【培訓(xùn)對象】
銷售人員

【培訓(xùn)收益】
樹立正確的工作觀念和人生態(tài)度；塑造強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的職業(yè)化心態(tài)，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位； 擁有健康積極的陽光心態(tài)，了解情商修煉對成長為優(yōu)秀銷售人員的重要性； 了解自身與卓越員工的差距，發(fā)掘員工潛能，追求成為職業(yè)精英 提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力； 擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力，排除客戶異議贏得訂單； 理解并能運(yùn)用大客戶銷售技巧，提升拜訪洽談能力，有效促進(jìn)成交。

一、突破自我追求卓越的銷售心態(tài)
1、銷售精英的黃金法則
1）選擇安穩(wěn)就是選擇平庸
2）突破性業(yè)績方證明能力
3）全力以赴更勝浪費(fèi)時(shí)間
4）業(yè)績高低與勤奮成正比
5）銷售最容易的就是放棄
6）你永遠(yuǎn)比你想象的更強(qiáng)
7）做個(gè)專業(yè)睿智的好顧問
教學(xué)影片：當(dāng)幸福來敲門
演練：銷售工作問題收集與厘清
2、職業(yè)還是事業(yè)——你為誰打工
1）如何找到工作樂趣——工作的價(jià)值
2）主動(dòng)積極、全力以赴
3）銷售人員的激情從哪里來？
4）無法選擇別人可以遷善自己
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
3、挑戰(zhàn)不可能（體驗(yàn)式活動(dòng)）
1）打破思維定式
2）認(rèn)識(shí)自己的潛能
3）不可能背后的可能
4）勇于嘗試才有可能
5）恐懼是想象出來的
4、不講任何借口
1）人們喜歡找借口的三個(gè)原因
成功的人不找借口，失敗的人諸多借口
2）不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠實(shí)
3）不找借口的人是如何工作的
資源不足、投入太少、競爭激烈、質(zhì)量不行，這都是真的嗎，銷售精英在面對同樣的狀況時(shí)是如何應(yīng)對的，他們成功的秘訣又是什么呢？
二、責(zé)任擔(dān)當(dāng)與自我激勵(lì)
1、責(zé)任勝于能力——拿到業(yè)績是你的責(zé)任
1）如何理解責(zé)任
銷售人員完成任務(wù)的兩大支柱
做好分內(nèi)的事，貢獻(xiàn)最大力量，勇于承擔(dān)后果
2）責(zé)任的背后
3）銷售精英的職業(yè)責(zé)任
2、誰在為我們承擔(dān)責(zé)任
1）誰的過錯(cuò)？誰的責(zé)任？
2）我們能做什么？
3）沉甸甸的責(zé)任
業(yè)績不佳誰的過錯(cuò)，公司、領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)在幫你承擔(dān)責(zé)任
演練：如何負(fù)起責(zé)任
3、挑戰(zhàn)突破性目標(biāo)的執(zhí)行力（體驗(yàn)式活動(dòng)）
1）目標(biāo)，還是目標(biāo)——保底目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)、突破目標(biāo)
2）全力以赴尋求突破
3）突破性解決問題的思路
4）面對干擾怎么辦
5）目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)怎么辦
6）同心無敵
分組PK，按講師宣布的規(guī)則依次經(jīng)過數(shù)輪較量，面對激烈的競爭如何勝出，面對看似不可能的目標(biāo)如何尋求突破，因?yàn)殛?duì)員的錯(cuò)誤導(dǎo)致失敗時(shí)該怎么辦，誰是真正的王者，比賽結(jié)束后講師通過引導(dǎo)讓學(xué)員深思和感悟，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)意識(shí)，對既有目標(biāo)能夠全力以赴實(shí)現(xiàn)，講師做最后總結(jié)和點(diǎn)評。
4、永遠(yuǎn)不要對自己說不行
1）成交總在拒絕之后
2）堅(jiān)持不懈不到最后一刻絕不輕言放棄
3）只要不放棄就有成功的希望
4）銷售最容易的就是說不行
教學(xué)影片：永不放棄
三、客戶分析與銷售機(jī)會(huì)評估
1、大客戶干系人分析
1）需要和需求，交易還是顧問
2）大客戶銷售與顧問式銷售
3）找對關(guān)鍵人——干系人分析
4）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
5）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶決策干系人分析
2、客戶采購階段心理變化與應(yīng)對
1）控制客戶采購進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策
2）顧問式銷售對應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
3）銷售失控的表現(xiàn)
3、開發(fā)客戶的方法
1）開發(fā)客戶前問自己的問題
2）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
3）客戶開發(fā)的十大方法
4、銷售機(jī)會(huì)評估
1）銷售機(jī)會(huì)評估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
四、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
1、大客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式
2）閃亮開場五項(xiàng)技法
3）有效顧問式拜訪的步驟
4）不同客戶的話術(shù)規(guī)范
演練：客戶拜訪訓(xùn)練
2、打動(dòng)大客戶的解決方案
1）賣方案而不是賣產(chǎn)品
2）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
4）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
3、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營管理與營銷專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 營銷精英蛻變訓(xùn)練營——專業(yè)化營銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險(xiǎn)營銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營

   

  前言：通過對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 如何成為銷售精英

   

  【現(xiàn)狀】1、 銷售接單不知從哪里切入，是心態(tài)問題還是技巧問題？2、 顧客進(jìn)店不久就匆匆離去，是導(dǎo)購問題還是產(chǎn)品問題？3、 顧客對產(chǎn)品和價(jià)格都滿意，就是不肯下單是什么原因？4、 為啥銷售上班都任勞任怨，可是銷售業(yè)績卻無法倍增？【課程內(nèi)容】第一單元：導(dǎo)入——增加導(dǎo)購危機(jī)感、提升自身學(xué)習(xí)改變的..

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