【培訓(xùn)對象】
進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等

【培訓(xùn)收益】
掌握國際連鎖客戶營銷與客戶服務(wù)技巧

第一天
一.國際市場調(diào)研及商務(wù)計劃
1.海外市場調(diào)研的概念
海外市場調(diào)研PI3C
關(guān)注海外市場3C信息
信息鐵三角：內(nèi)部/線上/線下
海外調(diào)研分析視覺：PEST+5P
2.“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場
行業(yè)趨勢及競爭者
市場渠道客戶信息
海外市場消費者信息
海外市場關(guān)鍵人物信息
3.“行商”：海外市場實地調(diào)研
海外客戶考察5種方式
購買行為分析：5W2H
海外產(chǎn)品競爭力評估/分析
海外市場調(diào)研報告要點
4.海外市場拓展航商務(wù)規(guī)劃
海外市場拓展4把鑰匙戰(zhàn)略
立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
海外市場SWOT分析和營銷策略
海外區(qū)域市場拓展策略案例簡報

二.海外高價值客戶開發(fā)實戰(zhàn)
1.海外高價值客戶識別及挖掘
價值客戶甄別與分析
價值客戶評估4個要點
價值客戶挖掘：內(nèi)部梳理
價值客戶挖掘：外部拓展
2.海外四維客戶搜索工具
搜索引擎調(diào)研
線上聯(lián)系布局
線下數(shù)據(jù)指引
海外專家鑒證
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
3.海外“3+2”立體參展法
“3+2”參展法
“6+2”立體參展法
練習(xí)：海外產(chǎn)品推廣立體組合
4.海外數(shù)據(jù)庫營銷實戰(zhàn)
客戶數(shù)據(jù)庫如何建？
AD+ Excel+郵件三結(jié)合
客戶數(shù)據(jù)庫營銷用途

三.歐美大型客戶洞察分析
1你了解你的目標客戶嗎？
歐美市場渠道角色分析
歐美零售商的采購習(xí)慣
墨西哥連鎖的“游戲規(guī)則”
2洞察歐美客戶需求，把握商機
新形勢下歐美客戶生存危機
傳統(tǒng)歐美客戶接單策略誤區(qū)
了解歐美客戶運營5個要素
3海外渠道客戶運營洞察
你了解客戶的生存需求嗎？
你了解當?shù)厥袌龅挠螒蛞?guī)則嗎？
你了解客戶的運營組織結(jié)構(gòu)嗎？
你了解海外市場變化趨勢嗎？
4歐美市場“5力營銷”戰(zhàn)略運營
海外五力營銷結(jié)構(gòu)
聚焦主場，“兩手抓”
模式升級，戰(zhàn)略運營
​一體化組織，溝通/激勵
案例：T品牌美國市場60倍增長

第二天
四.如何提升海外客戶開發(fā)成功率？
1.海外客戶拜訪SACCG法則
PPT：企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文
Sample & Field Test：樣機/測試
Spec：產(chǎn)品主要指標
Leaflet & Video：單頁/視頻
Q&A：客戶常見問題及解答
練習(xí)：海外企業(yè)及產(chǎn)品推介技能
2.“3步走”客戶開發(fā)提案策略
客戶談判“3步走”意義
關(guān)鍵人物及客戶運營調(diào)研
需求轉(zhuǎn)化提升為產(chǎn)品方案
擬制商業(yè)策略內(nèi)部/側(cè)面驗證
3.海外客戶提案的5項要素
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬

五.海外客戶溝通談判技巧
1.海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
2.客戶引進新業(yè)務(wù)的9個理由
3.海外客戶5種類型及溝通策略
4.客戶談判常見問題化解6招
5.海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵

六.國際業(yè)務(wù)風(fēng)險控制方向：
1海外宏觀風(fēng)險及應(yīng)對
政治及經(jīng)濟環(huán)境風(fēng)險
市場準入/關(guān)稅風(fēng)險
匯率及匯兌風(fēng)險
2海外業(yè)務(wù)管理風(fēng)險
客戶選擇風(fēng)險
物流供應(yīng)鏈風(fēng)險
客戶關(guān)系管理風(fēng)險
3海外大客戶 “三高”風(fēng)險
案例：捷克問題客戶“激活” 

 法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
香港城市大學(xué)市場營銷系顧問DAC 
商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國培中心特聘專家

張老師，具有12年以上海外市場拓展經(jīng)驗，曾任全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)等職，具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經(jīng)驗。張老師具有二十多個國家市場營銷拓展經(jīng)驗，長期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實踐（包括消費品及工業(yè)品營銷），近年來尤其關(guān)注中國企業(yè)海外營銷轉(zhuǎn)型升級課題，積累了豐富的海外市場拓展及運營及管理經(jīng)驗。

品牌課程：
 《出口企業(yè)轉(zhuǎn)型升級五項修煉》
 《海外市場拓展及戰(zhàn)略客戶管理》
 《海外品牌營銷戰(zhàn)略、組織及實踐》
其它精品課程：
 《海外營銷轉(zhuǎn)型升級工作坊》（企業(yè)家）
 《中小企業(yè)破解海外市場的“密碼”》
 《海外市場突破與業(yè)務(wù)績效提升》

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• 如何運用客戶服務(wù)技巧

   

  第一：如何與中高端客戶建立聯(lián)系和保持良好的關(guān)系一、顧客滿意、客戶服務(wù)與主動服務(wù)意識培訓(xùn)目標：培養(yǎng)輔導(dǎo)客戶服務(wù)經(jīng)理樹立正確的服務(wù)心態(tài)、深刻認識客戶服務(wù)，切實提升各類員工的服務(wù)技能1、客戶服務(wù)的本質(zhì)2、電信企業(yè)核心競爭力的構(gòu)成3、為什么說差異化的服務(wù)質(zhì)量將成為電信運營企業(yè)競爭優(yōu)勢的主要來源4、破冰行動：認識你、我、他討論5、分享：..

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