第一章、為什么溝通很重要
第一節(jié)、靠人脈打天下比苦干強(qiáng)得多
第一、給我們錢的是人，要懂人性，與人相處
一、所以不要喜歡錢，而要喜歡人；
二、普通人總擔(dān)心對(duì)方能不能購(gòu)買我產(chǎn)品，優(yōu)秀者關(guān)心的是對(duì)方是否喜歡我；
第二、一句話可以成事，也可以敗事
一、話不投機(jī)半句多，防止自己的話題無(wú)意冒犯對(duì)方；
二、把說(shuō)話練好，是最劃算的事
三、依靠熟人辦事，遠(yuǎn)比硬推容易些
第三、信任是開(kāi)啟心扉的鑰匙；
一、決定買，往往需要很長(zhǎng)時(shí)間，決定不買，只要1秒鐘就夠了；
二、取得客戶信任，不是一個(gè)銷售技巧的問(wèn)題，而是一個(gè)銷售思維的問(wèn)題；
第二節(jié)、做事與做人是兩套不同的邏輯
第一、做事-充分條件
一、做事有標(biāo)準(zhǔn)答案，容易量化，容易評(píng)價(jià)；
三、小客戶靠做事，大客戶即要做事，又要做人
第二、做人-必要條件
一、做人，沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，不同的人不同看法；
二、你是 100% 面對(duì)客戶，但是他卻只有 10% 的精力來(lái)面對(duì)你
三、提升“銷售人員能見(jiàn)度”
第三、客戶承擔(dān)全部責(zé)任
一、采購(gòu)只要一次出錯(cuò)，導(dǎo)致職業(yè)生涯的結(jié)束；
二、客戶會(huì)重用在私下里讓自己滿意的人；
三、滿足客戶的本人需求比完成任務(wù)更有殺傷力；

第二章、人是世界上最敏感動(dòng)物
第一節(jié)、有些人天生自帶拒絕感
第一、見(jiàn)面熟是一種能力，對(duì)別人感興趣，喜歡與人打交道；
1、情緒不對(duì)，內(nèi)容就會(huì)被扭曲
2、70%是情緒，30%是內(nèi)容
3、一句話、一個(gè)表情、一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)眼神，不經(jīng)意傷害了別人；
第二、要具備良好的服務(wù)態(tài)度
一、態(tài)度不好，即使產(chǎn)品價(jià)格比別人低，客戶也不會(huì)買；
二、要有耐心，不是不想買，而是想貨比三家，多對(duì)比；
三、感謝別人照顧自己的生意
第二節(jié)、沒(méi)有兩個(gè)人是一樣的
第一、不能要求別人看法、反應(yīng)、態(tài)度、行為完全一樣；
一、大多數(shù)客戶不能滿足你心目中的樣子
二、與客戶建立天然默契的概率微乎其微，很難有選擇客戶的機(jī)會(huì)與權(quán)力；
三、發(fā)生在一個(gè)人身上的事，不能假定發(fā)生在別人身上同樣有效
第二、所有矛盾，都源于差距，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)；
1、偏見(jiàn)讓人戴上有色眼睛；
2、虛假消息蒙蔽人眼；
第三節(jié)、別拿性子直欺騙自己
第一、不會(huì)說(shuō)話，讓人聊天不舒服、無(wú)聊、無(wú)趣；
一、汝之蜜糖，彼之砒霜
二、先做人，后做事，不是德才兼?zhèn)洌翘幚砣穗H關(guān)系的能力強(qiáng)
三、不顧及場(chǎng)面、別人的感受，不會(huì)說(shuō)話，仗著耿直得罪人；
第二、嘴巴不僅僅屬于自己，說(shuō)什么根據(jù)需要
一、交淺別言深，情深別刻??；
二、中國(guó)人喜歡說(shuō)“六合”，顧及上下、左右、前后的人；
第三、沒(méi)有難相處的人，只有不善于變通的溝通者
一、特意要去結(jié)識(shí)一個(gè)陌生人，事先做好充分的準(zhǔn)備
二、投其所好，令其兩情相悅、相見(jiàn)恨晚，贏得對(duì)方信任
三、不能只圖簡(jiǎn)單而不講策略
第四節(jié)、遇到不想聊天的，心態(tài)要放平
第一、不是什么人都要熱臉貼冷屁股，找準(zhǔn)正確的人、時(shí)機(jī)
第二、有時(shí)候不是你的溝通問(wèn)題、個(gè)人的問(wèn)題，而是有很多客觀的因素
第三、凡事首先考慮對(duì)自己有什么用，怎么用

第三章、以客戶需求為準(zhǔn)
第一節(jié)、了解客戶的心理
第一、不同角色的心理不同
一、客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個(gè)人需求，你幾乎猜不到；
二、你有什么不重要，重要的是客戶需要什么；
三、專業(yè)，是指了解客戶的能力，對(duì)其的熟悉的程度；
第二、沒(méi)人喜歡被他人說(shuō)服
一、成年人都討厭被說(shuō)教，特別是高端客戶，他們都非常有主見(jiàn)；
習(xí)慣了有聽(tīng)眾、有掌聲、有追隨者、有愛(ài)慕者、有崇拜者。
二、太喜歡操縱的銷售人員，侵略性太強(qiáng)；
三、自以為知道客戶的想法和動(dòng)機(jī)
第二節(jié)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值
第一、把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接
第二、根據(jù)客戶的需求推薦，不推最貴的，要推最適合的
第三、不要讓客戶認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純

第四章、讓別人喜歡跟你相處
第一節(jié)、良好的個(gè)人形象
第一、銷售是沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)建立第一印象；
第二、不看帥不帥，而是看是否符合美標(biāo)準(zhǔn)；
第三、讓客戶感覺(jué)是個(gè)有安全感的人；
第二節(jié)、相互了解
第一、了解越多，安全感就越多；
一、相互了解不一定關(guān)系好，關(guān)系好的一定相互了解；
二、尋找擅長(zhǎng)的、有意義的、難忘的、有成就的話題；
三、時(shí)刻判斷對(duì)方對(duì)我講的話題是否感興趣；
第二、如何了解對(duì)方的基本信息；
一、如何切入話題；
1、從周圍道具找話題；
2、從對(duì)方身上找話題；
3、從當(dāng)時(shí)狀態(tài)找話題；
二、適當(dāng)開(kāi)展贊美；
1、又能干活又能拍馬屁，客戶心情又好又沒(méi)煩惱；
2、說(shuō)些好話，讓對(duì)方高興，就會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生好感，事辦起來(lái)就容易；
三、適當(dāng)自我暴露；
第三、尋找與對(duì)方的相似性；
―、事實(shí)的相同
二、第三方相同
三、曾經(jīng)的相同
四、未來(lái)想相同
第三節(jié)、投其所好
第一、不要跟對(duì)方攀比
1、攀比，相當(dāng)于打擊對(duì)方的話題，讓對(duì)方產(chǎn)生挫敗感
2、完全沒(méi)有考慮到對(duì)方的感受，和心理想法，情商低
3、你想別人怎樣地對(duì)待你，你就應(yīng)該怎樣對(duì)待別人；
第二、不輕易否定別人
一、每個(gè)人都不喜歡被別人拒絕和排斥；
二、要能理解、包容、體諒、支持對(duì)方；
三、要讓別人覺(jué)得淳樸厚道，放心交往；
第三、引起共鳴
一、如何找歸因
1、把原因轉(zhuǎn)移到別的身上，而不是當(dāng)事人身上；
2、要把對(duì)方不足，轉(zhuǎn)移到環(huán)境上，避免傷自尊；
二、如何找對(duì)比
第四節(jié)、相互滿足
第一、精神方面愉悅別人
第二、物質(zhì)方面讓利別人

王越老師介紹-中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷售培訓(xùn)講師

基本信息：
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購(gòu)量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
成交效率：每個(gè)訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠(chéng)：提高30%客戶忠誠(chéng)度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。
日立集體長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；
亨通集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；
分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；
代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團(tuán)/日立電梯/博威集團(tuán)/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團(tuán)/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/康佳集團(tuán)/濟(jì)南郵政/萬(wàn)通集團(tuán)/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/上海鈞和集團(tuán)

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
快樂(lè)：王越老師14年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；
充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；
3. 落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4. 全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)
5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

王越老師課程表
序號(hào) 標(biāo)題 時(shí)長(zhǎng)
客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
1 《客戶分群與分級(jí)》 6小時(shí)
2 《精準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓》 6小時(shí)
3 《客戶需求的深挖》 6小時(shí)
4 《如何提高毛利率》 6小時(shí)
5 《如何提高連帶率》 6小時(shí)
6 《如何提高客單量》 6小時(shí)
7 《如何開(kāi)展客裂變》 6小時(shí)
8 《競(jìng)品客戶的攔截》 6小時(shí)
9 《客戶滿意度提升》 6小時(shí)
10 《客戶忠誠(chéng)度管理》 6小時(shí)
銷售談判
系列
1 《談判準(zhǔn)備與分工》 6小時(shí)
2 《談判目標(biāo)設(shè)定》 6小時(shí)
3 《情報(bào)收集》 6小時(shí)
4 《談判造勢(shì)》 6小時(shí)
5 《價(jià)格談判》 6小時(shí)
6 《說(shuō)服技巧》 6小時(shí)
7 《僵局處理》 6小時(shí)
8 《催款談判》 6小時(shí)
大客戶
營(yíng)銷
1 《大客戶角色分析》 6小時(shí)
2 《客戶跟蹤與推進(jìn)》 6小時(shí)
3 《大客戶需求分析》 6小時(shí)
4 《大客戶權(quán)力地圖》 6小時(shí)
5 《如何搞定決策層》 6小時(shí)
6 《如何搞定采購(gòu)部門》 6小時(shí)
7 《商務(wù)應(yīng)酬-煙酒茶禮》 6小時(shí)
8 《客情關(guān)系》 6小時(shí)
銷售團(tuán)隊(duì)管理
1 《招人機(jī)制》 6小時(shí)
2 《育人機(jī)制》 6小時(shí)
3 《激勵(lì)機(jī)制》 6小時(shí)
4 《目標(biāo)管理》 6小時(shí)
6 《工作價(jià)值分析》 6小時(shí)
7 《任務(wù)安排、客戶分配與工作報(bào)表》 6小時(shí)
渠道管理
1 《經(jīng)銷商識(shí)別與選擇》 6小時(shí)
2 《商圈分析與日常拜訪》 6小時(shí)
3 《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫(kù)存管理》 6小時(shí)
4 《終端動(dòng)銷》 6小時(shí)
5 《門店管理》 6小時(shí)
6 《費(fèi)效比》 6小時(shí)
7 《招商加盟》 6小時(shí)  

• 物業(yè)投訴處理與物業(yè)溝通技巧

   

  【課程背景】當(dāng)前物業(yè)行業(yè)集中化步伐加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。各物業(yè)企業(yè)面臨全新挑戰(zhàn)，如何提高物業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，有效提升企業(yè)組織能力顯得尤為迫切，但許多物業(yè)企業(yè)對(duì)此苦于沒(méi)有抓手和方法，非常焦慮和困惑2015年開(kāi)始物業(yè)行業(yè)進(jìn)入了新的科技時(shí)代的物業(yè)管理，但是，這些發(fā)展是建立在強(qiáng)大而結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)管理之上，提高服務(wù)水平獲得業(yè)主高滿意度；但是，萬(wàn)變不離其..

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• 醫(yī)務(wù)服務(wù)禮儀與卓越溝通技巧

   

  課程背景：醫(yī)院是社會(huì)的窗口，而醫(yī)務(wù)禮儀不僅體現(xiàn)了個(gè)人修養(yǎng)、精神風(fēng)貌和工作態(tài)度，也是醫(yī)院樹(shù)立良好口碑和品牌形象的重要因素，體現(xiàn)著醫(yī)院的整體素質(zhì)水平，是直接影響醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、降低醫(yī)療糾紛發(fā)生率及提升患者滿意度的關(guān)鍵因素。醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員文雅健康的風(fēng)姿、穩(wěn)健適度的步伐、規(guī)范專業(yè)的操作、自然親切的微笑、體貼關(guān)切的語(yǔ)言，將極大地影響患者，穩(wěn)定患者的心態(tài)，激發(fā)患者的..

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• 客戶溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計(jì)的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷售和服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。但是，為了讓銷售和服務(wù)工作更具針對(duì)性，我們必須從客戶的角度來(lái)看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設(shè)計(jì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)和院壩會(huì)提..

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• 高情商的溝通技巧

   

  第1章 人際溝通：溝通是人生的必修課1. 情感賬戶：你的情感賬戶余額充足嗎？2. 喬哈里視窗：人際溝通的“秘密之窗”；3. 你知道人際溝通“察顏觀色”的準(zhǔn)確比率嗎？（梅拉比安公式）4. 如何溝通，只要缺少一個(gè)環(huán)節(jié)，就會(huì)溝通失?。唬贤ㄈ角?. 如何表達(dá)，才能使..

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• 有效溝通技巧

   

  第1章 正確認(rèn)識(shí)溝通——溝通是一門大學(xué)問(wèn)1. 溝通的定義及名家眼中的溝通；2. 簡(jiǎn)述溝通的4大作用及不可忽視的4個(gè)觀念；3. 分析影響溝通的4個(gè)因素；4. 說(shuō)明溝通類別的5個(gè)層次。案例：人間四難與林語(yǔ)堂的“尷尬”案例：夫妻本無(wú)事，溝通出矛盾第2章 有效溝通的基礎(chǔ)—..

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• 員工團(tuán)隊(duì)心態(tài)及高效溝通技巧提升訓(xùn)練

   

  團(tuán)隊(duì)協(xié)作篇一、 做團(tuán)隊(duì)歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習(xí)力代表將來(lái)； 樂(lè)在工作：魚(yú)一樣快樂(lè)的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責(zé)任心態(tài)：責(zé)任勝于能力 &#..

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