【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、私行經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)員能掌握“財(cái)富、家業(yè)、精神”三個(gè)主體方向的傳承意義； ● 掌握風(fēng)險(xiǎn)管理中保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品對(duì)于中高端人士的價(jià)值所在，結(jié)合產(chǎn)品化解人性弱點(diǎn)； ● 學(xué)員能靈活運(yùn)用本行的保險(xiǎn)、信托產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的； ● 通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制保險(xiǎn)方案建議，結(jié)合保險(xiǎn)建議書(shū)工具組合營(yíng)銷(xiāo)； ● 通過(guò)模擬演練，更好地把握傳承的實(shí)操價(jià)值，并能處于中高端客戶立場(chǎng)思考家族財(cái)富傳承的核心價(jià)值。

第一講：財(cái)富傳承的核心意義
1. 財(cái)富傳承核心價(jià)值
2. 傳承的是什么東西
1）家業(yè)傳承
2）財(cái)富傳承
3）精神傳承

第二講：信托與保險(xiǎn)金信托
1. 保險(xiǎn)金信托的意義與定位
2. 保險(xiǎn)信托服務(wù)與普通保險(xiǎn)、家族信托區(qū)別
3. 銀行金融服務(wù)四層次與家族信托服務(wù)差異
4. 保險(xiǎn)金信托運(yùn)用模式設(shè)計(jì)
5. 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)金信托現(xiàn)狀與發(fā)展

第三講：結(jié)合案例的保險(xiǎn)金信托設(shè)計(jì)流程與營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶需求整理
2. 家庭關(guān)系梳理
3. 財(cái)富性質(zhì)分析
4. 傳承工具組合運(yùn)用
5. 財(cái)富保存工具運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)
6. 家族財(cái)富配置方案設(shè)計(jì)
模擬演練：家族財(cái)富分配模擬演練及點(diǎn)評(píng)

第四講：結(jié)合高凈值客戶常見(jiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)金信托應(yīng)對(duì)
一、家庭風(fēng)險(xiǎn)
1. 家庭支柱風(fēng)險(xiǎn)
2. 子女教育風(fēng)險(xiǎn)
3. 退休養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
4. 健康醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)
二、婚姻風(fēng)險(xiǎn)
1. 夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚前婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同
3. 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
三、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
1. 個(gè)人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)
2. 有限責(zé)任穿刺風(fēng)險(xiǎn)
3. 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風(fēng)險(xiǎn)
四、傳承風(fēng)險(xiǎn)
1. 法定、遺囑、遺贈(zèng)繼承風(fēng)險(xiǎn)
2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問(wèn)題
3. 家族企業(yè)接班問(wèn)題
4. 未成年子女保護(hù)問(wèn)題
5. 非婚生子女傳承擔(dān)憂
6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿
7. 跨國(guó)傳承障礙
五、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1. 境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. CRS & FATCA帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
3. 境內(nèi)個(gè)人稅收風(fēng)險(xiǎn)
4. 共同富裕影響
六、代持風(fēng)險(xiǎn)
1. 死亡風(fēng)險(xiǎn)
2. 反悔風(fēng)險(xiǎn)
3. 婚變風(fēng)險(xiǎn)
4. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

第五講：保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷(xiāo)演練（模擬演練）
一、前期準(zhǔn)備
1. 每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理
2. 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3. “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4. 演練規(guī)則說(shuō)明
二、分組演練
演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對(duì)一、二對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對(duì)面交流中包括：溝通語(yǔ)言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、保險(xiǎn)金信托工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷(xiāo)促成等整體觀察。
三、演練點(diǎn)評(píng)
1. 觀察者點(diǎn)評(píng)
2. 參與者點(diǎn)評(píng)
3. 老師點(diǎn)評(píng)
模擬演練：家族財(cái)富分配模擬演練及點(diǎn)評(píng) 

暨南大學(xué)金融管理碩士
注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（CFP）
國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（SChFP）
金融行業(yè)沙龍活動(dòng)指導(dǎo)顧問(wèn)
家庭財(cái)富法務(wù)法商（LQ）顧問(wèn)
成人與兒童財(cái)商（FQ）開(kāi)發(fā)顧問(wèn)
中山大學(xué)特聘理財(cái)講師、美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)特約講師、亞洲魅力導(dǎo)師研究院金牌講師、《廣州日?qǐng)?bào)》特約理財(cái)顧問(wèn)、中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)特約講師、專(zhuān)家組成員。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黃國(guó)亮老師是國(guó)內(nèi)首批持證理財(cái)規(guī)劃師，多年來(lái)一直從事金融投資及金融市場(chǎng)研究，成果頗豐。曾任中國(guó)環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理、中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)、多家公司的投資理財(cái)高管，現(xiàn)任廣州市某理財(cái)咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)。

近年來(lái)，黃老師專(zhuān)注于把理財(cái)實(shí)務(wù)轉(zhuǎn)化，設(shè)計(jì)了面向金融從業(yè)人員的理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)專(zhuān)業(yè)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)系列課程，指引學(xué)員如何為客戶提供專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，并從資產(chǎn)配置切入理財(cái)產(chǎn)品的高效營(yíng)銷(xiāo)。

黃老師從2004年開(kāi)始投資理財(cái)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作，并從2006年起經(jīng)營(yíng)管理理財(cái)咨詢(xún)公司，從2008年至今已經(jīng)為近百個(gè)金融機(jī)構(gòu)數(shù)萬(wàn)名金融行業(yè)學(xué)員提供專(zhuān)業(yè)的理財(cái)課程培訓(xùn)，讓他們從了解投資理財(cái)管理之術(shù)到掌握投資理財(cái)管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財(cái)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)規(guī)劃師專(zhuān)業(yè)評(píng)審經(jīng)驗(yàn)與理財(cái)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，為銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)提供打造專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師精英團(tuán)隊(duì)的解決方案，從人員選拔、基礎(chǔ)技能訓(xùn)練、專(zhuān)業(yè)技能升級(jí)、客戶資產(chǎn)整體配置服務(wù)、理財(cái)比賽等一籃子系統(tǒng)服務(wù)。

• 中高端客戶金融理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

   

  課程大綱第一天：第一單元：開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則體驗(yàn)——我要找到你第二單元：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)意義2.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位3.金融顧問(wèn)的角色定位思考：角色認(rèn)知——我工作的..

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• 心理學(xué)在高端客戶營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

   

  課程背景：據(jù)胡潤(rùn)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬(wàn) 戶，比上一年增長(zhǎng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬(wàn)戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國(guó)的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 貿(mào)易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財(cái)富新形勢(shì) ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：2018年以來(lái)中美貿(mào)易戰(zhàn)開(kāi)啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對(duì)抗。此時(shí)，我國(guó)提出“經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)全面轉(zhuǎn)向。伴隨著經(jīng)濟(jì)迎來(lái)新的成長(zhǎng)環(huán)境，我國(guó)金融體系也正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革。如何應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對(duì)中高端客戶再說(shuō)至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過(guò)解析宏觀形勢(shì)、了解..

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• 透析財(cái)稅改革下的財(cái)富新格局 ——中高端客戶經(jīng)營(yíng)策略

   

  課程背景：財(cái)稅政策具有引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、重新分配財(cái)富的功能?；仡櫢母镩_(kāi)放40年，我國(guó)經(jīng)歷了四次財(cái)稅改革，每次都改變了我國(guó)財(cái)富的格局，有的人財(cái)富快速增長(zhǎng)、有的人財(cái)富縮水。而隨著我國(guó)內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生劇烈的改變，改革進(jìn)入了“深水區(qū)”，為適應(yīng)發(fā)展，財(cái)稅、產(chǎn)業(yè)、金融等政策都做出相應(yīng)調(diào)整。這導(dǎo)致中高端客戶的經(jīng)營(yíng)、投資環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化、..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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• 全攻全守的中高端客戶保有與爭(zhēng)奪之道

   

  1 中高端客戶市場(chǎng)狀況及運(yùn)營(yíng)商策略分析1.1 中高端客戶的定義與分析1.1.1 中高端客戶的客戶細(xì)分原則1.1.2 客戶消費(fèi)行為分析模型和分析方法1.1.3 中高端客戶的基本特征1.1.4 中高端客戶的需求認(rèn)知1.1.5 中高端客戶的價(jià)值訴求1.1.6 中高端客戶的價(jià)值交換1.1.7 如何引導(dǎo)客戶向中高端客戶的遷移..

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