【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶、家電、家具、汽車、通信運(yùn)營(yíng)商等行業(yè)售后工程師

【培訓(xùn)收益】
● 思維轉(zhuǎn)型與風(fēng)格定位：了解時(shí)代背景下售后工程師隨銷轉(zhuǎn)型必要性，定位自我銷售風(fēng)格； ● 客戶維系與服務(wù)策略：掌握客戶服務(wù)與投訴處理方法，增進(jìn)信任關(guān)系； ● 隨銷Step1-隨銷準(zhǔn)備：掌握隨銷三大準(zhǔn)備，掌握個(gè)人狀態(tài)應(yīng)用； ● 隨銷Step2-破冰溝通：掌握隨銷破冰與客戶溝通策略，建立信任關(guān)系； ● 隨銷Step3-需求挖掘：掌握隨銷現(xiàn)狀探尋、需求挖掘與引導(dǎo)策略； ● 隨銷Step4-價(jià)值傳遞：掌握產(chǎn)品推薦與價(jià)值傳遞策略，促進(jìn)成交； ● 隨銷Step5-促成策略：掌握異議處理原則與技巧，掌握促進(jìn)成交五大法； ● 隨銷Step6-溫馨關(guān)懷：掌握離去前關(guān)懷“四個(gè)必”，提升服務(wù)感知。

第一篇：角色認(rèn)知篇-全員隨銷時(shí)代的到來
第一講：角色蛻變-售后工程師隨銷思維轉(zhuǎn)型
一、Why-售后工程師隨銷轉(zhuǎn)型三個(gè)必要性
1. 后流量時(shí)代-售后端口的觸點(diǎn)良機(jī)
2. 降本增效-企業(yè)與個(gè)人的雙贏賦能
3. 銷售升級(jí)-全民營(yíng)銷的軟技能要求
情景分析：人工智能時(shí)代，全員必備的銷售軟技能
案例分享：隨銷先行者-通信運(yùn)營(yíng)商、家電、家居、醫(yī)療企業(yè)售后人員的角色蛻變。
二、信心倍增-銷售風(fēng)格差異性分析
討論：我適不適合做銷售？何種風(fēng)格適合？
1. 公關(guān)交際型-重成交輕服務(wù)
2. 專家技術(shù)型-重產(chǎn)品輕利益
3. 老實(shí)厚道型-重關(guān)系輕成交
三、迎蛻變—售后工程師隨銷心態(tài)塑造
1. 不同心智模式下的行為差異
2. 消極心態(tài)的兩大殺手本色
3. 心態(tài)模型“A-B-C”法則
4. 第四種行為模式：REBT（理性情緒行為療法）
情景模擬：被客戶埋怨、責(zé)罵、刁難，如何調(diào)節(jié)心態(tài)？
第二篇：關(guān)系維系篇-好服務(wù)帶動(dòng)好隨銷
第一講：客戶關(guān)系構(gòu)建與服務(wù)策略
核心：數(shù)據(jù)分析——客戶流失五大表象與一大根源
一、服務(wù)藍(lán)圖構(gòu)建與優(yōu)化
1. 服務(wù)藍(lán)圖意義：構(gòu)架資源結(jié)構(gòu)與角色框架的平衡
2. 服務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)三個(gè)要素：峰值、終值、忍耐底線
案例分析：汽車4S店的服務(wù)藍(lán)圖
案例分析：宜家賣場(chǎng)的服務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)
案例分析：酒店新貴的服務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)
二、客戶滿意度提升技巧
1. 影響滿意度的兩大因素
2. 提升滿意度的三大維度
3. 表達(dá)認(rèn)同的一核心兩技巧
4. 表達(dá)贊美的二級(jí)反饋“C-F-R”模式
5. 表達(dá)同理心“A-S-P”三步法
6. 樹立專家形象三步驟

第三講：異議抱怨處理技巧
一、客訴根源認(rèn)知
1. 客訴起源的六大推理階梯
2. 人際溝通的兩大基本歸因
3. 激發(fā)客訴的四條高壓線
二、客訴處理步驟解析
1. 創(chuàng)建安全對(duì)話氛圍的兩個(gè)步驟
2. 移情傾聽：“A-D-I”三層傾聽
3. 深度溝通：”R-I-S”對(duì)話模板
4. 有效澄清：“E-S-E-S”模式
概念延伸：同理心VS同情心
5. 有效記錄兩個(gè)方法

第三篇：隨銷策略篇-六步隨銷攻堅(jiān)策略
第一講：厲兵秣馬-隨銷上門前三大準(zhǔn)備
一、厲兵秣馬-上門三大準(zhǔn)備
1. 信息準(zhǔn)備
2. 工具準(zhǔn)備：服務(wù)與隨銷工具
情景討論：為什么隨銷產(chǎn)品必須100%攜帶？
3. 狀態(tài)準(zhǔn)備：精、氣、神
二、進(jìn)門動(dòng)作規(guī)范禮儀
1. 進(jìn)門四要領(lǐng)：敲門、介紹、進(jìn)門、不遇
2. 稱呼禮儀：五種稱呼與關(guān)系遞進(jìn)
3. 高壓線：上門服務(wù)六個(gè)不

第二講：信任倍增-隨銷破冰與信任策略
案例分享：上門隨銷”三種碰壁”
一、破冰話題兩個(gè)話
1. 話家常
2. 話產(chǎn)品
二、破冰策略-開啟話題的溝通策略
數(shù)據(jù)分析：缺少溝通，營(yíng)銷成交率下降35%。
情景討論：如何進(jìn)行破冰溝通？
1. 聊天—開啟銷售的秘密武器
2. 開啟話題兩個(gè)結(jié)構(gòu)：冷讀+熱捧
3. 開啟話題三個(gè)維度：道具、閃光點(diǎn)、狀態(tài)
4. 構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問模式

第三講：知己解彼-隨銷需求分析與引導(dǎo)
一、現(xiàn)狀診斷的四個(gè)動(dòng)作
一查
二問
三測(cè)
四看
二、需求引導(dǎo)之“SPIN”四步驟
1. Situation Question-現(xiàn)狀問題
2. Problem Question-難點(diǎn)問題
3. Implication Question-隱含問題
4. Need-pay off Question-需求問題
情景演練：SPIN技巧與需求引導(dǎo)

第四講：妙口生花-“隨銷策略之產(chǎn)品價(jià)值傳遞
一、匹：產(chǎn)品匹配
1. 概念分析：事實(shí)VS評(píng)論
2. 對(duì)比引導(dǎo)法：A+B引導(dǎo)模式
二、推：產(chǎn)品介紹與價(jià)值傳遞
1. FABI介紹及適應(yīng)性分析
技巧延伸：放大“I”的 “三種說明”
2. 分解介紹法適應(yīng)性分析
技巧延伸：產(chǎn)品介紹中“加、減、乘、除”的應(yīng)用
情景演練：產(chǎn)品推薦-價(jià)值傳遞策略

第五講：舌戰(zhàn)群儒-異議處理&促成技巧
一、異議處理-澄清四步法
1. 接受情緒
2. 道出感受
3. 說出經(jīng)歷
4. 提供支持
情景演練：別人產(chǎn)品都比你們便宜；
情景演練：你們的設(shè)備我都沒聽過，我自己到網(wǎng)上買的品牌還比你們便宜；
情景演練：我再考慮一下吧！
二、促成五法
1. 牛群成交法
2. 壓力成交法
3. 惋惜成交法
4. 選擇成交法
5. 假設(shè)成交法

第六講：滿意升級(jí)-離去關(guān)懷“四個(gè)必”
1. 必清：設(shè)備凈化“三必清”
2. 必謝：服務(wù)禮儀“三必謝”
3. 必說：感知升級(jí)“三必說”
4. 必跟：二次成交“一必跟” 

• 銀行行長(zhǎng)的業(yè)績(jī)倍增六步法

   

  第一講：?jiǎn)T工營(yíng)銷五大驅(qū)動(dòng)力案例：沒有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營(yíng)銷的五大內(nèi)驅(qū)力1. 壓力2. 利益3. 榮譽(yù)4. 成長(zhǎng)5. 三觀二、員工營(yíng)銷內(nèi)驅(qū)力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢(mèng)想第二講：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力提升三大階梯1. 行政權(quán)力2. 專業(yè)能力3. 領(lǐng)導(dǎo)魅力第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增..

  ￥   元/ 天

  人氣：1321  

  

• 絕對(duì)成交面談營(yíng)銷六步法

   

  第一講：分析導(dǎo)入篇一、知己——為什么營(yíng)銷工作這般艱難反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1. 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來客戶的終生流失案例分析“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件&rdquo..

  ￥   元/ 天

  人氣：983  

  

• 快速營(yíng)銷六步法

   

  第一模塊：營(yíng)銷的理念 1、何為營(yíng)銷2、傳統(tǒng)營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷的區(qū)別3、顧客讓渡價(jià)值理論4、營(yíng)銷組合策略的演變5、自我準(zhǔn)備：形象設(shè)計(jì)，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調(diào)整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。產(chǎn)品準(zhǔn)備：產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品形象的總體把握；產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘。如何及時(shí)了解和把握新的產(chǎn)品?？蛻魷?zhǔn)備：客戶對(duì)于產(chǎn)品的需求..

  ￥   元/ 天

  人氣：2507  

  

• 營(yíng)業(yè)廳快速銷售六步法

   

  課程目的：本課程旨在幫助銀行大堂經(jīng)理和低柜經(jīng)理掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的技能，重點(diǎn)在于提升攔截銷售成功率和轉(zhuǎn)介量： 1、提升銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)和營(yíng)銷意識(shí)； 2、幫助大堂經(jīng)理掌握專業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷技巧； 3、提升大堂經(jīng)理的溝通能力與營(yíng)銷能力：如何將客戶等待和排隊(duì)的時(shí)間變?yōu)橛行тN售時(shí)間； 4、提升大堂經(jīng)理理財(cái)產(chǎn)品的銷售技巧； 5、提升大堂經(jīng)理服務(wù)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2726