【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒(méi)有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒(méi)有“買”的精。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，客戶資源稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則，政企,大客戶又是企業(yè)的重要資源，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)? 政企大客戶的拜訪不同于一般的中小型企業(yè)，它存在著一個(gè)管理嚴(yán)格、制度完善、流程嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纫幌盗械奶攸c(diǎn)，政企大客戶的人員相對(duì)來(lái)講素質(zhì)較高，就需要我們營(yíng)銷人員做好拜訪的前期準(zhǔn)備，掌握專業(yè)的技能，以確保拜訪的成功率。

第一部分 大客戶的開(kāi)發(fā)
1.客戶信息如何來(lái)？
2.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
百度指數(shù)
行業(yè)報(bào)告
天眼查、企查查
微信社群
4.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
5.考察市場(chǎng)的五勤系
6.我為什么找不到客戶
7.尋找客戶的方法有哪些？
8.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
9.客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
10.如何讓客戶主動(dòng)找我們
11.案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
12.工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
13.工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二部分 大客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.如何自我介紹
4.客戶拒絕拜訪的怎么辦？
5.怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
6.隨時(shí)小心我們的“雷”
7.提問(wèn)的常見(jiàn)類型
暖場(chǎng)類問(wèn)題
確認(rèn)類問(wèn)題
信息類問(wèn)題
態(tài)度類問(wèn)題
承諾類問(wèn)題
顧慮類問(wèn)題
1.2.3.4.5.6.7.我們會(huì)聽(tīng)嗎？
8.我們會(huì)說(shuō)嗎?
9.我們會(huì)問(wèn)嗎？
10.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
11.客戶不同類型的分類
實(shí)際型
外向型
和善型
分析型
12.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
13.工具：spin銷售法
14.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、消費(fèi)行為與心理
1.客戶需求理論
2.購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4.客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
5.需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
6.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.購(gòu)買決策心理
8.購(gòu)買的一般心理過(guò)程
9.知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、消費(fèi)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：鄧小平在中英香港談判
9.案例：鄧普芳在合肥殘聯(lián)
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
四、解除客戶抗拒的十種方式
1.先發(fā)制人，以防為主
2.塑造形象，生意紅火
3.客戶忘記，不要再提
4.轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力
5.巧將異議變賣點(diǎn)
6.用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償
7.提供適當(dāng)資料以解答反對(duì)理由
8.讓客戶回答自己的反對(duì)理由
9.承認(rèn)對(duì)方的反對(duì)理由
10.使反對(duì)具體化
第四部分 大客戶的成交
1.樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2.如何建立個(gè)人信任感
3.如何尋找契合點(diǎn)
4.如何營(yíng)造成交氛圍？
5.賣產(chǎn)品不如賣方案
6.業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
7.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
8.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
9.大客戶成交的“六脈神劍”
10.成交的七大信號(hào)
11.成交的二十二種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機(jī)會(huì)成交法
激將成交法
假設(shè)成交法
小點(diǎn)成交法
保證成交法
。。。。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第五部分 大客戶的管理
1.客戶滿意度管理
2.客戶要求降價(jià)怎么辦
3.客戶關(guān)系的管理
4.大客戶的分類管理
5.客戶顧問(wèn)試營(yíng)銷
6.客戶投訴怎么辦
7.客戶的相處六大技巧
8.應(yīng)收賬款的管理
9.大客戶經(jīng)理勝任力模型
見(jiàn)微知著的能力
數(shù)據(jù)分析的能力
慧眼識(shí)人的能力
調(diào)動(dòng)資源的能力
寫(xiě)方案的能力
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.工具：向客戶的八大輸出
11.案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。