第一單元：渠道經理的角色認知
一、 渠道
1、 認識渠道
2、 渠道的作用與功能
3、 直銷渠道與分銷渠道
二、 渠道經理
1、 從組織架構圖看和供應鏈的表達看渠道經理在企業(yè)中的位置
2、 渠道經理的5種角色
3、 渠道經理的素質模型
三、 渠道和渠道經理
1、 渠道經理工作任務和職責
2、 渠道經理工作的重點和難點
3、 三類五種渠道建設的思路

第二單元：渠道經理的渠道開發(fā)與管理
一、 分銷商開發(fā)與甄選
（一）經銷商調查
1、調查方式：
 “掃街”式調查法。
 跟隨競品法。
 追根溯源法。
 借力調查法。(第三方)
2、調查內容
 經銷商基本情況調查
（二）鎖定目標經銷商
1、選擇經銷商的標準
2、了解目標經銷商的需求
（三）考察目標客戶
1、六大方面考察經銷商
2、經銷商的六大類型
（四）開發(fā)客戶
1、經銷商拜訪
2、經銷商溝通
3、經銷商談判
 業(yè)務談判的目的
 業(yè)務談判的八個方面
 客戶的異議處理
 與客戶達成交易的時機把握
4、合約締結
 合約簽訂的內容
 合約簽訂的注意事項
（五）總結評價
1、 為什么要進行總結和評價
2、 總結和評價的方法
（六）經銷商建檔
1、 建檔的原則
2、 建檔的內容

二、分銷商服務與管理
1、渠道管理的常見誤區(qū)
2、渠道商日常管理的七項基本工作
 采用合理的通路結構
 指導通路發(fā)貨
 謹慎管理信用額度
 協(xié)調出貨價格及鋪貨范圍
 協(xié)助搞好終端客情關系
 站在伙伴的角度了解通路的困難
 提供有效的培訓
3、通路銷售提升的五大方法
 加大市場覆蓋率
 有效改善陳列
 有力道的動銷
 渠道創(chuàng)新
 發(fā)揮二級批發(fā)的作用
 避免渠道銷售中的惡意銷售

三、 分銷商博弈與激勵
1、廠家和經銷商的博弈
 控制終端客戶是廠家控制市場的關鍵
 二批經銷商的開發(fā)與掌控
 建立嚴格的經銷商考評評價體系
 建立預備經銷商溝通系統(tǒng)
 格力模式的分析
2、經銷商的考核和激勵
 對經銷商考核的要點
 建立有針對性的考核評價系統(tǒng)
 經銷商激勵的誤區(qū)
 區(qū)分經銷商的“人本需求”和“角色需求”
 建立可持續(xù)發(fā)展的經銷商激勵系統(tǒng)
 經銷商的生命周期的四個階段
4、建立有效的銷售預警系統(tǒng)
 客戶全程信用管理
 要經常思考的三個問題
 應該有的6個觀念
 建立銷售預警系統(tǒng)
 有效預警
 重要的可以量化的信息

四、 渠道中敏感問題
1、 直銷公司與經銷渠道沖突？
2、 區(qū)域間“竄貨”及控制？
3、 經銷商為何不賺錢？
4、 經銷商低價傾銷？
5、 對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、 業(yè)務人員與經銷商聯(lián)手損害公司利益？
7、 如何有效控制下一級客戶和網(wǎng)絡資源

第三單元：渠道經理的績效管理
一、 從目標到計劃
1、 真目標還是偽目標
2、 制定目標的兩個方法和三步步驟
3、 目標分解的三個方法
4、 如何讓目標落地
二、 發(fā)現(xiàn)和解決根本問題
1、 正向思維和反向思維
2、 連問5個為什么找到根本問題
3、 項目管理四要素
三、 工作效率提升與會議管理
1、 要事優(yōu)先原則
2、 有效布置工作的學問
3、 高效會議的步驟與標致
四、 建立績效持續(xù)提升系統(tǒng)
1、 好計劃更需要好的執(zhí)行
2、 檢查工作方法
3、 建立PDCA的持續(xù)循環(huán)

第四單元：渠道經理的團隊管理
一、 渠道銷售人員的招募
1、 素質模型的建立和銷售人員的五種維生素
2、 和人力資源部門協(xié)同完成招聘
3、 深入了解你的兵
二、 渠道銷售人員的教練
1、 渠道銷售人員的教練原則
2、 不同階段的銷售人員的教練重點
3、 教練銷售人員的5根教鞭
三、 渠道銷售人員的考評
1、 渠道銷售人員評價的誤區(qū)
2、 渠道銷售人員評價的原則和技巧
3、 渠道銷售人員評價的“四葉草”

四、 渠道銷售人員的激勵
1、 常見的激勵理論
2、 區(qū)分“人本需求”和“角色需求”
3、 建立自己的激勵資源庫
第五單元：渠道經理的品牌管理
一、 品牌管理的實質是印象管理
二、 產品定位與品牌
三、 廣告與品牌

第六單元：渠道經理的競爭管理
一、 渠道經理競爭管理的實質
二、 渠道經理的競爭戰(zhàn)略
三、 渠道經理的競爭策略與營銷創(chuàng)新

第七單元：渠道經理的日常管理
一、 渠道經理的日工作梳理
二、 渠道經理的周、月、年工作工作梳理
三、 渠道經理的高效溝通
 

• 國學智慧與職業(yè)素養(yǎng)提升

   

  課程背景： 職業(yè)素養(yǎng)的提升，在中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中有非常詳細的論述，職業(yè)素養(yǎng)是一種內在精神的外在表現(xiàn)，這種精神就是國學精神，是以儒釋道為主體的中國傳統(tǒng)文化所包含和演繹的人文情懷和職業(yè)素養(yǎng)，本課程將濃縮儒家的勤奮敬業(yè)，道家的真實自然，佛家的修心禪意等，把職業(yè)素養(yǎng)提升和國學經典智慧做到最融洽的結合與應用，運用于企業(yè)文化建設、修身齊家、品德修為、職業(yè)素養(yǎng)..

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• 員工職業(yè)化素養(yǎng)提升訓練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場學員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色。【課程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場禮儀與形象Ø 職場第一印象★學員互動：體驗自我評價與他人評價的差別&Osla..

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• 從校園到職場職業(yè)素養(yǎng)提升訓練

   

  第一單元：初涉職場，你準備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場優(yōu)秀l單位領導看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場新人職場升級的四個方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..

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• 儒家文化與職業(yè)素養(yǎng)提升

   

  一、儒家概要：1、春秋初創(chuàng)：孔子創(chuàng)儒，孟子集大成。2、漢代獨尊：漢武帝“罷挫百家，獨尊儒術。”3、發(fā)展歷程：春秋初創(chuàng)、秦朝坑儒、漢代獨尊、宋明理學、五四受批、當下回歸、廣播四海。通過對儒家總體的介紹使學員對中國傳統(tǒng)文化之主體有概括性的了解，明白儒家源遠流長，為歷代社會所遵行，是我們國人的精神血脈，唯有回歸精神家..

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• 弟子規(guī)與職業(yè)素養(yǎng)提升

   

  第一講：弟子規(guī)訓篇1、首孝悌——孝悌乃為人處事的根本，亦是企業(yè)靈魂的歸宿。孝經中說：“君子之事親孝，故忠可移於君”。放在企業(yè)中來說就是，一個人只有懂得了孝悌，在家孝敬父母才會忠于上司，忠于企業(yè)。2、次謹信——告訴我們做事要謹慎，做人要誠信。謹，從日常飲食起居開始，培養(yǎng)人們..

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• 員工職業(yè)心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)提升

   

  引言：關于幸福的探討一、職場新人的自我認知我是誰？人貴有自知之明認識自己：認識自己才能看清別人我的優(yōu)勢是什么，我的盲點在哪里？我在哪里，我在社會那個層面？影響人生發(fā)展的因素有哪些？人與人之間最大的差別是什么二、情緒管理與陽光心態(tài)面對倒霉事情的處理態(tài)度傷害我們的到底是什么？揭示抱怨的本質與原因萬般皆福..

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