【培訓(xùn)對象】
銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

【培訓(xùn)收益】
1、認(rèn)識到銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷的重要性 2、掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé) 3、掌握客戶識別和客戶營銷技能技巧 4、掌握聯(lián)動營銷的方式方法和工具 5、掌握不同產(chǎn)品營銷話術(shù)和技巧

第一講： 銀行業(yè)發(fā)展變化
一、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、銀行發(fā)展不同階段的特點有哪些?
3、競爭對手處在哪個發(fā)展階段?
4、貴銀行處在哪個階段，未來發(fā)展方向?
二、銀行網(wǎng)點戰(zhàn)略地位
1、用數(shù)據(jù)證明銀行網(wǎng)點重要性
2、如何利用銀行網(wǎng)點吸引更多客戶，增加營銷機會?
3、提問：在本地有幾家銀行?目前市場份額，有無私人銀行和旗艦店?

第二講： 客戶群體變化
一、高凈值人群變化趨勢
1、高凈值人群的分布
2、高凈值人群數(shù)量變化
3、高凈值人群理財特點和習(xí)慣
討論：
20%高端客戶對銀行的貢獻(xiàn)高達(dá)80%。
根據(jù)高凈值人群特點，銀行如何更好為高凈值人群服務(wù)?
二、客戶需求變化
1、客戶真的明確自己的實際需求么?
2、客戶的潛在需求是什么?
3、分析客戶需求的演變
分析：運用SWOT分析法分析我行為高端客戶提供差異化服務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅?
第三講：網(wǎng)點員工角色轉(zhuǎn)變
一、柜員角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
1、提問：對柜員崗位的理解?
2、柜員崗位職責(zé)要求
3、如何實現(xiàn)從操作員—服務(wù)營銷專員轉(zhuǎn)變?
二、大堂經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
1、提問：對大堂經(jīng)理崗位的理解?
2、大堂經(jīng)理崗位職責(zé)要求
3、如何實現(xiàn)從引導(dǎo)員—廳堂管理者轉(zhuǎn)變?
三、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
1、提問：對客戶經(jīng)理崗位的理解?
2、客戶經(jīng)理崗位職責(zé)要求
3、如何實現(xiàn)從信貸員—綜合理財專家轉(zhuǎn)變?
四、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
1、提問：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人每天工作內(nèi)容?
2、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)要求
3、如何實現(xiàn)從營銷專家—管理者轉(zhuǎn)變?
第四講：客戶識別要點
一、初步鎖定：一進(jìn)門就知道他是不是你要找的人
1、客戶的著裝如何?身上攜帶的物品信息?
2、客戶的形象氣質(zhì)?
3、如何通過提問初步鎖定目標(biāo)客戶?
二、進(jìn)步確定：信息進(jìn)一步篩選潛在VIP客戶
1、客戶辦理什么業(yè)務(wù)?
2、協(xié)助客戶填單的好處?
3、如何通過有效提問進(jìn)一步篩選目標(biāo)客戶?
三、完全肯定：潛在VIP客戶我要對你說
1、柜員的優(yōu)勢：客戶的賬戶信息一目了然
2、與客戶溝通確定他就是潛在大客戶!
3、如何從幫助客戶的角度給出理財建議?
案例：大堂經(jīng)理“火眼金睛”識別大客戶
案例：他行VIP客戶就是我行VIP客戶
第五講：視覺營銷
一、如何讓產(chǎn)品“走出去”
1、酒香也怕巷子深：宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的重要性
2、丑媳婦也要見公婆：不要片面認(rèn)為自己的產(chǎn)品不好
3、“化妝”讓產(chǎn)品“改頭換面”
4、緊俏讓產(chǎn)品從無人問津到香餑餑
二、銀行網(wǎng)點產(chǎn)品營銷宣傳的原則
1、產(chǎn)品宣傳的主題是什么?
2、如何通過色調(diào)搭配讓產(chǎn)品更醒目?
3、不同產(chǎn)品如何宣傳效果最優(yōu)?
4、不同宣傳效果的比較?
案例：他行產(chǎn)品宣傳的優(yōu)點與缺點
三、產(chǎn)品宣傳的制作技巧
1、POP廣告的制作技巧有哪些?
2、順勢營銷牌的制作技巧有哪些?
練習(xí)：制作產(chǎn)品宣傳廣告
第六講：觸點營銷
一、銀行網(wǎng)點區(qū)域劃分
1、銀行網(wǎng)點分為哪幾個區(qū)域?
2、根據(jù)各自網(wǎng)點情況，區(qū)域劃分是否明顯?
3、調(diào)整網(wǎng)點區(qū)域的要點?
4、提問：網(wǎng)點區(qū)域劃分遇到的問題?
二、客戶接觸點分類
1、客戶接觸點有哪些?
2、不同接觸點的接觸時間?
3、不同接觸點的接觸頻率?
4、不同接觸點產(chǎn)品和服務(wù)宣傳營銷要點
第七講：聯(lián)動營銷
一、聯(lián)動營銷模式建立
1、哪幾個崗位組成聯(lián)動營銷鏈條?
2、視頻學(xué)習(xí)聯(lián)動營銷模式
3、聯(lián)動營銷模式分步驟詳解
4、聯(lián)動營銷各個環(huán)節(jié)要點
二、聯(lián)動營銷使用工具解讀
1、聯(lián)動營銷要用到哪些工具?
2、這些工具的使用方法?
三、聯(lián)動營銷分潤制度建議
1、聯(lián)動營銷分潤制度的重要性
2、聯(lián)動營銷分潤制度的建立
3、聯(lián)動營銷后期客戶維護(hù)建議
案例：大堂經(jīng)理聯(lián)動客戶經(jīng)理的營銷流程
案例：柜員聯(lián)動理財經(jīng)理的營銷流程
第八講：營銷話術(shù)
一、產(chǎn)品營銷方法與技巧
1、產(chǎn)品營銷的七種方法包括哪些?
2、不同產(chǎn)品適用于哪種方法?
二、電子類產(chǎn)品三多營銷和FABE話術(shù)
1、什么是三多營銷?
2、日常工作中如何使用三多營銷法進(jìn)行營銷?
3、什么是FABE話術(shù)?
4、怎樣有效運用FABE話術(shù)進(jìn)行營銷?
三、理財類產(chǎn)品營銷六要素
1、理財類產(chǎn)品營銷和電子類產(chǎn)品有何不同?
2、理財類產(chǎn)品營銷六要素包括哪些?
3、如何根據(jù)客戶情況用六要素介紹產(chǎn)品?
四、產(chǎn)品異議太極處理法
1、提問：客戶提出異議我們?nèi)绾谓鉀Q?
2、太極處理法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
練習(xí)：客戶認(rèn)為基金有風(fēng)險，如何用太極處理法化解?
討論：**產(chǎn)品營銷話術(shù)編寫
情景演練：**產(chǎn)品營銷話術(shù)演練 

講師背景
加拿大皇家大學(xué)MBA
PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師
通用管理能力課程認(rèn)證講師
香港城市大學(xué)特約講師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師
袁老師曾任英國保誠香港區(qū)、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團等知名企業(yè)高級管理人。咨詢培訓(xùn)過金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數(shù)百場專題課程，培訓(xùn)經(jīng)驗6000課時以上。運用情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合，緊扣學(xué)員實際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。

主研方向
服務(wù)營銷、團隊管理、內(nèi)訓(xùn)師系列培訓(xùn)、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。
主講課程
營業(yè)廳及客服系列：
1、營業(yè)廳轉(zhuǎn)型管理
2、終端銷售與流量經(jīng)營
3、呼入式主動營銷（客服部門）
4、服務(wù)禮儀\服務(wù)營銷
5、班組長(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(xùn)(呼叫中心培訓(xùn))
9、大客戶經(jīng)理銷售技巧
10、高端理財產(chǎn)品營銷技巧
11、客戶分層營銷與銷售技巧
12、社區(qū)銀行的服務(wù)與營銷

內(nèi)訓(xùn)師系列：
1、內(nèi)訓(xùn)師授課技巧培訓(xùn)（TTT 初階課）
2、課程研發(fā)設(shè)計（TTT高階課）
3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現(xiàn)技巧
5、TTM-培訓(xùn)培訓(xùn)管理者
管理技能與職業(yè)素養(yǎng)系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領(lǐng)導(dǎo)力再啟動——中層領(lǐng)導(dǎo)者的五項能力突破（領(lǐng)導(dǎo)力中階）
3、職場潛動力(職業(yè)化中階)
4、企業(yè)文化建設(shè)
5、陽光心態(tài)
6、溝通技巧
7、時間管理與工作組織
8、實用商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧
9、問題分析解決與決策
10、創(chuàng)新思維 

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  第一講：銀行業(yè)發(fā)展新常態(tài)案例導(dǎo)入：國內(nèi)外各銀行現(xiàn)場圖片案例討論：從楊行長的網(wǎng)點服務(wù)與管理帶來的啟示？1. 銀行業(yè)面臨的新常態(tài)2. 國內(nèi)外銀行業(yè)目前的發(fā)展動態(tài)3. 未來網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的四個方向4. 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與管理的三種思維5. 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的應(yīng)對思路：看、面、適、推第二講：網(wǎng)點管理者的自我管理小組討論：如何管理人生的意義？ ..

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