第一部分 互聯(lián)網(wǎng)科技對(duì)銀行營(yíng)銷的沖擊
1、智能銀行能替代的是什么？
案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊
2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心
案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)
3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
第二部分 銀行營(yíng)銷的本質(zhì)
1、什么是客戶需求？
視頻分享：您了解自己的需求嗎？
2、銀行營(yíng)銷與傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別
案例分享：營(yíng)銷的本質(zhì)
3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣的是什么？
4、換位思考在營(yíng)銷中的運(yùn)用
案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？
第三部分 存量客戶二次開(kāi)發(fā)的核心前提——客戶分類
1、完善您的客戶資料
工具分享：完善客戶資料的工具
2、客戶真正忠誠(chéng)的核心原因
案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值
3、銀行客戶分類的核心原則
案例分享：價(jià)值分類
4、銀行客戶分類的類別
案例分享：
（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等
（2）關(guān)系分類：忠誠(chéng)、一般、流失等
討論：還有“潛在”的分類嗎？
5、不同類客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求
案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類客戶的不同需求
6、本行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)行產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練
案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣點(diǎn)話術(shù)
2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點(diǎn)話術(shù)
3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點(diǎn)話術(shù)
第四部分 業(yè)績(jī)提升之銀行存量客戶的二次開(kāi)發(fā)
1、存量客戶分類3種方式
案例分享：某行存量客戶一周開(kāi)發(fā)新增理財(cái)1700萬(wàn)
2、存量客戶二次開(kāi)發(fā)的2大方式
案例分享：某銀行的存量客戶開(kāi)發(fā)的“絕招”
3、存量客戶開(kāi)發(fā)的精細(xì)化管理
案例分享：一個(gè)支行的精細(xì)化客戶管理
4、存量開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程控制
案例分享：某銀行的二季度營(yíng)銷
第五部分 存量客戶二次開(kāi)發(fā)營(yíng)銷中的新媒體運(yùn)用
1、銀行營(yíng)銷方式的微與巧的變化
案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷的開(kāi)啟
2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀
案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶
3、微信在陌生客戶中的開(kāi)發(fā)
案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用
4、微信在客戶外拓中的使用技巧
案例分享：失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲
5、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用
案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)
6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針
案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)
7、微信群的魅力
案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”
8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間
案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間
第六部分 存量客戶二次開(kāi)發(fā)中沙龍營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施
1、活動(dòng)中的電話邀約技巧
案例分享：老客戶與新客戶的
2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)
案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享
3、營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)
案例分享：外拓營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的2700萬(wàn)存款
4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財(cái)銷售
5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，470萬(wàn)存款
6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享：某行的“小小銀行家”沙龍
第七部分 客戶維護(hù)溝通技巧之——懂心
1、說(shuō)話前先識(shí)人
案例分享：不懂點(diǎn)心理學(xué)怎么能好好溝通
2、換位思考
案例分享：他行vip就是我行vip的啟示
3、傾聽(tīng)的能力
案例分享：客戶的一句“你不懂我”帶來(lái)的思考
4、贊美的技巧
案例分享：一句話營(yíng)銷來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)客戶
5、世界上最遠(yuǎn)的距離
 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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