一、B2B銷售現(xiàn)狀及分析
1、B2B銷售的特點(diǎn)
2、B2B銷售必須要做到知己知彼
什么是銷售
我們?yōu)槭裁匆鲣N售
我們通常是怎么做銷售的
人們?yōu)槭裁磿少?br /> 客戶采購會考慮哪些因素
客戶通常是如何進(jìn)行采購的
3、買賣二人轉(zhuǎn)：銷售現(xiàn)狀剖析
4、案例討論：哪些銷售行為是你不喜歡的？
5、案例討論：你喜歡什么樣的銷售人員？
6、銷售不力的五大原因
7、卓越銷售人員的四個條件
8、銷售人員必具的五大王者銷售心態(tài)
9、成功B2B銷售的六級階梯銷售法

二、有效的客戶開發(fā)
1、案例：給自己制造機(jī)會的人
2、客戶開發(fā)的三非原則
非典
非賣
非凡
3、社交、人脈、關(guān)系
4、社交營銷的四大步驟
5、案例討論：如何從社交中找到你的潛在客戶
6、借助網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行銷售
7、網(wǎng)絡(luò)營銷的幾大主流工具的使用
8、網(wǎng)絡(luò)營銷的具體步驟和關(guān)鍵
9、案例討論：網(wǎng)絡(luò)工具如何轉(zhuǎn)化成銷售生產(chǎn)力

三、建立客戶信任
1、信任的第一步是了解客戶信息
基本信息
健康信息
興好信息
經(jīng)歷信息
產(chǎn)品信息
2、案例討論：拜訪某個客戶，你該做哪些準(zhǔn)備工作
3、案例討論：為什么勤奮的阿雄沒有拿到訂單
4、建立良好的第一印象
四大法則
八大要素
5、增強(qiáng)與客戶之間的有效互動
GOOD&BAD
DISC
VAK
6、客情關(guān)系與銷售成果的演進(jìn)過程

四、挖掘客戶的需求和問題
1、銷售中的爆米花原理
2、案例討論：為什么他們會分開？
3、馬斯洛需求在銷售中的應(yīng)用
4、正向提問技術(shù)
基本問題：5W2H
深入問題：5why
痛苦問題：SPIN
5、案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6、反向提問
客戶提問：挪移
客戶疑問：反轉(zhuǎn)
7、聆聽客戶情況
聽清
回應(yīng)
詢問
記錄
8、B2B銷售中的鐘擺原理
9、長期浸泡法則
不反感
涉機(jī)密
刨祖墳
有隱患

五、確認(rèn)客戶對賣方的期待
1、確認(rèn)客戶對方案的期待
詢問
確認(rèn)
補(bǔ)充
2、探詢客戶預(yù)算
直接問
選擇問
試探問
3、其它

六、分析客我雙方?jīng)Q策
1、分析客我雙方?jīng)Q策的三個定律
2、客戶條件與價格問題的三種情況及應(yīng)對
3、售方?jīng)Q策分析的六個要素
需求
預(yù)算
影響
能力
利潤
后續(xù)
4、客戶決策人物分析
決策者
影響者
參與者
使用者
執(zhí)行者
守門者

七、方案展示（招投標(biāo)）
1、一定要做好事先方案（標(biāo)書）設(shè)計(jì)
2、方案或標(biāo)書的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
完整性
重點(diǎn)性
專業(yè)性
3、方案展示或講標(biāo)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
4、方案展示或講標(biāo)一定要突出重點(diǎn)
5、FABE法則的運(yùn)用
6、USP的運(yùn)用
7、講標(biāo)的三個關(guān)鍵
流程
儀態(tài)
互動
8、增加講標(biāo)互動的三個方法
9、巧妙地屏蔽競爭對手
田忌賽馬
建立標(biāo)準(zhǔn)
10、案例：益達(dá)廣告、歐萊雅男士

八、如何順利完成銷售
1、巧妙的回應(yīng)客戶異議
慣性
暗示
躲避
2、雙贏溝通談判（打乒乓球）
3、學(xué)會讓客戶落錘
三個關(guān)鍵方法
三個輔助方法
4、案例：怎樣把兵要過來

九、客戶服務(wù)
1、用數(shù)字來說明客戶服務(wù)對銷售的巨大影響
2、案例：差點(diǎn)要命的服務(wù)
3、客戶服務(wù)的兩大基本特征
4、案例：人在旅途&人在囧途
5、銷售人員做客戶服務(wù)的五個方法
6、銷售人員處理客戶投訴的關(guān)鍵
7、案例：折磨人的電視機(jī)
8、通過客戶服務(wù)來獲取轉(zhuǎn)介紹
9、真正的銷售高手都是獲取轉(zhuǎn)介紹的高手

十、銷售人員的銷售管理
1、運(yùn)用銷售漏斗對客戶進(jìn)行有效管理
2、個人年度銷售目標(biāo)的制定與管理
3、個人每日銷售行動的計(jì)劃與管理
4、一切都是功夫，銷售也是如此
5、結(jié)束語 

★新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人
★IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師
★清華大學(xué)營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級人才研修班特聘講師
★中國移動研究院、中國保險(xiǎn)學(xué)會特聘高級培訓(xùn)師
★松下電器中國區(qū)成長學(xué)院特聘高級培訓(xùn)師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓(xùn)師
★擁有11年1000多場的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、運(yùn)營管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人
曾任泰康人壽全國組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團(tuán)高級咨詢師
曾任上海力展工業(yè)自動化設(shè)備有限公司運(yùn)營總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營銷領(lǐng)域及團(tuán)隊(duì)發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長銀行、通信、零售等行業(yè)的營銷與客戶服務(wù)方面的課題。

移動互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷售模式：移動互聯(lián)時代銷售業(yè)績倍增路徑》
《互聯(lián)營銷模式：移動互聯(lián)時代企業(yè)如何營銷天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動互聯(lián)時代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲：
《團(tuán)隊(duì)倍效模式：績優(yōu)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的五大核心》
《團(tuán)隊(duì)溝通模式：績優(yōu)團(tuán)隊(duì)管理溝通的高效策略》
《團(tuán)隊(duì)菁英模式：績優(yōu)團(tuán)隊(duì)卓越個人的成長系統(tǒng)》 

• 市場營銷學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)綜合訓(xùn)練營

   

  第一節(jié)、市場營銷的發(fā)展階段 一、什么叫市場營銷 1、市場營銷的定義 2、營銷與推銷的對比區(qū)別 二、市場營銷觀念 1、生產(chǎn)中心論 2、推銷中心論 3、需求中心論 4、均衡營銷論 5、社會中心論 6、大市場營銷觀念 三、市場營銷組合結(jié)構(gòu)發(fā)展演繹 1、4P組合 2、6P組合 3、11P組合及其模型..

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