第一章、客戶(hù)疑問(wèn)預(yù)測(cè)與應(yīng)對(duì)；
第一節(jié)、客戶(hù)疑問(wèn)的來(lái)源
第一、經(jīng)辦人的原因
1、新手不敢提
2、不愿花時(shí)間
3、認(rèn)為沒(méi)必要
第二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原因
第二節(jié)、客戶(hù)疑問(wèn)的種類(lèi)
第一、售前的疑問(wèn)
第二、使用中疑問(wèn)
第三、售后的疑問(wèn)
第三節(jié)、預(yù)測(cè)與處理疑問(wèn)
第一、大單商討決策時(shí)，我們通常是不在現(xiàn)場(chǎng)；
第二、不同層級(jí)、部門(mén)疑問(wèn)不同，減少不確定感；
第三、有憑有據(jù)，留下參考材料，而不是嘴上說(shuō)說(shuō)；
第四節(jié)、證據(jù)材料準(zhǔn)備
第一、為什么要準(zhǔn)備證據(jù)？
一、永遠(yuǎn)有人會(huì)不喜歡我這個(gè)人；
二、很多客戶(hù)溝通后記不住重點(diǎn)；
第二、客戶(hù)信任等級(jí)分析；
1、輕度信任
2、初級(jí)信任
3、中級(jí)信任
4、完全信任
第三、需要準(zhǔn)備證明材料；
第五節(jié)、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)承諾
第一、為什么要客戶(hù)承諾？
一、人是有限理性，有沖動(dòng)的一面；
二、心理安慰，減少?zèng)Q策不確定感；
三、客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知；
第二、客戶(hù)感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)
一、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
二、功能風(fēng)險(xiǎn)
三、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)
四、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
五、機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)

第二章、深挖痛苦，痛則思變；
第一節(jié)、有的人認(rèn)為覺(jué)得無(wú)所謂
第二節(jié)、有的人會(huì)覺(jué)得痛不欲生
第三節(jié)、不同人員痛苦點(diǎn)的分析

第三章、消除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)阻礙；
第一節(jié)、客戶(hù)心理
第二節(jié)、行為習(xí)慣
第三節(jié)、外部影響
第四節(jié)、改變成本

第四章、找準(zhǔn)精準(zhǔn)“魚(yú)塘”
第一節(jié)、為什么找精準(zhǔn)“魚(yú)塘”？
第二節(jié)、如何找精準(zhǔn)“魚(yú)塘”？
第三節(jié)、有哪些精準(zhǔn)“魚(yú)塘”？
第四節(jié)、精準(zhǔn)“魚(yú)塘”信息匯總
第五節(jié)、如何判斷“魚(yú)塘”質(zhì)量？

第五章、學(xué)會(huì)杠桿借力
第一節(jié)、為什么要借力？
第一、新手靠能力
第二、老手靠能量
第三、伙伴的作用
第二節(jié)、應(yīng)該向誰(shuí)“借力”?
第三節(jié)、希望別人做什么？
第四節(jié)、如何選擇伙伴？
第一、如何判斷伙伴的質(zhì)量？
第二、如何判斷伙伴的鏈接程度？
第三、如何對(duì)伙伴進(jìn)行分類(lèi)管理

第六章、提高客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率
第一節(jié)、有效電話(huà)率
第二節(jié)、預(yù)約面談率
第一、成功邀到關(guān)鍵人的時(shí)間；
第二、邀請(qǐng)客戶(hù)到我公司或客戶(hù)答應(yīng)我去對(duì)方公司；
第三、客戶(hù)答應(yīng)去樣板點(diǎn)、座談會(huì)；
第三節(jié)、約見(jiàn)成功率
第一、客戶(hù)決策層跟我們溝通30分鐘以上
第二、客戶(hù)多部門(mén)與我方共同參與溝通
第三、客戶(hù)充分提出自己的想法與疑問(wèn)
第四、客戶(hù)樂(lè)意配合我方下一步計(jì)劃
第四節(jié)、提高成交率
第一、客戶(hù)答應(yīng)簽定合作協(xié)議（成交意向，小批量）
第二、客戶(hù)答應(yīng)支付定金或全款（實(shí)際成交）
第三、客戶(hù)答應(yīng)今天付款（成交效率）
第五節(jié)、VIP客戶(hù)轉(zhuǎn)化率
第一、多系列購(gòu)買(mǎi)（多品項(xiàng)）
第二、合同簽定期限（長(zhǎng)時(shí)間）
第三、合同總金額（大批量）
第六節(jié)、VIP客戶(hù)轉(zhuǎn)忠誠(chéng)率
第一、提前續(xù)簽率
第二、準(zhǔn)時(shí)續(xù)簽率
第三、斷約續(xù)簽率 

中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》