【培訓對象】
泛家居建材、家電、快消品等行業(yè)經(jīng)銷商企業(yè)負責人、操盤手、營銷負責人

【培訓收益】

第一講：后疫情時代經(jīng)銷商面臨的機遇與挑戰(zhàn)
一、看清楚趨勢才有未來（新零售時代已經(jīng)到來）
1. 后疫情時代經(jīng)濟的影響
2. 行業(yè)發(fā)展趨勢與展望
3. 新零售環(huán)境下門店的變化
二、消費者變了（Z世代的崛起）
1. 消費觀念
2. 消費行為
3. 消費特點
三、經(jīng)銷商的未來在哪里？
1. 經(jīng)銷商老板發(fā)展的五個階段
2. 經(jīng)銷商老板背靠大樹好乘涼
3. 經(jīng)銷商老板要學會借力發(fā)展
4. 什么是最有前途的經(jīng)銷商
思考：成功靠什么？（做到今天是靠什么，未來如果要走的更遠靠什么？）
四、經(jīng)銷商面臨的新挑戰(zhàn)（經(jīng)銷商三難）
1. 為什么錢難賺
2. 為什么人難用
3. 為什么貨難賣

第二講：二級網(wǎng)絡開發(fā)與維護管理
第一模塊：二級網(wǎng)絡開發(fā)三部曲
思考：我們要找什么樣的二網(wǎng)客戶？
1. 定位
2. 篩選
3. 促成
一、企業(yè)招商策略之客戶期望值管理
1. 經(jīng)營杠桿
2. 預算杠桿
3. 核算杠桿
4. 費用杠桿
5. 價格杠桿
思考：我們能給二網(wǎng)客戶帶來什么？
二、二網(wǎng)客戶選擇實操
1. 選擇客戶的常規(guī)性標準
思考：你要找哪一款？
1）考察客戶的“六力一心”
a實力
b信譽力
c網(wǎng)絡力
d配送力
e行銷力
f管理力
g事業(yè)心
2）考察客戶的合作意識
3）鎖定目標客戶
a基本資料
b管理狀況
c經(jīng)營方式
d經(jīng)營品種
2. 分析4類客戶
1）豪門大院型
2）門當戶對型
3）紙老虎型
4）淺嘗輒止型
3. 客戶選擇的4大新標準
1）品牌差距比
2）網(wǎng)點增長比
3）合作資信比
4）銷售增長比
工具：二網(wǎng)客戶評估表
三、客戶開發(fā)談判
1. 談判前的4大基礎準備工作
1）知己
2）知彼
3）知市場
4）知競品
2. 成功談判的8項注意
1）第一印象
2）鼓動客戶
3）把握客戶需求
4）打消客戶的初級顧慮
5）應付客戶的討價還價
a廠家的廣告投放力度
b是否提供市場相關支持
c庫存產(chǎn)品處理
d費用的承擔問題
e獨家經(jīng)營問題
f促銷費用支持
g有無人員支持
6）確認談判目標
7）找尋共同利益基礎
8）找尋雙方可接受方案
3. 破解談判沖突的7大策略
1）突出合作安全性
2）兩手準備
3）剛柔相濟
4）拖延回旋
5）留有余地
6）以退為進
7）利而誘之
情景模擬：二網(wǎng)客戶開發(fā)談判演練
四、合作方式與政策
1. 簽約技巧
2. 條文技巧
3. 渠道政策制定技巧與注意事項
工具：二網(wǎng)客戶合作條款擬定

第二模塊：二網(wǎng)客戶日常管理與維護
一、有效拜訪與成功激勵
1. 拜訪的四大目的
2. 確認拜訪對象
3. 確認拜訪行程
4. 講究拜訪方式
5. 利益激勵
6. 服務激勵
7. 精神激勵
二、壓貨與渠道促銷
1. 為什么喜歡壓貨
2. 如何壓貨
3. 壓貨后的關鍵——分銷
4. 促銷好處
5. 渠道促銷玩法
1)價格折扣
2)搭贈
3)返利
4)銷售獎勵
5)積分
6)抽獎
7)壓貨
8)配額
9)庫存補差
課堂練習：渠道促銷演練
三、客戶利潤管理
1. 客戶哭窮
2. 客戶盈利模型
3. 客戶利潤來源
4. 客戶哭窮七種情形與對應方法
6. 客戶利潤飆升的七大絕招
7. 客戶的贏利模式
8. 客戶盈利方案
課堂練習：客戶盈利方案設計練習
四、市場運營管控與能效提升方法
1. 異常貨流的分類
2. 貨流性質界定
3. 貨流數(shù)量認定
4. 貨流處理客戶異常貨流
5. 影響客戶績效評估的因素
6. 客戶績效評估步驟與方法
案例講解：客戶績效方案

第三講：經(jīng)銷商門店精細化運營管理
第一節(jié) 經(jīng)銷商老板開店贏在定位
1. 冰火兩重天：新零售&傳統(tǒng)門店
2. 門店的核心競爭力是滿足客戶需求
3. 開店秘訣是一招鮮還是紅遍天
4. 經(jīng)銷商老板開店成功新攻略
第二節(jié) 門店創(chuàng)新服務感動客戶
1. 高端顧客服務的五個特點
2. 門店服務創(chuàng)新的三個階段
3. 門店服務創(chuàng)新的四個維度
第三節(jié) 門店促銷活動創(chuàng)新玩法
1. 門店促銷活動的三個誤區(qū)
2. 門店促銷創(chuàng)新的八個思路
3. 門店經(jīng)典促銷黃金三法
4. 門店促銷宣傳物料的創(chuàng)新設計
第四節(jié) 門店小單轉大單九陽真經(jīng)
1. 重新設計銷售清單（減法銷售法）
2. 開展高端產(chǎn)品促銷活動
3. 提升店員大單銷售能力
4. 鼓勵客戶一站式購買
5. 用贈品取代特價活動
6. 只進不出或者零錢整取
7. 從賣產(chǎn)品向賣方案轉變
8. 給高端產(chǎn)品更好的陳列
9. 把顧客變成我們的店員
第五節(jié) 用感官體驗刺激客戶購買
1. 視覺刺激，眼見未必為實
2. 聽覺刺激，耳聽未必為虛
3. 嗅覺刺激，香水真的有毒
4. 味覺刺激，先征服你的胃
5. 觸覺刺激，摸過之后放心
情景模擬：經(jīng)銷商門店運營實操

第四講：團隊建設與管理
一、老大就要這樣當
1. 老大是企業(yè)的天花板
2. 客戶是被逼大的
3. 競爭對手是你搞大的
4. 怎樣哭著要奶吃
5. 生意是折騰出來的
6. 必須有點血性和匪氣
7. 作為老大的三度修煉
8. 領導力的提升路徑
二、團隊就要這樣帶
1. 先統(tǒng)一利益，再統(tǒng)一目標
2. 聽到組織裂變的聲音
實戰(zhàn)模擬:看誰贏的多
3. 人才是這么劃拉過來的
4. 新人就該這樣洗腦
5. 這樣對待老人們
6. 怎樣培訓更有效
7. 如何應對員工離職
8. 要方法也要成功學
9. 凡事必有PK
10. 以人為本的誤區(qū)
11. 少談主人翁，多談執(zhí)行力
情景模擬：報數(shù)
12. 必須談點企業(yè)文化
13. 如何做人員激勵
情景模擬：人員激勵實操 

澳大利亞南澳大學MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）

消費品企業(yè)營銷研究所長

最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家

經(jīng)銷商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營銷模式踐行者

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項目負責人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學院副院長

曾任：紅牛商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

 

25年營銷管理經(jīng)驗，近13年咨詢培訓經(jīng)驗，具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)！曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內訓師30多名，平均每年度培訓課時達600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。

• 互聯(lián)網(wǎng)時代新零售戰(zhàn)略與布局

   

  課程背景：新零售=線上+線下+物流，是以消費者為中心的會員、支付、庫存、服務等方面數(shù)據(jù)的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統(tǒng)O2O 的區(qū)別在于新零售側重于online to offline,強調線上、線下數(shù)據(jù)、供應鏈更深層次打通，滿足消費者更為個性化的體驗性需求,新零售研究核心是消費者。新零售是“消費形成買方市場+..

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• 汽車4S店的新零售玩法

   

  一、汽車行業(yè)與新零售1、什么是新零售2、汽車行業(yè)新零售探索的幾種方式（1）以用戶為中心設計體系（2）大數(shù)據(jù)體系的建立（3）服務鏈的重新整合3、4S店在新零售鏈條中的角色變化（1）銷售中心向體驗中心和服務中心轉變（2）線下服務向線上服務轉變（3）依托汽車品牌向打造自身品牌轉變4、4S店的新零售核心（1）利用新技術..

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  課程背景：馬云在一場演講中提出：“純電商時代很快會結束，未來10 年、20 年，將沒有電子商務這一說，只有新零售這一說。也就是說，線上線下和物流結合在一起，才能誕生新零售。”馬云提出“新零售”口號，是向全球的消費品和零售行業(yè)發(fā)出了一顆重要的信號彈。電商市場正逐步進入發(fā)展成熟期，未來將是一個新零售的全..

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• 傳統(tǒng)電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說紛紜，很多人概念混亂本質不清，最后造成瞧不起、來不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對線下80%零售份額的顛覆，速度之快超過電商興起時，是機遇也是挑戰(zhàn)，速度之快超過以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門店銷售技巧那么簡單！新零售是一場體驗戰(zhàn)、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)，如何做零售體驗和數(shù)字化？線下線下融合是趨勢，產(chǎn)品一..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)新零售：重構新未來 崛起新零售

   

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  1、 創(chuàng)新是什么？2、 創(chuàng)新是每時每刻都在想的事情3、 產(chǎn)品創(chuàng)新流程4、 僅僅技術是不夠的5、 創(chuàng)新是持續(xù)演進6、 創(chuàng)新驅動的不同方式7、 創(chuàng)新是有用的8、 創(chuàng)新的過程是曲折的9、 創(chuàng)新需要找到紅海中的藍海10、小米生態(tài)鏈簡介11、小米生態(tài)鏈投資邏輯12、小米生態(tài)鏈可以復制嗎？13、小米生態(tài)鏈案例分析1..

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