模塊 課程大綱 時(shí)間分 教學(xué)方法
課程導(dǎo)入 •開(kāi)場(chǎng)（對(duì)方方）
•破冰活動(dòng)
•研討公約
•課程介紹
•討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？ 30分 •內(nèi)容講解
•猜猜看
•小組討論
第一單元
決策流程及架構(gòu) •單元目的：了解人類是如何做出決策，溝通目標(biāo)的種類，達(dá)成目標(biāo)后，對(duì)方可以得到的利益
•人類的決策過(guò)程
•決策架構(gòu)：情境、環(huán)境、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)、做什么、怎么做
•工具：事實(shí)/觀點(diǎn)、動(dòng)機(jī)層級(jí)、SMART、WBS、RSK
•活動(dòng)：填寫(xiě)及討論溝通計(jì)劃表 150分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•溝通計(jì)劃表
第二單元
阿西工作法 •單元目的：將阿西工作法應(yīng)用在工作中，這是最棒的協(xié)作工作模式
•工作運(yùn)作的難題：做自己的工作容易，但與他人合作困難
•SOP 的問(wèn)題：許多公司使用標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程來(lái)解決跨部門(mén)協(xié)作的問(wèn)題，但還是有許多的問(wèn)題
•ARCI 阿西工作法：在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，有四種不同的角色，要如何互相合作，負(fù)擔(dān)不同的責(zé)任，團(tuán)結(jié)合作創(chuàng)造公司更大的成就
•阿西工作法的原理：阿西工作法的應(yīng)用方法
•阿西工作法的模式：真實(shí)案例的分享
•活動(dòng)：顧問(wèn)出馬 - 解決問(wèn)題流程 150分 •內(nèi)容講解
•工具介紹
•小組討論
•問(wèn)題分析及解決
第三單元
定義銷售過(guò)程 •單元目的：解決方案銷售不是一次性的買(mǎi)賣(mài)，而是一個(gè)售前/售中/售后的過(guò)程，項(xiàng)目經(jīng)理在不同階段的時(shí)候，需要有不同的工作方式
•明確及定義銷售階段
•明確不同階段的可驗(yàn)證結(jié)果
•不同階段的工作分配
•活動(dòng)：
-定義銷售階段及可驗(yàn)證結(jié)果 180分 •內(nèi)容講解
•工具介紹
•小組討論
第四單元
信任圈的建立 •單元目的：獲得對(duì)方的信任是溝通成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得對(duì)方就顯得非常重要。
•建立信任的方法：經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
•聆聽(tīng)技巧：聆聽(tīng)和尋問(wèn)
•五種助語(yǔ)的使用
•活動(dòng)：
-讓學(xué)員熟悉助語(yǔ)的用法 60分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•二人角色扮演
第五單元
暖場(chǎng)開(kāi)場(chǎng) •單元目的：一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)可以讓后續(xù)的溝通拜訪更為順利，在這個(gè)單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個(gè)清楚和明確的拜訪目的。
•暖場(chǎng)及轉(zhuǎn)場(chǎng)：這是獲得對(duì)方信任的第一個(gè)接觸，要精心設(shè)計(jì)以建立連接
•開(kāi)場(chǎng)的步驟：如何有效開(kāi)場(chǎng)對(duì)溝通拜訪的結(jié)果，有直接及關(guān)鍵的影響
•策略人物：在對(duì)方端，有哪些策略性的人物會(huì)影響溝通的過(guò)程？ 75分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•三人角色扮演
第六單元
引導(dǎo)尋問(wèn) •單元目的：只是了解對(duì)方說(shuō)的需求，這是不夠的！我們還需要知道對(duì)方為什么有這個(gè)需求，在需求滿足后的感覺(jué)/價(jià)值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)對(duì)方的需求，到我們的獨(dú)特能力。
•問(wèn)題的類型：開(kāi)放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)對(duì)方的運(yùn)用是非常重要。
•明確痛點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)
•前導(dǎo)式提問(wèn)：透過(guò)三個(gè)簡(jiǎn)單回答的問(wèn)題，讓對(duì)方進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
•引導(dǎo)式提問(wèn)：開(kāi)放型、控制型、確認(rèn)型
•活動(dòng)：前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問(wèn)的腳本設(shè)計(jì)
•創(chuàng)見(jiàn)問(wèn)題解決的價(jià)值
•活動(dòng)：角色扮演 150分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•三人角色扮演
第七單元
發(fā)展解決方案 •單元目的：在對(duì)方挖掘出自己的需求后，項(xiàng)目經(jīng)理就開(kāi)始進(jìn)行展示自己的方案和計(jì)劃是如何滿足對(duì)方的需求，展示的時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)，但必須清楚和完整
•討論解決方案的時(shí)機(jī)
•共同發(fā)展解決方案
•方案的價(jià)值
•活動(dòng)：角色扮演 120分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•三人小組討論
第八單元
處理顧慮 •單元目的：處理對(duì)方的顧慮及管理對(duì)方的期望
•顧慮的種類
•處理三種顧慮的方式
•處理顧慮的步驟
•活動(dòng)：角色扮演 180分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•三人角色扮演
第九單元
贏得承諾 •單元目的：應(yīng)該以對(duì)方為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)。讓對(duì)方為我們?cè)谒麄兊墓緝?nèi)部，推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)
•轉(zhuǎn)移到達(dá)成總結(jié)
•建立行動(dòng)計(jì)劃及跟進(jìn)進(jìn)度的共識(shí)
•活動(dòng)：角色扮演 45分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•三人角色扮演
總課時(shí)長(zhǎng)度 19小時(shí) 0分
休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí) 

凌敬忠先生擁有30多年的工作經(jīng)驗(yàn)，從擺地?cái)偤拖赐牍ら_(kāi)始，經(jīng)過(guò)多年的努力打拼，如今已經(jīng)成為北上廣深一線城市的知名金牌講師。曾經(jīng)服務(wù)的公司包括：中國(guó)臺(tái)灣柯達(dá)、遠(yuǎn)傳電信、中國(guó)臺(tái)灣 DHL、互動(dòng)王公司、上海倍晟、中國(guó)臺(tái)灣省照相商業(yè)同業(yè)公會(huì)、大陸亞諾士、創(chuàng)愿信息等。獲得安德魯大學(xué)和 INSEAD 大學(xué)的工商碩士學(xué)位。獲得中國(guó)臺(tái)灣交通部最佳業(yè)務(wù)管理獎(jiǎng)和兩項(xiàng)發(fā)明專利。
凌敬忠先生曾經(jīng)做過(guò)7年柯達(dá)的內(nèi)部講師，之后做專職企業(yè)培訓(xùn)講師超過(guò)15年。凌老師講授的課程包括：高效領(lǐng)導(dǎo)力、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力、教練領(lǐng)導(dǎo)力、激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)力、非人力資源主管的人力資源管理、運(yùn)營(yíng)客戶經(jīng)理管理能力、新任經(jīng)理能力、策略計(jì)劃管理、戰(zhàn)略發(fā)展及思維、推動(dòng)變革管理、當(dāng)責(zé)、講師技巧等課程。也提供訂制化課程的設(shè)計(jì)和執(zhí)行。
凌敬忠老師的授課風(fēng)格活潑，注重學(xué)員的互動(dòng)和體驗(yàn)，處處彰顯著以學(xué)員為中心的教授方式。授課的企業(yè)已經(jīng)超過(guò)五百家，有上萬(wàn)名學(xué)員受益。他堅(jiān)信學(xué)生的行為改變才算培訓(xùn)的基本完成，學(xué)生能夠教導(dǎo)其他人才算真的學(xué)以致用。
他豐富的經(jīng)歷包括：
KargoCard 創(chuàng)愿信息技術(shù)公司， 運(yùn)營(yíng)及客戶管理副總裁 (3年)
●負(fù)責(zé)部門(mén)：客服中心、售前、物流、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)技術(shù)部、IT、大客戶銷售。
●IT 產(chǎn)業(yè)，幫企業(yè)發(fā)行禮品卡及會(huì)員卡；代理知名品牌在零售渠道銷售 (卡購(gòu)商城)
Porter Henry 首席講師，上海倍晟企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 (2年)
●美國(guó) Porter Henry 課程翻譯、在地化、課程開(kāi)發(fā)及講師認(rèn)證。Porter Henry 課程為專業(yè)的銷售課程，包括各種銷售相關(guān)的課程及銷售管理課程。
●負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售團(tuán)隊(duì)。
Achieve Global 認(rèn)證講師 (15年)
●2000年開(kāi)始為臺(tái)灣的兼職講師，獲得銷售課程及管理課程的認(rèn)證。
●2007年翻譯大客戶管理 (WAS)課程的講師手冊(cè)
亞諾士YCS集團(tuán)中國(guó)區(qū)，總經(jīng)理 (2年)
●建立 YCS中國(guó)總部及核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系。國(guó)際快遞、空運(yùn)、臺(tái)灣及大陸的?？者\(yùn)。
兆赫集團(tuán)互動(dòng)王視訊科技股份有限公司，總經(jīng)理 (2年)
●帶領(lǐng)公司成功變革，從消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到工業(yè)市場(chǎng)，并取得新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
●IPTV 影視服務(wù)
美商DHL洋基通運(yùn)公司，銷售總監(jiān) (3年)
●亞洲區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)人，將本土型銷售團(tuán)隊(duì)改造為國(guó)際級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)。主要的生意是國(guó)際快遞，屬于企業(yè)客戶服務(wù)產(chǎn)業(yè)。
●負(fù)責(zé)四個(gè)團(tuán)隊(duì)：電話銷售 (直復(fù)營(yíng)銷)、一般客戶銷售、大客戶銷售、及銷售計(jì)劃和培訓(xùn)。
遠(yuǎn)傳電信，業(yè)務(wù)總監(jiān)/系統(tǒng)服務(wù)總監(jiān)/市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) (5年)
●臺(tái)灣電信公司，類似中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通。
●建立新銷售團(tuán)隊(duì)、建立項(xiàng)目開(kāi)發(fā)管理機(jī)制 (帶領(lǐng)20+的項(xiàng)目經(jīng)理)、主導(dǎo)銷售客服系統(tǒng)的項(xiàng)目、連鎖店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在銷售團(tuán)隊(duì)中，主要針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng) (公共市場(chǎng))，負(fù)責(zé)全國(guó)代理商渠道、地區(qū)門(mén)店直接銷售渠道、經(jīng)銷商渠道、渠道營(yíng)銷等。
臺(tái)灣柯達(dá)公司 (Kodak)，業(yè)務(wù)經(jīng)理/營(yíng)銷經(jīng)理 (10年)
●連續(xù)三年全國(guó)銷售冠軍，成為團(tuán)隊(duì)中最年輕的業(yè)務(wù)主管。 主要針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng) (公共市場(chǎng))，負(fù)責(zé)膠卷、相紙、沖印機(jī)器、電池、相框、連鎖店的產(chǎn)品營(yíng)銷及銷售。負(fù)責(zé)過(guò)連鎖店?duì)I銷、連鎖店銷售、連鎖店銷售管理、大賣(mài)場(chǎng)銷售和跨業(yè)合作營(yíng)銷。
●銷售代表、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、連鎖店管理經(jīng)理
授獎(jiǎng)及資格
●獲得臺(tái)灣交通部所頒發(fā)的2000年電信業(yè)最佳業(yè)務(wù)管理獎(jiǎng)
●臺(tái)灣省照相商業(yè)同業(yè)公會(huì)聯(lián)合會(huì)執(zhí)行長(zhǎng)
●獲得中國(guó)兩項(xiàng)的發(fā)明專利
學(xué)歷：
●美國(guó)密西根安德魯大學(xué) 工商管理碩士
●INSEAD MBA - 銷售營(yíng)銷管理碩士
課程特色：
凌老師課程的特色是結(jié)合四點(diǎn)個(gè)人優(yōu)勢(shì)：
1.實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：30年工作經(jīng)驗(yàn)及25年管理經(jīng)驗(yàn)，并且在公司不同部門(mén)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓凌老師能夠很快掌握學(xué)員的情境，而靈活地調(diào)整授課的方式。也總能選擇相關(guān)的個(gè)人故事，讓學(xué)員相信這些內(nèi)容不只是理論，更是能夠運(yùn)用到工作的技巧及方式。凌老師課程有一個(gè)非常特別的特色，就是所有的課程都是，用學(xué)員自己的案例來(lái)進(jìn)行課程，由于是學(xué)員自己的案例來(lái)進(jìn)行課程，所以學(xué)員都一致同意，這是最落地的課程，沒(méi)有之一。
2.授課方式：凌老師研究不同授課理論及技巧，所以能夠彈性調(diào)整適合學(xué)員學(xué)習(xí)的方式，而不會(huì)拘泥于原始設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)。具有豐富及強(qiáng)大的授課能力，也讓凌老師經(jīng)常幫全球企業(yè)進(jìn)行國(guó)際課程的認(rèn)證，及高階的TTT課程。凌老師也是一名企業(yè)教練，因此可以在現(xiàn)場(chǎng)教練學(xué)員，以增加學(xué)習(xí)的效果。凌老師也經(jīng)常幫企業(yè)設(shè)計(jì)課程、引導(dǎo)會(huì)議及行動(dòng)學(xué)習(xí)的項(xiàng)目。
3.理論更新：凌老師熱愛(ài)學(xué)習(xí)，每年的閱讀量超過(guò)50本，每每把最新的理論和知識(shí)運(yùn)用到課程中。例如凌老師的情緒及壓力管理課程，就是結(jié)合最新的大腦神經(jīng)學(xué)及積極心理學(xué)，幫助學(xué)員擁抱壓力、突破焦慮、創(chuàng)造心流而活在幸福。
4.個(gè)人魅力：強(qiáng)大的個(gè)人魅力可以吸引學(xué)員的注意力，每次課程后總有學(xué)員驚訝地說(shuō)這次上課居然沒(méi)有睡覺(jué)。凌老師懂得如何運(yùn)用聲音、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作及眼神來(lái)抓住學(xué)員的眼球，透過(guò)有效的問(wèn)句創(chuàng)造互動(dòng)，非常厲害地在理解學(xué)員的情境后，運(yùn)用故事的力量打動(dòng)學(xué)員以進(jìn)行認(rèn)同及學(xué)習(xí)。
凌老師的愿景是“推動(dòng)人們的幸福”，使命是：“幫助學(xué)員做出改變的承諾”。因此，凌老師評(píng)估課程的好壞，不只是課程講解的好壞，更是學(xué)員做出改變承諾的多少。
講授課程：
管理領(lǐng)導(dǎo)力
高效領(lǐng)導(dǎo)力、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力、教練領(lǐng)導(dǎo)力、激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)力、非人力資源主管的人力資源管理、運(yùn)營(yíng)客戶經(jīng)理管理能力、新任經(jīng)理能力等
策略計(jì)劃
營(yíng)銷策略計(jì)劃管理、戰(zhàn)略發(fā)展及思維、推動(dòng)變革管理等
溝通及沖突管理
建立雙贏工作關(guān)系、技術(shù)人員溝通技巧、高效工作溝通技巧、雙贏商務(wù)談判技巧、跨部門(mén)及沖突管理、以結(jié)果為中心的溝通技巧、采購(gòu)談判技巧等
個(gè)人能力
專業(yè)簡(jiǎn)報(bào)技巧、職業(yè)化精神、當(dāng)責(zé)-不能避免的抉擇、提案技巧、 TTT 講師培訓(xùn)、羅輯思維與表達(dá)、情緒及壓力管理、高效會(huì)議管理等 

• 工程項(xiàng)目總承包項(xiàng)目管理實(shí)務(wù)

   

  一．工程項(xiàng)目管理概述1 工程項(xiàng)目組成和分類2 工程項(xiàng)目建設(shè)程序3 工程項(xiàng)目管理類型和任務(wù)4 項(xiàng)目管理知識(shí)體系二．工程總承包項(xiàng)目1 工程總承包模式概述2 EPC（設(shè)計(jì)采購(gòu)施工）模式3 DB（設(shè)計(jì)施工）模式4 BOT（建設(shè)經(jīng)營(yíng)移交）模式三．工程項(xiàng)目策劃與決策 1 工程項(xiàng)目策劃2 工程項(xiàng)目可行性研究3 工程項(xiàng)..

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• 工程項(xiàng)目管理培訓(xùn)實(shí)務(wù)與計(jì)劃

   

  一、項(xiàng)目管理框架項(xiàng)目管理知識(shí)基本框架- 項(xiàng)目定義及工程項(xiàng)目的特征- 項(xiàng)目成功的核心要素- 什么是項(xiàng)目管理?項(xiàng)目管理的概念和特征- 項(xiàng)目管理的五大過(guò)程- 項(xiàng)目管理九大知識(shí)領(lǐng)域工程管理與項(xiàng)目管理- 工程管理的內(nèi)容- 工程建設(shè)項(xiàng)目生命周期- 工程建設(shè)項(xiàng)目管理程序- 工程項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)模式及選擇- 工程項(xiàng)目的甲方..

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• EPC總承包項(xiàng)目管理

   

  1《建設(shè)項(xiàng)目工程總承包管理規(guī)范》GB\T50358-20172工程項(xiàng)目管理理念3工程項(xiàng)目管理政策趨向4工程管理法規(guī)依據(jù)5我國(guó)建設(shè)工程項(xiàng)目管理發(fā)展簡(jiǎn)介5.1我國(guó)建設(shè)工程項(xiàng)目管理發(fā)展簡(jiǎn)介5.2 工程建設(shè)項(xiàng)目融資方式5.3 工程建設(shè)項(xiàng)目管理組織實(shí)施模式6 EPC工程總承包項(xiàng)目管理模式6.1 EPC工程總承包定義6.2 E..

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• 成功的項(xiàng)目管理實(shí)踐

   

  第一單元 項(xiàng)目與項(xiàng)目管理1.熱身游戲：認(rèn)識(shí)項(xiàng)目與項(xiàng)目管理2.項(xiàng)目管理引言項(xiàng)目管理的應(yīng)用領(lǐng)域實(shí)施項(xiàng)目管理的收益3.項(xiàng)目與項(xiàng)目管理項(xiàng)目的概念與特征項(xiàng)目與日常運(yùn)行性工作項(xiàng)目不同層次的分解項(xiàng)目管理的概念項(xiàng)目的三重..

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• 研發(fā)項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐

   

  第一單元 研發(fā)項(xiàng)目管理基礎(chǔ)1.小游戲：項(xiàng)目管理破冰2.認(rèn)識(shí)研發(fā)項(xiàng)目與項(xiàng)目管理項(xiàng)目、項(xiàng)目管理與產(chǎn)品管理典型的研發(fā)項(xiàng)目1)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目2)定制類產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目3)技術(shù)預(yù)研項(xiàng)目4)平臺(tái)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目案例研討：主要類型研發(fā)項(xiàng)目特征及管控重點(diǎn)3.研發(fā)項(xiàng)目管理框架產(chǎn)..

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• 項(xiàng)目管理與領(lǐng)導(dǎo)力

   

  一、有效項(xiàng)目管理的重要性討論：1、你是否有過(guò)負(fù)責(zé)的項(xiàng)目最終費(fèi)用超出預(yù)算的情況？你是否有過(guò)負(fù)責(zé)的項(xiàng)目在最終期限之前沒(méi)有完成的情況呢？請(qǐng)寫(xiě)下發(fā)生了什么。2、當(dāng)你管理項(xiàng)目時(shí)，是否感到緊張，承受了很大壓力呢？請(qǐng)寫(xiě)下發(fā)生了什么。你最近一次項(xiàng)目管理是否成功呢？為什么？案例分析：你是一位牛仔，你準(zhǔn)備趕著60頭牛，經(jīng)過(guò)一段70公里的荒野之路去集市上。..

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