【培訓(xùn)對(duì)象】
投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）

【培訓(xùn)收益】
● 提升營(yíng)銷人員將自身在采購(gòu)項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平； ● 深刻理解評(píng)標(biāo)過(guò)程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具； ● 掌握對(duì)招標(biāo)文件的分析方法，并有針對(duì)性的制定投標(biāo)策略； ● 掌握編制招標(biāo)文件的流程、技巧和方法。

導(dǎo)入：分組組建，提出參加本次培訓(xùn)希望解決的三個(gè)問(wèn)題
第一講：評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘
一、評(píng)定原則
1. 評(píng)定一致
2. 評(píng)定分離
案例：深圳市現(xiàn)行評(píng)標(biāo)辦法
二、評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來(lái)源及評(píng)標(biāo)基本流程
1. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成和來(lái)源
2. 評(píng)標(biāo)基本流程和方法
1）評(píng)標(biāo)專家的分類模型
2）評(píng)標(biāo)各方心態(tài)
案例模擬：結(jié)合一個(gè)實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目，讓學(xué)員模擬一回專家來(lái)打分
三、評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘
1. 棘手問(wèn)題處理流程
2. 主觀客觀分
案例：主觀客觀分的區(qū)別對(duì)待
小組討論和分享：評(píng)標(biāo)揭秘完了，從投標(biāo)人角度，覺(jué)得決定中標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素有哪些？

第二講：招標(biāo)文件解析
一、招標(biāo)文件構(gòu)成
1. 三位一體
1）招標(biāo)方的采購(gòu)需求（控招標(biāo)）
2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引（控投標(biāo)）
3）評(píng)委的評(píng)審依據(jù)（控評(píng)標(biāo)）
案例：茶壺里煮餃子，倒不出來(lái)了
2. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)
1）物理形式結(jié)構(gòu)
2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
二、核心內(nèi)容講解
1. 資格條件
1）資格條件分類
2）資格條件詳述
2. 實(shí)質(zhì)性條款
1）商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款
2）技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款
3. 評(píng)分辦法
1）權(quán)重、分布、分點(diǎn)
2）主觀分與客觀分
3）層級(jí)、范圍、數(shù)字、和與或
實(shí)戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標(biāo)項(xiàng)目，替招標(biāo)方編制一個(gè)評(píng)分辦法、資格條件和實(shí)質(zhì)性條款

第三講：投標(biāo)文件編制技能提升
一、投標(biāo)文件的四種檔次
1. 不違法
1）圍標(biāo)和串標(biāo)
案例：計(jì)算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)
案例：工程量清單計(jì)價(jià)軟件編號(hào)相同被認(rèn)定串標(biāo)
2）法律約定違法的情況
2. 不廢標(biāo)
1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況
2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)
3. 得高分
4. 中標(biāo)
二、投標(biāo)文件的形式和邏輯要求
1. 形式要求
1）目錄
2）商務(wù)部分
3）技術(shù)部分
2. 邏輯要求
1）資格要求
2）實(shí)質(zhì)性條款
3）評(píng)分材料
案例模擬：針對(duì)一份安保項(xiàng)目的招標(biāo)文件，列出投標(biāo)文件目錄和主要內(nèi)容
三、投標(biāo)文件制作的要領(lǐng)
1. 一個(gè)完整的流程
小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的
1）完整流程展示
2）標(biāo)書(shū)分析會(huì)
3）人員分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2. 三個(gè)原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標(biāo)時(shí)哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：互審檢查清單
1）誠(chéng)信原則
案例：各省市通報(bào)的虛假應(yīng)標(biāo)懲罰案例
3. 四個(gè)技巧
1）評(píng)標(biāo)便利性
2）閱標(biāo)沖擊力
3）評(píng)分卡位度
4）主觀分高分技巧
案例：實(shí)施方案比較
四、陪圍分析
1. 法律要求
1）法律認(rèn)定
2）懲罰措施
2. 現(xiàn)實(shí)情況
1）逼上梁山
2）控標(biāo)需要
3）不法之徒
模型：4 Pei模型

總結(jié)回顧：
1. 世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)?，派代表發(fā)言）
2. 控標(biāo)總邏輯回顧和復(fù)習(xí) 

10年企業(yè)一線招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家注冊(cè)招標(biāo)師
美國(guó)ACI注冊(cè)培訓(xùn)師
華東理工大學(xué)理學(xué)碩士
政府采購(gòu)信息報(bào)/中國(guó)投資協(xié)會(huì)/民航學(xué)院特聘講師
歷任：中化國(guó)際招標(biāo)上海分公司 | 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理/總經(jīng)理助理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：招投標(biāo)法律法規(guī)講解、國(guó)有企業(yè)采購(gòu)招標(biāo)及非招標(biāo)采購(gòu)方式的實(shí)務(wù)應(yīng)用、政府采購(gòu)類法律法規(guī)講解等
10年招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，年均負(fù)責(zé)招標(biāo)包件數(shù)超過(guò)120個(gè)，接觸投標(biāo)人高達(dá)5000人次，經(jīng)手招標(biāo)項(xiàng)目超過(guò)1000個(gè)，累計(jì)中標(biāo)金額100億元以上，年均授課天數(shù)100天以上。

趙中翔老師擁有10年企業(yè)一線招投標(biāo)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)一直以專業(yè)招標(biāo)從業(yè)人身份專注于招投標(biāo)領(lǐng)域研究，具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維能力，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購(gòu)效能的提升。曾受培訓(xùn)行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請(qǐng)，做專題分享、錄制視頻片段《招標(biāo)投標(biāo)中的時(shí)間陷阱》，獲得了各專業(yè)人士的高度贊譽(yù)。
任職全國(guó)排名前五專業(yè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)中化招標(biāo)期間，每年應(yīng)邀為服務(wù)的業(yè)主做招投標(biāo)專題培訓(xùn)，曾多次為中國(guó)商飛集團(tuán)下屬企業(yè)（上海飛機(jī)制造有限公司、中國(guó)商飛民機(jī)試飛中心、上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院）進(jìn)行“招投標(biāo)專題”培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)集團(tuán)民用飛機(jī)試飛中心后勤保障招標(biāo)項(xiàng)目，結(jié)合實(shí)際特點(diǎn)充分考慮，促使招標(biāo)成功率達(dá)到100%。
趙老師專職走上培訓(xùn)師講臺(tái)后，第一年僅用9個(gè)月的時(shí)間就突破了授課天數(shù)100天，被中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)煙草等眾多知名企業(yè)持續(xù)返聘，被學(xué)員們親切的稱為“能解決實(shí)際問(wèn)題的招投標(biāo)專家”，課程滿意度達(dá)到100%。

部分成功案例：
▶ C919大飛機(jī)全機(jī)裝配生產(chǎn)線國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)項(xiàng)目
本項(xiàng)目為國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目，也是國(guó)內(nèi)首臺(tái)套采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)難度高、任務(wù)重、時(shí)間緊，趙老師不負(fù)重任擔(dān)任本的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)采購(gòu)流程，包括標(biāo)書(shū)編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)、商務(wù)談判、合同簽署等，最終美國(guó)AIT公司項(xiàng)目以3500萬(wàn)美元中標(biāo)。本項(xiàng)目的順利實(shí)施為C919大飛機(jī)項(xiàng)目順利實(shí)施攻克了一道難關(guān)，并受邀出席C919大飛機(jī)首飛儀式。
▶上海飛機(jī)制造有限公司浦東動(dòng)力站房設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目
擔(dān)任本項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)采購(gòu)流程并推進(jìn)實(shí)施，通過(guò)事前預(yù)案、事中控制、事后總結(jié)使得本項(xiàng)目的11個(gè)包件最終以超過(guò)2個(gè)億的金額中標(biāo)。
▶上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院信息化二期采購(gòu)項(xiàng)目
擔(dān)任本項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)本項(xiàng)目50余個(gè)包件的編制、采購(gòu)、談判等一系列環(huán)節(jié)，最后帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)將整體招標(biāo)任務(wù)順利實(shí)施，最終中標(biāo)金額超過(guò)11億元。
▶中化國(guó)際股份有限公司信息化項(xiàng)目
擔(dān)任此次項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人，從項(xiàng)目申報(bào)（編寫(xiě)項(xiàng)目申請(qǐng)書(shū)）到項(xiàng)目立項(xiàng)（簽訂項(xiàng)目合同）、再到項(xiàng)目的執(zhí)行組織、最后到項(xiàng)目的審計(jì)與驗(yàn)收，最終項(xiàng)目順利驗(yàn)收，累計(jì)項(xiàng)目中標(biāo)金額超過(guò)3000萬(wàn)元。
▶上海出入境檢驗(yàn)檢疫局辦公大樓修繕政府采購(gòu)項(xiàng)目
本項(xiàng)目包含了設(shè)備標(biāo)、工程標(biāo)兩個(gè)項(xiàng)目，實(shí)施過(guò)程中克服一切不利因素，合理安排時(shí)間，使得設(shè)備標(biāo)和工程標(biāo)之間完滿銜接，總中標(biāo)金額2000萬(wàn)元。
▶交通銀行上海市分行政府采購(gòu)項(xiàng)目
擔(dān)任本項(xiàng)目總牽頭人，帶領(lǐng)3人團(tuán)隊(duì)為交通銀行上海市分行實(shí)施了30余個(gè)包件的招標(biāo)采購(gòu)任務(wù)，涉及的采購(gòu)標(biāo)的物包括社?？ㄖ瓶ㄔO(shè)備、電子化實(shí)施技術(shù)服務(wù)、文具用品等，累計(jì)中標(biāo)金額超過(guò)2000萬(wàn)元。
▶中國(guó)進(jìn)出口銀行上海市分行政府采購(gòu)項(xiàng)目
擔(dān)任此項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為中國(guó)進(jìn)出口銀行上海市分行實(shí)施了10余個(gè)包件的招標(biāo)采購(gòu)任務(wù)，涉及的采購(gòu)標(biāo)的物包括律師服務(wù)、形象宣傳廣告、行政保安服務(wù)等，累計(jì)中標(biāo)金額超過(guò)1000萬(wàn)元。
▶世博園區(qū)中鋁大廈配套采購(gòu)項(xiàng)目
本項(xiàng)目是為了在世博園區(qū)新建的中鋁大廈進(jìn)行了配套設(shè)施和服務(wù)招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目，涵蓋了貨物招標(biāo)和服務(wù)招標(biāo)，招標(biāo)標(biāo)的有辦公家具、安保服務(wù)、停車(chē)庫(kù)設(shè)備、餐廳服務(wù)等10余項(xiàng)。作為項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)標(biāo)書(shū)編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)、中標(biāo)等各項(xiàng)工作，累計(jì)中標(biāo)金額1200萬(wàn)元。

主講課程：
《投標(biāo)核心技能提升》
《評(píng)審專家實(shí)務(wù)技能提升》
《游刃有余——核心控標(biāo)技能提升》
《茅塞頓開(kāi)——政府采購(gòu)質(zhì)疑投訴的道法術(shù)》
《政府采購(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)與投標(biāo)策略與技巧》
《國(guó)有企業(yè)招標(biāo)采購(gòu)法律法規(guī)及風(fēng)險(xiǎn)防范》
《放管服背景下國(guó)有企業(yè)采購(gòu)最新動(dòng)態(tài)、內(nèi)控制度的構(gòu)建與風(fēng)險(xiǎn)防范》
《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例講解及國(guó)有企業(yè)采購(gòu)實(shí)務(wù)講解與風(fēng)險(xiǎn)防范》
《以案說(shuō)法——政府采購(gòu)質(zhì)疑投訴中的法律要點(diǎn)（投標(biāo)人課程）》

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：
改變了我對(duì)投標(biāo)的認(rèn)知，我總覺(jué)得客戶關(guān)系很重要。但聽(tīng)了課以后，我知道了客戶關(guān)系是很重要，但要把關(guān)系落地、落腳點(diǎn)要在評(píng)標(biāo)分?jǐn)?shù)上。
——上海星級(jí)酒店設(shè)備工程有限公司 俞總
趙總的課程內(nèi)容太實(shí)戰(zhàn)了，以往也聽(tīng)過(guò)類似的培訓(xùn)，但往往是講大道理，只講一些臺(tái)面上的理論和方法，趙總還把桌子底下的勾心斗角都給體現(xiàn)出來(lái)了，過(guò)癮！
——上海飛機(jī)制造有限公司發(fā)規(guī)部 小劉
聽(tīng)了許多投標(biāo)技巧類的培訓(xùn)課程，這次應(yīng)該是收獲最大的一次。以往的課程技巧和方法也都很豐富，但都或多或少有點(diǎn)嘩眾取寵。這次課程感覺(jué)上比以往提升了一個(gè)檔次，有提煉和升華，有很多讓人回味的地方。
——歐普?qǐng)D斯光學(xué)納米科技有限公司 劉總
沒(méi)上課以前，我覺(jué)得我們控標(biāo)做的挺好的，但上了課之后，經(jīng)過(guò)趙老師系統(tǒng)的梳理和講解，又有了新的認(rèn)識(shí)。特別是那些案例，太生動(dòng)了！
——江蘇拓米洛公司銷售部 王經(jīng)理
趙老師的法律培訓(xùn)課程最落地、最實(shí)戰(zhàn)，比我聽(tīng)過(guò)的其它所有老師的都要好。
——中化招標(biāo)新員工 小張
這次培訓(xùn)我感觸很深，最厲害的是那個(gè)低價(jià)控分模式，還有這么玩的，我又學(xué)了一招
——上海屹領(lǐng)國(guó)際貿(mào)易有限公司 學(xué)員
老師的課非常生動(dòng)，案例也很貼切實(shí)際，就像是我們實(shí)際投標(biāo)過(guò)程中發(fā)生的事情，不愧是從事招投標(biāo)行業(yè)十年的老江湖了。
——江西昌興航空裝備有限公司 學(xué)員
第一眼看了課程大綱后只覺(jué)得邏輯比較清晰，聽(tīng)完趙老師的簡(jiǎn)單介紹后，使我茅塞頓開(kāi)。我也在招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)工作快十年了，自己平時(shí)從事的工作還是第一次有人梳理的這么清晰。
——招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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