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談判的策略與技巧

課程編號(hào)：4436

課程價(jià)格：￥18000/天

課程時(shí)長：2 天

課程人氣：2344

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：楊明宇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1.了解個(gè)性對(duì)談判的影響
2.認(rèn)識(shí)情緒的作用
3.掌握原則性談判的技巧
4.掌握緩和談判緊張情緒的方法
5.學(xué)習(xí)與對(duì)手建立交情的技巧


 課程背景：

 
1.在經(jīng)營活動(dòng)中，談判是一項(xiàng)單位利潤最高的活動(dòng)，每一次商品價(jià)格的變化，其影響的都是你的利潤的增減，而且成本極低。
2.商務(wù)談判可以是發(fā)生在談判桌上的正式談判，談判雙方就合同的價(jià)格、條件等或就合伙事業(yè)的復(fù)雜條款等進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，當(dāng)然，談判也可以不這么正式，例如你和幾個(gè)同事為了把一項(xiàng)工作做好，而就如何合作所進(jìn)行的開會(huì)討論。如果你是一個(gè)管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在與組織內(nèi)外的人進(jìn)行談判，盡管你也許你意識(shí)不到。
3.談判是如此普遍，因此提高我們的談判技巧就顯得更為重要。本課程可以幫助你端正對(duì)談判的認(rèn)識(shí)，提高談判技巧，使你成為出色的談判者。

課程特色：
 
1.談判到底是追求雙贏還是自身利益的最大化？許多人在上完談判培訓(xùn)課程往往被這個(gè)問題所困擾，這反映了許多講授談判課程均有些片面與偏頗。其實(shí)強(qiáng)調(diào)自身利益與追求合作和雙贏是談判的三個(gè)層次，我們要根據(jù)談判內(nèi)容與情景來選擇不同的談判策略與方法談判，追求雙贏的目的終究是為了自身利益的滿足。
2.本課程建立在談判完整的理論基礎(chǔ)上，以博弈理論為核心，從“競(jìng)爭(zhēng)性談判”、“合作性談判”、“雙贏性談判”這三個(gè)層次來講授談判的相關(guān)理論與技巧，課程層層遞進(jìn)，邏輯縝密，結(jié)構(gòu)清晰，能幫助學(xué)員正確的理解談判的本質(zhì)，掌握談判的規(guī)律。
3.本課程運(yùn)用大量案例的討論與演練，讓學(xué)員身臨其景的體驗(yàn)談判的奧妙，同時(shí)在每個(gè)關(guān)鍵技巧的講授后都會(huì)布置練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就能夠掌握，回去后就能運(yùn)用。
 
課程大綱：
 
一、商務(wù)談判的概念、流程與要素
 
1.商務(wù)談判的定義
2.實(shí)現(xiàn)談判的三個(gè)前提條件
3.商務(wù)談判的流程
4.商務(wù)談判的三個(gè)層次
 
二、競(jìng)爭(zhēng)性談判：謀求自身利益最大化的搏弈
 
1.競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn)
2.談判的四個(gè)重要概念
3.談判前準(zhǔn)備
a.明確交易給雙方帶來的價(jià)值
b.預(yù)估交易的風(fēng)險(xiǎn)
c.收集外界的相關(guān)信息
d.預(yù)估對(duì)方的BATNA、保留點(diǎn)
e.設(shè)定談判的目標(biāo)
f.對(duì)過程進(jìn)行規(guī)劃
g.為你的主張準(zhǔn)備理由
4.競(jìng)爭(zhēng)性談判中的行為
a.開價(jià)
b.讓步
c.鎖定結(jié)果
5.競(jìng)爭(zhēng)性談判中的常用策略與應(yīng)對(duì)方法
a.開局策略：創(chuàng)建有利的談判地位
b.施壓策略：打擊對(duì)方的信心
c.收尾策略：保證你的利益
 
三、合作性談判：為維護(hù)雙方關(guān)系的努力
 
1.合作性談判的特點(diǎn)
2.談判前的準(zhǔn)備
a.充分掌握信息
b.對(duì)談判涉及的項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃
c.考慮多種方案
3.合作性談判的策略
a.條件分割
b.提升依賴
c.強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)
4.合作性談判中的行為
a.檢討：破壞雙方合作關(guān)系的談判行為
b.增進(jìn)雙方合作關(guān)系的談判行為
c.合作性談判中行為的要點(diǎn)
 
四、雙贏性談判：滿足雙方需求的創(chuàng)意突破
 
1.什么樣的談判才能稱作是雙贏談判？
2.雙贏談判策略
a.明確立場(chǎng)與利益、要求與需求
b.發(fā)揮創(chuàng)造性，擴(kuò)大交易條件
3.雙贏談判中的行為
a.贏得信任
b.探索阻礙的原因
c.創(chuàng)造性協(xié)商
 
五、談判中的行為、個(gè)性與情緒影響
 
1.測(cè)試：個(gè)人談判的特點(diǎn)
2.個(gè)性對(duì)談判的影響
3.讓自己保持理智的談判法：原則談判法
4.通過非語言行為識(shí)別對(duì)方真實(shí)意圖
5.化解對(duì)方敵對(duì)情緒
6.建立和諧的氛圍的技巧
 
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