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B2C高級(jí)銷售技巧訓(xùn)練
課程編號(hào)：14717 課程人氣：2113
課程價(jià)格：￥2800 課程時(shí)長(zhǎng)：2天
2015.4.18
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)推廣專員等
【培訓(xùn)收益】
為什么同樣的產(chǎn)品，給不同的銷售人員銷售的結(jié)果卻天壤之別？
為什么對(duì)陌生的客戶，卻總是難于接近？草率拜訪，效率總是低下？
為什么自認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品了解的滔滔不絕表述，卻得不到客戶的認(rèn)可......
1.喜歡你，才會(huì)相信你
1.1成功銷售員的“三三三原則”
必須了解的銷售員商務(wù)禮儀知識(shí)
外在形象
第一印象
恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)表達(dá)與問(wèn)候
2.同流才能交流的溝通技巧
2.1快速與客戶保持同頻率的交流模式
2.2學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
2.3學(xué)會(huì)贊美你的客戶
3.學(xué)會(huì)銷售前的準(zhǔn)備工作
3.1潛在客戶開(kāi)發(fā)的方法與途徑
潛在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與“二八法則”
3.2制訂銷售目標(biāo)與銷售實(shí)施計(jì)劃
3.3訪尋、識(shí)別潛在客戶
3.4拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
思考：我在賣什么？客戶為什么要購(gòu)買？
1.賣好處的問(wèn)話技能
1.1這樣問(wèn)話才最有效！
“先感性，后理性”的問(wèn)話技巧
不買你的，客戶會(huì)失去什么？
買了你的，客戶會(huì)得到什么？
視頻分享：客戶的“得與失”
梳理知識(shí)點(diǎn)：在與客戶的問(wèn)話上，有哪些需要改善的地方？
2.聽(tīng)的技能
2.1．專家如是說(shuō)：“銷售高手都是很好的聽(tīng)眾”
2.2.聽(tīng)的層次
無(wú)意識(shí)的淺層的真實(shí)的情感的
2.3.影響我們“聽(tīng)”客戶的信息因素有
客戶的因素：表達(dá)不清晰、不愿說(shuō)太多
自身的因素：想當(dāng)然以為、急于求成心理
2.4.解決“聽(tīng)”的障礙
學(xué)會(huì)認(rèn)同、建立反饋
視頻欣賞：“聽(tīng)”出來(lái)的弦外之音
梳理知識(shí)點(diǎn)：在與客戶的溝通中，我們通常“聽(tīng)”了多少？怎樣的比例更好？
3.說(shuō)的技能
3.1.確認(rèn)客戶對(duì)方案賣點(diǎn)的心智模式
如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案
3.2.呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)
解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則）
產(chǎn)品賣點(diǎn)的五個(gè)層次
3.3這樣介紹產(chǎn)品最有效
提前演練
圍繞客戶的需求，讓客戶回應(yīng)損失的痛苦或得到的快樂(lè)
3.4讓客戶參與到體驗(yàn)中來(lái)
引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)
用語(yǔ)言營(yíng)造參與感
誘發(fā)客戶的占有欲
課堂演練：最有效（打動(dòng)客戶）的呈現(xiàn)技巧
思考：如何將冰賣給愛(ài)斯基摩人？
1.客戶的購(gòu)買心理與行為認(rèn)知
1.1客戶的消費(fèi)心理
目的性、自覺(jué)性、關(guān)聯(lián)性、復(fù)雜多樣性
1.2.客戶的消費(fèi)行為特征
花錢方式與購(gòu)買對(duì)象區(qū)別
2.找出客戶向你購(gòu)買的理由
2.1找出客戶的痛點(diǎn)并放大它
2.2引導(dǎo)客戶提出解決的方案
2.3了解客戶希望得到什么樣的結(jié)果
2.4為什么要客戶今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品
3.有效幫助達(dá)成顧問(wèn)式銷售的工具運(yùn)用
3.1“NEADS”工具及運(yùn)用（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）
E(Enjoy)滿意——哪里比較滿意？
A(After)不滿意——哪里不太滿意？
D(Decision-maker)決策者——誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？
S(Solution)解決方案——提供滿意的，解決不滿意的地方。
3.2公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）
F(Family)——家庭
O(Occupation)——事業(yè)
R(Recreation)——休閑
M(Money)——金錢
沒(méi)用痛苦的客戶不會(huì)買
改變客戶感覺(jué)，是引導(dǎo)及創(chuàng)造客戶需求的手段與方式
課堂演練：如何創(chuàng)造客戶的需求
害怕被拒絕是你的心態(tài)有問(wèn)題
1.正確面對(duì)客戶抗拒的銷售心態(tài)
1.1交換的心態(tài)
1.2幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)
1.3銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率
1.4客戶并不在意對(duì)你的拒絕
1.5.沒(méi)有不好的客戶，只有不好的心態(tài)
1.6其實(shí)客戶也很緊張
1.7這是我的責(zé)任
2.了解客戶提出的異議
客戶異議的種類：懷疑、不關(guān)心、誤解、產(chǎn)品自身的缺點(diǎn)
2.1.應(yīng)對(duì)不同合作客戶的反對(duì)意見(jiàn)
2.2.應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議
2.3.應(yīng)對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品功能的異議
2.4.應(yīng)對(duì)客戶“貨比三家”的異議
2.5.讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧
2.6.不同種類的證明
3.處理抗拒的兩大忌：
3.1直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤
3.2發(fā)生爭(zhēng)吵
4.解除抗拒點(diǎn)的兩種模式
4.1同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法
4.2“感覺(jué)——覺(jué)得——后來(lái)發(fā)現(xiàn)——”
與客戶永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣
合一架構(gòu)法
“但是”——“同時(shí)”的轉(zhuǎn)變
資深營(yíng)銷管理專家
中國(guó)行動(dòng)學(xué)習(xí)應(yīng)用專家、高級(jí)催化師、項(xiàng)目學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)師
青島啤酒“跨越千萬(wàn)”人才培養(yǎng)特聘講師
廣州藥業(yè)2014營(yíng)銷技能大賽特聘導(dǎo)師
20年世界500強(qiáng)頂級(jí)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
6年職業(yè)培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)二十年頂級(jí)跨國(guó)公司銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國(guó)公司企業(yè)高層管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
主導(dǎo)百事可樂(lè)WAT（WholesalerAssistantTeam）營(yíng)銷系統(tǒng)建立、推廣實(shí)施，并作為百事可樂(lè)POP(PepsiOwnthePeak)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場(chǎng)占有率超越對(duì)手，獲得中國(guó)區(qū)銷售管理最高榮譽(yù)獎(jiǎng)；
在2003年，領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)克服“非典”的影響，通過(guò)渠道創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，獲得連續(xù)超越目標(biāo)，并使團(tuán)隊(duì)凝聚力進(jìn)一步獲得提升；
通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)再規(guī)劃、細(xì)分，完善銷售管理系統(tǒng)，使珠海麒麟啤酒公司市場(chǎng)銷售在2004-06持續(xù)保持銷量與利潤(rùn)超20%雙增長(zhǎng)勢(shì)頭……
中國(guó)電信惠州公司《營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》共6期；
聯(lián)塑管道《創(chuàng)新渠道開(kāi)發(fā)管理》共5期；
南方電網(wǎng)汕頭公司《系統(tǒng)思考-綜合協(xié)調(diào)能力提升》共5期；
奧克斯中央空調(diào)《營(yíng)銷問(wèn)題分析解決》共4期；
青島啤酒營(yíng)銷中心《營(yíng)銷問(wèn)題分析解決》20期
華潤(rùn)怡寶西南、華東《創(chuàng)新渠道開(kāi)發(fā)管理》共6期已實(shí)施過(guò)的典型行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目:廣西揚(yáng)翔飼料集團(tuán)《營(yíng)銷體系建設(shè)與落地》行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，以2+2++1模式，3個(gè)月，為揚(yáng)翔集團(tuán)梳理并建立營(yíng)銷體系（包含飼料行業(yè)獨(dú)特的銷售拜訪、技術(shù)服務(wù)體系，建立銷售管理中客戶信息反饋與管理銷售團(tuán)隊(duì)管理體系，以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系）
江蘇中行《管理層“點(diǎn)金”行動(dòng)學(xué)習(xí)》項(xiàng)目，以2+2+1模式，4個(gè)月，為江蘇中行各分行開(kāi)題、目標(biāo)設(shè)立、問(wèn)題原因分析探究、問(wèn)題解決方略制定、階段行動(dòng)計(jì)劃，期間以輔導(dǎo)、知識(shí)導(dǎo)入，問(wèn)題再界定、階段行動(dòng)計(jì)劃等，為江蘇中行管理層“人員配置崗位設(shè)定”、“提高網(wǎng)點(diǎn)效能的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程”、“表內(nèi)外理財(cái)產(chǎn)品銷售與轉(zhuǎn)化”等課題的解決與落實(shí)輸出滿意的解決方案。
浙江寧波南苑e家連鎖酒店《幸福團(tuán)隊(duì)，績(jī)效倍增》，以2+2+1模式，每期以階段行動(dòng)改善計(jì)劃實(shí)施，實(shí)現(xiàn)3個(gè)月內(nèi)原1/3虧損門店扭虧、1/3未盈利門店實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)盈利倍增目標(biāo)。
銷售技能類：《從銷售邁向冠軍》、《銷售談判技巧》、《銷售技能提升綜合訓(xùn)練》
營(yíng)銷綜合類：《營(yíng)銷問(wèn)題分析解決》
管理綜合類：以行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目模式，為企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷執(zhí)行落地、營(yíng)銷突破、系統(tǒng)建立等
消費(fèi)品行業(yè)：維達(dá)紙業(yè)（廣東）有限公司，恒安集團(tuán)，立白集團(tuán)，青島嶗山礦泉水，艾派國(guó)際，深圳龍丹食品有限公司，華潤(rùn)怡寶，百事可樂(lè)，青島啤酒，麒麟啤酒，云南白藥，廣東佳寶集團(tuán)，李錦記（無(wú)限極），君樂(lè)寶乳業(yè)，蒙牛乳業(yè)，伊利乳業(yè)，新怡食品（乳業(yè)），百代蘋果皮具連鎖加盟……
家電/IT行業(yè)：聯(lián)塑管道，美的集團(tuán)，格蘭仕公司，寧波奧克斯空調(diào)，歐科空調(diào)，四川豪特?zé)崴鞴?，TCL多媒體，合廣測(cè)控，宏正騰達(dá)（臺(tái)灣）有限公司……
金融行業(yè)：中國(guó)銀行，工商銀行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行，中信銀行信用卡中心，信誠(chéng)保險(xiǎn)…
電信行業(yè)：中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)移動(dòng)，中興通訊…
醫(yī)藥行業(yè)：廣州藥業(yè)，中山醫(yī)醫(yī)藥發(fā)展有限公司，天啟生物科技有限公司，一統(tǒng)藥業(yè)，三諾生物…
其他：信源集團(tuán)，中石化中海燃料供應(yīng)有限公司，廣東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司，廣州粵冠路橋有限公司，廣東中煙工業(yè)有限公司，廣州市自來(lái)水公司，中交四航局第一工程公司，廣州郵政中心局，廣州地下鐵道設(shè)計(jì)研究院，廣州飛機(jī)維修工程有限公司，廣日物流，廣州市越德企業(yè)管理咨詢有限公司，東莞海耀實(shí)業(yè)有限公司，廣西揚(yáng)翔集團(tuán)，……
《區(qū)域市場(chǎng)破局--營(yíng)銷問(wèn)題分析解決行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目》
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目》
《銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升之“狼性團(tuán)隊(duì)”建設(shè)行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目》
《營(yíng)銷體系規(guī)范與建設(shè)項(xiàng)目》
-
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
課程背景： 顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)..
人氣：926
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
2024年01月06上海 2024年02月02上海 2024年03月16上海 2024年03月30北京 2024年04月20上海 2024年05月11上海 2024年05月23北京 2024年06月15上海 2024年07月..
人氣：676
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
2024年04月12-13上海 2024年06月28-29上海 2024年08月21-22西安 2024年10月11-12上海 2024年12月06-07上海 課程特色： 服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 能力框架構(gòu)建 + 服務(wù)技巧提升 + 服務(wù)問(wèn)題解決 課程背景： 1、客戶服務(wù)已不單..
人氣：583
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卓越的客戶服務(wù)技巧訓(xùn)練 2023年06月14-15日 廣州
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
2023年06月14-15日 深圳 2023年06月28-29日 上海2023年08月12-13日 西安 2023年10月13-14日 上海2023年12月01-02日 上海課程特色：服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 能力框架構(gòu)建 + 服務(wù)技巧提升 + 服務(wù)問(wèn)題解決課程..
人氣：755
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顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練 2023年05月30-31日 上海
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..
人氣：857
