【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
掌握分析與確認(rèn)采購(gòu)需求的方法 學(xué)習(xí)結(jié)合采購(gòu)成本分析與供應(yīng)商談判 掌握采購(gòu)談判的原則和策略 學(xué)習(xí)并運(yùn)用采購(gòu)談判技巧爭(zhēng)取利益 掌握采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)控制的實(shí)用技巧

一、 站在戰(zhàn)略高度的采購(gòu)與供應(yīng)管理
1.為什么要摒棄傳統(tǒng)采購(gòu)而采用現(xiàn)代采購(gòu)
2.建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系必須做到的原則
3.如何才能建立牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟
4.如何建立能持續(xù)降成本的采購(gòu)管理體系
5.為什么說(shuō)只有進(jìn)行采購(gòu)流程優(yōu)化，才能有效地降低采購(gòu)成本
6.如何進(jìn)行采購(gòu)降成本績(jī)效的評(píng)估
7.降低戰(zhàn)略采購(gòu)成本的實(shí)戰(zhàn)措施
二、 談判策劃與談判工作準(zhǔn)備
1.采購(gòu)需求分析
2.確定有利于獲得談判優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)需求
3.不同供應(yīng)市場(chǎng)的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析
4.供應(yīng)商的訴求分析
5.買賣雙方的利益之差
6.如何選擇理想的供應(yīng)商
7.如何選擇“最合適的”的供應(yīng)商
8.如何做好談判對(duì)手的調(diào)研
9.如何做好“貨比三家”
10.如何制定談判方案
三、商務(wù)談判技巧的應(yīng)用
1.什么是談判？
2.采購(gòu)談判的強(qiáng)弱勢(shì)研判
3.什么時(shí)機(jī)適合進(jìn)行采購(gòu)談判
4.采購(gòu)談判的范圍
5.優(yōu)勢(shì)狀態(tài)下的談判策略
6.均勢(shì)狀態(tài)下的談判策略
7.劣勢(shì)狀態(tài)下的談判策略
8.如何摸清對(duì)手的底牌
9.如何防止對(duì)手摸清我們的底牌
10.談判全程管理要注意的重點(diǎn)事項(xiàng)
11.及時(shí)對(duì)談判進(jìn)展進(jìn)行檢查，，以保證談判的完美收官
12.掌控談判局面，駕馭談判進(jìn)程
13.掌握談判語(yǔ)言的藝術(shù)，成為談判高手
四、不談而談---項(xiàng)目采購(gòu)招投標(biāo)
1.招標(biāo)原則與分類
2.采購(gòu)項(xiàng)目招標(biāo)與投標(biāo)程序
3.采購(gòu)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件
4.項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)價(jià)類型
5.投標(biāo)人資格審查的原則和辦法
6.資格預(yù)審的評(píng)審程序和注意事項(xiàng)
7.開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)
8.中標(biāo)后談判和簽約
9.工程設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理項(xiàng)目招標(biāo)方案
10.IT項(xiàng)目招標(biāo)方案
11.大宗采購(gòu)物資招標(biāo)方案
12.如何防范招投標(biāo)中的陷阱
五、案例研討 

王軍科老師
----采購(gòu)供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家
【講師背景】
廈門大學(xué)理學(xué)碩士
中國(guó)科協(xié)技術(shù)經(jīng)濟(jì)委員會(huì)理事
中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)黑帶培訓(xùn)項(xiàng)目導(dǎo)師
世界知識(shí)出版社管理學(xué)科顧問(wèn)
同濟(jì)大學(xué)碩士研究生校外導(dǎo)師
清華大學(xué)深圳研究院特聘講師
美國(guó)供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會(huì)（CSCMP）講師
采購(gòu)供應(yīng)鏈、生產(chǎn)質(zhì)量項(xiàng)目咨詢顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
王軍科老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于杜邦公司項(xiàng)目經(jīng)理、生產(chǎn)部長(zhǎng)，美國(guó)ITT集團(tuán)質(zhì)量經(jīng)理，IBM上海公司采購(gòu)與供應(yīng)總監(jiān)，在生產(chǎn)管理、供應(yīng)商管理等領(lǐng)域有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
任職杜邦公司期間，負(fù)責(zé)深圳工廠新車間試運(yùn)營(yíng)，為生產(chǎn)線制定了全套生產(chǎn)管理規(guī)程、質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)運(yùn)用科學(xué)的項(xiàng)目管理方法，使新廠項(xiàng)目比原計(jì)劃提前四個(gè)月正式投入運(yùn)營(yíng)。
任職ITT集團(tuán)期間，導(dǎo)入全面質(zhì)量管理體系，建立健全供應(yīng)商評(píng)估、管理、培育體制，倡導(dǎo)與供應(yīng)商合作共贏的關(guān)系管理界面，提高了供應(yīng)商的管理水平，使生產(chǎn)供應(yīng)周期縮短，質(zhì)量大幅提高，產(chǎn)品合格率比任職前一年提高3個(gè)百分點(diǎn)。
任職IBM期間，主要負(fù)責(zé)招標(biāo)項(xiàng)目策劃、合同法律風(fēng)險(xiǎn)防范和戰(zhàn)略合作供應(yīng)商的輔導(dǎo)與培育，期間對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行輔導(dǎo)培育和篩選優(yōu)化，提高了各個(gè)供應(yīng)商管理水平，使供應(yīng)鏈可靠度大大增強(qiáng)；通過(guò)訂單整合使供應(yīng)商數(shù)量減少三分之一，提高了采購(gòu)規(guī)?；潭龋档土斯芾沓杀?，減少了采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。
【咨詢業(yè)績(jī)】
主導(dǎo)IBM上海工業(yè)園區(qū)質(zhì)量管理及供應(yīng)商質(zhì)量管理體系項(xiàng)目，協(xié)助IBM公司建立了全套適合中國(guó)運(yùn)營(yíng)環(huán)境的質(zhì)量管理及供應(yīng)商管理體系，使美國(guó)的現(xiàn)代管理模式與中國(guó)配套企業(yè)妥善接軌；
主導(dǎo)伊利集團(tuán)工廠崗位價(jià)值提升項(xiàng)目，對(duì)樣板工廠各工種、崗位進(jìn)行工作分析和崗位重整，使原本1900人的工廠優(yōu)化出440人，配套績(jī)效考核體系，產(chǎn)量質(zhì)量不降反升，全集團(tuán)推廣后，年節(jié)約人力成本近兩億元。
主導(dǎo)福建格林集團(tuán)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)改善項(xiàng)目，對(duì)公司從原材料采購(gòu)、生產(chǎn)過(guò)程、倉(cāng)儲(chǔ)出貨整個(gè)過(guò)程進(jìn)行全面成本核算，為企業(yè)決策提供了準(zhǔn)確依據(jù)，建立了科學(xué)的決策模型，使企業(yè)的各項(xiàng)決策都按照成本最優(yōu)利潤(rùn)最大的方式進(jìn)行，產(chǎn)品毛利率提升了一倍。
主導(dǎo)鐵姆肯公司生產(chǎn)效率提升項(xiàng)目，協(xié)助企業(yè)導(dǎo)入IE技術(shù)，優(yōu)化生產(chǎn)操作過(guò)程，科學(xué)制定標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)，使生產(chǎn)效率持續(xù)提升。
【授課風(fēng)格】
王老師通過(guò)多年為企業(yè)咨詢和培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)積累，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，既有戰(zhàn)略高度又能到基層落地執(zhí)行，為數(shù)百家企業(yè)提供了管理咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目，為企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
王老師通過(guò)課前調(diào)研，充分了解企業(yè)狀況，將每堂課的內(nèi)容與學(xué)員的實(shí)際情況充分結(jié)合，案例豐富，授課互動(dòng)內(nèi)容多，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，寓教于樂(lè)，使學(xué)員在輕松的氛圍中獲取、掌握豐富的知識(shí)，用于解決實(shí)際問(wèn)題。
【品牌課程】
《供應(yīng)商管理與采購(gòu)成本降低技巧》 《供應(yīng)商評(píng)估選擇與培養(yǎng)》 《項(xiàng)目中的采購(gòu)與采購(gòu)項(xiàng)目管理》
《采購(gòu)合同管理與法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避》 《采購(gòu)談判策略與雙贏談判實(shí)戰(zhàn)》 《采購(gòu)招標(biāo)管理與風(fēng)險(xiǎn)控制》
《采購(gòu)相關(guān)法律法規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)防范》《VUCA時(shí)代供應(yīng)鏈管理與風(fēng)險(xiǎn)控制》《供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略選擇與價(jià)值提升》 

• 銷售溝通技能和談判實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)—醫(yī)療器械定制版

   

  第一講：我們的解決方案一、解決方案的利弊1. 論述你的解決方案1）解決方案的優(yōu)勢(shì)2）解決方案的利益3）征詢對(duì)方的建議案例研討：我們可以幫助你2. 尋求雙方一致的方案1）合同各項(xiàng)重要條款一覽2）尋求可達(dá)成一致的合同條款3）正確共享風(fēng)險(xiǎn)，共擔(dān)責(zé)任二、溝通技能1. 建立你的人際關(guān)系1）4X20模型2）你會(huì)..

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• 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點(diǎn)評(píng)2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過(guò)程4.商務(wù)談判的幾種結(jié)局5.商務(wù)談判的常見(jiàn)病癥6.商務(wù)談判追求的目標(biāo)（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準(zhǔn)備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢(shì)而動(dòng)，力爭(zhēng)主動(dòng)4.態(tài)度友善，底線堅(jiān)挺5.目標(biāo)明確，軟硬兼施6.說(shuō)辭謹(jǐn)慎，避免走..

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• 高效采購(gòu)談判與供應(yīng)商關(guān)系管理

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略1、什么是采購(gòu)戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購(gòu)策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測(cè)試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 高效采購(gòu)談判技巧

   

  一、談判能力測(cè)試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢(shì)談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢(shì)談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 國(guó)際采購(gòu)談判與風(fēng)險(xiǎn)控制

   

  一、國(guó)際談判的含義認(rèn)識(shí)國(guó)際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購(gòu)與供應(yīng)效率的提高；認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的國(guó)際采購(gòu)都需要同樣的談判描述國(guó)際談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國(guó)際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析、明確需求國(guó)際供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國(guó)際供應(yīng)商的10個(gè)&ld..

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• 卓越的KA賣場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對(duì)手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

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