【培訓(xùn)對象】
經(jīng)銷商

【培訓(xùn)收益】
建立對運(yùn)營商品牌和產(chǎn)品的信心，愿意全力以赴的經(jīng)營和代理產(chǎn)品與服務(wù)，深刻理解雙贏思維，清晰雙贏的基礎(chǔ)和達(dá)成的條件，能在工作中真正實(shí)現(xiàn)雙贏； 了解品牌的內(nèi)涵和塑造品牌的方式，通過口碑來打造企業(yè)的品牌，贏得客戶的認(rèn)同。 透過營銷創(chuàng)新案例分享給經(jīng)銷商全新的營銷思路； 針對經(jīng)銷商在經(jīng)營管理中的普遍問題分析幫助理清思路，明確改變方向； 針對經(jīng)銷商在銷售團(tuán)隊(duì)管理中的各項(xiàng)問題提出實(shí)用性極強(qiáng)的解決之道。

一、想做事——卓越經(jīng)銷商的動力之源
1、五心鑄商魂
1）相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史
2）相信產(chǎn)品之心——熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識
3）相信自己之心——你永遠(yuǎn)比自己想象的更強(qiáng)
4）相信價(jià)值之心——塑造價(jià)值而不是價(jià)格
5）相信團(tuán)隊(duì)之心——管理是因他人而成事的藝術(shù)
2、銷售是你的事業(yè)——成為自己的命運(yùn)舵手
1）你是你的選擇——刺激和反應(yīng)之間有選擇的自由
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
2）如何找到經(jīng)營工作樂趣
3）全力以赴、立即行動、尋找可能性
3、應(yīng)對銷售壓力的卓越表現(xiàn)
1）清晰方向和目標(biāo)
2）凡事預(yù)則立——工作計(jì)劃與合理安排
3）尋找可能性
4）出色工作的定義
5）敬業(yè)、責(zé)任、不到最后絕不放棄
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
4、堅(jiān)定價(jià)值之心——沒有賣不出去的產(chǎn)品
1）銷售先問的幾個問題
2）競爭力分析
演練：SWOT分析
3）FABE——賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值、技術(shù)、質(zhì)量、交期、管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
4）FABE提煉卡
演練：產(chǎn)品與服務(wù)FABE現(xiàn)場提煉
二、能做事——卓越經(jīng)銷商經(jīng)營能力提升
1、營銷能力
1）經(jīng)典的營銷組合4P
產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）
3）定位贏天下——七大定位模式
2、引導(dǎo)能力
1）SPIN提問模式
2）狀況詢問
3）問題詢問
4）暗示詢問
5）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
3、管理能力
1）員工做你檢核而不做你期望的事
2）影響管理成果的因素
組織結(jié)構(gòu)、人力資源、領(lǐng)導(dǎo)核心、控制標(biāo)準(zhǔn)
3）營銷管理控制的方向
工作方向、推動進(jìn)程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)
4）保障執(zhí)行落實(shí)的四大體系
目標(biāo)與計(jì)劃體系、流程與監(jiān)控體系、標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范體系、激勵與改善體系
4、創(chuàng)新能力
1）傳統(tǒng)思維的誤區(qū)：局限性、非此即彼、窄巷模式
2）創(chuàng)新思維：尋找更多可能性
3）創(chuàng)新思維的4種模式
差異化、想象力、改善即創(chuàng)新、重新定義
4）創(chuàng)新思維的6種方法
抽象法、深究法、關(guān)聯(lián)法、因果法、預(yù)期法、抽離法
三、做成事——卓越經(jīng)銷商的營銷執(zhí)行力
1、企業(yè)執(zhí)行難的原因
1）執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
2）企業(yè)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式
變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行
肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行
2、執(zhí)行策略八問
1）問題是什么
2）基本能力與資源是否具備
3）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的階段計(jì)劃是什么
4）這樣做的后果是什么
6）你對目前的現(xiàn)狀了解多少
7）哪些是關(guān)鍵事件
8）現(xiàn)在要做什么
3、達(dá)成營銷目標(biāo)的秘訣
1）布置工作七大要務(wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
2）如何爭取執(zhí)行者支持
3）如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
4、精、細(xì)、實(shí)、嚴(yán)——精細(xì)化營銷管理模式
1）尋找標(biāo)桿建立標(biāo)準(zhǔn)
2）一次做對次次做對
3）準(zhǔn)確及時合理排序
4）細(xì)節(jié)控制執(zhí)行落實(shí)
5）精益求精持續(xù)改善
6）協(xié)同增效細(xì)化運(yùn)營
四、卓越經(jīng)銷商基業(yè)長青的奧秘
1、卓越經(jīng)銷商經(jīng)營二十四字訣
找對品牌、緊跟上游、用活資源、
系統(tǒng)管理、精耕細(xì)作、攜手共贏。
2、227位老總最頭疼的8個問題
1）不管多努力總是長不大
2）長大了卻感到力不從心
3）融資渠道狹窄資金缺乏
4）家族化與規(guī)范管理沖突
5）人才流失或人才匱乏
6）有關(guān)部門關(guān)系難處
7）新老員工矛盾難以調(diào)和
8）二次創(chuàng)業(yè)決策無助
3、金杯銀杯不如口碑——提升美譽(yù)度的品牌塑造
1）客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2）容忍域
3）影響客戶期望的因素
4）客戶滿意度模型
4、鐵軍鑄就——打造卓越營銷團(tuán)隊(duì)
1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個人
2）低效團(tuán)隊(duì)的表象
3）打造卓越營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
4）高效能創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的特征
演練：通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營管理與營銷專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營》《高效時間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》

• 新零售互聯(lián)網(wǎng)時代品牌建設(shè)與管理之道

   

  第一課：品牌建設(shè)與管理的底層邏輯課程目的：確保品牌建設(shè)與管理做對，規(guī)避市場彎路一個邏輯呈現(xiàn)，什么是企業(yè)10倍速增長的品牌建設(shè)邏輯一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大、做不快、利潤微薄一個案例頓悟，為什么定位等營銷理論，都沒能解決你的營銷問題一張圖譜看懂，為什么錘子手機(jī)營銷無敵，銷量卻寥寥無幾（2017年100萬部）一張圖譜看懂，..

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• 精準(zhǔn)施策·新時代網(wǎng)格化經(jīng)營管理之道

   

  第一講：網(wǎng)格化趨勢理念篇一、銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“四次變革”1. 結(jié)算交付變革2. 服務(wù)制勝變革3. 渠道整合變革4. 數(shù)據(jù)應(yīng)用變革……案例反思：890客群為什么現(xiàn)在不在依賴銀行？二、銀行產(chǎn)能不足的“五大困局”1. 數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)2. 客群不精細(xì)3...

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  課程特色：課程大綱詳細(xì)內(nèi)容：藍(lán)色巨人的崛起——IBM的變革和轉(zhuǎn)型從THINK開始大蕭條時期的高速擴(kuò)張巨人站起，世界變藍(lán)PC霸主也有煩惱跨行業(yè)拜帥整體解決方案擁抱internet從電子商務(wù)到隨需應(yīng)變成為行業(yè)領(lǐng)袖打造智慧地球?qū)⒆兏镞M(jìn)行到底案例分析IBM歷史上的四次轉(zhuǎn)型巨人..

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