第一章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
一、宏觀市場(chǎng)分析
1.行業(yè)市場(chǎng)的信息來(lái)源；
2.影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析、
1)社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素
2)人口和社會(huì)因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷與動(dòng)銷分析
8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購(gòu)買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8.案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌
第二章：大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、客戶需求分析
1.產(chǎn)品性價(jià)比
2.品牌影響力
3.產(chǎn)品性能
4.營(yíng)銷政策
5.售前售后服務(wù)
二、消費(fèi)者分需求分析
1.消費(fèi)者購(gòu)買模式
2.消費(fèi)者購(gòu)買類型
3.消費(fèi)者購(gòu)買決策
4.影響購(gòu)買的因素
三、客戶需求精準(zhǔn)分析
1.客戶身份數(shù)據(jù)
2.洞察消費(fèi)者的喜好
3.預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
4.其他形式的數(shù)據(jù)
5.巧用微信功能
6.增加互動(dòng)的技巧
7.增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
8.互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞
1)粉絲思維
2)轉(zhuǎn)化率
3)用戶體驗(yàn)
4)參與感
5)曝光率
四、渠道信息與客戶開拓思維？
1.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
2.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
搜索引擎
行業(yè)報(bào)告
天眼查、企查查
微信社群
3.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4.我為什么找不到客戶
5.尋找客戶的方法有哪些？
6.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
7.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
重拜訪輕周期
重公關(guān)輕方案
重成交輕挖掘
重推動(dòng)輕拉動(dòng)
重高層輕基層
。。。。
8.如何讓客戶主動(dòng)找我們
9.工具：頭頭是道的運(yùn)用

第三章：客戶的開發(fā)
10.客戶信息如何來(lái)？
11.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
12.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
搜索引擎
行業(yè)報(bào)告
天眼查、企查查
微信社群
13.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
14.我為什么找不到客戶
15.尋找客戶的方法有哪些？
16.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
17.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
重拜訪輕周期
重公關(guān)輕方案
重成交輕挖掘
重推動(dòng)輕拉動(dòng)
重高層輕基層
。。。。
18.如何讓客戶主動(dòng)找我們
19.開戶開發(fā)的十大思維
姜太公思維
池塘思維
對(duì)標(biāo)思維
共享思維
結(jié)構(gòu)思維
。。。
20.案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
21.工具：頭頭是道的運(yùn)用
第四章 大客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.如何自我介紹
4.怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
5.隨時(shí)小心我們的“雷”
6.提問(wèn)的常見類型
暖場(chǎng)類問(wèn)題
確認(rèn)類問(wèn)題
信息類問(wèn)題
態(tài)度類問(wèn)題
承諾類問(wèn)題
顧慮類問(wèn)題
1.2.3.4.5.6.7.我們會(huì)聽嗎？
8.我們會(huì)說(shuō)嗎?
9.我們會(huì)問(wèn)嗎？
10.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第五章：客戶的心理與行為判斷
一、消費(fèi)行為與心理
1.客戶需求理論
2.購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4.客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
5.需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
6.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.購(gòu)買決策心理
8.購(gòu)買的一般心理過(guò)程
9.知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、消費(fèi)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：鄧小平在中英香港談判
9.案例：鄧普芳在合肥殘聯(lián)
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第六章 大客戶的成交
1.樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2.如何尋找契合點(diǎn)
3.如何營(yíng)造成交氛圍？
4.賣產(chǎn)品不如賣方案
5.業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
6.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
7.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
8.大客戶成交的“六脈神劍”
9.成交的七大信號(hào)
10.成交的二十二種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機(jī)會(huì)成交法
激將成交法
假設(shè)成交法
小點(diǎn)成交法
保證成交法
。。。。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第七章 大客戶需求的深度挖掘
一、客戶分層的方法
1.高價(jià)值客戶
2.有價(jià)值客戶
3.保本客戶
4.客戶營(yíng)業(yè)額
5.公司產(chǎn)品利潤(rùn)空間
6.產(chǎn)品類型
7.客戶合作度
8.客戶規(guī)模
9.目標(biāo)客戶
10.潛在客戶：
二、如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性
1.搞定客戶的三張圖
組織結(jié)構(gòu)圖
組織角色圖
客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2.如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3.如何建立快速建立信賴感
4.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
批評(píng)不忌諱
當(dāng)眾說(shuō)小話
成過(guò)交幫過(guò)忙
私密交往
敢自黑說(shuō)實(shí)話
。。。
5.如何保護(hù)關(guān)鍵人
6.建立粘性的法方法
價(jià)值觀趨同
一起做過(guò)事
產(chǎn)品中毒
有求于你
信息屏蔽
7.案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
三：如何給客戶帶來(lái)超值感
1.客戶重復(fù)購(gòu)買的邏輯
企業(yè)的剛需
客戶之間的關(guān)系
產(chǎn)品的價(jià)值
品牌選擇
。。。。
2.客戶為什么不滿足
3.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
4.PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
5.PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
6.“額外”利益的力量
四：客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
1.要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
2.轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
3.客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
4.轉(zhuǎn)介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹立良好的心態(tài)
及時(shí)追蹤與反饋
。。。
第八章：團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的打造
1.什么是團(tuán)隊(duì)
2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工
3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑
4.什么是團(tuán)隊(duì)精神
5.高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
6.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建
7.培養(yǎng)積極的觀念
8.感恩的心態(tài)
9.有一顆包容的心
10.職業(yè)生涯規(guī)劃
二、溝通與激勵(lì)
1.管理溝通的九個(gè)要素
2.有效管理溝通的十條基本原則
3.傾聽的五個(gè)層次
4.溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
5.如何與上級(jí)溝通
6.如何與同事溝通
7.與下屬溝通的九大原則
三、打造營(yíng)銷執(zhí)行力
1.什么是執(zhí)行力
2.如何形成執(zhí)行的習(xí)慣
3.執(zhí)行難的深層剖析
4.建立執(zhí)行的思路
ABC法則
西點(diǎn)的軍規(guī)
執(zhí)行的關(guān)鍵
執(zhí)行的步驟
執(zhí)行與目標(biāo)
1.2.3.4.5.案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 行外吸金與長(zhǎng)尾客戶開發(fā)及維護(hù)

   

  【課程背景】：－微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，行外吸金怎么做？－年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，行外吸金怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，行外吸金怎么做？－高端客戶即使給錢，也不一定忠誠(chéng)情況下，行外吸金怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，行外吸金怎么做？－外出務(wù)工群體資金不回來(lái)情況下..

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• 高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著2018遠(yuǎn)去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國(guó)不斷增長(zhǎng)的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機(jī)會(huì)，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力，與此同時(shí)據(jù)胡潤(rùn)排行榜的最新統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)高凈值人群增長(zhǎng)速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對(duì)于財(cái)富領(lǐng)域特別是保險(xiǎn)、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來(lái)..

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• 從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護(hù)與價(jià)值提升

   

  第一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？一、為什么要做客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)？1. “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)2. “弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦互動(dòng)討論：..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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• 實(shí)效大客戶開發(fā)與維護(hù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長(zhǎng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備 ..

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• 銀行高端客戶開發(fā)與客戶關(guān)系營(yíng)銷

   

  課程導(dǎo)入：本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)客戶的群體特征，提高學(xué)員的產(chǎn)品營(yíng)銷能力和面向群體客戶的營(yíng)銷能力。課程內(nèi)容：第一章：高端客戶開發(fā)程序不同于一般產(chǎn)品的銷售，高端客戶開發(fā)有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，而長(zhǎng)期服務(wù)過(guò)程中又受到經(jīng)濟(jì)周期性對(duì)人的欲望的影響。1.高端客戶開發(fā)的7個(gè)步驟2.7個(gè)步驟中客戶心理變化3.每個(gè)階段客戶的營(yíng)銷重點(diǎn)4.經(jīng)濟(jì)周期對(duì)客..

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