【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、 課程將從公務(wù)行為的不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進行闡述與訓(xùn)練，使學(xué)員全方位的掌握客戶經(jīng)理在公務(wù)場合應(yīng)有的行為規(guī)范 2、 懂得如何塑造良好的的職業(yè)形象和職業(yè)行為，并在與客戶接觸時通過第一印象與合體的行為舉止為自己加分

一、 開篇：職業(yè)人、職業(yè)化
1、什么是職業(yè)化？
2、企業(yè)和個人為什么要職業(yè)化
3、禮儀和職業(yè)化的關(guān)系
4、視頻案例分析—形象改變前后的對比
二、“商務(wù)禮儀”知多少
1、 什么是商務(wù)禮儀？
2、 人際交往為什么要講“禮”
3、 細(xì)節(jié)決定成敗，小“禮”帶來大收獲
4、 如果你是客戶，請描繪出你喜歡的一類人的形象
三、客戶經(jīng)理“形象”禮儀
1、初次見面“形象”的重要性
2、“小銷售員”or“500強外企高級銷售經(jīng)理”
3、善用“七秒鐘效應(yīng)”
3、商務(wù)人士形象四原則
4、商務(wù)人士不同場合著裝要求
5、女性商務(wù)人士的形象要求
A、 場合著裝
B、 裙裝五不準(zhǔn)
C、 佩戴首飾四大原則
D、 化妝注意事項
E、 細(xì)節(jié)中體現(xiàn)優(yōu)雅
6、男商務(wù)人士的形象要求
A、 公務(wù)西裝的選擇
B、 公務(wù)襯衫穿著“五”原則
C、 公務(wù)領(lǐng)帶的搭配原則和禁忌
D、 公務(wù)人士三件寶
E、 商務(wù)著裝三一定律
F、 從習(xí)大大訪英看著裝禮儀
G、 商務(wù)休閑也要傳出味道
四、客戶經(jīng)理“公務(wù)舉止”拜訪禮儀
1、打造完美的“行為舉止”---你的第一張名片
2、握手――這２秒鐘意味著經(jīng)濟效益
A、握手判斷性格
B、學(xué)會察言觀色
3、眼神――你的眼睛會說話　
4、微笑――運氣和財富的轉(zhuǎn)換器
5、紳士風(fēng)度的體現(xiàn)
6、女性的優(yōu)雅舉止
7、站姿的要領(lǐng)---站出氣質(zhì)（男士、女士各有不同）
8、走姿的要領(lǐng)---走在自己的舞臺上
9、坐姿的要領(lǐng)---坐出沉穩(wěn)的心態(tài)
10、指引方向也是技巧
11、遞送名片的順序和禮儀 為什么客戶記不住你？：你會自我介紹嗎？
12、介紹他人的順序與技巧
13、電梯禮儀
14、與客戶同行
15、乘車的禮儀---座次安排技巧
16、會議室座次安排禮儀
五、客戶經(jīng)理“電話溝通”禮儀
1、電話中影響力的構(gòu)成因素？
2、什么樣的聲音讓人愛聽？
3、電話溝通的輔助準(zhǔn)備
4、撥打電話五原則
5、選擇合適的時間
6、掛斷電話的禮儀
7、學(xué)會巧言妙語而非花言巧語
8、異議處理的六個方法
9、學(xué)會真心的贊美對方
10、敬語和禮貌用語的結(jié)合
11、音量、語氣、語調(diào)的訓(xùn)練
12、言出必行，不隨口承諾
13、學(xué)會適度的“幽默”
14、不要忘記“感謝”
15、中式溝通特點分析
16、商務(wù)場合“六不談”
17、私人問題“五不問”
18、適宜交談的話題
六、自我解析與客戶性格應(yīng)對
1、性格的成因分析
2、人對自我認(rèn)知的誤區(qū)
3、性格測試，了解自我
A、 老虎型
B、 孔雀型
C、 考拉型
D、 貓頭鷹型
E、 變色龍型
4、不同角度的分析，性格歸類不同
5、不同性格客戶的應(yīng)對方法

七、 客宴請中的溝通方式及禮儀
思考：飯局重點在飯還是局？
1、邀約飯局要心細(xì)
1）宴請的動機與理由
2）宴請對象和范圍的確定
3）主賓的背景資料搜集
4）客戶飲食喜好
2、訂餐的方式和一般程序
3、中餐、西餐、自助餐特點分析（互動討論形式）
3、宴請時間與地點的選擇
4、點菜的技巧----照顧全局
5、賓主落座的位置----不要因小失大
6、入座禮儀
7、離席的禮節(jié)
8、吃相的重要性
9、餐具使用技巧
1)餐巾禮儀
2)筷子禮儀
3)使用調(diào)羹的禮儀
4)盡量避免不雅的“吃相”
10、用餐飲酒禮儀
1)上酒的技巧
2)斟酒的技巧
3)敬酒的技巧
4)祝酒的技巧
5)飲酒的禮儀
6)勸酒的禮儀
11、餐桌抽煙禮儀
1)抽煙的時間
2)遞煙和點火
3)吸煙方法
12、席間交談溝通禮儀
1）席間話題的營造技巧
2) 備好五味俱全的談資
3）可以準(zhǔn)備小笑話以備冷場用
4) 找話題的方法
13、席間交談的注意事項
1）忌喧賓奪主
2）忌談到的內(nèi)容是雙方未曾公布的
3）忌對對方的底牌過于了解
14、西餐的餐臺和座次安排
1)西餐的餐臺
2)西餐的席次安排
15、西餐的餐具擺放及使用
1)西餐餐具的擺放規(guī)矩
2)刀叉的拿法和用法
3)餐巾的使用
4)牙簽的使用
16、西餐時的禮儀
1)開胃品
2)湯類
3)面包
4)海鮮
5)肉餐
6)米、面類
7)沙拉類
17、西餐紅酒禮儀
1）了解紅酒分級體制
2）學(xué)會品評紅酒
A、觀
B、聞
C、嘗

 

專業(yè)經(jīng)歷：
【曾任】：
北京雅致人生管理顧問有限公司資深講師
阿爾卡特（中國）金融行業(yè)銷售總監(jiān)
AVAYA中國通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)
普天集團政府事業(yè)部銷售經(jīng)理
中國計算機軟件與技術(shù)服務(wù)總公司政府事業(yè)部經(jīng)理
【榮譽】：
北京外企服務(wù)集團（Fesco）特約講師
亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師
13年度中國“品牌100培訓(xùn)師”
施耐德電氣（中國）有限公司“禮儀”提升顧問
山特維克（中國）有限公司“商務(wù)演講技巧”提升顧問
《搜狐一言堂》12年度“最佳營銷談判培訓(xùn)師”
中海油海外項目部外聘談判顧問
平安銀行“14年度十佳內(nèi)訓(xùn)師大賽”評委
郵儲銀行北京分行“15年度內(nèi)訓(xùn)師大賽”外聘專家
中信銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問
中國銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問、內(nèi)訓(xùn)師選拔評委
北京大學(xué)心理系“應(yīng)用心理學(xué)”研究生
清華大學(xué)特約講師
經(jīng)典課程：
*《高效溝通技巧》
*《顧問式銷售》
*《商務(wù)談判》
*《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》
*《商務(wù)演講技巧》
主講課程： 《顧問式銷售》 《中高層領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《商務(wù)談判》 《銷售技巧培訓(xùn)》
《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》
《電話銷售》 《高績效團隊建設(shè)》
《高效能人士的七個習(xí)慣》 《商務(wù)演講技巧》
《打造卓越培訓(xùn)師》 《商務(wù)禮儀》
《時間管理》 《壓力情緒管理》
《品味修養(yǎng)提升》 《奢侈品投資分析》
課程特點：以廣博的知識內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎(chǔ)和專業(yè)的實戰(zhàn)案例為依托，培訓(xùn)風(fēng)格注重與學(xué)員的交流，授課幽默，互動性、技巧性強，并配有大量成功案例，讓學(xué)員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識的收獲，從事培訓(xùn)行業(yè)八年，全國授課一千五百余場，廣受業(yè)界好評。 

• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 國學(xué)智慧與職業(yè)素養(yǎng)提升

   

  課程背景： 職業(yè)素養(yǎng)的提升，在中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中有非常詳細(xì)的論述，職業(yè)素養(yǎng)是一種內(nèi)在精神的外在表現(xiàn)，這種精神就是國學(xué)精神，是以儒釋道為主體的中國傳統(tǒng)文化所包含和演繹的人文情懷和職業(yè)素養(yǎng)，本課程將濃縮儒家的勤奮敬業(yè)，道家的真實自然，佛家的修心禪意等，把職業(yè)素養(yǎng)提升和國學(xué)經(jīng)典智慧做到最融洽的結(jié)合與應(yīng)用，運用于企業(yè)文化建設(shè)、修身齊家、品德修為、職業(yè)素養(yǎng)..

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