【培訓對象】


【培訓收益】
建立互聯(lián)網(wǎng)的渠道經(jīng)營與管理理念； 清晰認識渠道對快消品企業(yè)營銷的重大作用； 能準確分析與判斷快消品企業(yè)渠道管理中的問題； 科學制定渠道發(fā)展策略和分銷效能； 合理劃分銷售區(qū)域與發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)； 合理設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)； 掌握渠道管理的基本技巧； 有效改善渠道的業(yè)績與貢獻； 掌握發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷商的拓展個規(guī)劃； 有效激勵經(jīng)銷商的積極性，提高經(jīng)銷商的忠誠度； 通過渠道管理和經(jīng)銷商激勵提升來提高營銷業(yè)績；

第一單元：互聯(lián)網(wǎng)時代新競爭環(huán)境下渠道營銷與渠道發(fā)展
1.互聯(lián)網(wǎng)時代營銷新思維
2.市場經(jīng)濟下的生存法則
3.市場贏思維
4.營銷成功的關(guān)鍵要素
5.營銷的六個觀念轉(zhuǎn)型
6.什么樣的營銷思想決定銷售績效
7.營銷思維能解決銷售的關(guān)鍵問題
8.準----客戶需求分析力
9.穩(wěn)----流程化銷售力
10.快----客戶滿意的成交力
11.久----客戶關(guān)系發(fā)展力
12.掌握客戶需求就掌握銷售主動權(quán)
13.客戶購買動機行為路徑圖
14.客戶購買行為學-AIDMAS
15.以客戶為中心的營銷行為學
16.營銷行為學的關(guān)鍵問題
17.總結(jié)：營銷不是“賣”，而是“買”
18.營銷競爭焦點轉(zhuǎn)移
19.企業(yè)競爭焦點：渠道分銷效能
20.快消品企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢
21.討論
22.快消品企業(yè)渠道管理中的普遍問題
23.快消品企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)
24.渠道管理重心下移
25.伙伴關(guān)系管理
26.渠道管理區(qū)域細分化
27.渠道分銷的立體構(gòu)成
28.客戶細分與渠道分銷滲透
29.渠道的定位與策略制定
30.案例分析

第二單元：渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃理解
1.提問:為什么快消品企業(yè)要通過渠道來銷售?
2.快消品企業(yè)的渠道功能
3.區(qū)域渠道市場的規(guī)劃
4.如何做渠道規(guī)劃
5.層級規(guī)劃
6.價格體系規(guī)劃
7.渠道成員發(fā)展規(guī)劃
8.渠道成員的分類
9.四個關(guān)鍵因素
10.客觀因素
11.以品牌為中心網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素
12.以渠道為核心的銷售管控體系設(shè)計
13.基于區(qū)域市場地位和特征的渠道設(shè)計
14.案例分析:基于品牌的渠道管控模式

第三單元：有效的渠道發(fā)展與空白市場開發(fā)
1.我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br /> 2.為什么要選擇和管理渠道？
3.空白市場構(gòu)成原因
4.分析市場競爭格局
5.確定自己的競爭空間
6.如何制定市場開發(fā)計劃
7.市場開發(fā)的策略
8.核心客戶開發(fā)法
9.標桿客戶開發(fā)法
10.中心網(wǎng)絡(luò)開發(fā)法
11.下級客戶“托”開發(fā)法
12.甄選經(jīng)銷商時常出現(xiàn)的問題
13.經(jīng)銷商發(fā)展
14.客戶選擇（選擇優(yōu)質(zhì)客戶）
15.客戶選擇（流程）
16.客戶選擇（客戶評定程序）
17.客戶選擇《核心經(jīng)銷商評定表》
18.選擇經(jīng)銷商避免四個誤區(qū)
19.渠道考核
20.如何有效并針對性評估經(jīng)銷商

第四單元：經(jīng)銷商高績效管理
1.為什么要對經(jīng)銷商進行管理？
2.經(jīng)銷商管理的重要性
3.渠道成員的發(fā)展
4.如何與經(jīng)銷商共同制定生意發(fā)展計劃：
5.市場導入期
6.基于市場覆蓋的計劃
7.基于終端優(yōu)勢提升的計劃
8.市場成長期
9.基于品牌推廣差異性競爭計劃
10.基于市場開發(fā)和渠道細分的計劃
11.市場成熟期
12.基于提高產(chǎn)品貨架占有率的計劃
13.基于產(chǎn)品盈利促銷的計劃
14.經(jīng)銷商管理的模式
15.經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立
16.渠道管理內(nèi)容
17.如何贏得經(jīng)銷商的尊重
18.新簽約經(jīng)銷商最需要什么？
19.怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長久合作關(guān)系？
20.為什么要對經(jīng)銷商進行激勵?
21.最有效的經(jīng)銷商發(fā)展與管理策略
22.管理地區(qū)經(jīng)銷商商的四字真經(jīng)
23.經(jīng)銷商有效管理——銷售計劃
24.管理——經(jīng)銷商（銷售）評估
25.服務、管理的基本工作內(nèi)容
26.服務、管理的基本工具
27.服務、管理的基本途徑
28.服務、管理的基本角色
29.拜訪和協(xié)同拜訪、步驟、行程計劃
30.服務、管理與銷售人員專業(yè)素養(yǎng)
31.衡量一個市場渠道的標準體系

第五單元: 渠道的高績效控制
1.可控渠道渠道的結(jié)構(gòu)
2.渠道控制要素
3.渠道沖突的應對
4.渠道控制力的力量源泉
5.對渠道的控制力
6.渠道競爭力公式=資源+能力+品牌+技術(shù)+策略
7.控制渠道渠道的主要手段
8.渠道商控制渠道的主要手段
9.零售商控制渠道的主要手段
10.掌控銷售渠道
11.遠景、品牌、服務、終端、利益掌控

第六單元: 如何建立渠道商忠誠度
1.如何建立良好的客情提升經(jīng)銷商客戶關(guān)系（客戶忠誠度）?
2.有多少種方式可以讓我們做客情？
3.建立良好客情要訣
4.建立良好客情的禁忌

第七單元: 如何提升渠道業(yè)績和銷售能力
1.觀念突圍
2.行動突圍
3.渠道競爭力公式
4.渠道合作的變革
5.做市場中的專家合作伙伴
6.建立專業(yè)的銷售渠道思維
7.確定目標，重點支持
8.持續(xù)發(fā)展
9.提高渠道競爭力
第八單元: 渠道實戰(zhàn)模擬演練
1.分組模擬演練
角色演練：如何與經(jīng)銷商溝通？ 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家

工業(yè)品認證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業(yè)營銷團隊能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團隊發(fā)展顧問（消費品企業(yè)）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團隊發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個人簡介】

曾在區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場營銷經(jīng)理資格認證課程開發(fā)首席導師；輔導的學員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領(lǐng)隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營銷團隊創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業(yè)能力授課導師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發(fā)展顧問和授課導師；長安集團營銷總經(jīng)理專題輔導專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。

任老師專長領(lǐng)域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經(jīng)理 王先生

通過兩天的學習，認清了營銷總監(jiān)的職責，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內(nèi)容非常實用。

——王邦實業(yè)營銷經(jīng)理 萬總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學到了以前沒有學到的知識。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營銷類的培訓都很多，但大都是自己內(nèi)部營銷的領(lǐng)導講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風趣，理論與實戰(zhàn)結(jié)合，注重即時實操訓練，使我單位員工在服務技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學員反饋是相當?shù)暮?，課程通俗易懂，案例豐富且實戰(zhàn)，非常實用的課程內(nèi)容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發(fā)與與客戶關(guān)系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

• 區(qū)域為王—高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓練營

   

  第一部分：區(qū)域市場開發(fā)目標確定與開發(fā)思路一、區(qū)域營銷目標的確定1、銷售目標2、利潤目標3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4、鋪貨率二、區(qū)域市場的劃分 1、市場的分類2、選擇適合的市場3、鎖定目標市場三、區(qū)域市場開發(fā)操作總體思路1、區(qū)域市場開發(fā)原則2、要爭取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導者地位 3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為 4..

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• 市場開發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場選對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標準3、如何制定..

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• ★ 馬堅行：銷售精英區(qū)域市場開發(fā)策略

   

  課程大綱： 第一單元：優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 一、營銷是太陽底下最具挑戰(zhàn)性的工作 二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 第一項：老板心態(tài) 第二項：自信心態(tài) 第三項：目標心態(tài) 第四項：誠信心態(tài) 第五項：專業(yè)心態(tài) 第六項：渠道心態(tài) 三、《銷售人員十條軍規(guī)》 第二單元：區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎？ 沒有規(guī)劃帶來的后果： 問題一：&ld..

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• 基層醫(yī)療市場開發(fā)策略

   

  一、從戰(zhàn)略高度看醫(yī)改 1、 醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)步入“政策為王”時代； 2、 醫(yī)療衛(wèi)生制度改革是什么？ 3、 現(xiàn)階段的醫(yī)改 4、 未來的醫(yī)改 二、十二五規(guī)劃對醫(yī)藥行業(yè)的影響 1、 十二五醫(yī)藥工業(yè)規(guī)劃的意義 2、 十二五藥品流通行業(yè)規(guī)劃的意義 三、近期影響普藥市場的政策綜述 1、 重新解讀基本藥物制度 ..

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• 鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)與運營

   

  一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場的概述 1． 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀分析 2． 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點分析 3． 國家相關(guān)政策對鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場的影響 4． 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢分析 5． 醫(yī)藥企業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場的機會與風險分析 6． 案例分析與研討 二、建立有特色的鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村醫(yī)藥市場營銷模式 1. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)..

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• 市場營銷培訓：市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  【直面挑戰(zhàn)】 面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售，無心去布局和擴大分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢..

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