一、渠道經(jīng)理與客戶的關系
1.B2C與B2B的銷售模式有什么不一樣？
（1）立場不一樣
（2）關系不一樣
（3）銷售手法不一樣
2.渠道經(jīng)理承擔的角色
（1）合作伙伴
（2）專家顧問
（3）激勵促動
結論：渠道經(jīng)理的業(yè)務開展要做好中國式的關系營銷

二、什么是中國式關系
1.什么是人際關系
2.中國式人際關系的誤區(qū)
3.中國人際思維的三大核心
4.會說話、會做人、會做事
5.中國人的圈子文化
6.如何建立聯(lián)系？
7.如何進入圈子？

三、好的開始——建立信任
1.不信任=丟單
2.取信手段之中間人介紹
3.取信手段之共同點策略
4.取信手段之專業(yè)感
5.取信手段之專業(yè)能力
6.取信手段之關注與關懷
7.取信手段之合理化建議
8.取信手段之資質(zhì)證明
9.取信手段之常來常往

四、關系深化——中國特色的客戶交流技巧
1.銷售人員說話的三種境界
（1）用嘴說
（2）用心說
（3）用情說
視頻案例：菜鳥銷售成功記
2.溝通的本質(zhì)不是說服而是影響和引導
影響和引導的六字核心
視頻案例分享：對方為什么聽你的？
3.增強個人柔性影響力的四大工程
（1）贊美與認同—讓對方靠近你
（2）同理心迎合的藝術—讓對方喜歡你
語言迎合、情緒迎合、心理迎合
視頻案例分享：難纏的買車人
（3）學會提指導性建議—讓對方相信你
（4）專業(yè)贏得榮譽—讓對方崇拜你
4.客戶交流的核心技巧
場景一：你們這牌子沒聽說過??？
（1）什么才是“名牌”？
（2）品牌塑造的四個維度
公司、歷史、產(chǎn)品、影響力
場景二：你們這東西和XX牌子比好在哪兒啊？
（1）破競品是渠道銷售中不可避免的問題
（2）破競品的基本原則
（3）如何避免“王婆賣瓜”的尷尬？
（4）破競品三字訣及話術套路
場景三：這類產(chǎn)品我們很多了，不需要！
（1）所有的拒絕都是你的關系不到位
（2）這類問題的三種回答方式
（3）不要幻想一次到位
（4）為顧客設計他的產(chǎn)品結構
（5）雀占鳩巢與蠶食吞并
場景四：你們這東西看起來和XX品牌差不多??？還比人家貴？
（1）客戶這么說的幾種目的
（2）這里并不需要介紹產(chǎn)品與賣點塑造
（3）這里要“教育”你的客戶
（4）話術技巧：立標準
場景五：你們東西好在哪兒？
（1）賣點塑造的三個維度
（2）賣點塑造的三種說話套路
（3）賣點塑造的“五化”法則
重點化、差異化、設身處地化、通俗易懂化、證明實在化（特殊銷售工具準備與使用）
場景六：我覺得不需要你們的東西
（1）對牛彈琴是誰的錯？
（2）引導對方的思路——學會用SPIN
視頻案例分享：相親
場景七：你們的東西還行，就還是有點小瑕疵
（1）世界上沒有完美的產(chǎn)品
（2）面對產(chǎn)品不足時候的應有態(tài)度
（3）重復與強化

場景八：你們的東西我覺得沒啥好的，真的沒興趣
（1）學會承接這樣的話以免陷入死局
（2）通常的做法是做出一定讓步爭取一個機會
（3）更好的做法是學會“觀念轉(zhuǎn)化”
場景九：你們政策能不能再優(yōu)惠點？
（1）客戶這么說的心理分析
（2）給政策的方法
（3）從談判的角度學習處理方法
（4）讓步與交換——掛鉤策略
（5）開門與關門

五、關系鞏固——利益鏈接
1.怎樣理解客戶的利益？
2.個人需求與組織需求
3.客戶需求的冰山模型
4.最優(yōu)利益表現(xiàn)形式
5.最優(yōu)利益之表面風光
6.最優(yōu)利益之問題解決
7.最優(yōu)利益之個人滿足

六、關系鞏固——關鍵人
1.找不到人與找不對人、上面沒人與中途換人
2.客戶人群分類與采購小組組成
3.客戶采購小組人員類型分析與應對策略
4.“教練”的選擇與作用
5. 使用教練的注意事項
6.“線人”的選擇與作用
7.線人與教練關系的處理
8.如何找到關鍵決策人
9.如何發(fā)展企業(yè)“高層”關系

七、關系維度——不同階段的關系處理
1.客戶關系發(fā)展的四個階段
2.孕育階段的關系處理
3.初始階段的關系處理
4.中期階段的關系處理
5.戰(zhàn)略合作伙伴階段的關系處理
6.如何處理關系僵局與關系中斷
7.四大階段的關系提升策略

八、關系深度——個體維護
1.客戶的四種心理類型
2.外顯控制型——巴頓將軍
3.內(nèi)斂控制型——吳站長
4.外顯平和型——克林頓
5.內(nèi)斂平和型——圣雄甘地 

• 網(wǎng)絡營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡營銷獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎關鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡..

  ￥   元/ 天

  人氣：1157  

  

• 個人信貸業(yè)務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務優(yōu)質(zhì)目標客戶定位6、個人信貸業(yè)務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

  ￥   元/ 天

  人氣：1626  

  

• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

  ￥   元/ 天

  人氣：1220  

  

• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

  ￥   元/ 天

  人氣：1195  

  

• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業(yè)務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

  ￥   元/ 天

  人氣：1145  

  

• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

  ￥   元/ 天

  人氣：1601