【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理，銷售儲(chǔ)備干部

【培訓(xùn)收益】

第一講：客戶需求分析
一、為什么要對(duì)客戶需求進(jìn)行分析？
1. 是否存在喬布斯之誤？
2. 需求的父母是誰(shuí)？
二、如何做好客戶需求分析？
1. 客戶需求分析5個(gè)切記
1）初次信息有保留
2）想要不一定實(shí)際所需要
3）不缺信息困惑的是選擇
4）決定是沒(méi)有比較就沒(méi)有價(jià)值
5）第一思想情報(bào)最重要
2. 客戶需求分析四步法
1）需求探尋提問(wèn)
2）基本資訊分析
3）關(guān)鍵人的分析
4）銷售機(jī)會(huì)分析
3. 制定客戶需求挖掘6步表
1）對(duì)的方向
2）對(duì)的時(shí)間
3）對(duì)的人物
4）對(duì)的產(chǎn)品或方案
視頻片段1：《在云端》——和鮑勃的對(duì)話
案例分解：給客戶需要的，而不是自己想給的
5）對(duì)的服務(wù)
視頻片段2：《在云端》——和準(zhǔn)妹夫的對(duì)話
案例分解：客戶看重不是產(chǎn)品，而是使用價(jià)值
6）對(duì)的價(jià)格

第二講：顧問(wèn)式銷售的話術(shù)技巧
一、顧問(wèn)式銷售模型簡(jiǎn)述
視頻學(xué)習(xí)：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》
1. 學(xué)習(xí)運(yùn)用九宮格工具
講師解讀：喜來(lái)樂(lè)的SPIN銷售方法
案例分解：SPIN核心技能四模塊的提問(wèn)方式
二、提問(wèn)話術(shù)訓(xùn)練：聚焦式會(huì)話（現(xiàn)場(chǎng)輸出銷售過(guò)程）
1. Situation背景問(wèn)題話術(shù)
2. Problem 難點(diǎn)問(wèn)題話術(shù)
3. Implication暗示性問(wèn)題話術(shù)
三、獲益式問(wèn)題話術(shù)訓(xùn)練：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)（現(xiàn)場(chǎng)輸出Need-payoff）
1. 聚焦問(wèn)題
2. 頭腦風(fēng)暴
3. 分類排列
4. 提取關(guān)鍵詞
5. 圖示化賦予意義
互動(dòng)：畫圖

第三講：有效推薦的話術(shù)技巧
一、閃亮的SHOW TIME-FABG的模型簡(jiǎn)述
1. Feature——特點(diǎn)
2. Advantage——優(yōu)點(diǎn)
3. Benefit——價(jià)值
4. Grabber——反問(wèn)
5. FABG體驗(yàn)游戲：一款高科技產(chǎn)品回形針的售賣法
討論：回形針的FABE話術(shù)
演示：高科技回形針?shù)N售話術(shù)
二、現(xiàn)場(chǎng)輸出：讓學(xué)員通過(guò)跨界交流與創(chuàng)新匯編推薦新話術(shù)
1. FABG話術(shù)的世界咖啡手法
1）設(shè)定情境：選擇產(chǎn)品主題與目標(biāo)，介紹方法
2）小組分工：選擇桌促動(dòng)師、計(jì)時(shí)員、記錄員、匯報(bào)員
3）設(shè)置問(wèn)題：集中一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題（可提前設(shè)定產(chǎn)品，也可現(xiàn)場(chǎng)投票決定）
4）議程介紹：時(shí)間、方式、流程、節(jié)點(diǎn)
5）進(jìn)行匯談：桌布匯談，引發(fā)思考
6）旅行采“蜜”：飛行各組輪流采集觀點(diǎn)
7）總結(jié)匯談：采蜜結(jié)果匯總
8）集體分享：小組代表匯報(bào)
2. 根據(jù)小組匯報(bào)，現(xiàn)場(chǎng)輸出FABG話術(shù)版本

第四講：處理異議的銷售手段
一、買賣雙方的心情分析
1. 很想賣和不想買
2. 提出合理?xiàng)l件是否應(yīng)該降價(jià)
3. 還的價(jià)格并不代表認(rèn)為的價(jià)值
4. 銷售知道的，客戶不知道
5. 態(tài)度好不一定就成交
6. 感覺(jué)客戶高高在上
7. 分清客戶異議的真實(shí)性
二、客戶異議處理的5個(gè)區(qū)分
1.“第一”還是“唯一”
2.“真的”還是“假的”
3.“情緒”還是“行為”
4.“假想”還是“事實(shí)”
5.“輕重”還是“緩急”
三、見(jiàn)什么人，說(shuō)什么話
1. 客戶個(gè)人風(fēng)格分析——你的客戶來(lái)自哪個(gè)DSIC動(dòng)物星球？
1）自我DSIC動(dòng)物星球判斷——測(cè)試題
2）客戶DSIC動(dòng)物星球判斷——觀察點(diǎn)
3）與各種DSIC客戶進(jìn)行更好溝通
2. 特定情況下的一些特定表達(dá)
1）偏重于理性說(shuō)服：打動(dòng)別人的腦
2）偏重于情感說(shuō)服：打動(dòng)別人的心
3）何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)
4）何種情況下既講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)

第五講：課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 就職宣言
4. 合影道別 

7年銷售管理/市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
11年建材家居行業(yè)龍頭品牌工作背景
曾任：王小賤連鎖企業(yè)管理有限公司 營(yíng)運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)
曾任：綠陽(yáng)工坊生活家居連鎖店 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
曾任：立邦涂料（中國(guó)）有限公司 直營(yíng)家裝部經(jīng)理/培訓(xùn)校長(zhǎng)
常老師先后就職于臺(tái)灣脫普集團(tuán)、臺(tái)灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國(guó)）有限公司、王小賤連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司等各大企業(yè)，具備豐富的銷售訓(xùn)練實(shí)踐和管理經(jīng)驗(yàn)，并為企業(yè)產(chǎn)出巨大的價(jià)值，贏得公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
★老師任職臺(tái)灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司華東區(qū)營(yíng)運(yùn)經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)華東區(qū)域20余家直營(yíng)門店的營(yíng)運(yùn)管理工作，年銷售額突破7000萬(wàn)，創(chuàng)歷史新高。
★任職立邦直營(yíng)家裝銷售經(jīng)理工作期間，負(fù)責(zé)湖南直營(yíng)家裝銷售工作2年，銷售業(yè)績(jī)由0突破至年銷售額800萬(wàn)，并且給立邦300多名銷售崗位人員講授《顧問(wèn)式銷售》、《談判技巧》等課程，成為企業(yè)大學(xué)內(nèi)部最受歡迎的銷售課程。同期，協(xié)助湖南銷售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專案》，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年木器漆及其輔料逆勢(shì)增長(zhǎng)，6家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售實(shí)現(xiàn)0突破，16家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售額較去年大幅增長(zhǎng)280%。
★任職王小賤連鎖企業(yè)營(yíng)運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)工作期間，負(fù)責(zé)湖南10家直營(yíng)門店的營(yíng)運(yùn)和訓(xùn)練的管理，3家門店扭虧為盈，4家門店銷售額突破35萬(wàn)/月/家。
★擔(dān)任三棵樹(shù)涂料馬上住項(xiàng)目擔(dān)任咨詢顧問(wèn)期間，老師負(fù)責(zé)馬上住舊房重涂項(xiàng)目在湖南地區(qū)的落地推廣，舊房重涂項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)超100人，實(shí)現(xiàn)湖南馬上住項(xiàng)目施工服務(wù)由0突破至46戶/月。

近期返聘案例：
★老師配合森德集團(tuán)中國(guó)設(shè)備公司分別在合肥、西安、沈陽(yáng)、北京共講授6期《顧問(wèn)式銷售—金牌訓(xùn)練營(yíng)》，訓(xùn)練其經(jīng)銷商和其骨干人員近300余人，獲得企業(yè)內(nèi)外成員的高度認(rèn)可，并將課程納入到了森德訓(xùn)練體系教材。
★給愛(ài)空間科技（北京）有限公司的全國(guó)門店店長(zhǎng)講授《顧問(wèn)式銷售》，使愛(ài)空間旗下各門店店長(zhǎng)和銷售人員精進(jìn)銷售技能的同時(shí)，轉(zhuǎn)變銷售人員的傳統(tǒng)銷售思維，4期課程共引導(dǎo)100多名銷售骨干結(jié)合企業(yè)實(shí)際銷售客戶類型，編寫出實(shí)際運(yùn)用的顧問(wèn)式銷售話術(shù)案例。
★給千年舟集團(tuán)講授《優(yōu)勢(shì)談判》課程獲得銷售人員的一致好評(píng)，企業(yè)連續(xù)兩年采購(gòu)該課程，為旗下銷售人員進(jìn)行了兩批次兩階段的提升性培訓(xùn)，實(shí)用是千年舟企業(yè)對(duì)培訓(xùn)課程最為看重的落點(diǎn)。
★老師配合立邦工程銷售事業(yè)部開(kāi)發(fā)《優(yōu)勢(shì)談判》課程廣受好評(píng)，共開(kāi)辦8期培訓(xùn)，在全國(guó)巡講，培訓(xùn)立邦工程大客戶部銷售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團(tuán)采購(gòu)，并深獲好評(píng)！

主講課程：
《高效銷售工作匯報(bào)》
《關(guān)鍵四步—優(yōu)勢(shì)銷售談判》
《黃金法則—終端銷售成交法》
《贏在前端—服務(wù)前置的顧問(wèn)式銷售》
《演說(shuō)制勝—15分鐘打動(dòng)你的大客戶》
《學(xué)得會(huì)的立邦刷新零到30億模型—新零售時(shí)代下的傳統(tǒng)銷售如何做》

部分客戶評(píng)價(jià)：
常老師的顧問(wèn)式銷售講課，深入淺出，氣氛活躍，同時(shí)課堂中，就列出銷售過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，并利用很好的互動(dòng)方法現(xiàn)場(chǎng)就讓學(xué)員匯編了針對(duì)性銷售話術(shù)，為我司之后的銷售訓(xùn)練工作提供很好的素材。
——愛(ài)空間學(xué)院趙院長(zhǎng)
常校長(zhǎng)的顧問(wèn)式銷售課程既實(shí)用又有趣，不僅讓銷售人員收益良多，甚至連我們的經(jīng)銷商客戶都贊不絕口，成了常校長(zhǎng)的粉絲。
——立邦華南區(qū)銷售總監(jiān)許總
老師的談判課程，案例豐富，課堂中活學(xué)活用的互動(dòng)演練，參與性十分強(qiáng)，提供談判的籌備工具十分實(shí)用，最實(shí)用的就是根據(jù)我們企業(yè)情況的現(xiàn)場(chǎng)演練案例，點(diǎn)評(píng)到位，就銷售談判過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，讓學(xué)員獲得了良好解決方案。
——千年舟集團(tuán)銷售總監(jiān)張總
顧問(wèn)式銷售金牌課程，常老師結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，幾乎是為森德專賣體系量身打造一次培訓(xùn)課程，經(jīng)銷商和其店長(zhǎng)的參與度非常高，課堂氣氛活躍，課程既規(guī)范了專賣店的銷售流程還很好的解決了店鋪銷售過(guò)程的一些銷售問(wèn)題，經(jīng)銷商認(rèn)可程度都很高！
——森德集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)鄧總
企內(nèi)訓(xùn)師活性化——第二階段“出師有名“提升班共5期全部由常老師講授，常老師授課生動(dòng)，點(diǎn)評(píng)到位，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出優(yōu)化成果，學(xué)員能即學(xué)即用，有效幫助學(xué)員提升授課能力。
——海信百貨湖南分公司人力資源部劉部長(zhǎng) 

• 顧問(wèn)式銷售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售思考:顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問(wèn)式銷售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問(wèn)式銷售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷售方法 ..

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• 診斷式銷售

   

  一、兩種銷售模式的區(qū)別小商販與營(yíng)養(yǎng)師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯(cuò)誤對(duì)銷售本身的不了解，方向錯(cuò)誤，導(dǎo)致銷售失敗。2、對(duì)象錯(cuò)誤與錯(cuò)誤的人進(jìn)行了錯(cuò)誤的溝通，耗費(fèi)時(shí)間與精力而導(dǎo)致銷售失敗3、定位錯(cuò)誤銷售人員角色定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷售失敗。4、心態(tài)錯(cuò)誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷售失敗。5、理解錯(cuò)誤..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問(wèn)式銷售五級(jí)引擎 銷售無(wú)推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問(wèn)式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷售

   

  一、顧問(wèn)式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷售人員與采購(gòu)者的區(qū)別3.顧問(wèn)式銷售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購(gòu)買循環(huán)4.顧問(wèn)式銷售的流程（1）挖..

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