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銷售心理學(xué)
課程編號(hào):48397
課程價(jià)格:¥0/天
課程時(shí)長:2 天
課程人氣:252
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
【培訓(xùn)收益】
第一章、知己知彼的銷售心理方法論——突破傳統(tǒng),面對改變,掌握營銷思維
一、大客戶銷售的心理素質(zhì) @案例分析……
1、銷售心理認(rèn)知:(1)自我意識(shí)(2)思維方式 (3)性格傾向(4)行為風(fēng)格(5)控制水平
2、大客戶購買行為與心理分析 (1)大客戶內(nèi)部的購買角色(消費(fèi)心理VS 投資心理)
3、大客戶購買行為分析:(1)大客戶購買行為分類 (2)大客戶購買行為的相關(guān)因素
4、大客戶需求是什么:
(1)需求心理結(jié)構(gòu)(2)大客戶的需求因素(3)大客戶需求誘因(4)大客戶需求的表現(xiàn)形式(5)大客戶需求的信息點(diǎn)
5、大客戶需求心理分析:(1)顯性需求與隱性需求 (2)需求強(qiáng)度 (3)大客戶需求的三個(gè)層面
二、服務(wù)營銷的五個(gè)敲門磚
(1)服務(wù)開始與銷售之前 (2)客戶的困惑便是我們的機(jī)會(huì)
(3)清楚客戶是誰,客戶要什么 (4)先有關(guān)系,才有生意 (5)給客戶一個(gè)非買的理由
第二章、營銷思維與銷售心理訓(xùn)練沙盤模擬
一、營銷思維修煉沙盤演練項(xiàng)目(一)觀察分析
1、沙盤總結(jié)分享:關(guān)鍵詞:直接、無防范、無提示 2、沙盤總結(jié)分享:客戶需求分析工具——移情法
二、營銷思維修煉沙盤演練項(xiàng)目(二)呈現(xiàn)利益
1、沙盤總結(jié)分享:營銷之本在于思考解決兩件事情:一個(gè)是“相信”的問題,一個(gè)是“結(jié)果價(jià)值”的問題
2、沙盤總結(jié)分享:聚焦購買影響者:資金型購買影響者,用戶型購買影響者,技術(shù)型購買影響者,顧問型購買影響者
3、沙盤總結(jié)分享:銷售話術(shù)工具——清晰介紹,販賣結(jié)果:FABE標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)結(jié)構(gòu)
4、大客戶銷售中的談判技巧:談判萬能公式 \ 談判中核心的要素
三、營銷思維修煉沙盤演練項(xiàng)目(三)關(guān)注需求
1、沙盤總結(jié)分享:區(qū)分客戶類型:內(nèi)在價(jià)值型、外在價(jià)值型、主動(dòng)型、被動(dòng)型;對策因人而異
2、沙盤總結(jié)分享:客戶的舉手投足都是信息,要善積累、多分析;.感覺是由“比較”產(chǎn)生的;
3、大客戶服務(wù)營銷修煉之——銷售中的溝通
檢測溝通:(1)互動(dòng)項(xiàng)目:電波速遞 (2)互動(dòng)項(xiàng)目:你說我做(3)互動(dòng)項(xiàng)目:心有靈犀
銷售溝通的三大元素:(1)訴求明確:——溝通目的實(shí)現(xiàn)的誤區(qū)(2)情感認(rèn)同:真相有時(shí)候沒有感覺更重要(3)思維共識(shí):思維認(rèn)知理解的差異導(dǎo)致溝通結(jié)果的差異——價(jià)值性判斷 (4)銷售溝通的聽、說、問技巧 (肢體語言分析)
【資質(zhì)背景】
海洋大學(xué)教授
金石讀書會(huì)創(chuàng)始人
大連市人社局培訓(xùn)導(dǎo)師
沈陽鐵路局黨校特聘教授
ACI注冊國際高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
中國共青團(tuán)地方團(tuán)委十佳創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
中國創(chuàng)新策劃研究院大連基地主任
中石油昆侖學(xué)校營銷課程首席培訓(xùn)師
大連企業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)副會(huì)長(發(fā)起人之一)
惠普(HP)全球服務(wù)中心團(tuán)隊(duì)課程培訓(xùn)師
遼寧師范、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)、南京理工特聘導(dǎo)師
中國煙草遼寧培訓(xùn)中心內(nèi)訓(xùn)師課程首席培訓(xùn)師、評(píng)委
思愛普(SAP)團(tuán)隊(duì)、養(yǎng)樂多遼寧團(tuán)隊(duì)課程指定培訓(xùn)師
【自我解讀】
金鵬老師擁有多年企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn),經(jīng)歷了從基層員工到部門主管再到企業(yè)高管人員的角色轉(zhuǎn)變,敏銳的洞察力、多變的管理模式、不拘一格的營銷手段、跳躍性的思維方法使他在企業(yè)運(yùn)營管理工作與市場營銷中成績斐然。
金鵬老師認(rèn)為:課程要有用,也要優(yōu)美。在企業(yè)培訓(xùn)中,“有用”是一切課程的終極目標(biāo)。為此,就要從需求調(diào)研、課程設(shè)計(jì)與開發(fā)、課程實(shí)施以及課后跟進(jìn)等全流程進(jìn)行精心設(shè)計(jì)與管控。不過,結(jié)合成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn),在講求“有用”的同時(shí)還要“美麗”,才能促發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī),讓學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)。實(shí)踐發(fā)現(xiàn),全景體驗(yàn)互動(dòng)情景式教學(xué)設(shè)計(jì)理念能促其達(dá)成。在這個(gè)教學(xué)設(shè)計(jì)理念中,全景、體驗(yàn)、互動(dòng),是三個(gè)核心關(guān)鍵詞。“全景”指通過教學(xué)情景背景的設(shè)置,營造真實(shí)情境般的學(xué)習(xí)氛圍,讓學(xué)員身臨其境,賦予經(jīng)歷,全身心融入課程,從而促進(jìn)學(xué)員覺察,調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性。“體驗(yàn)”指通過案例互動(dòng)、情景經(jīng)歷、靜態(tài)博弈游戲等手法讓學(xué)員參與到課堂中,親身體驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容,讓學(xué)員由感性認(rèn)知逐步上升到理性思考。“互動(dòng)”指通過提問、小組競賽PK、學(xué)員分享、研討會(huì)、參與故事情境等形式,實(shí)現(xiàn)講師與學(xué)員的互動(dòng)、學(xué)員與學(xué)員的互動(dòng),促發(fā)學(xué)員進(jìn)一步深入的思考,并逐步上升到對課程知識(shí)要點(diǎn)的提煉和總結(jié)。金鵬老師的情景式培訓(xùn)課程,讓傳統(tǒng)培訓(xùn),好玩,好懂,好用!于老師的情景式培訓(xùn)課程是對培訓(xùn)結(jié)果負(fù)責(zé)的課程!
【授課特色】
在培訓(xùn)中他以現(xiàn)今最前沿的管理學(xué)理論為依托,整合自身企業(yè)管理中大量創(chuàng)新性實(shí)踐案例,創(chuàng)造性的提出了獨(dú)特的情景式培訓(xùn)模式,并創(chuàng)立了情景式組織創(chuàng)新工具模塊、團(tuán)隊(duì)共識(shí)管理建設(shè)模塊、培訓(xùn)體系搭建情景式訓(xùn)練模塊等實(shí)用性工具,提出了創(chuàng)新型企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的可操作性方法,因而,他的課程備受業(yè)界推崇。
金鵬老師的課程采用輕松、幽默的授課方式,使學(xué)員在輕松快樂中感悟、感知;授課深入淺出,富有激情與感染力,善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。
其培訓(xùn)課程注重操作性,培訓(xùn)風(fēng)格風(fēng)趣活潑,通過經(jīng)典案例、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)將培訓(xùn)課程與實(shí)際工作融會(huì)貫通。課程具備“實(shí)戰(zhàn)性”與“實(shí)操性”的顯著特征、內(nèi)容觀點(diǎn)與時(shí)代發(fā)展及行業(yè)熱點(diǎn)高度匹配,所含信息強(qiáng)大,案例生動(dòng)鮮活,講解簡明易懂且深諳哲理,注重與學(xué)員互動(dòng)交流。
金鵬老師的情景式培訓(xùn) 就是打破靠講授為主的傳統(tǒng)教學(xué)模式,通過創(chuàng)設(shè)現(xiàn)實(shí)和虛擬環(huán)境,創(chuàng)設(shè)問題情景、故事情景,讓學(xué)員在各種情景中作出思考和行為,并對此行為后果自覺的進(jìn)行反思,經(jīng)過金鵬老師的開發(fā),啟迪,達(dá)到掌握知識(shí),開啟智慧的目的。這種方法不僅讓學(xué)員身臨其境,突出操作性、講究趣味性、注重實(shí)效性、兼顧學(xué)理性,具有理論與實(shí)際高度結(jié)合、教師與學(xué)員高度投入、學(xué)員自身管理經(jīng)驗(yàn)與模擬情景高度融合的特點(diǎn),而且使得學(xué)員可以看到所作決策在類真實(shí)的虛擬環(huán)境中可能產(chǎn)生的影響,因此成為現(xiàn)代能力培訓(xùn)中最受歡迎和追捧的一種企業(yè)管理培訓(xùn)方式。
【主講課程】
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》
《卓越團(tuán)隊(duì)》
《卓越思維》
《卓越培訓(xùn)師》
【服務(wù)客戶】
TATA木門、可口可樂、中國惠普、IBM 、養(yǎng)樂多 、SAP思愛普、安永中國、WNS沃思、中國電信、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國石油、國家電網(wǎng)、中國煙草、中國中車、埃森哲 、莫萊克斯 、阿爾派電子、阿爾卑斯、美國雅寶、松下汽車、輝瑞制藥、正源地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、國家稅務(wù)局、盤錦招商局、瑞家地產(chǎn)、華邦地產(chǎn)、人民保險(xiǎn)、中保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、天安財(cái)險(xiǎn)、英大保險(xiǎn)、招商銀行、華夏銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、中國銀聯(lián)、三菱銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行、哈爾濱銀行、交通銀行、吉林銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、紅旗電力、遼陽供電、中遠(yuǎn)船務(wù)、南方航空、大商集團(tuán)、百盛集團(tuán)安盛百貨、大連沃爾瑪山姆會(huì)員店高管、瑞詩酒店、美羅酒店、良運(yùn)酒店、尚品槐花酒店 、美國禮來 、上海強(qiáng)生、日本電產(chǎn)、高士線業(yè) 、富士電機(jī)、泰一精密模具、水一方、中國海關(guān)、文化財(cái)經(jīng)、英可公司、億達(dá)軟件園 、大連畢博 、東北石油管道公司 、中國信用保險(xiǎn)公司、沈陽東軟、國譽(yù)軟件、海輝科技、大連口岸科技公司、大連港集裝箱公司、大連港置地公司、中國船舶燃料公司、昆侖潤滑油、尤特埃國際物流 、珍奧集團(tuán) 、海昌集團(tuán) 、雪奧集團(tuán) 、達(dá)倫特 、愛茉莉 、瓦軸集團(tuán)、東北特鋼 、北瀝集團(tuán)、青花集團(tuán)、美世咨詢、金凱船舶、威華學(xué)校、瑞格中學(xué)、科苑學(xué)校、藍(lán)海集團(tuán)、泰德人才、海創(chuàng)人才、譽(yù)嶸實(shí)業(yè)、自來水總公司、遼油通信公司、金領(lǐng)健身、北京幼師系統(tǒng)、點(diǎn)石幼兒園教職團(tuán)隊(duì)、南昌泰豐輪胎、盛世達(dá)投資、新星集團(tuán)、一汽大眾發(fā)動(dòng)機(jī)、一汽大柴、佰融集團(tuán)、筑成建設(shè)集團(tuán)、發(fā)現(xiàn)王國,天津極地海洋館,圣亞海洋世界、沈陽鐵路局、鐵越集團(tuán)、海王星辰、象嶼集團(tuán)、獐子島集團(tuán)、華糧集團(tuán)、北良集團(tuán)、凱德物業(yè)、羅斯福物業(yè)、恒隆集團(tuán)、富達(dá)軟件、實(shí)德集團(tuán)、金石灘旅游集團(tuán)……
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課程背景:生活中,你是否經(jīng)常有這樣的困惑:為什么無人問津的東西,價(jià)格乘以2以后,反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人,卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí),會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..
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課程背景:據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,截止到 2018年,大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶,比上一年增長 8.1%,其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶;除了私募、私人銀行和信托公司以外,越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶,成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..
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課程背景:中國壽險(xiǎn)市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長,對比歐美等成熟市場,中國壽險(xiǎn)市場目前滲透率仍相對較低。展望未來,大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī),中高凈值客戶對養(yǎng)老保障、子女教育、財(cái)富管理等等需求將為壽險(xiǎn)帶來持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年,大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長,在城市家庭戶數(shù)中的占..
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前序:課程解決問題如何變排斥營銷為喜歡營銷?如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)?如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品? 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂?如何客戶由要我買到我要買?如何讓客戶真正拍板做決定? 如何一對多的批量營銷客戶?如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營銷?如何搞一場百萬業(yè)績的沙龍?第一講:分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..
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第一模塊:禮儀與個(gè)人魅力---高端商務(wù)人士必修課禮儀內(nèi)涵職場禮儀的主要內(nèi)容、特點(diǎn)、基本原則職業(yè)形象的構(gòu)成要素、傳達(dá)的信息及作用:個(gè)人層面、企業(yè)層面第二模塊:七彩人生與陽光心態(tài)---禮由心生,從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng)培養(yǎng)良好的工作意識(shí)我為什么而工作我為誰而工作我應(yīng)該怎么做打造陽..
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第一單元:高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場(商業(yè)地產(chǎn))二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..