第一單元：5G劃小運(yùn)營(yíng)環(huán)境下客戶經(jīng)理的履職模型
一、5G劃小運(yùn)營(yíng)環(huán)境下，客戶經(jīng)理應(yīng)具備的五個(gè)履職模型
1、客戶經(jīng)理營(yíng)銷履職的五個(gè)基本條件
2、視頻分享與研討:商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）“云網(wǎng)融合”成功營(yíng)銷的7個(gè)基本條件
二、5G劃小運(yùn)營(yíng)環(huán)境下客戶經(jīng)理在營(yíng)銷過(guò)程中面對(duì)的主要困惑與挑戰(zhàn)
1、客戶經(jīng)理履職場(chǎng)景SWOT、SO、WO、ST、WT分析與運(yùn)用技巧

2、“云網(wǎng)融合”商機(jī)挖掘營(yíng)銷過(guò)程中存在的困惑與挑戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)之道

第二單元：客戶經(jīng)理“云網(wǎng)融合”商機(jī)挖掘營(yíng)銷能力提升篇
一、5G劃小運(yùn)營(yíng)環(huán)境下，客戶經(jīng)理移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷思維的樹(shù)立
1、商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）“互聯(lián)網(wǎng)+”與“+互聯(lián)網(wǎng)”營(yíng)銷模式的異同
2、客戶經(jīng)理應(yīng)樹(shù)立什么樣的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維
3、“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷模式在移動(dòng)產(chǎn)品商機(jī)挖掘營(yíng)銷中的運(yùn)用實(shí)踐
二、同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶經(jīng)理對(duì)商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）的認(rèn)知篇
1、“云網(wǎng)融合”場(chǎng)景化運(yùn)用環(huán)境下中小微客戶的消費(fèi)心態(tài)發(fā)生了什么變化
2、“云網(wǎng)融合”場(chǎng)景化運(yùn)用環(huán)境下中小微用戶的8大消費(fèi)特點(diǎn)
3、“云網(wǎng)融合”場(chǎng)景化運(yùn)用環(huán)境下小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的二個(gè)基本特征
4、商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）市場(chǎng)場(chǎng)景化營(yíng)銷模式分析與執(zhí)行要領(lǐng)

三、客戶經(jīng)理陌生拜訪技能提升現(xiàn)場(chǎng)演練
1、客戶經(jīng)理陌生拜訪是要樹(shù)立的“一個(gè)意識(shí)”與“三個(gè)動(dòng)作”
（1）“一個(gè)意識(shí)”的內(nèi)涵與現(xiàn)場(chǎng)演練
（2）“三個(gè)動(dòng)作”的內(nèi)涵與現(xiàn)場(chǎng)演練
（3）思考：為什么說(shuō)“自來(lái)熟”是快速破冰最好的武器
（4）快速破冰技巧現(xiàn)場(chǎng)演練
2、客戶經(jīng)理陌生拜訪前要準(zhǔn)備要做好哪些準(zhǔn)備
（1）情緒上要做好哪些準(zhǔn)備
（2）個(gè)人形象的塑造方面要做好哪些準(zhǔn)備
（3）上門前要準(zhǔn)備好哪些資料（詳見(jiàn)”資料清單“）
3、客戶經(jīng)理陌生拜訪（進(jìn)門）時(shí)要思考的六個(gè)問(wèn)題
（1）客戶是做什么生意的（如何甄別演練：4個(gè)小技巧）
（2）客戶能不能賺到錢（如何甄別演練:9個(gè)小技巧）
（3）這里誰(shuí)是決策人（如何甄別演練:3個(gè)小技巧）
（4）決策人是哪里的人，有什么喜好（如何甄別演練:5個(gè)小技巧）
（5）客戶有什么通信的需求，有沒(méi)有用他網(wǎng)業(yè)務(wù)
（如何甄別演練:4個(gè)小技巧）
（6）我們能為客戶提供什么樣的高值服務(wù)（客戶需求挖掘與產(chǎn)品推介演練（FABE）、筆算工具的使用演練）
4、客戶經(jīng)理陌生拜訪與客戶見(jiàn)面的互動(dòng)演練
四、“云網(wǎng)融合”場(chǎng)景化營(yíng)銷執(zhí)行的“六部曲”工程
（一）第一部曲：確定主推產(chǎn)品（20種產(chǎn)品賣點(diǎn)提取與話術(shù)設(shè)計(jì)演練）

（二）第二部曲：確定目標(biāo)用戶
1、20種“云網(wǎng)”產(chǎn)品適合哪些行業(yè)
（1）目標(biāo)行業(yè)客戶——哪些行業(yè)適合做高值？
（2）行業(yè)客戶畫像——各行業(yè)客戶具備什么特征？
（3）行業(yè)客戶評(píng)估——哪些行業(yè)值得我們深耕？
（4）行業(yè)客戶清單——如何獲取及篩選客戶清單？
2、適合做高值“云網(wǎng)”產(chǎn)品的10類商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）
3、行業(yè)用戶的營(yíng)銷畫像分析演練
4、商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）客戶“云網(wǎng)”產(chǎn)品的消費(fèi)特質(zhì)分析
5、 16種商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）客戶消費(fèi)特質(zhì)分析與案例分享
（1）茶葉商鋪客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討；
（2）糧油商鋪客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討；
（3）藥店商鋪客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討；
（4）煙酒商鋪客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討；
（5）物流公司客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討；
（6）物業(yè)中介客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討；
（7）布料、服裝店客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討；
（8）五金商鋪客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討；
（9）工業(yè)園區(qū)客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討；
（10）商業(yè)網(wǎng)吧客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討；
（11）食肆、泛酒店客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討；
（12）陶瓷市場(chǎng)客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討
（13）校園市場(chǎng)客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討；
（14）其他商業(yè)客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討；
（15）專業(yè)市場(chǎng)客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討；
（16）商務(wù)樓宇客戶消費(fèi)特質(zhì)及銷售技巧探討。

（三）第三部曲：目標(biāo)用戶探訪
1、腦袋風(fēng)暴：目標(biāo)客戶探訪的執(zhí)行思路
2、目標(biāo)客戶探訪的細(xì)節(jié)分角色演練
（四）第四部曲：產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷
1、高值“云網(wǎng)”產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想
2、客戶需求場(chǎng)景的挖掘的四字口訣（演練）：望、聞、問(wèn)、切
3、“攜轉(zhuǎn)”+黃金筆算法筆算技巧演練
4、“去電信化營(yíng)銷”的執(zhí)行細(xì)節(jié)（以某運(yùn)營(yíng)商案例為例）

（五）第五部曲：客戶需求痛點(diǎn)挖掘與異議處理
1、20種產(chǎn)品的需求挖掘演練

2、“云網(wǎng)”產(chǎn)品銷售過(guò)程中客戶常見(jiàn)的拒絕話術(shù)處理技巧演練
（1）我不需要你們推薦的這個(gè)業(yè)務(wù)
（2）我們已經(jīng)辦理了XX公司的這類業(yè)務(wù)產(chǎn)品
（3）我還是要跟開(kāi)會(huì)商量后才能做出購(gòu)買的決定
（4）你們的套餐太貴了，沒(méi)有你們“友商”的產(chǎn)品的優(yōu)惠
（5）我還是覺(jué)得你們“友商”的網(wǎng)絡(luò)好
（6）都可以“攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)”了，我準(zhǔn)備轉(zhuǎn)到你們“友商”的網(wǎng)絡(luò)
（7）你們“云”哪里有阿里的“云”好！我還是想要辦理“阿里云”
（六）第六部曲：售后客戶關(guān)系維系：營(yíng)銷后一定要說(shuō)的話與一定要做的事
1、“一定要說(shuō)的話”現(xiàn)場(chǎng)演練
2、“一定要做的事”現(xiàn)場(chǎng)演練
五、商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行細(xì)節(jié)與工具運(yùn)用輔導(dǎo)
1、商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)要注意的幾個(gè)執(zhí)行細(xì)節(jié)
2、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工具的運(yùn)用輔導(dǎo)
第二模塊：客戶經(jīng)理商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)賽
參訓(xùn)學(xué)員二人為一組，到目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展商機(jī)挖掘營(yíng)銷活動(dòng)，以檢驗(yàn)學(xué)員在第一模塊中所掌握的技能是否符合履職的要求。
講師全程貼身輔導(dǎo)、示范，重點(diǎn)關(guān)注客戶經(jīng)理如何突破關(guān)系，挖掘商機(jī)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，講師對(duì)學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并對(duì)其今后的營(yíng)銷活動(dòng)提出建設(shè)性的建議。 

中國(guó)通信業(yè)資深培訓(xùn)師，
經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，
北大管理與營(yíng)銷學(xué)碩士，
國(guó)際質(zhì)量管理注冊(cè)審核員，
國(guó)家職業(yè)技能鑒定(營(yíng)銷類)考評(píng)員、
北大博雅管理戰(zhàn)略研究院特聘教授。

講師背景
曾服務(wù)郵電企業(yè)18年，歷任中層裝維工程師、培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、專職培訓(xùn)講師等職務(wù)，曾為數(shù)百家企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，近4年來(lái)共輔導(dǎo)通信企業(yè)中層管理人員綜合管理能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、XX運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、XX運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)廳賣場(chǎng)化管理與4G產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、XX運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品廠區(qū)/臨街商鋪/商業(yè)樓宇營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、5G云產(chǎn)品“精細(xì)化炒店”營(yíng)銷等培訓(xùn)逾1000多場(chǎng)次。

金牌課程：
《通信企業(yè)中層管理人員綜合運(yùn)營(yíng)管理能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
《裝維工程師服務(wù)規(guī)范、營(yíng)銷合一與家庭智慧產(chǎn)品隨銷技能提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
《賣場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳綜合效能提升專題培訓(xùn)》
《XX運(yùn)營(yíng)商5G產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷與流量經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
《XX運(yùn)營(yíng)商云產(chǎn)品廠區(qū)/臨街商鋪/商業(yè)樓宇/工業(yè)園區(qū)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)》
《XX運(yùn)營(yíng)商渠道拓點(diǎn)與云產(chǎn)品炒店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
《高效能標(biāo)桿公司5G劃小運(yùn)營(yíng)教練式輔導(dǎo)項(xiàng)目》
《集團(tuán)客戶營(yíng)銷服務(wù)綜合技能提升培訓(xùn)》
《寬帶一體化營(yíng)銷服務(wù)能力提升培訓(xùn)》
《渠道深度營(yíng)銷-向渠道要銷量》
《小CEO管理營(yíng)銷技能提升》

• 集客家客技術(shù)類培訓(xùn)課程

   

  1.中國(guó)移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò)技術(shù)選擇1.1中國(guó)移動(dòng)傳輸網(wǎng)路架構(gòu)1.2 中國(guó)移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò)層次1.3 中國(guó)移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò)技術(shù)選擇和定位1.4 中國(guó)移動(dòng)傳輸技術(shù)發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢(shì)2.中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)分類及比較2.1集團(tuán)高等級(jí)業(yè)務(wù)2.2集團(tuán)低等級(jí)業(yè)務(wù)2.3家庭客戶2.4基站客戶2.5 WLAN熱點(diǎn)3.集客專線業(yè)務(wù)方案應(yīng)用..

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• 向全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的城域光網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)培訓(xùn)課程大綱

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無(wú)線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 鍛造聚焦商業(yè)成功的干部鐵軍

   

  一、一支永不變質(zhì)的干部隊(duì)伍是取得勝利的主力軍1.將軍是打出來(lái)的把秀才訓(xùn)練成戰(zhàn)士把戰(zhàn)士訓(xùn)練成班長(zhǎng)通過(guò)戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)的大熔爐鍛造干部把班長(zhǎng)訓(xùn)練成將軍2.干部的標(biāo)準(zhǔn)和能力定義干部標(biāo)準(zhǔn)通用框架干部能力與經(jīng)驗(yàn)的共用語(yǔ)言᠑..

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• 大數(shù)據(jù)PTN網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)培訓(xùn)課程大綱

   

  1.中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)概述1.1全運(yùn)營(yíng)時(shí)代中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)1.2傳輸網(wǎng)的功能1.3中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)1.4中國(guó)移動(dòng)技術(shù)選擇和技術(shù)定位2.PTN網(wǎng)絡(luò)技術(shù)2.1PTN的網(wǎng)絡(luò)定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構(gòu)2.4 PTN設(shè)備整體框架2.5PTN的關(guān)鍵技術(shù)2.6 PTN的多業(yè)務(wù)承載2.7PTN的OAM技術(shù)..

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• 大數(shù)據(jù)傳輸設(shè)備及業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程

   

  1.中國(guó)移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò)技術(shù)選擇1.1中國(guó)移動(dòng)傳輸網(wǎng)路架構(gòu)1.2 中國(guó)移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò)層次1.3 中國(guó)移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò)技術(shù)選擇和定位1.4 中國(guó)移動(dòng)傳輸技術(shù)發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢(shì)2.光纖通信系統(tǒng)2.1光纖通信系統(tǒng)的組成2.2 光纖通信系統(tǒng)各組成部分的功能2.3光纖通信的特點(diǎn)2.4常見(jiàn)無(wú)源器件3.光纖光纜技術(shù)3.1光纖組..

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• 生產(chǎn)班組管理綜合能力提升培訓(xùn)課程

   

  開(kāi) 訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析第一部分：班組長(zhǎng)自我管理：課堂分組討論：班組長(zhǎng)管理中的常見(jiàn)問(wèn)題清單領(lǐng)導(dǎo)員工關(guān)鍵三要素：信任、責(zé)任、影響力只有做好自我管理才能真正管理他人：a)管理者角色轉(zhuǎn)換與角色管理b)積極的科學(xué)思維管理c)壓力與情緒管理d)態(tài)度管理第二部分：..

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