【培訓對象】
集團客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理

【培訓收益】
1.課程特點：理論輔導為引導，旨在緊密結(jié)合實戰(zhàn)進行演練。針對當前移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下集團客戶市場的實際情況，重點提升基于“互聯(lián)網(wǎng)+”思想的ICT融合需求挖掘與分析、客戶需求“橋接”、客戶關系地圖等方面能力，結(jié)合集團客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)能力的訓練，讓集團客戶經(jīng)理明晰各項關系的同時，能夠充分運用各種技巧開展工作。

概述 課程內(nèi)容概述
前言：行業(yè)信息化揭開序幕 1、全業(yè)務和移動互聯(lián)網(wǎng)時代給行業(yè)信息化帶來的促進和變革
a)電信運營商的“內(nèi)憂”與“外患”
b)當前電信市場最新關鍵指標解析
c)新型競爭對手研討
d)案例：華為ICT戰(zhàn)略與阿里云戰(zhàn)略
2、行業(yè)信息化與“二次圈地”
a)“一次圈地”的產(chǎn)生
b)“一次圈地”的局限性
c)“二次圈地”的意義
d)“二次圈地”對運營商解決方案營銷的影響與要求
3、“互聯(lián)網(wǎng)+”與ICT概述
a)定義與發(fā)展
b)ICT的背景分析
c)ICT與運營商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
d)案例：中國電信的戰(zhàn)略3.0 了解移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下集團客戶市場的變化，以及現(xiàn)階段集團客戶市場競爭的關鍵點，理解掌握“互聯(lián)網(wǎng)+”和ICT融合營銷 第一天
上午
客戶需求挖掘與分析 1、客戶購買流程和銷售流程
a)客戶購買流程詳解
b)營銷人員銷售流程詳解
c)銷售流程的關鍵控制點
d)流程匹配的指導意義
e)研討：銷售流程實操與存在問題
2、創(chuàng)新信息收集渠道
a)信息收集來源
b)信息價值分析與提煉
c)案例：信息價值分析與提煉
3、客戶融合需求挖掘與分析
a)客戶需求的真相
b)客戶需求解析
c)從需求表象到內(nèi)在驅(qū)動力
d)深層次需求的挖掘與掌控
e)準確判斷、合理歸納、綜合分析和有效匹配
4、客戶需求引導
a)幫助客戶認識問題與需求
b)深層次需求的客戶認知
c)SPIN方法實戰(zhàn)
d)購買愿景重構(gòu)
e)澤伊加爾尼克效應的應用
f)SPIN方法與“九宮格”應用
g)痛苦鏈診斷應用 結(jié)合政企集團客戶工作實戰(zhàn)，從客戶購買流程入手，在信息收集渠道、融合需求分析歸納、客戶關系地圖方面等方面進行針對性訓練 第一天
上午
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案例演練第1階段：
客戶信息綜合分析 1、行動學習1：行業(yè)解析
a)案例內(nèi)容：根據(jù)學員需求與實際情況確定
b)行動學習：
i.掌握行業(yè)解析的基本要求與方法
ii.在講師的指導下，針對案例行業(yè)進行解析
iii.輸出行業(yè)解析成果，為下階段行動學習做輸入準備
iv.掌握從課堂到實戰(zhàn)的能力，指導學員回到實際工作中應如何應用該方法和工具
2、行動學習2：問題列表
a)案例內(nèi)容：延續(xù)前述案例
b)行動學習：
i.掌握SPIN方法
ii.在講師指導下，結(jié)合行業(yè)解析成果進行問題列表設計
iii.輸出問題列表成果，為下階段行動學習做準備
iv.掌握從課堂到實戰(zhàn)的能力，指導學員回到實際工作中應如何應用該方法和工具 以行動學習法和基于實戰(zhàn)的案例，模擬實戰(zhàn)中可能碰到的系列問題，并以深入交流探討的方式，深化學員對方法的理解和運用。同時幫助學員掌握實戰(zhàn)方法技巧，避免課程理論學習之后難以運用到實踐中的脫節(jié)現(xiàn)象 第一天
下午
客戶關系與影響力進階 1、客戶組織結(jié)構(gòu)圖
a)組織結(jié)構(gòu)圖構(gòu)成
b)組織結(jié)構(gòu)圖應用
2、客戶角色
a)客戶角色的定位
b)不同客戶角色及其對銷售流程的影響
3、客戶影響力分析
a)影響力模型
b)影響力與引導策略
c)影響力引導的關鍵要點
4、客戶個性與態(tài)度
a)客戶個性
b)客戶個性的作用與引導
c)客戶態(tài)度
d)客戶態(tài)度的作用與引導
e)關鍵反對者應對技巧 選取政企集團客戶營銷中客戶關系管理的精要內(nèi)容，從客戶組織架構(gòu)、角色、影響力、個性和態(tài)度等方面，幫助學員掌握客戶關系管理和提升技巧，有效的促進項目推進和成功率 第二天
上午
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價值導向型解決方案設計實戰(zhàn) 1、客戶需求明晰與產(chǎn)品/服務選擇
a)客戶需求明晰的重要性
b)案例：淺層次需求和深層次需求的分析對比
2、客戶價值提升
a)解決方案與客戶需求層次的契合與價值提升
b)案例：從需求橋接到解決方案價值提升
i.客戶需求呈現(xiàn)：深層、淺層對比
ii.客戶愿景呈現(xiàn)：當前、長期對比
iii.客戶價值呈現(xiàn)：價格導向和價值導向?qū)Ρ?br /> iv.特色設計呈現(xiàn)：堅守陣地和攻守兼?zhèn)鋵Ρ?br /> 3、價值導向型解決方案
a)從“以我為主”向“以客為主”轉(zhuǎn)變
b)從“關注成本”向“關注成長”轉(zhuǎn)變
c)從“價格導向”向“價值導向”轉(zhuǎn)變
d)從“呈現(xiàn)式銷售”向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)變
4、價值導向型解決方案能力
a)顧問式營銷的核心理念應用
b)客戶影響與價值提煉
c)反對意見處理與交易促成
d)案例：某地市運營商教育行業(yè)解決方案設計與呈現(xiàn) 實現(xiàn)客戶需求與運營商產(chǎn)品/服務的“橋接”，充分利用客戶關系地圖、以客戶價值為導向，通過基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的ICT融合解決方案對客戶實施積極影響 第二天
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案例演練第2階段：
解決方案設計 1.行動學習3：價值導向型解決方案設計
a)案例內(nèi)容：延續(xù)前述案例
b)行動學習：
i.掌握價值導向型解決方案設計的基本要求與方法
ii.在講師的指導下，運用行業(yè)解析、問題列表、痛苦鏈分析與痛苦清單等工具和方法，針對案例行業(yè)開展解決方案設計
iii.各團隊根據(jù)所設計的解決方案進行呈現(xiàn)和說服影響，講師作指導點評
iv.輸出解決方案基本模板框架，可用于今后的實際工作中 采用行動學習法、承接上述案例，學習運用價值導向的方式設計“互聯(lián)網(wǎng)+”解決方案，深化方法的掌握 第二天
下午
結(jié)束語 1、課程回顧和總結(jié)  

畢業(yè)于北京郵電大學，銷售/服務/市場實戰(zhàn)培訓師、IBM HCM認證講師，知名通信媒體特約撰稿人、行業(yè)分析顧問，在行業(yè)期刊上發(fā)表論文多篇。對通信市場的競爭、發(fā)展與演化有自己獨到的思考，觀點深刻、直面本質(zhì)。
專業(yè)經(jīng)歷
曾在世界500強通信企業(yè)服務多年，先后任國內(nèi)大型國企市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、高級培訓師，在市場營銷與策劃、政企/集團客戶營銷服務、移動互聯(lián)網(wǎng)運營、團隊建設等方面擁有豐富經(jīng)驗。從事培訓工作18年，潛心研究顧問式銷售技巧及其訓練方法、移動互聯(lián)網(wǎng)新市場運營與轉(zhuǎn)型、市場博弈與競爭、渠道建設與管理、客戶服務與投訴處理技巧、企業(yè)內(nèi)訓師培養(yǎng)等領域。
專業(yè)作品
梁老師作為通信行業(yè)的觀察家、分析家、專欄作者，多次在《通信世界》、《通信產(chǎn)業(yè)報》、《人民郵電報》等行業(yè)媒體上發(fā)表評論分析文章，多次被評為優(yōu)秀作者，同時作為行業(yè)專家多次接受采訪并就通信行業(yè)中的重點問題、熱點問題發(fā)表觀點意見。其行業(yè)分析與評論文章觀點直面核心，對熱點焦點問題有一針見血的獨到見解。并被鳳凰網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、新浪網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等多家知名網(wǎng)媒轉(zhuǎn)播，并被“百度學術(shù)”等專業(yè)網(wǎng)站收錄。
和一般的博客作者不同，梁晨老師并更加注重專業(yè)學術(shù)報刊上的文章撰寫和積累沉淀；專業(yè)領域的權(quán)威出版社的認可，也是對梁晨老師在通信行業(yè)的專業(yè)水平的高度肯定。
課程特點
對通信和銷售/服務行業(yè)有深刻認識，觀點鮮明、深刻，直面本質(zhì)。在課堂上通過“講、演、練、析、提”層層推進，既有通俗易懂的理論知識，又有針對性強的操作經(jīng)驗。采取“知識+技巧+能力”KSA三位一體的培訓方式潛移默化，學員關注度高、學習效果好。
梁晨老師認為：
1、傳統(tǒng)的“灌輸式”培訓已經(jīng)不適合當前的需求，必須在培訓過程中始終關注學員的思路和感受的變化，引導學員掌握講師所傳授的思維模式和方法、并通過課堂練習和工作實踐鞏固成為自身的能力，才能起到培訓的目的和效果。
2、準確把握移動互聯(lián)網(wǎng)的重大趨勢與影響，深刻理解通信與信息產(chǎn)業(yè)和相關產(chǎn)業(yè)的價值鏈關系。作為多年從事通信行業(yè)觀察、分析、研究、咨詢、培訓工作的講師和顧問，對行業(yè)掌握的深度和廣度是做好培訓的基礎。
3、在此基礎上，必須充分而長遠的考慮到培訓成果在學員實際工作中的應用，也就是必須幫助學員實現(xiàn)“知識-技巧-能力”的“金三角”轉(zhuǎn)換，而學員對課程所獲得知識、技巧的有效應用，關鍵就在于講師的課程設計和學習形式。特別是行動學習環(huán)節(jié)的設計，如何貼近行業(yè)實戰(zhàn)、服務學員實戰(zhàn)是提升課程吸收轉(zhuǎn)換率的關鍵。
4、在傳統(tǒng)課堂培訓的基礎上，進一步運用翻轉(zhuǎn)課堂、實戰(zhàn)輔訓等形式拓展教學形式訓戰(zhàn)結(jié)合，與實際問題解決、實戰(zhàn)能效提升緊密結(jié)合起來，讓課程不再停留于理論與方法學習，而是有看得見、用得上的輸出成果。

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