有序開展
1. 如何提升新客戶興趣
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應(yīng)用）
2. 根據(jù)關(guān)鍵信息設(shè)計(jì)陌拜策略
3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術(shù)設(shè)計(jì)
情境練習(xí)：如何應(yīng)用理財(cái)象限圖營(yíng)銷定存
4. 異議處理的藝術(shù)
5. 促成的方法與常見應(yīng)對(duì)
6. 像投行業(yè)務(wù)一樣分析客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
7. 優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)五維度分析

第二講：客戶深耕篇
一、保持粘性—提升客戶動(dòng)活率
1. 如何基于微信開展1對(duì)1維系
2. 如何基于微信開展群組管理
3. 根據(jù)客群訴求開展增值服務(wù)
4. 存量客戶的激活與提升
5. 三步拆解老客戶轉(zhuǎn)介
6. 小微客戶活動(dòng)案例解析
課程回顧
 

劉俊文老師 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
國(guó)家管理咨詢師/國(guó)家心理管理師
15年銀行培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷
《5A行長(zhǎng)》創(chuàng)始人之一
《網(wǎng)格化·雙信突圍》創(chuàng)始人之一
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問
曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 項(xiàng)目經(jīng)理
專業(yè)領(lǐng)域：區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)/零售銀行營(yíng)銷技巧/支行長(zhǎng)勝任培養(yǎng)/創(chuàng)新營(yíng)銷等領(lǐng)域

劉老師是一位能持續(xù)帶來返聘的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！擅長(zhǎng)將理論和實(shí)踐相結(jié)合，講究課程實(shí)戰(zhàn)落地，深受銀行與學(xué)員的認(rèn)可。與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計(jì)授課千余場(chǎng)。

銀行實(shí)戰(zhàn)類項(xiàng)目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某銀行《收單實(shí)戰(zhàn)拓展項(xiàng)目》
為全面提升全省收單商戶的活躍率以及中收、信貸的交叉營(yíng)銷率，開展8天培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，幫助銀行新增有效商戶8000余戶，并對(duì)收單商戶的活躍維護(hù)以及交叉營(yíng)銷能力進(jìn)行有效的提升。
◆ 2021年10月 廣州市某國(guó)有銀行《兩小信貸實(shí)戰(zhàn)拓展項(xiàng)目》
針對(duì)疫情后信貸發(fā)放乏力，不良風(fēng)險(xiǎn)增高的嚴(yán)峻情勢(shì)，項(xiàng)目目標(biāo)為兩小貸款目標(biāo)客戶，通過15天的輔導(dǎo)與跟進(jìn)，圍繞廣州市優(yōu)質(zhì)商貿(mào)市場(chǎng)（如中大布匹市場(chǎng)、芳村茶葉市場(chǎng)、一德路等），小微企業(yè)園區(qū)等展開了市場(chǎng)分析，關(guān)鍵人突破，競(jìng)爭(zhēng)策略，營(yíng)銷跟進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，并取得了良好的成績(jī)。
◆ 2021年9月 上海市某國(guó)有銀行《客戶經(jīng)理培育項(xiàng)目》
針對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍勝任力層次不齊的情況，開展三期的階梯式培訓(xùn)計(jì)劃，項(xiàng)目通過培訓(xùn)授課、行動(dòng)學(xué)習(xí)追蹤、線上研討、線下復(fù)盤的方式成功為該行進(jìn)行了學(xué)員能力提升，并反饋了良好的行動(dòng)轉(zhuǎn)化效果。

部分項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：
企業(yè) 項(xiàng)目名稱
張家口農(nóng)商行 《開門紅》
臨汾市工商銀行 《網(wǎng)格化開門紅營(yíng)銷》
菏澤農(nóng)商行 《網(wǎng)格化開門紅營(yíng)銷》
邳州市農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
萊蕪市農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
科左后旗農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
秦都農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
彬縣農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
太原市工商銀行 《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷》
上海建設(shè)銀行 《網(wǎng)點(diǎn)定位》
廣東建設(shè)銀行 《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造》
深圳建設(shè)銀行 《建行基于STM上線的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》
安徽建設(shè)銀行 《客戶經(jīng)理千里馬》
湖南建設(shè)銀行 《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理》
……

主講課程：
《5A行長(zhǎng)——區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷管理》（共3階）
《5A行長(zhǎng)——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》
《財(cái)神有約——策略式微信營(yíng)銷》
《財(cái)神有約——客戶經(jīng)理卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升》
《新零售時(shí)代——客群拓展能力提升》
《新零售時(shí)代——小微客戶拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

部分服務(wù)過的客戶：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……
工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽(yáng)市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……
中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門市中行、成都市中行、鄭州市中行……
農(nóng)行：四川省農(nóng)行、黃石市農(nóng)行、昆明市農(nóng)行、永州市農(nóng)行、陽(yáng)江市農(nóng)行、長(zhǎng)沙市農(nóng)行……
郵儲(chǔ)：廣東省郵儲(chǔ)銀行、廣西省郵儲(chǔ)銀行、湖南省郵儲(chǔ)銀行、肇慶市郵儲(chǔ)銀行、武漢市郵儲(chǔ)銀行、石家莊市郵儲(chǔ)銀行……
其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內(nèi)蒙銀行、深圳市發(fā)展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長(zhǎng)沙銀行、濟(jì)寧銀行……

部分客戶評(píng)價(jià)：
劉老師的授課現(xiàn)場(chǎng)氛圍非常不錯(cuò)，能夠在互動(dòng)中讓學(xué)員都更好地實(shí)實(shí)在在地結(jié)合實(shí)際情況，套用老師的每一個(gè)工具，讓學(xué)員更好地體會(huì)課程知識(shí)要點(diǎn)。課程效果學(xué)員反饋很好，也能夠讓學(xué)員學(xué)有所得。
——南昌建行 二級(jí)支行長(zhǎng)
太妙了！此次培訓(xùn)對(duì)劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運(yùn)用了精彩豐富的真實(shí)案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的情況，深深地吸引了學(xué)員的“感同身受”，調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。換個(gè)思維想辦法解決事情原來可以達(dá)到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng)造業(yè)績(jī)這塊要多維度去想辦法，把工作做好。
——廣州工行 學(xué)員
課程讓我對(duì)新零售時(shí)代的經(jīng)營(yíng)管理有了更深刻的認(rèn)識(shí)，課后一定會(huì)在全行推廣學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)將學(xué)習(xí)到的方法知識(shí)應(yīng)用落地。
——廣州工行 一級(jí)支行行長(zhǎng)
劉老師為我們培訓(xùn)《銀行客戶經(jīng)理四力提升訓(xùn)練》通過溝通力，銷售力，關(guān)系力，策劃力，四個(gè)方向?yàn)槲覀冎v授，讓我明白建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)。
——西安工行 學(xué)員
讓我明白加強(qiáng)對(duì)廳堂內(nèi)資源的統(tǒng)籌管理，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所物品、設(shè)施、工具及憑證設(shè)計(jì)等要注重細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶的視覺體驗(yàn)和心理感受，“以客戶服務(wù)”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多 。
——四川農(nóng)行 學(xué)員
劉老師的課程讓我明白了，營(yíng)銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營(yíng)銷讓我認(rèn)識(shí)到如何能快速有效的抓住客戶的痛點(diǎn)，從而達(dá)到營(yíng)銷的核心目的，非常落地與實(shí)戰(zhàn)的方式，腦洞大開。
——南京工行 支行長(zhǎng)
經(jīng)過6天的培訓(xùn)，提高了我們銀專業(yè)知識(shí)、客戶溝通技巧和貸款產(chǎn)品營(yíng)銷能力，通過按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點(diǎn)、推方案、巧執(zhí)行、強(qiáng)復(fù)盤、傳模式七步流程進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，可以讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單，大大提高了我行工作效率。
——江蘇農(nóng)商銀行 某行長(zhǎng)
通過這幾天的學(xué)習(xí)，增長(zhǎng)了知識(shí)，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營(yíng)銷最大化。
—— 江蘇中行 學(xué)員

部分授課照片：

蘇州民生銀行
《小微客戶開拓與深耕》 廣州工商銀行
《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升》

重慶建行
《卓越客戶經(jīng)理打造》 成都中行
《策略式微信營(yíng)銷》

南京工行
《支行長(zhǎng)卓越成長(zhǎng)》 廣州農(nóng)行
《客群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷》

湖南工行
《支行長(zhǎng)卓越成長(zhǎng)》 四川農(nóng)行
《理財(cái)面對(duì)面》

廣東工行
《銀行客戶活動(dòng)營(yíng)銷能力提升》 山西農(nóng)行
《銀行營(yíng)銷策略提升》

石家莊郵儲(chǔ)銀行
《策略式微信營(yíng)銷》 湖北中行
《5A行長(zhǎng)》

廣東建行
《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》 廣西郵儲(chǔ)銀行
《中層干部管理溝通》

 

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售戰(zhàn)略與布局

   

  課程背景：新零售=線上+線下+物流，是以消費(fèi)者為中心的會(huì)員、支付、庫(kù)存、服務(wù)等方面數(shù)據(jù)的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級(jí)，與傳統(tǒng)O2O 的區(qū)別在于新零售側(cè)重于online to offline,強(qiáng)調(diào)線上、線下數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈更深層次打通，滿足消費(fèi)者更為個(gè)性化的體驗(yàn)性需求,新零售研究核心是消費(fèi)者。新零售是“消費(fèi)形成買方市場(chǎng)+..

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• 汽車4S店的新零售玩法

   

  一、汽車行業(yè)與新零售1、什么是新零售2、汽車行業(yè)新零售探索的幾種方式（1）以用戶為中心設(shè)計(jì)體系（2）大數(shù)據(jù)體系的建立（3）服務(wù)鏈的重新整合3、4S店在新零售鏈條中的角色變化（1）銷售中心向體驗(yàn)中心和服務(wù)中心轉(zhuǎn)變（2）線下服務(wù)向線上服務(wù)轉(zhuǎn)變（3）依托汽車品牌向打造自身品牌轉(zhuǎn)變4、4S店的新零售核心（1）利用新技術(shù)..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：新零售—新體驗(yàn)—新營(yíng)銷

   

  課程背景：馬云在一場(chǎng)演講中提出：“純電商時(shí)代很快會(huì)結(jié)束，未來10 年、20 年，將沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售這一說。也就是說，線上線下和物流結(jié)合在一起，才能誕生新零售。”馬云提出“新零售”口號(hào)，是向全球的消費(fèi)品和零售行業(yè)發(fā)出了一顆重要的信號(hào)彈。電商市場(chǎng)正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期，未來將是一個(gè)新零售的全..

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• 傳統(tǒng)電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實(shí)操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對(duì)線下80%零售份額的顛覆，速度之快超過電商興起時(shí)，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，速度之快超過以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門店銷售技巧那么簡(jiǎn)單！新零售是一場(chǎng)體驗(yàn)戰(zhàn)、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)，如何做零售體驗(yàn)和數(shù)字化？線下線下融合是趨勢(shì)，產(chǎn)品一..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)新零售：重構(gòu)新未來 崛起新零售

   

  課程背景：線下零售困難，線上也殺入線下，原來狼在天上，現(xiàn)在狼在身邊，未來零售何去何從？未來的戰(zhàn)爭(zhēng)純空軍會(huì)失敗，純線下地面部隊(duì)也會(huì)失敗，高效協(xié)同和融合才是未來，新零售的本質(zhì)就是線上和線下融合，時(shí)代呼喚全能融合的營(yíng)銷模式，呼喚線上線下全能的特種部隊(duì)型營(yíng)銷人才！不論是新零售還是新媒體，理解用戶和產(chǎn)品為王是根本，4P的根基還是以用戶為中心的產(chǎn)品，如何..

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• 新零售創(chuàng)新是一種態(tài)度

   

  1、 創(chuàng)新是什么？2、 創(chuàng)新是每時(shí)每刻都在想的事情3、 產(chǎn)品創(chuàng)新流程4、 僅僅技術(shù)是不夠的5、 創(chuàng)新是持續(xù)演進(jìn)6、 創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的不同方式7、 創(chuàng)新是有用的8、 創(chuàng)新的過程是曲折的9、 創(chuàng)新需要找到紅海中的藍(lán)海10、小米生態(tài)鏈簡(jiǎn)介11、小米生態(tài)鏈投資邏輯12、小米生態(tài)鏈可以復(fù)制嗎？13、小米生態(tài)鏈案例分析1..

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