【培訓(xùn)對(duì)象】
支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理


【培訓(xùn)收益】
1. 幫助銀行銷(xiāo)售管理者在認(rèn)知層面得到改進(jìn)
2. 做到讓營(yíng)銷(xiāo)管理者掌握過(guò)程管理的新思路和新方法，學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格
3. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷(xiāo)售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板），及管理者使用這些文件評(píng)價(jià)和指導(dǎo)客戶經(jīng)理
4. 針對(duì)本支行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個(gè)性化，力求無(wú)縫應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)管理工作中去

課程解決問(wèn)題：
1. 參加了無(wú)數(shù)次銷(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高，面對(duì)客戶無(wú)計(jì)可施，問(wèn)題到底出在哪里？
2. 個(gè)人客戶與組織客戶在銷(xiāo)售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷(xiāo)售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運(yùn)用？
3. 銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
4. 大客戶銷(xiāo)售往往是“十年不開(kāi)張，開(kāi)張吃十年”，問(wèn)題是在沒(méi)開(kāi)張的十年種如何評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)？
《銀行客戶銷(xiāo)售管理》是專(zhuān)門(mén)針對(duì)銀行客戶銷(xiāo)售研發(fā)的課程，針對(duì)組織客戶的特殊性，兼顧個(gè)人客戶的銷(xiāo)售要求，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。

課程介紹：
培訓(xùn)師總結(jié)自己20年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對(duì)銀行業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)人士的必選課程。 

課程特點(diǎn)：
1. 面對(duì)一線銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)模式：講授+討論+練習(xí)，動(dòng)手練習(xí)不少于30%時(shí)間

課程大綱：
第一部分 打造銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1 什么是真正的銷(xiāo)售？
2 討論：銀行營(yíng)銷(xiāo)有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑？
3 分析：銷(xiāo)售顧問(wèn)的素質(zhì)要求
3.1 銷(xiāo)售顧問(wèn)職務(wù)分析模型
3.2 銷(xiāo)售顧問(wèn)的4種類(lèi)型
3.3 ASK模型
3.4 討論：銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售的ASK要求
4 優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？
4.1 指標(biāo)/業(yè)績(jī)
4.2 客戶來(lái)源/客戶開(kāi)發(fā)/客戶維護(hù)
4.3 人員/能力組合
4.4 產(chǎn)品
4.5 績(jī)效管理
4.6 如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在，過(guò)程管理和控制如何推動(dòng)績(jī)效？
4.7 討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？
5 銀行銷(xiāo)售管理者的知識(shí)力量
5.1 知識(shí)管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)
5.2 充分了解產(chǎn)品的9大特點(diǎn)
5.3 成為行業(yè)專(zhuān)家的鉆石模型
5.4 認(rèn)識(shí)客戶的3大模型
5.5 透析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的6項(xiàng)內(nèi)容
5.6 認(rèn)知企業(yè)自身的十字架
5.7 綜合練習(xí)：提煉昆明分行銷(xiāo)售的五力模型！
6 銀行銷(xiāo)售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能
6.1 客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值等式
6.2 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
6.3 銀行面向客戶銷(xiāo)售的3種可能模式
6.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
6.5 討論：昆明分行如何提高顧問(wèn)式銷(xiāo)售的份額

第二部分 銀行銷(xiāo)售流程分析和管理要點(diǎn)
7 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
7.1 突破思維，不要“月初發(fā)數(shù)字，月末看數(shù)字”，所有產(chǎn)出來(lái)自于流程管理
7.2 構(gòu)建流程
7.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？
7.4 流程過(guò)程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
8 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶開(kāi)拓（非本次課程重點(diǎn)）
8.1 從存量客戶歸納出昆明分行的客戶特征？
8.2 昆明分行戰(zhàn)略需要我們開(kāi)拓哪類(lèi)客戶？
8.3 客戶定位的3個(gè)緯度
8.4 結(jié)點(diǎn)1：分析昆明分行的客戶特征
9 流程結(jié)點(diǎn)2：客戶分析
9.1 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
9.2 你和下屬都需要了解的“客戶購(gòu)買(mǎi)魔方”
9.3 你們知道客戶購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色/6類(lèi)人員嗎？
9.4 你們?cè)鯓咏柚鶨HONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
9.5 管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
9.6 練習(xí)：工具表格練習(xí)
9.7 結(jié)點(diǎn)2：客戶分析階段的里程碑
10 流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
10.1 先來(lái)了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
10.2 銷(xiāo)售的核心是信任
10.3 怎樣監(jiān)督客戶經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任？
10.4 討論：你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任？
10.5 結(jié)點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑
11 流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求
11.1 如何繪制客戶需求樹(shù)
11.2 如何分析客戶組織與個(gè)人的需求
11.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
11.4 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）
11.5 結(jié)點(diǎn)4：挖掘客戶需求階段的里程碑
12 流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值
12.1 你要求客戶經(jīng)理用FABE法則了嗎？
12.2 教會(huì)客戶經(jīng)理解除客戶異議的4方法
12.3 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
12.4 結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑
13 流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾
13.1 監(jiān)督你的客戶經(jīng)理使用議價(jià)模型
13.2 如何系統(tǒng)性的解決談判問(wèn)題
13.3 討論：昆明支行有哪些議價(jià)籌碼？
13.4 結(jié)點(diǎn)6：性贏取承諾階段的里程碑
14 流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
14.1 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
14.2 討論：昆明分行的售后服務(wù)流程是什么？
14.3 練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷(xiāo)售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
15 頭腦風(fēng)暴：
15.1 提煉出昆明支行的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程
15.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
15.3 界定流程各階段的里程碑！

第三部分 銀行銷(xiāo)售的組織與管理
16 銀行銷(xiāo)售中的客戶關(guān)系管理要點(diǎn)
16.1 客戶分類(lèi)管理
16.2 客戶優(yōu)先管理矩陣
16.3 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用
16.4 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類(lèi)方法及資源分配原則
17 銀行銷(xiāo)售的目標(biāo)和績(jī)效管理
17.1 銷(xiāo)售管理模塊
17.2 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與指標(biāo)分解
17.3 銷(xiāo)售管理者的銷(xiāo)售控制能力建設(shè)
17.4 練習(xí)：作本月銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)
18 銀行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織
18.1 經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)
18.2 銀行銷(xiāo)售流程與人員能力的有效匹配
18.2.1 回到能力：銀行客戶經(jīng)理的能力框架是什么？
18.2.2 盤(pán)點(diǎn)能力：你的團(tuán)隊(duì)的能力組合完善嗎？
18.2.3 提升能力：如何提升你的團(tuán)隊(duì)能力？
18.2.4 分析：自己隊(duì)伍人員的分工與協(xié)作
18.3 銷(xiāo)售組織管理的7大要點(diǎn)
18.4 過(guò)程化的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

 

實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)
中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授
 
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售額4億元。
500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

個(gè)人著作
《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

培訓(xùn)特點(diǎn)
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。18年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶、學(xué)員評(píng)論
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。”
3 中國(guó)電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)。”
4 中國(guó)銀行廈門(mén)支行行長(zhǎng)章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導(dǎo)彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李成林老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國(guó)強(qiáng)：“李成林老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李成林老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)了李成林老師的課，對(duì)連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷(xiāo)售》

《定向引爆式大客戶銷(xiāo)售》 
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》 
《服務(wù)制勝》 
《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》 
《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 
《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷(xiāo)售管理》

• 情感營(yíng)銷(xiāo)--銀行客情維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行與銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為對(duì)客戶的爭(zhēng)奪?？蛻羰倾y行生存的根基。想得到生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關(guān)系維護(hù)，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營(yíng)銷(xiāo)思維與技..

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  人氣：1563  

  

• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財(cái)規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會(huì)定立人生規(guī)劃，就是一個(gè)人根據(jù)社會(huì)發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對(duì)自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計(jì)。沒(méi)有規(guī)劃的人生，就象是沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì)開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對(duì)不起的是自己。生就是一場(chǎng)競(jìng)賽。要學(xué)運(yùn)動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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  人氣：1852  

  

• 保險(xiǎn)銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1208  

  

• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：為什么我們對(duì)金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現(xiàn)狀二、金融科技影響傳統(tǒng)銀行三個(gè)主要方向1. 支付（電子支付與傳統(tǒng)支付）2. 負(fù)債（線上理財(cái)與傳統(tǒng)理財(cái)）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統(tǒng)信貸）三、“恐慌&rdq..

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  人氣：1735  

  

• 銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  開(kāi)篇：分析與轉(zhuǎn)化篇一、行員的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認(rèn)知反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?1.行員的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)全員開(kāi)口-盤(pán)活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)視頻播放：《全民情敵》標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：2句話版、3句話版、..

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• 銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

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