【培訓(xùn)對象】
總行領(lǐng)導(dǎo)、機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、支行長、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)柜員

【培訓(xùn)收益】
1、掌握保險(xiǎn)行業(yè)狼性營銷策略的設(shè)計(jì)理念。 2、將保險(xiǎn)業(yè)利用客戶沖動(dòng)消費(fèi)的環(huán)境布置理念帶到銀行的廳堂動(dòng)線設(shè)計(jì)當(dāng)中。 3、使銀行全員重新認(rèn)識期繳保險(xiǎn)的魅力，激發(fā)自身購買欲望。 4、掌握期繳保險(xiǎn)收益以外的核心銷售技能，從此期繳保險(xiǎn)將擁有清晰的銷售思路。 5、掌握電話邀約與營銷的關(guān)鍵技能。 6、掌握線上營銷策略，如何通過線上進(jìn)行服務(wù)并建立與客戶的聯(lián)系增強(qiáng)粘性。 7、發(fā)放針對客戶的營銷輔助工具，利用工具如何實(shí)現(xiàn)廳堂聯(lián)動(dòng)營銷完成多次促成動(dòng)作。 8、掌握保險(xiǎn)業(yè)高成交率沙龍的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)理念以及促成技巧。

第一天：調(diào)研+頂層設(shè)計(jì)
一、總行領(lǐng)導(dǎo)層面調(diào)研
1、階段業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定與網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)的匹配
2、各網(wǎng)點(diǎn)的基本情況
3、總行營銷政策與激勵(lì)方案
4、內(nèi)部競爭營銷氛圍的方案設(shè)計(jì)
5、培訓(xùn)內(nèi)容附加需求
6、主推產(chǎn)品方向
二、支行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
1、網(wǎng)點(diǎn)區(qū)位情況
2、周邊環(huán)境與居民情況
3、主要競爭對手與沖擊性產(chǎn)品信息
4、廳堂活動(dòng)的舉辦周期與活動(dòng)內(nèi)容
5、我行激勵(lì)政策
6、匹配的資源與禮品情況
7、重點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容的需求
三、人員情況
1、網(wǎng)點(diǎn)人員匹配
2、網(wǎng)點(diǎn)人員積極性如何
3、對于保險(xiǎn)銷售的困惑
4、營銷聯(lián)動(dòng)效果
5、銷售技能的儲(chǔ)備與提升
四、狼性營銷氛圍的打造
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2、競爭機(jī)制的確立
3、目標(biāo)確立與分配
4、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5、規(guī)則的制定
6、線上+線下營銷模式的搭建
7、每日督導(dǎo)與激發(fā)的策略
第二天大課：期繳險(xiǎn)種銷售的技能
一、期繳險(xiǎn)種的形態(tài)解讀
1、期繳險(xiǎn)種的核心賣點(diǎn)
1、期繳險(xiǎn)種的金融屬性
2、期繳險(xiǎn)種如何與其他金融產(chǎn)品組合銷售
3、期繳險(xiǎn)種剛需理由
4、期繳險(xiǎn)種的魅力
二、期繳險(xiǎn)種的銷售技巧
1、甲乙方互換法
2、時(shí)間需求沖突法
3、轉(zhuǎn)換“戰(zhàn)場”銷售話術(shù)
4、“降維打擊”成交的必經(jīng)之路
5、期繳保險(xiǎn)的必修課
1）養(yǎng)老金
2）教育金
3）資產(chǎn)配置閉環(huán)
4）安全性
6、認(rèn)同加提問引導(dǎo)客戶思考
7、正反對比
8、場景化營銷
9、風(fēng)控法
三、關(guān)鍵習(xí)慣的養(yǎng)成
1、處理拒絕兩次以上再選擇階段性放棄
2、先服務(wù)后營銷
3、行銷輔助工具的應(yīng)用習(xí)慣
1）理財(cái)經(jīng)理的必備展業(yè)夾
2）預(yù)約函的使用方法
3）產(chǎn)品說明書
4）產(chǎn)品宣傳資料
5）行長重點(diǎn)推薦牌
6）看板的使用
4、全員聯(lián)動(dòng)的習(xí)慣
1）柜員一句話激發(fā)客戶購買欲技巧
2）理財(cái)經(jīng)理的營銷技巧
3）大堂經(jīng)理微沙龍的開辦技巧
4）全員合作行利用銷輔助工具多次促成
5、添加微信的習(xí)慣
四、電話營銷技巧
1、客戶的分類
2、認(rèn)養(yǎng)客戶的話術(shù)
3、邀約客戶的技巧
4、電話精準(zhǔn)銷售話術(shù)
五、客戶關(guān)系管理
1、關(guān)鍵客戶類型與對策
2、存量客戶盤活技巧
3、增量客戶開拓方法
4、線上如何有效維護(hù)客戶
5、轉(zhuǎn)介紹中心的維護(hù)
六、保險(xiǎn)沖動(dòng)消費(fèi)氛圍營造
1、廳堂布置的技巧
2、禮品營銷的藝術(shù)
3、“兩步達(dá)”營銷環(huán)境的創(chuàng)造
4、活動(dòng)宣傳的動(dòng)線設(shè)計(jì)
5、理財(cái)經(jīng)理室的布局
第二天大課：營銷活動(dòng)策劃與線上營銷的技巧
第一講：高效邀約技巧
一、宣傳
1、宣傳內(nèi)容的設(shè)計(jì)
2、宣傳模式與吸睛的技巧
3、宣傳重要時(shí)點(diǎn)的把握
4、怎樣觸發(fā)邀約
二、選擇邀約對象
1、理想型客戶名單的整理
2、試探性調(diào)研的拋出
3、精準(zhǔn)確定邀約對象
三、邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)
1、邀約形式的多樣化
1）文字邀約
2）短視頻整理
3）線下邀約
2、邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)
1）降低客戶防備心態(tài)
2）會(huì)議流程介紹
3）會(huì)議精彩環(huán)節(jié)介紹
3、辨別成交概率
1）客戶對會(huì)議講解內(nèi)容是否排斥
2）客戶是否近期有購買需求
3）客戶家庭保障情況分析
4、為會(huì)議做好鋪墊
1）注意事項(xiàng)
2）產(chǎn)品鋪墊
3）線下如何遞送邀請函
第二講：會(huì)議設(shè)計(jì)
一、會(huì)議主旨
1、如何完成銷售目標(biāo)
1）會(huì)議時(shí)長把控
2）各環(huán)節(jié)的主要目的與意義
2、如何服務(wù)客戶
1）等待期間的內(nèi)容設(shè)計(jì)
2）客戶的參與
3、提高客戶參會(huì)體驗(yàn)，買賣不成仁義在
1）互動(dòng)環(huán)節(jié)
2）增強(qiáng)體驗(yàn)感的設(shè)計(jì)
3）感人環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)
二、會(huì)議流程設(shè)計(jì)
1、會(huì)場的布局
1）如何讓客戶能夠融入會(huì)議
2、會(huì)議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理
1）讓客戶清楚會(huì)議各環(huán)節(jié)
2）自然的介紹會(huì)議課程內(nèi)容
3）讓客戶清楚現(xiàn)場推薦產(chǎn)品
3、如何“留住客戶”，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)理念
1）互動(dòng)環(huán)節(jié)如何提高客戶參與度
2）鼓勵(lì)客戶帶著家人孩子參與
4、巧妙互動(dòng)，會(huì)議的“奇兵”
5、高成交率簽單氛圍點(diǎn)燃技巧
6、如何延續(xù)會(huì)議效果
三、人員分工
1、各會(huì)務(wù)人員職責(zé)的明確
1）禮儀
2）會(huì)務(wù)
3）促單人員
2、配合點(diǎn)的設(shè)計(jì)
1）如何有效推動(dòng)客戶
2）提高客戶參與熱情
3、如何形成合力促成簽單
1）客戶愿意了解產(chǎn)品
2）現(xiàn)場簽單產(chǎn)品的優(yōu)勢
第三講：線上營銷的技巧
一、線上宣傳工具的介紹
1、邀約活動(dòng)的技巧
1）邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)理念
2）邀約工具
3）如何與客戶有效互動(dòng)交流
2、線上宣傳的制作方法
1）圖片制作方法
2）邀請函制作方法
3）線上宣傳視頻的制作方法
3、高曝光率時(shí)間的設(shè)計(jì)理念
二、個(gè)人品牌樹立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造個(gè)人形象的定位
2）圖文的選擇
3）視頻的應(yīng)用
2、專業(yè)知識儲(chǔ)備的渠道
3、微信視頻號的應(yīng)用
4、短視頻的制作技巧
1）用戶需求分析
2）明確市場定位
3）短視頻標(biāo)簽的應(yīng)用
4）創(chuàng)意選題
三、線上保險(xiǎn)銷售的技巧
1、短視頻講解的技巧
1）如何利用熱門話題引入保險(xiǎn)
2）如何普及保險(xiǎn)知識彰顯專業(yè)性
3）如何種草客戶
2、圖文使用
1）如何設(shè)計(jì)一目了然的產(chǎn)品計(jì)劃
2）包含的元素
3、功能展示
1）圖片展示的技巧
2）視頻講解的技巧
4、保險(xiǎn)計(jì)劃展示的技巧
5、邀約線下講解的技巧
第四天：輔導(dǎo)
1、輔助網(wǎng)點(diǎn)完成廳堂布置
2、動(dòng)線的設(shè)計(jì)
3、現(xiàn)場造勢的方法
4、精準(zhǔn)客戶營銷
5、客戶分類
1）低端客戶激活
2）中端客戶提升
3）高端客戶防流失
6、高客營銷技巧
夕會(huì)：
1、業(yè)績盤點(diǎn)
2、優(yōu)秀分享
3、技能復(fù)盤
第五天：輔導(dǎo)
1、廳堂微沙龍指導(dǎo)
2、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)統(tǒng)籌
3、電話銷售技巧的講解
4、現(xiàn)場督導(dǎo)進(jìn)行點(diǎn)評和完善
5、存量客戶邀約技巧
6、新增客戶認(rèn)養(yǎng)方法
7、高端客戶線上互動(dòng)技巧
8、全員期繳險(xiǎn)種話術(shù)通關(guān)
夕會(huì)：
1）業(yè)績盤點(diǎn)
2）優(yōu)秀分享
3）電話營銷話術(shù)重點(diǎn)講解
第六天：輔導(dǎo)
1、廳堂聯(lián)動(dòng)指導(dǎo)
2、行銷輔助工具的應(yīng)用
3、廳堂工具的使用技巧
4、禮品的營銷策略
5、全員話術(shù)通關(guān)
夕會(huì)：
1）業(yè)績盤點(diǎn)
2）優(yōu)秀分享
3）廳堂聯(lián)動(dòng)重點(diǎn)內(nèi)容復(fù)盤
第七天：輔導(dǎo)
1、柜員一句話營銷
2、大堂經(jīng)理附加服務(wù)技巧
3、理財(cái)經(jīng)理如何快速承接轉(zhuǎn)介紹客戶
4、高效營銷話術(shù)
5、交叉銷售技巧 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問
曾任：北京某創(chuàng)投公司投資項(xiàng)目分析師
曾任：上海某私人財(cái)富管理公司專職講師
曾任：中國平安（世界500強(qiáng)）專職講師
曾任：中國人壽（世界500強(qiáng)）特約理財(cái)講師
曾任：中國平安銀行家族財(cái)富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷，日本生命保險(xiǎn)研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語N1最高等級證書
長年在銀行保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域?yàn)楦邇糁悼蛻暨M(jìn)行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績優(yōu)展業(yè)
每年近40場會(huì)銷及創(chuàng)業(yè)說明會(huì)專職講師
連續(xù)4年擔(dān)任保險(xiǎn)及銀行業(yè)開門紅產(chǎn)品培訓(xùn)講師，產(chǎn)說會(huì)、VIP財(cái)富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目以及期繳保險(xiǎn)營銷技能培訓(xùn)
銀行開門紅保險(xiǎn)蓄客輔導(dǎo)項(xiàng)目中創(chuàng)造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長領(lǐng)域： 會(huì)銷、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、金融理財(cái)、資產(chǎn)配置、營銷技能。
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)。6年日本留學(xué)及工作經(jīng)歷，拿到了金融與經(jīng)營管理雙學(xué)位，選修了保險(xiǎn)專業(yè)。曾在日本生命保險(xiǎn)有過為期1年的研修經(jīng)驗(yàn)。回國后在保險(xiǎn)行業(yè)用8個(gè)月的時(shí)間達(dá)成了壽險(xiǎn)MDRT。2個(gè)月成功搭建起12人團(tuán)隊(duì)其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險(xiǎn)公司的績優(yōu)人員進(jìn)行營銷技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng)業(yè)說明會(huì)以及產(chǎn)品說明會(huì)。產(chǎn)說會(huì)場均簽單率達(dá)到30%以上，客戶的聽課反饋十分好，表示還愿意參加此類課程。曾在一場200人左右的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)中，吸引了87位80、90后現(xiàn)場加盟了保險(xiǎn)業(yè)。在開門紅期間不僅受到保險(xiǎn)公司的邀請，并且在銀行領(lǐng)域擔(dān)任保險(xiǎn)項(xiàng)目的主訓(xùn)老師，為多家銀行創(chuàng)造了日均業(yè)績新高。在銀保期繳保險(xiǎn)營銷技能方面，有一套專屬的教學(xué)流程，在全國多個(gè)省份進(jìn)行推廣。為當(dāng)?shù)劂y行期繳保險(xiǎn)業(yè)績帶來了突飛猛進(jìn)的增長。

2021年5月在湖南省郵政集團(tuán)開啟了《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》的項(xiàng)目，輔導(dǎo)150家網(wǎng)點(diǎn)，期間所到地市日均保費(fèi)平均增長3倍以上，得到了領(lǐng)導(dǎo)與學(xué)員的好評。
2021年5月為焦作市建設(shè)銀行進(jìn)行了《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》的培訓(xùn)，輔導(dǎo)27家網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)?shù)劂y行員工快速掌握了核心營銷技能，養(yǎng)成了自主營銷期繳保險(xiǎn)的習(xí)慣，并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊]政集團(tuán)全省資產(chǎn)配置項(xiàng)目培訓(xùn)的主訓(xùn)老師，輔導(dǎo)260家網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助策劃了整個(gè)省份的特訓(xùn)營項(xiàng)目，得到了省領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。
2021年1月?lián)窝舆叀⒓?、通化、白城郵儲(chǔ)銀行的開門紅保險(xiǎn)訓(xùn)練營的項(xiàng)目，輔導(dǎo)200多家網(wǎng)點(diǎn)，總計(jì)提升保險(xiǎn)蓄客目標(biāo)3個(gè)多億，得到總部和學(xué)員的高度認(rèn)可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長、理財(cái)經(jīng)理、柜員等進(jìn)行《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》的培訓(xùn)，各地市集訓(xùn)完成后第二天日均保費(fèi)翻5倍-10倍，每個(gè)項(xiàng)目周期均在10天以內(nèi)，且完成了一個(gè)季度長期期繳保險(xiǎn)的業(yè)績目標(biāo)。
2020年12月輔導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行開門紅保險(xiǎn)蓄客，輔導(dǎo)60家網(wǎng)點(diǎn)，日均銷售額增長270%，課程結(jié)束后5天時(shí)間創(chuàng)造了8289萬元保險(xiǎn)儲(chǔ)備。
2019年7月為中國平安3級機(jī)構(gòu)講解200人左右創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，現(xiàn)場報(bào)名參加職前班進(jìn)班率達(dá)到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績優(yōu)客戶經(jīng)理面見超高凈值客戶，并完成2000萬3年繳年金險(xiǎn)保單2張。
2018年10月為中國人壽保險(xiǎn)公司講解KYC高客經(jīng)營策略以及高凈值客戶答謝會(huì)舉辦技巧?？蛻艉笃诜答伇ＹM(fèi)50萬元以上保單有明顯增量，VIP客戶答謝會(huì)現(xiàn)場簽單率能夠達(dá)到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機(jī)構(gòu)績優(yōu)群體講解年金險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的核心賣點(diǎn)。當(dāng)年度開門紅年金險(xiǎn)銷售額較前一年度增長105%，后期沖刺MDRT人數(shù)
同比增長63%。
2017年10-12月期間擔(dān)任中國平安各機(jī)構(gòu)及縣域地區(qū)開門紅產(chǎn)說會(huì)主講老師，場均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會(huì)上現(xiàn)場簽單370萬左右。200人左右高端客戶產(chǎn)說會(huì)上現(xiàn)場預(yù)簽單3600萬。

主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說會(huì)類：
《財(cái)商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼?zhèn)洹?br /> 《后疫情時(shí)代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng)說會(huì)類：
《最有價(jià)值職業(yè)發(fā)展選擇》
營銷人員培訓(xùn)：
《創(chuàng)新型保險(xiǎn)營銷策略》
《高端客戶理財(cái)沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《成交百萬年金險(xiǎn)的必修課》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計(jì)劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長對銷售的認(rèn)識為導(dǎo)向，讓店長們轉(zhuǎn)變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵(lì)等方面進(jìn)一步..

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• 禮儀服務(wù)隊(duì)特訓(xùn)營

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實(shí)踐練習(xí)、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運(yùn)用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認(rèn)知程度都是一個(gè)破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現(xiàn)實(shí)的接待場景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險(xiǎn)沙龍策劃講師特訓(xùn)營

   

  課程背景：保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說會(huì)，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補(bǔ)充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險(xiǎn)增員特訓(xùn)營

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長和環(huán)游世界的機(jī)會(huì)等等。隨著國家政..

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