【培訓對象】
企業(yè)大客戶經(jīng)理，企業(yè)銷售管理人員

【培訓收益】
● 掌握大客戶共贏式銷售管理基礎(chǔ)概念和框架 ● 掌握大客戶共贏式管理七大模塊 ● 掌握大客戶共贏式管理四大日常模塊 ● 掌握經(jīng)銷商共贏管理三大激勵模塊 ● 掌握經(jīng)銷商共贏管理三大沖突模塊 ● 掌握開發(fā)和選擇經(jīng)銷商方法和評估模型 ● 掌握提升經(jīng)銷商盈利能力的方法 ● 溫故而知新-經(jīng)銷商談判技巧 ● 了解經(jīng)銷商所面臨的數(shù)智化轉(zhuǎn)型

導入：大客戶對于公司的重要性有哪些？
頭腦風暴：大客戶管理中存在哪些難點？
頭腦風暴：大客戶自身存在哪些痛點？
互動：羅列目前正在使用的大客戶管理的工具和標準

第一講：大客戶共贏式銷售管理
案例分析1：大公司銷售經(jīng)理創(chuàng)業(yè)失敗的原因？
案例分析2：數(shù)據(jù)存儲公司需求開發(fā)-SPIN銷售法
案例分析3：根據(jù)不同的四個案例辨析不同的競爭策略
工具練習：FABE,SWOT分析練習
一、大客戶銷售四大特征
1. 客戶
2. 產(chǎn)品
3. 決策
4. 周期
二、大客戶銷售三大要素
1. 產(chǎn)品
2. 商務(wù)
3. 技術(shù)
三、大客戶銷售溝通五階段
1. 開場破冰
2. 進入主題
3. 深入溝通
4. 收尾
5. 告辭
四、大客戶銷售兩大工具
1. FABE銷售法
2. SWOT分析法
五、大客戶銷售機會評估模型
六、大客戶需求開發(fā)模型
1. 需求開發(fā)模型
2. SPIN銷售法
七、競爭策略
1. 了解競爭對手
2. 屏蔽競爭對手
3. 設(shè)置競爭壁壘
4. 與競爭對手合作
5. 形式劃分圖
八、提升大客戶滿意度
1. CRM公式
2. 管理大客戶期望值

第二講：大客戶共贏式銷售管理模型
落地工具：DMU決策模型，麥凱66
工具練習：《大客戶銷售計劃》
一、了解大客戶
1. 大客戶基本信息
2. 策略
3. 市場情況
4. 財務(wù)績效
5. 決策流程
二、分析增長機會
1. 競爭力分析
2. SWOT分析
3. 客戶吸引力
4. 產(chǎn)品市場矩陣
三、衡量客戶利潤
1. 銷售額VS利潤
2. 盈利水平
四、制定計劃
1. 客戶計劃模板
2. 銷售計劃清單
五、協(xié)商共贏
1. 計劃協(xié)商
2. 實施協(xié)商
六、控制活動水平
1. 設(shè)定目標
2. 關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域
3. 績效標準
4. 結(jié)果
5. 診斷
6. 修正行動
七、管理關(guān)系
1. 大客戶發(fā)展的五個階段
2. 合作關(guān)系模型

導入：洞察銷售經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中的痛難點
1. 為什么經(jīng)銷商對各級廠家的銷售經(jīng)理都會有抱怨？
互動：經(jīng)銷商對一線、二線、三線品牌分別有哪些的抱怨？
2. 制造商在中國實現(xiàn)渠道下沉為什么如此困難？
互動：新市場的經(jīng)銷商開發(fā)有哪些困難？
頭腦風暴：你近期在經(jīng)銷商管理中遇到的超出預判的新問題以及解決方法

第三講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-基礎(chǔ)篇
分析1：經(jīng)銷商過去、現(xiàn)在、未來的渠道定位？
分析2：銷售經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中最大挑戰(zhàn)？
案例解析：聯(lián)合利華經(jīng)銷商經(jīng)理的核心任務(wù)
一、經(jīng)銷商客戶基本概念
1. 4 種典型分銷渠道模式
2. 2種經(jīng)銷形式
3. 經(jīng)銷商分類方法
4. 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
5. 經(jīng)銷商在渠道中的作用
二、經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系梳理
1. 經(jīng)銷商對廠家的需求分析
2. 廠家與經(jīng)銷商的需求分析
3. 經(jīng)銷商與廠家的雙向誤區(qū)分析
4. 提升經(jīng)銷商利益的致勝模型
三、分銷渠道布局謀篇
1. 四大核心分銷渠道
2. 分銷布局的四大核心因素
3. 新品分銷布局的三大要素
案例解析：聯(lián)合利華在各級銷售渠道的生意分析

第四講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-四大日常模塊
分析1：經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的主要工作職責？
分析2：目前經(jīng)銷商訂單管理中最大挑戰(zhàn)的是什么？
案例解析：百事食品經(jīng)銷商萬家燈火項目
落地技巧：經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的日常工具包
一、經(jīng)銷商拜訪
1. 拜訪經(jīng)銷商的四個準備
2. 拜訪經(jīng)銷商的五項任務(wù)
3. 拜訪經(jīng)銷商的六項工作
二、經(jīng)銷商壓貨
1. 經(jīng)銷商壓貨的四種目的
2. 經(jīng)銷商壓貨的三種方式
3. 經(jīng)銷商施壓的三種方法
4. 經(jīng)銷商加速分銷的五種方法
三、經(jīng)銷商終端管理
1. 終端業(yè)務(wù)管理七項內(nèi)容
2. 終端零售價格管理
3. 市場批發(fā)價格管理
4. 終端業(yè)務(wù)團隊管理
四、經(jīng)銷商貨款管理
1. 零售終端回款風險預判-10大信號燈
2. 經(jīng)銷商欠款的12個信號
3. 回款誤差的5種情況
4. 標準應收款的管理流程

第五講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-三大激勵模塊
分析：經(jīng)銷商管理中最有效的激勵政策有哪些？
案例解析：瑪氏經(jīng)銷商激勵體系
落地技巧：返利系統(tǒng)，促銷技巧
一、經(jīng)銷商返利設(shè)計
1. 返利功能
2. 返利六大目的
3. 利用返利調(diào)動積極性的方法
4. 返利的三種形式
5. 如何建立返利系統(tǒng)
二、經(jīng)銷商激勵
1. 經(jīng)銷商激勵“三維圖”
2. 麥克威-經(jīng)銷商核心需求
3. 利益激勵的三種途徑
4. 服務(wù)激勵的六種途徑
5. 精神激勵的四種途徑
三、經(jīng)銷商促銷
1. 經(jīng)銷商庫存促銷的五類問題
2. 經(jīng)銷商促銷五大論點
3. 經(jīng)銷商促銷七個主要內(nèi)容
4. 經(jīng)銷商促銷四大技巧

第六講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-三大沖突模塊
分析1：面對經(jīng)銷商竄貨的常用的管理和解決方法？
分析2：與經(jīng)銷商分手邊緣時你會如何分析決策？
案例解析：20年金牌經(jīng)銷商的訣別
落地技巧：經(jīng)銷商整改備忘錄
一、經(jīng)銷商渠道沖突管理
1. 經(jīng)銷商渠道沖突類型
2. 經(jīng)銷商渠道沖突的六個原因
3. 經(jīng)銷商渠道效率
4. 經(jīng)銷商渠道沖突五大解決方法
二、經(jīng)銷商竄貨管理
1. 經(jīng)銷商竄貨的類型
2. 引發(fā)竄貨的六大誘因
3. 五類不同竄貨的處理方案
4. 處理竄貨的六大步驟
5. 竄貨四大善后工作
三、經(jīng)銷商更換管理
1. 經(jīng)銷商整改備忘錄的運用
2. 化解對立的技巧
3. 更換善后事宜
4. 新經(jīng)銷商三大扶持
5. 四類不宜更換經(jīng)銷商的情境

第七講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-開發(fā)篇
案例分析：箭牌基地項目
分析1：開發(fā)新經(jīng)銷商的背景和步驟？
分析2：大經(jīng)銷商制和經(jīng)銷商細分制的優(yōu)劣勢？
案例解析：聯(lián)合利華在中國的地域經(jīng)銷商布局
落地技巧：經(jīng)銷商評估表
一、地域信息收集
1. 國家城市發(fā)展政策
2. 城市宏觀經(jīng)濟指標
1）人均GDP
2）常住人口數(shù)量&人口增速
3）人均可支配收入&人均收入增速
3. 城市目前生意現(xiàn)狀及機會點分析
1）區(qū)域內(nèi)本地銷量和外區(qū)銷量的占比，以及各自的增長速度
2）城市分渠道，分地域，權(quán)重大、增長快的重點生意機會數(shù)據(jù)
3）城市分渠道，分地域的覆蓋機會
4）城市現(xiàn)有人力配置分析
5) 排名前20客戶的生意現(xiàn)狀及成長機會分析
案例分享：中國本地零售巨頭湖南步步高與福建永輝巨大差異
課程練習：完成你所負責區(qū)域的標準地域信息模板
二、經(jīng)銷商布局六大維度
1. 消費者人口數(shù)
2. 同類競爭品牌數(shù)量
3. 渠道種數(shù)和數(shù)量
4. 供應鏈/物流距離
5. 覆蓋現(xiàn)狀
6. 潛在經(jīng)銷商數(shù)量
三、經(jīng)銷商布局原則
1. 現(xiàn)金流原則
2. 高效服務(wù)原則
3. ROI最優(yōu)化原則
4. 競爭格局優(yōu)化原則
四、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)常見誤區(qū)
1. 預設(shè)立場
2. 貿(mào)然拜訪
3. 煽動合作
五、經(jīng)銷商的精準開發(fā)流程
1. 實地走訪市場，知己、知彼、知環(huán)境
2. 評估，尋找目標候選客戶
3. 充分準備與準經(jīng)銷商進行談判
4. 點燃信心，激勵合作意愿
第八講：經(jīng)銷商共贏式管理-增長篇
分析1：銷售經(jīng)理對經(jīng)銷商會從哪些維度進行年度體檢？
分析2：面對經(jīng)銷商拒絕明年生意目標時銷售經(jīng)理會如何處理？
案例解析：瑪氏經(jīng)銷商年度生意計劃
案例分析：河南經(jīng)銷商的生意高速增長
落地技巧：經(jīng)銷商盈利增長模型
一、盈利能力提升步驟
1. 合理布局
2. 持續(xù)能力建設(shè)
3. 年度聯(lián)合生意計劃
1）生意回顧
2）機會點分析
3）可行性決策分析及排序
4）確認盈利增長模塊
二、經(jīng)銷商盈利能力的評估
1. 執(zhí)行能力的評估
1）權(quán)重分銷回顧
2）數(shù)值分銷回顧
3）促銷執(zhí)行回顧
2. 運營能力評估
1）銷售指標回顧：客戶數(shù)/銷售額/增長率
2）財務(wù)指標回顧：毛利/毛利率/ROI
3）庫存指標回顧：庫存周轉(zhuǎn)與庫存投資回報率
3. 管理能力的評估
1）后勤指標回顧
2）人均績效回顧
3）人員流失率回顧
課堂練習：經(jīng)銷商評估表
三、經(jīng)銷商市場機會分析
1. 4C（產(chǎn)品，渠道，終端，競品）機會點分析
2. ROI分析

第九講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-談判篇
一、強勢共贏商務(wù)談判開局技巧
1. 提問技巧
2. 聆聽技巧
3. 營造共贏
4. 換位思考
5. 扮演不情愿
6. 對第一個條件say no
小組討論：剖析案例談判開局的技巧
二、商務(wù)談判中場技巧
1. 復述的技巧
2. 探詢可行方案
3. 讓步法
4. 營造權(quán)威
5. 打破僵局
小組討論：剖析商務(wù)談判中場的技巧
三、商務(wù)談判終局技巧
1. 同理心
2. 防止對方黑白臉
3. 總結(jié)新提案利益
小組討論：剖析商務(wù)談判終局的技巧

第十講：經(jīng)銷商共贏式管理-數(shù)智化轉(zhuǎn)型篇
分析1：疫情后經(jīng)銷商整體業(yè)績兩極分化的原因？
案例解析：百事食品成都經(jīng)銷商從2千萬到4億的飛速增長
分析2：新舊全渠道的差異？
落地技巧：數(shù)智化營銷轉(zhuǎn)化工具
一、大客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型的原因
1. 客戶時代的三個驅(qū)動力
2. 客戶成為戰(zhàn)略焦點
3. 數(shù)智化客戶管理
4. 數(shù)智化帶來的行業(yè)變革
5. 數(shù)智化客戶的基礎(chǔ)
6. 如何建立客戶畫像
二、全渠道客戶連接與轉(zhuǎn)化
1. 多渠道到全渠道連接
2. 以客戶為中心的數(shù)智化連接
3. 連接至上的平臺時代
4. 連接的四個核心要素
5. 數(shù)智化營銷轉(zhuǎn)化工具與模式
三、數(shù)智化轉(zhuǎn)型致勝關(guān)鍵-體驗
1. 體驗為什么重要
2. 數(shù)智化環(huán)境的體驗特征
3. 數(shù)智化體驗的5S原則
4. 客戶的數(shù)智化體驗旅程
四、贏得客戶終生價值
1. 新經(jīng)濟時代的價值
2. 基于客戶關(guān)系的價值經(jīng)營
3. 建立關(guān)注客戶的指標
4. 智能化服務(wù)與營銷 

營銷策略實戰(zhàn)專家
中南財經(jīng)政法大學工商管理碩士
20年世界五百強外企銷售管理經(jīng)驗
曾帶領(lǐng)【和路雪（中國）】集團的銷量和盈利達成全國NO.1
曾帶領(lǐng)【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷量增長超20%位列全國第一
榮獲得百事國際亞太區(qū)“榮譽之戒”（Ring Of Honor）
蘇寧電器、國美電器、中百集團、武商集團等多家企業(yè)特約講師
曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）
曾任：和路雪（中國）丨大區(qū)銷售總監(jiān)（華中大區(qū)）
曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓學院院長（華中大區(qū)）
曾任：聯(lián)合利華（中國）丨高級大區(qū)總監(jiān)/培訓學院院長（華中大區(qū)）
曾任：諾基亞（中國）投資有限公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理（湖北大區(qū)）
現(xiàn)任：費列羅（中國）Ⅰ大區(qū)丨銷售總監(jiān)

迄今帶領(lǐng)的團隊人數(shù)已過1000人，打造過近5個全國頂尖銷售團隊：
→帶領(lǐng)【諾基亞】湖北團隊，曾于2011年突破80億銷售額；
→帶領(lǐng)【和路雪】中國區(qū)團隊，首創(chuàng)的“公平庫容”項目，為企業(yè)節(jié)省庫存費用近400萬；
→帶領(lǐng)【億滋食品】團隊，創(chuàng)造了銷量、分銷及各項執(zhí)行KPI 連續(xù)12個月同比正增長的行業(yè)奇跡；
→帶領(lǐng)【聯(lián)合利華】中國區(qū)團隊，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項目，八大試點客戶的品牌二級銷量同比增長400%；
……
老師有著近二十年世界五百強外企的銷售管理工作經(jīng)驗，接受并參與16個全球頂級專業(yè)銷售和管理課程的培訓，并將經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為有效知識點授課于各大行業(yè)學員，曾給蘇寧、國美、武商、中百集團、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學員好評。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
和路雪（中國）丨華中大區(qū)銷售總監(jiān)：（負責華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運作管理，包括各項生意指標達成以及大區(qū)團隊的管理）
01-為企業(yè)帶領(lǐng)團隊在2018年生意突破3.5億，實現(xiàn)同比增長18.5%，引領(lǐng)全國12%的增長，使得銷量和盈利達成全國NO.1；
02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫容”項目，且徹底解決了“和路雪中國”長達20年庫存的共性沉疾，預估為企業(yè)在全國可節(jié)省庫存費用近400萬；
03-老師帶領(lǐng)安徽、湖北、湖南三省團隊開展RTM項目，完成了10個地級市的通路下沉，新開經(jīng)銷商12個，新拓展終端2378個，使得平均銷量增長40%以上。
瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負責大區(qū)全面運作管理，主要包括各項生意指標達成以及區(qū)域銷售團隊的管理）
01-連續(xù)3年帶領(lǐng)團隊在大區(qū)市場權(quán)重分銷始終保持90以上，數(shù)值分銷保持在70以上，位列企業(yè)內(nèi)排名全國第一；
02-于2014及2015年在全國零增長情況下，老師帶領(lǐng)團隊使得大區(qū)的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長，增長率位列全國第二，綠箭薄荷糖銷量增長超過20%位列全國第一。

部分授課案例：
▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷售問題》，課程結(jié)束后協(xié)助華中采購部開發(fā)“庫存問題分析與解決”相關(guān)實用工具，并跟蹤輔導學員進行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對工具進行2.0升級；
▲曾為中百集團10家核心門店店長和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學員及總部領(lǐng)導一致好評后。其競爭對手武商集團發(fā)出邀請為武商旗下4個核心地級市采購總監(jiān)，采購經(jīng)理講授《銷售談判》課程共8期；
▲曾在怡亞通、東萬晟、九州通三家全國頂尖企業(yè)轉(zhuǎn)型期給中層銷售經(jīng)理講授《大客戶管理實戰(zhàn)》以及《強勢共贏銷售談判》兩個課程，幫助他們的銷售團隊核心人員掌握快速消費品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；
▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績效輔導》課程，幫助一線銷售提升了實戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開拓近萬家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；
▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔任培訓學院院長期間，曾為700多名學員分別講授過《銷售技巧》《銷售輔導技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學員完成“10“的課程學習后，跟進核心學員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學以致用，使得培訓學院優(yōu)秀畢業(yè)學員中10%得到了晉升。
……

主講課程：
《強勢共贏銷售談判》
《深度分銷全域?qū)崙?zhàn)與趨勢》
《專業(yè)銷售輔導技巧——打造高績效銷售團隊》
《頂級銷售能力與銷售技巧“七步法”》
《后疫情時代快速消費品數(shù)智化品牌營銷》
《后疫情時代大客戶共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》
《后疫情時代經(jīng)銷商共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》

部分客戶評價：
林柔君老師的《銷售技巧》課程幫助我的團隊成員將各自銷售經(jīng)驗進行了一個完整系統(tǒng)的梳理，讓我們從一個民兵連升級為職業(yè)連隊。
——百事食品城市經(jīng)理 戴文輝
得知中百集團的店長級員工跟隨林柔君老師學習《銷售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請，組織地級市采購總監(jiān)進行學習。通過近3個月的課堂及課后輔導跟蹤，在年度銷售合同談判中地級分公司的績效得到大幅提升。
——武商集團培訓經(jīng)理 王艷
公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是新手銷售經(jīng)理領(lǐng)導力能否得到快速提升，林柔君老師開發(fā)和講授的《正向高績效銷售輔導》和《情境領(lǐng)導力精華》幫助我們大幅提升了新手銷售經(jīng)理的試用期存活率，為我們繼續(xù)開展內(nèi)部人才梯隊搭建樹立了信心。
——蘇寧電器培訓經(jīng)理 李文
林老師的授課真的十分精彩，銷售不單單只是做業(yè)績而已，管理人員也是一門學問。銷售管理一直是我學習的目標，這次很榮幸能聽到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷售管理是一門“哲學”。
——福建東萬晟銷售總監(jiān) 陳楚耀
謝謝林老師這次專程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學習互動讓我對課程內(nèi)容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來我們公司授課，讓我們好好“品味”銷售管理課程的奧秘！
——安徽所優(yōu)總經(jīng)理 周盛
很高興能成為林老師的學員，在她的課堂上不怕學不到知識點，就怕你覺得時間飛快，上不夠。第一眼見到老師還想著老師會帶來什么樣的“驚喜”課程內(nèi)容呢，沒想到內(nèi)容真的太讓我喜歡了，都是我平時在工作上遇到的“痛點”問題，課程結(jié)束后運用于工作中，十分有效。
——阿里零售通湖北區(qū)域經(jīng)理 吳云 

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• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“5G關(guān)鍵技術(shù)與產(chǎn)業(yè)應用”培訓大綱

   

  第一章：5G技術(shù)前沿及全球產(chǎn)業(yè)布局（約1小時）第1節(jié)、 5G 概述1、 移動通信發(fā)展史（1G-5G）2、 5G關(guān)鍵性能指標3、 5G 總體愿景4、 5G 三大應用場景5、 5G技術(shù)路線、行業(yè)標準及推進時間表6、 5G對個人、企業(yè)及社會的影響第2節(jié)、 5G大國博弈1、 中歐美日韓5G推進組織2、 中歐美日韓5G推動時..

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• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“5G技術(shù)前沿與產(chǎn)業(yè)投資機遇”培訓大綱

   

  時間 課程模塊 課程內(nèi)容 ..

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• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“5G終端模組與芯片”培訓大綱

   

  第一章：5G終端關(guān)鍵技術(shù)（1小時）1、 5G終端總體策略2、 5G終端組網(wǎng)需求3、 5G終端業(yè)務(wù)需求4、 5G終端性能需求5、 5G終端關(guān)鍵技術(shù)6、 4G終端與5G終端對比7、 5G終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展第二章：5G終端產(chǎn)業(yè)機遇（1小時）1、 5G手機市場概況2、 三大運營商5G手機終端采購3、 高通5G手機專利費 ..

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