電信行業(yè)市場經(jīng)營分析理念
1)電信經(jīng)營分析的三個階段
i.中國移動經(jīng)營分析系統(tǒng)案例
2)經(jīng)營分析發(fā)展的三個階段
3)經(jīng)營分析的核心-客戶為中心
4)經(jīng)營分析的目的-精確營銷
i.精確營銷內(nèi)涵
ii.精確營銷過程
iii.精確營銷與客戶生命周期
iv.精確營銷應(yīng)用體系
1.客戶細分
2.客戶綜合價值
3.交叉銷售
4.客戶挽留
v.精確營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1.NTTDOCOMO 案例
2.SKT案例
3.ORANGE案例
vi.某公司客戶視圖
二、電信行業(yè)市場經(jīng)營分析方法
1)客戶分群
2)客戶價值分析
3)客戶信用分析
4)潛在需求分析
5)增量銷售及交叉銷售分析
6)客戶簽約分析
7)客戶流失分析
8)客戶獲取分析
i.客戶獲取的不同類型
1.獲取競爭對手的分析步驟
2.獲取產(chǎn)品潛在使用用戶的分析
3.以經(jīng)驗規(guī)則來篩選目標用戶示例
4.市場測試數(shù)據(jù)挖掘分類建模
5.市場測試數(shù)據(jù)挖掘分類建模的數(shù)據(jù)準備
6.市場測試數(shù)據(jù)挖掘分類建模的經(jīng)驗總結(jié)
ii.目標用戶的分析方法
1.基于存量用戶數(shù)據(jù)挖掘分類建模與基于市場測試的方法類似
2.基于存量用戶數(shù)據(jù)挖掘分類建模的數(shù)據(jù)準備
3.基于存量用戶數(shù)據(jù)挖掘分類建模的經(jīng)驗總結(jié)
4.案例
5.基于關(guān)聯(lián)規(guī)則的目標用戶篩選方法
iii.數(shù)據(jù)挖掘的分析方法
1.案例分析－某電信運營商新業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)規(guī)則結(jié)果
2.關(guān)聯(lián)規(guī)則主要依靠“三個指標”來度量其相關(guān)性
9)客戶保留分析
1.客戶離網(wǎng)的主要原因
2.客戶保留方法論
3.客戶流失預(yù)警方法
10)RFM分析
1.什么是RFM分析
2.RFM分析怎么用
11)客戶細分與個性化營銷分析
1.客戶細分的理念
2.數(shù)據(jù)驅(qū)動的客戶細分方法
12)交叉/捆綁銷售分析
1.亞馬遜書店的“捆綁銷售”與“交叉銷售”案例
2.當當網(wǎng)的“交叉銷售”案例
3.深刻理解“交叉銷售”和“捆綁銷售”
4.交叉銷售/捆綁銷售的功能
5.用關(guān)聯(lián)規(guī)則的方法來研究產(chǎn)品之間的相關(guān)性，以指導(dǎo)捆綁策略
三、電信行業(yè)市場經(jīng)營案例
1.流量經(jīng)營案例
2.存量保有案例
四、大數(shù)據(jù)時代的新營銷模式與營銷策劃
1) 互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式——微博營銷、網(wǎng)頁營銷、微信營銷等
2) CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”
3) 精確營銷——裝上了GPS，實現(xiàn)“精確打擊”
五、如何在海量數(shù)據(jù)中整合線上、線下數(shù)據(jù)，形成你對消費者的獨特洞察力
1) 知道客戶的各個屬性——互聯(lián)網(wǎng)時代不再“是否是狗”
2) 客戶的群體特征——“人以群分”
3）如何建立全渠道數(shù)據(jù)平臺，拓展營銷渠道，提高營銷效率
A.10086
B.微信
C.大數(shù)據(jù)在營業(yè)廳應(yīng)用（集團在江西試點）
D.網(wǎng)上營業(yè)廳、掌廳、APP
4）如果進行宣傳廣播的精確投放？
5）大數(shù)據(jù)下客戶的“透視”：
A.客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？
a)上帝是什么樣子？
b)上帝是什么視圖？
c)客戶是什么樣子？
i.Z時代客戶
ii.小鎮(zhèn)青年客戶
iii.銀發(fā)族
iv.海綿型客戶
v.比特型客戶
vi.橋梁型客戶
vii.發(fā)條型客戶
viii.沙發(fā)土豆型客戶
ix.信徒型客戶
x.喇叭型客戶
xi.宣傳車型客戶
d)客戶是什么視圖？
e)提供哪些產(chǎn)品？
f)產(chǎn)品是什么視圖？
i.流量
ii.增值業(yè)務(wù)
iii.信息化與ICT產(chǎn)品
iv.物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品
g)如何建立客戶和產(chǎn)品間的關(guān)系？
h)為合適的客戶，找到合適的產(chǎn)品
i)我們對自己的客戶（“上帝”）了解多少？
i.客戶會有什么特點？
ii.客戶的基本特征（如：不同產(chǎn)品的年齡分布）
iii.客戶的群體特征（如：不同年齡群體關(guān)注點有哪些？）
iv.現(xiàn)代營銷模式的基礎(chǔ)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，尋找群體客戶適合的產(chǎn)品和服務(wù)。
v.客戶的交往圈子（如： 戶外旅游圈子關(guān)注哪些產(chǎn)品？）
六、從大數(shù)據(jù)角度規(guī)劃產(chǎn)品和服務(wù)。
1）營銷方法論和知識庫（分析問題的知識庫和方法樹）
a)通信產(chǎn)品營銷的特點（沒有實物的高利產(chǎn)品）
b)*貼片廣告：《非誠勿擾2》里送保險，似乎比送房子更時尚
2）大數(shù)據(jù)與營銷策劃創(chuàng)意
a)大數(shù)據(jù)與創(chuàng)意
b)新型創(chuàng)意手段
i.AR/VR
ii.人工智能
iii.信息流技術(shù)
3）大數(shù)據(jù)營銷的作用和價值
4）大數(shù)據(jù)營銷策劃經(jīng)典案例講解
a)德國電信伴隨客戶成長型策劃案
b)德國電信關(guān)鍵用戶策劃案
c)韓國SKT細分客戶階層型策劃案
d)日本SMART PASS策劃案
e)美國ARPA策劃案
f)廣東移動流量快餐策劃案
g)江蘇移動智慧家庭策劃案
h)上海聯(lián)通客戶權(quán)益經(jīng)營型策劃案
i)華為嵌入型信息化與ICT策劃案 

15年專業(yè)咨詢與研究經(jīng)歷，8年企業(yè)管理高管從業(yè)經(jīng)歷，成功為中國移動集團、中國電信集團和中國聯(lián)通集團提供戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)轉(zhuǎn)型，營銷與渠道管理、品質(zhì)服務(wù)打造、大數(shù)據(jù)精益運營等咨詢服務(wù)，是一個具有豐富經(jīng)驗的實戰(zhàn)管理與策略專家。
現(xiàn)任德瑞電信咨詢執(zhí)行董事、首席咨詢顧問；
北京時代光華管理學院高級講師；
北京郵電大學特邀教授；
中國市場協(xié)會會員；
中國移動通信協(xié)會會員；
中國管理科學研究院學術(shù)委員。
2004年  北京郵電大學工商管理碩士畢業(yè)，學習期間，成功為中國移動集團公司最初設(shè)立的移動夢網(wǎng)模式、彩鈴業(yè)務(wù)、彩信業(yè)務(wù)的發(fā)展提供策略咨詢，是中國電信運營商業(yè)務(wù)管理規(guī)定最初的參與者與起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨詢集團中國區(qū)高級顧問
2006年  進入美國獨資研究機構(gòu)NORSON，擔任首席運營官，工作任內(nèi)，成功為法國電
信、英國電信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中國通信市場策略研究，成功主導(dǎo)了SKT在深圳投資的位置導(dǎo)航業(yè)務(wù)。
 2006-2018年，在國內(nèi)成立了第一家專注于移動互聯(lián)網(wǎng)、通信和廣電行業(yè)研究的咨詢機構(gòu)，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功為騰訊集團、阿里巴巴、百度網(wǎng)、大頭網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供策略咨詢。為10家省級廣電企業(yè)提供策略咨詢服務(wù)。公司主導(dǎo)的項目獲得國際級獎項1次、國家級一等獎（中國現(xiàn)代化企業(yè)管理成果獎）3次，運營商集團級獎項12次。
2007年  完成《基于企業(yè)內(nèi)外軟實力的營銷管理》中國企業(yè)現(xiàn)代化成果一等獎
2008年  完成《通信企業(yè)提升三力的卓越班組管理》   中國企業(yè)現(xiàn)代化成果一等獎
2010年  完成《大型事件創(chuàng)新管理體系與構(gòu)建》
2011年  編輯完成《中國移動互聯(lián)網(wǎng)藍海市場》書籍    銷售超過10萬冊 中國移動通信集團創(chuàng)新成果一等獎
2013年  主持編撰浙江移動戰(zhàn)略規(guī)劃 中國移動通信集團戰(zhàn)略規(guī)劃評比一等獎
2014年  完成《4G時代后流量經(jīng)營模式》 中國移動通信集團戰(zhàn)略論文評比一等獎
2014年  完成《農(nóng)村卓越績效管理模式》     通過中國質(zhì)量協(xié)會主持的專家認證評審會
2015年  完成《基于阿米巴模型的客戶經(jīng)理“5B”運營模式》  中國移動集團創(chuàng)新一等獎
2016年  完成《數(shù)字化時代通信企業(yè)IT2.0變革研究》中國移動通信集團戰(zhàn)略論文一等獎
2017年  完成《寬帶可視化、智能化服務(wù)》  中國移動通信集團服務(wù)示范項目一等獎
2017年  完成《通信企業(yè)動態(tài)流程管理模式》廣東質(zhì)量協(xié)會成果評比二等獎
2017年  完成《小前臺、大后臺服務(wù)運營模式》中國移動通信集團服務(wù)示范項目二等獎
主導(dǎo)的項目：
1、中國聯(lián)通學院、廣東移動、廣東聯(lián)通、寧夏移動、河北移動等省級運營商人工智能與智慧城市發(fā)展策略研討與制定；
2、貴州移動、河北移動、吉林移動、河南移動、廣東移動等省級運營商萬物互聯(lián)時代的經(jīng)營分析；
3、廣東移動、浙江移動、福建移動、新疆移動、四川電信、上海聯(lián)通、河南移動等全國15家省級運營商的戰(zhàn)略規(guī)劃，為企業(yè)規(guī)劃出面向數(shù)字化時代，企業(yè)未來的發(fā)展方向、目標、思路和舉措；
4、中國移動集團、廣東移動、福建移動、河南移動、貴州移動、山西移動、中國移動終端公司、中國移動終端廣東分公司、中國移動終端福建分公司的流程管理項目。為廣東移動梳理出1325條流程，56條核心流程，并建立了流程管理體系和流程系統(tǒng)建設(shè)方案；
5、山東移動、陜西移動、北京移動、上海聯(lián)通、北方電信事業(yè)部、廣東移動等省級運營商ICT策略制定；
6、廣東移動、上海聯(lián)通等省級運營商流量經(jīng)營策略制定；
7、河南移動、廣東移動、北京移動等省級運營商渠道轉(zhuǎn)型升級策略研討與制定；
8、廣東移動、福建移動、山西移動、河南移動等省級運營商物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略研討與制定；
9、上海移動、廣東移動、廣西移動、寧夏移動等省的創(chuàng)新管理實施方案，主導(dǎo)了近50個創(chuàng)新孵化項目；
10、廣東移動、福建移動、、河南移動、上海聯(lián)通等省的流量經(jīng)營、智慧城市、存量經(jīng)營、寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的策略制定。
11、廣東移動、北京移動等省的移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式、客戶體驗管理、NPS提升和滿意度研究項目。
12、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、重慶有線、湖南廣電等10家廣電運營商戰(zhàn)略與市場規(guī)劃，為廣東廣電、重慶有線、湖北有線、貴州有線等省廣電公司開展數(shù)十場業(yè)務(wù)與營銷培訓(xùn)。
培訓(xùn)方向：
1、通信行業(yè)發(fā)展趨勢
2、5G發(fā)展趨勢與應(yīng)用
3、運營商轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢
4、運營商數(shù)字化轉(zhuǎn)型與發(fā)展戰(zhàn)略
5、運營商大連接戰(zhàn)略
6、運營商經(jīng)營分析與實戰(zhàn)演練
7、電子渠道發(fā)展趨勢與應(yīng)用
8、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢
9、新零售渠道轉(zhuǎn)型
10、政企客戶行業(yè)解決方案
a)智慧家庭
b)智慧醫(yī)療
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧園區(qū)
11、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷模式、商業(yè)模式設(shè)計
12、大數(shù)據(jù)與客戶畫像、大數(shù)據(jù)精準營銷
13、電子渠道與實體渠道轉(zhuǎn)型
14、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與案例研究
15、政企客戶發(fā)展策略
16、寬帶發(fā)展策略與渠道優(yōu)化
17、運營商客戶服務(wù)發(fā)展策略
18、智慧營業(yè)廳與生態(tài)合作店設(shè)計
19、運營商流程優(yōu)化與設(shè)計
20、運營商云業(yè)務(wù)發(fā)展策略
21、人工智能發(fā)展趨勢與應(yīng)用
22、流量經(jīng)營模式與資費套餐優(yōu)化設(shè)計
23、不限量套餐發(fā)展策略 

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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  人氣：1519  

  

• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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  人氣：1269  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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