【培訓(xùn)對(duì)象】
高級(jí)到中級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓(xùn)收益】
明白消費(fèi)心理學(xué)如何解釋消費(fèi)行為和其中的重要性； 了解如何營(yíng)造消費(fèi)的基礎(chǔ)氛圍，提高成果銷(xiāo)售率； 分解增高消費(fèi)流程和顧客心理的變化，差異恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售方法； 注意到根據(jù)顧客需求和分析，給與精準(zhǔn)的推薦； 學(xué)習(xí)針對(duì)顧客六大消費(fèi)類(lèi)型，采用適合的銷(xiāo)售手段；

一、消費(fèi)心理學(xué)給到我們什么意義？
1、消費(fèi)心理學(xué)定義
2、顧客的個(gè)性心理特征、購(gòu)買(mǎi)階梯
3、顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理的過(guò)程
4、顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)：心理和實(shí)際需求
5、顧客的消費(fèi)潛能與逐利心態(tài)
6、消費(fèi)者卷入度對(duì)消費(fèi)行為的影響

二、有什么的消費(fèi)氛圍有助于營(yíng)造消費(fèi)？
1、人類(lèi)感官的范圍和對(duì)消費(fèi)的影響
2、視覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)的影響技巧例子
3、不同感觀偏向的溝通和銷(xiāo)售技巧
4、VAK觸動(dòng)消費(fèi)的案例和討論

三、如何把握顧客消費(fèi)心理，有效提高成交？
1. 建立初步判斷
（1）要善于察言觀色
（2）留意顧客的表情和態(tài)度（首因效因、從眾效應(yīng)）
（3）初步判斷力
2. 擴(kuò)大顧客價(jià)值需求
（1）分析顧客需求：顯性、隱性
（2）聆聽(tīng)與挖掘的技巧
（3）需求的歸類(lèi)：
A.求變、求是、求新、求利、求名
B.仿效、偏好、自尊、安全、稱(chēng)心
3. 顧客防火墻的心理和應(yīng)對(duì)
（1）對(duì)顧客心理的安撫
（2）對(duì)防火墻的辨別：能力和意愿分析
（3）提升產(chǎn)品的價(jià)值和專(zhuān)業(yè)的對(duì)比：回應(yīng)心理訴求
4. 捕抓成交信號(hào)
（1）顧客成交的心理
（2）購(gòu)買(mǎi)意欲的外部呈現(xiàn)
（3）加速成交的技巧 （假設(shè)成交、總計(jì)成交、訂單成交、隱喻成交、對(duì)比成交、建議成交）

四、顧客的消費(fèi)心理有什么類(lèi)別和應(yīng)對(duì)方法？
1、沉默型（善于提問(wèn)并等他回答）；
2、冷淡型（熱情和真誠(chéng)）；
3、慎重型（需要態(tài)度和耐心）
4、沒(méi)主見(jiàn)型 （給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh）
5、主導(dǎo)型（要附和要稱(chēng)贊，找適度機(jī)會(huì)介紹）
6、博學(xué)型（要請(qǐng)教把他當(dāng)老師） 

原香港渣打銀行培訓(xùn)經(jīng)理
原恒信鉆石機(jī)構(gòu)培訓(xùn)總監(jiān)
原荷蘭合作銀行人力資源伙伴（HRBP）
原溥儀眼鏡高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
原佐丹奴副培訓(xùn)經(jīng)理
ICC - 國(guó)際認(rèn)證啟導(dǎo)教練
美國(guó)Coach U教練技巧認(rèn)證培訓(xùn)師
Everything DiSC認(rèn)證培訓(xùn)師
NLP（身心語(yǔ)言程式學(xué)）培訓(xùn)講師
NLP 時(shí)間線治療執(zhí)行師
香港人力資源管理學(xué)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
梁老師擁有超過(guò)17年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，特別注重落地實(shí)施和成效跟進(jìn)。作為專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)咨詢(xún)顧問(wèn)，為瑞表集團(tuán)成功地把培訓(xùn)體系和課程升級(jí)，重新塑造滾動(dòng)式的學(xué)習(xí)里程，分階段拆解學(xué)習(xí)知識(shí)和落地實(shí)施，為疫情期間的銷(xiāo)售和管理賦能。也曾經(jīng)為特步集團(tuán)建設(shè)可持續(xù)性的課程體系、培訓(xùn)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)、提供課程開(kāi)發(fā)的資源，令到課程完成率由70%增加到90%。
梁老師在香港渣打銀行期間，與知名的麥肯錫咨詢(xún)量身定制培訓(xùn)和輔導(dǎo)體系，培訓(xùn)一線的客戶(hù)經(jīng)理，成功地加速了由客戶(hù)為中心的銀行服務(wù)轉(zhuǎn)型。渣打銀行2010年盈利增長(zhǎng)19%，并在往后三年保持上升。后來(lái)加入荷蘭合作銀行，成為亞太區(qū)人力資源伙伴（HRBP），負(fù)責(zé)診斷各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的培訓(xùn)需要，提高最佳的人力培養(yǎng)方案。
梁老師在溥儀眼鏡期間，開(kāi)展國(guó)內(nèi)不同城市的工作。帶領(lǐng)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，建立溥儀精英學(xué)院，透過(guò)細(xì)節(jié)化的管理、建立可實(shí)現(xiàn)化、片段式學(xué)習(xí)和密切跟進(jìn)。讓公司業(yè)務(wù)保持20%以上的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，并在神秘人訪問(wèn)成績(jī)90分以上，獲得卡地亞的評(píng)分獎(jiǎng)勵(lì)。人員透過(guò)培訓(xùn)后，流失率下降8%。
梁老師在恒信鉆石機(jī)構(gòu)（I Do）任職企業(yè)學(xué)院院長(zhǎng)期間，帶領(lǐng)超過(guò)45人的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行改革和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、人才能力配對(duì)和課程實(shí)施。在一個(gè)月內(nèi)完成六百多家門(mén)店的培訓(xùn)覆蓋，成功推動(dòng)了客戶(hù)體驗(yàn)升級(jí)，創(chuàng)造珠寶行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)績(jī)達(dá)到雙位數(shù)的提高。
現(xiàn)梁老師秉承“為客戶(hù)解決問(wèn)題”之信念，解決企業(yè)和個(gè)人在達(dá)到目標(biāo)遇到的困難。為中國(guó)企業(yè)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己的一份力量。

【主講課程】
管理團(tuán)隊(duì)課程系列：
《管理心理學(xué)》
《管理者綜合能力提升》
《教練式部屬培育與輔導(dǎo)》
《管理者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和情景》
《領(lǐng)導(dǎo)力與管理者風(fēng)格》
《領(lǐng)導(dǎo)型教練建立高效團(tuán)隊(duì)》
《團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵能力和目標(biāo)管理》
《有效的員工激勵(lì)與溝通技巧》
《有效的員工激勵(lì)與培育》
《95后員工的教練式輔導(dǎo)技巧》
《具影響力的非權(quán)力性人際溝通》
DiSC培訓(xùn)與銷(xiāo)售系列：
《DiSC應(yīng)用和管理勝任力的提升》
《從顧客投訴處理到建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系》
《消費(fèi)心理學(xué)》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
梁老師的課能“落實(shí)”在工作中寄“應(yīng)用”在生活上。雖然世界日新月異，課程內(nèi)容持續(xù)發(fā)展和變更，為學(xué)習(xí)者創(chuàng)造與日成長(zhǎng)的知識(shí) ——香港中文大學(xué)客席副教授 林邦源
梁老師的課程設(shè)計(jì)具有針對(duì)性，良好的互動(dòng)方式教學(xué)，案例由啟發(fā)性，有幫助與日常工作場(chǎng)景的應(yīng)用，提供實(shí)戰(zhàn)效果。
——MemePR 潮語(yǔ)傳媒創(chuàng)辦人 顏昭輝
梁老師的課程深入淺出，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，具有很強(qiáng)的落地性，學(xué)完就能用。
——光大新鴻基（光大香港投行）副總裁 方麒翔
梁老師透過(guò)課程前的深入調(diào)研，了解學(xué)員的需求和痛點(diǎn)，有效的案例收集，在課堂里示范和演練，對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)成效有明顯幫助
—— 溥儀眼鏡培訓(xùn)經(jīng)理曾健文
梁老師的課程生動(dòng)有趣，案例呈現(xiàn)清晰，氣氛和學(xué)習(xí)過(guò)程愉快，非常棒！
——英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)區(qū)域總監(jiān) 王美霞