【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
工業(yè)品營銷，好比一場足球賽：想要進球（銷售業(yè)績），就必須要有好前鋒（銷售人員）、好中場（資源戰(zhàn)略）、好后防（組織管理），三條線融合起來，才會攻守自如。 1. 提高中場調(diào)度能力。從制造業(yè)的內(nèi)向思維中跳脫出來，站在客戶以及影響客戶的大背景，重新審視自己的營銷戰(zhàn)略與組織流程； 2. 培育前鋒進球能力。學(xué)會立體銷售的組合出擊，立足職業(yè)化再造的持續(xù)發(fā)力，各人用其長，團隊合作暢； 3. 調(diào)動后防助攻活力。研發(fā)、服務(wù)、管理，這些后衛(wèi)部門和隊員，利用產(chǎn)品、方案和服務(wù)的優(yōu)勢，主動發(fā)起后場進攻，提供給前鋒更多的進球機會。

一、領(lǐng)略工業(yè)品營銷的創(chuàng)新思維
工業(yè)品營銷，客戶屬性大于行業(yè)屬性，更大于產(chǎn)品與技術(shù)屬性。創(chuàng)新思維，必須來自客戶，以及客戶的客戶。做到這兩層，還不夠；因為，客戶的決策最終會受制于社會環(huán)境。因此，基于跨行業(yè)、泛社會的大營銷，才是工業(yè)品營銷創(chuàng)新思維的出處，以及歸宿。
1. 工業(yè)品銷售的三大模式破局
2. 推銷—營銷—贏銷的三部曲
3. 互聯(lián)網(wǎng)＋，外部點綴or內(nèi)部更新
4. 大贏銷創(chuàng)新思維的四個跨越
5. 互動討論：您所在行業(yè)的營銷新動態(tài)
二、工業(yè)品銷售管理的立體突破
承包制銷售模式，在工業(yè)品企業(yè)不少見。怎么講？公司做計劃，分解給個人；結(jié)果?？己?，過程少支持。再好的戰(zhàn)略設(shè)計與體系規(guī)劃，到了銷售這一層面，又變成了個人單打獨斗。企業(yè)實力，茶壺煮餃子，客戶感受不到呀。
1. 業(yè)務(wù)成果，在于管理成效
2. 釋放非營銷部門的戰(zhàn)斗力
3. 成為益伙人：管準與理順
4. 分組演練：業(yè)務(wù)管理邁向業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的大突破
三、工業(yè)品銷售人員職業(yè)化再造
技巧、技能、技術(shù)，這是銷售能力的三個階段；專業(yè)、職業(yè)、事業(yè)，這是銷售態(tài)度的三個發(fā)展。能力，與態(tài)度，哪個在前？強調(diào)能力的企業(yè)，業(yè)務(wù)導(dǎo)向明顯，摘到果子就行；強調(diào)態(tài)度的企業(yè)，管理導(dǎo)向明顯，好樹不斷結(jié)出好果子。
1. 扮演三個專家
2. 五度銷售新法
3. 角色模擬：專業(yè)化客戶的職業(yè)化銷售
四、全新4P全程貫穿大客戶營銷
全新4P，以戰(zhàn)略高度定執(zhí)行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶營銷戰(zhàn)法，達成與大客戶的全新“戰(zhàn)略型合作”。
1.戰(zhàn)略反思：大客戶營銷運動的顧此失彼
2. 策略制定，“人們＋項目”比翼齊飛
3. 執(zhí)行速度，“流程＋項目”訓(xùn)練有素
4. 管控質(zhì)量，“績效＋人們”眾志成城
5. 戰(zhàn)略改進：全新4P貫穿于大客戶營銷 

 

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

17年企業(yè)營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營銷與工業(yè)品營銷3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營銷轉(zhuǎn)型升級、市場業(yè)績倍增、大營銷團隊培育的咨詢式營銷教練服務(wù)。

• 職業(yè)素養(yǎng)與高效執(zhí)行力

   

  模塊一、感悟團隊（理念學(xué)習(xí)）1、課前訓(xùn)練《開訓(xùn)、破冰》(1)統(tǒng)一問好回應(yīng)方式(2)強調(diào)紀律(3)視頻感受企業(yè)競爭實質(zhì)是團隊競爭2、巔峰團隊視頻案例：感悟高效團隊成功案例！ 提煉團隊肢體演練互動:(1)龍的呼喚(2)全力以赴3、了解團隊的三性、三要素、四個特征；(1)成功打造團隊,突破業(yè)績案例文化圖片展示4、分組..

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• 高效執(zhí)行力

   

  第一、執(zhí)行力的現(xiàn)狀第二、執(zhí)行力再認識第三、為什么執(zhí)行不力一、態(tài)度不好二、能力不足案例分析：針對四類員工，各應(yīng)采取什么方式提升其執(zhí)行力？三、習(xí)慣不好第四、企業(yè)執(zhí)行力的基本概念 一、什么叫執(zhí)行？1、結(jié)果導(dǎo)向案例分析：70顆撞釘?shù)墓适?結(jié)論，態(tài)度和結(jié)果是兩個獨立的系統(tǒng)2、兼顧過程3、超越期望視..

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• 現(xiàn)代企業(yè)的高效執(zhí)行力

   

  第一講 重新認識執(zhí)行力一、什么是真正的執(zhí)行力二、執(zhí)行力的關(guān)鍵構(gòu)成要素1、執(zhí)行目標2、執(zhí)行戰(zhàn)略3、組織結(jié)構(gòu)4、執(zhí)行團隊5、組織文化6、運營流程7、執(zhí)行制度8、執(zhí)行角色9、職業(yè)素質(zhì)10、非智力因素11、執(zhí)行過程12、執(zhí)行方法第二講 執(zhí)行為何打折扣一、管理體系與執(zhí)行者形成的十六種原因二..

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• 高效執(zhí)行力

   

  第一講 定義高效執(zhí)行力第一節(jié) 什么是高效執(zhí)行1．聽話、照做？照做不一定有效果，不照做一定沒有效果。第二節(jié) 什么是高效執(zhí)行力1．實現(xiàn)超價值的能力馬泰效應(yīng)2、高效執(zhí)行力是超越老板和客戶的期望老板要1、我給1.5客戶想2、我給33、什么是不執(zhí)行無星級員工負九段員工4、什么是假執(zhí)行例行公事完..

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• 工業(yè)品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓(xùn)5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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• 高效執(zhí)行力

   

  第一章：團隊執(zhí)行力與企業(yè)競爭力第一節(jié)：中國企業(yè)競爭力源自何處第二節(jié)：執(zhí)行力是企業(yè)的“持久戰(zhàn)”第三節(jié)：影響企業(yè)執(zhí)行力的文化因素第四節(jié)：影響企業(yè)執(zhí)行力的管理因素第五節(jié)：影響企業(yè)執(zhí)行力的制度因素第二章：誰偷走了你的執(zhí)行力第一節(jié)：執(zhí)行力是如何喪失的第二節(jié)：企業(yè)執(zhí)行力的正負變異第三節(jié)：執(zhí)行力與創(chuàng)新力的..

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