第一章、終端促銷活動的概述
1、終端促銷活動的分析
1)客戶群體分析
2)競爭品牌分析
3)目標(biāo)市場定位
4)消費群體定位
5)促銷的產(chǎn)品策略
6)促銷的價格策略
2、終端促銷活動的策劃
3、終端促銷活動的組織
4、終端促銷活動的計劃
5、終端促銷活動的預(yù)算
6、終端促銷活動的實施
7、終端促銷活動的管控
8、終端促銷活動的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法
第二章：終端促銷活動的計劃與預(yù)算
1.項目計劃的重要性
2.如何制定精準(zhǔn)的項目計劃
3.制定計劃中常見的誤區(qū)
4.制定計劃的主要方法
5.如何盤點自身資源
6.銷售預(yù)測的六大方法
7.如何制定項目操作指導(dǎo)書
8.項目運作以預(yù)算為核心
9.預(yù)算的“臨界點”
10.項目預(yù)算常用的科目
11.四種項目費用預(yù)測的方法
12.盈虧平衡點的計算
13.項目預(yù)算編制的方法
14.項目預(yù)算使用的管理規(guī)定
15.案例：可口可樂的預(yù)算管理
16.案例：營銷費用為何總是超標(biāo)
17.工具：終端促銷活動進度表
18.制定計劃的smart法則
19.工具：PD CA管理循環(huán)
20.工具：5 W 1 H
第三章：如何撰寫終端促銷活動策劃書
1.終端活動策劃創(chuàng)意的方法
2.文案與標(biāo)題黨
3.文案創(chuàng)作的基本原則
4.終端促銷活動的由頭
5.抖音、快手短視頻的運用
6.什么是影視語言
7.什么是視覺營銷
8.視覺營銷的誤區(qū)
9.圖片的視覺沖擊力
10.視覺布局
11.視覺體驗點
1)投射效應(yīng)
2)平衡
3)通感
4)熟識效應(yīng)
5)右腦優(yōu)勢
6)最簡原則
案例： 錫克法則
案例：標(biāo)題黨運用及效果
第四章：終端促銷活動的操作
1.終端促銷活動的準(zhǔn)備階段
1)終端促銷活動策略選擇
2)制定終端促銷活動策劃的5大步驟
3)銷售階段與終端促銷活動組合決策
2.終端促銷活動過程管理
1)終端促銷活動的時機
2)常見的終端促銷活動方式
3)終端促銷活動的整合傳播策略制定
4)終端促銷活動實施管理流程圖
2.終端促銷活動的執(zhí)行
1)終端促銷活動實施的節(jié)點
2)終端促銷活動前準(zhǔn)備
3)活動人員組織圖
4)終端促銷活動現(xiàn)場規(guī)劃的重點
5)活動現(xiàn)場熱度控制
6)終端促銷活動危機處
4、終端促銷活動的后續(xù)總結(jié)
1) 終端促銷活動評估的指標(biāo)
2)終端促銷活動的后續(xù)傳播
3) 活動效果評估報告撰寫
工具：策劃活動的連環(huán)套法則
案例：快消品策劃的一石六鳥
第五章：終端促銷活動的運營管理
1.終端促銷活動實現(xiàn)的管控方法
1)結(jié)果導(dǎo)向的管控
2)制度體系管控
3)信息管控
4)會議管控
2.項目的的異常管理
3.復(fù)盤在管理中的運用
4.復(fù)盤的四個作用
5.客戶開拓業(yè)績增長的方法
6.案例：工作周報/月報的分析
7.工具：復(fù)盤的使用方法
8.案例：完成計劃的常用策略
9.競爭對手搗亂怎么辦？
第六章：消費者需求分析
1.產(chǎn)品性價比
2.品牌影響力
3.產(chǎn)品性能
4.營銷政策
5.售前售后服務(wù)
6.消費者購買模式
7.消費者購買類型
8.消費者購買決策
9.影響購買的因素
10.STP市場分析工具
第七章：消費者需求分析的方法及工具
1.定性預(yù)測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預(yù)測法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場調(diào)研報告的撰寫
5.什么是SPIN模式
6.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
7.工具：SWOT分析使用
8.工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
9.工具：互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)工具運用
第八章：銷售心理學(xué)
一、不同類型客戶的分析及對策
1.挑剔客戶賣耐心
2.經(jīng)濟客戶賣價值
3.猶豫客戶賣信心
4.感性客戶賣果斷
5.啰嗦客戶賣傾聽
6.沉默客戶賣引導(dǎo)
二、如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.讓利改變客戶的心理
6.同理心使客戶與你走的更近
7.迎合客戶的上流階層意識
8.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
9.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
10.案例：如何搞定退貨的客戶?
第九章：新零售時代的終端促銷創(chuàng)新
一、創(chuàng)新思維及在終端促銷中運用
1)橫向思維
2)逆向思維
3)非線性思維
4)時空思維
5)結(jié)構(gòu)思維
6)合分思維
7)共贏思維
8)復(fù)利思維
9)案例：三個松鼠如何超越同行。
二、終端促銷客戶引流的方法
1.客戶都到哪里去了
2.營銷的變化：移動化、碎片化、場景化
3.人聯(lián)網(wǎng)-天網(wǎng)/地網(wǎng)/人網(wǎng)的形成；
4.契合新生代的消費習(xí)慣
5.精準(zhǔn)推送方案
6.場景化的終端分析
7.終端促銷氛圍營造十法
8.找出高消費高轉(zhuǎn)化用戶
9.提升購物體驗
10.購物分享
11.復(fù)購率 VS 活動規(guī)模
12.曝光率 VS 終端陳列
13.客戶體驗感如何優(yōu)化
三、社群微營銷在終端促銷中的運用
1.會員大數(shù)據(jù)體系下的營銷
2.微信營銷：曖昧經(jīng)濟情感營銷
3.消費文化與網(wǎng)紅
4.終端促銷與社群營銷
5.社群營銷的興起
1)社群構(gòu)成的5個要素
2)建的社群為何無效
3)加群和建群的動機
4)社群管理的方法
5)粉絲經(jīng)營的核心動作
6)如何從粉絲到社群
6.案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
7.案例：江小白的線下粉絲節(jié) 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

• 基于消費者洞察的門店銷售技巧

   

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• 質(zhì)量管理問題分析與實施方法實訓(xùn)

   

  第一講：質(zhì)理管理基礎(chǔ)知識1. 正確的認(rèn)識質(zhì)量　　2. 質(zhì)量管理的理念　　3. 質(zhì)量管理的過去與現(xiàn)在　　 4. 質(zhì)量與產(chǎn)量5. 質(zhì)量管理中的“ 三不”政策 6. 質(zhì)量成本管理 7.現(xiàn)階段質(zhì)量管理六大誤區(qū)互動：請問你的問題在那里案例分析：報廢的飛利浦音響故事：雨刮器壞了之后第二講：完善的..

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  課程背景：1.在商品供給大于需求的市場環(huán)境中，消費者被各企業(yè)追逐著，他們被包圍在大量的廣告與導(dǎo)購人員的勸說，而不知所措。同質(zhì)化的商品功能與品質(zhì)，各說各有理的商品信息，使消費者在消費決策時更加茫然。2.如何從同質(zhì)化的商品競爭中脫穎而出，使自己的商品成為消費者的首選，是企業(yè)夢寐以求結(jié)果，是企業(yè)的市場部人員工作的目標(biāo)。影響消費者消費決策的兩個點..

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• 一體化戰(zhàn)略制定與實施模式

   

  開篇話題 一、什么是企業(yè)經(jīng)營？－ 1個目標(biāo)、2個任務(wù) 二、一流業(yè)績的秘訣 － 4個層面的卓越和協(xié)調(diào) 三、企業(yè)失敗動力學(xué) － 為什么好公司走向失?。?第一部分：遠景目標(biāo)－如何樹立遠大追求？ 一、有追求才有卓越 － 審視你的經(jīng)營哲學(xué) 二、不能虛幻的未來 － 遠景目標(biāo)的關(guān)鍵要素 三、合理且有挑戰(zhàn)性 － 遠景目標(biāo)制定4維法 第二部..

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