【培訓(xùn)對象】
營銷中高管、銷售經(jīng)理、終端客戶、一線從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
1、乳品從業(yè)人員完成從粗放式市場拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、明白如何將企業(yè)的營銷方案成功的結(jié)合自己市場的狀況進(jìn)行落地實(shí)施。 3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用渠道及終端客戶的銷售溝通與談判技巧。 4、全方位提升營銷團(tuán)隊為經(jīng)銷商提供市場銷售策劃的能力，讓營銷人員成為一名合格市場“教練員” 5、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。 6、改變經(jīng)銷商的營銷思維，通過創(chuàng)新贏得市場。

一、總綱
1、我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏？
2、市場推廣的危機(jī)到底在什么地方？
3、我們的工作思路為什么導(dǎo)致現(xiàn)在的困局？
4、我們的客戶到底要什么？
5、以前是“想法設(shè)法把產(chǎn)品賣出”，現(xiàn)在是“給客戶一個買單的理由和借口”，因此，我們的買單的理由和借口是什么呢？
二、捋順每日管理流程提升市場規(guī)劃管理能力
1、重視日常促銷和競爭對手的動向
（1）、合理安排自己日常工作中的促銷活動；
（2）、當(dāng)發(fā)現(xiàn)你的競爭對手展開攻勢時你要學(xué)會正面面對；
（3）、用超出競爭對手想象的手段來讓競爭對手知難而退；
（4）、在市場中敏銳的把控競爭對的活動是針對于我們的那個政策或是品類及品項。
2、渠道精耕推廣工作制勝
（1）、渠道的日常精耕細(xì)作的市場推廣是日常工作中業(yè)務(wù)量提升的關(guān)鍵。
（2）、劃清渠道范圍，責(zé)任到人才是渠道開發(fā)的成功關(guān)鍵。
三、如何拆解我們的方案并完美呈現(xiàn)我們的市場方案
（一）、我們要知道我們的客戶到底什么？
1、創(chuàng)造的利益
2、可能的風(fēng)險
（二）、我們與客戶的關(guān)系處在哪個階段？
1、我們與客戶的關(guān)系的四個階段分別是什么？
2、我們與客戶的四個階段的關(guān)系分別代表我們的工作進(jìn)行到哪一步
3、每個階段的關(guān)系會給我們帶來什么樣的利益？
（三）、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、通過“陰陽五行”準(zhǔn)確分析客戶的特性
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
（四）、方案溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
（1）、問題點(diǎn)
（2）、興奮點(diǎn)
（3）、情緒性字眼
2、問：問什么？怎么問？
（1）、利用問題
利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
利用提問測試客戶的回應(yīng)；
利用提問掌控對話的進(jìn)程；
提問是處理異議的最好方式；
（2）、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
提問后沉默，將壓力拋給對手
有效提問 ：
著力宣傳，誘發(fā)興趣
學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——
搞清客戶不感興趣的原因
問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）
3、如何說：
（1）、把好處說夠
（2）、把痛苦塑造夠
（3）、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
（4）、改變自己的肢體動作
（5）、控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
（6）、問自己3個問
（五）、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1、FABE法則運(yùn)用
（1）、什么是FABE法則
（2）、FABE法則在團(tuán)購銷售中的應(yīng)用
（3）、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么
2、制造客戶的體驗空間
（六）、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
四、如何幫助客戶進(jìn)行任務(wù)方案分解與達(dá)成
（一）、根據(jù)客戶的資源進(jìn)行目標(biāo)的分解
1、如何分析客戶現(xiàn)有的資源與市場情況
2、根據(jù)資源找到銷量的突破點(diǎn)在哪？
3、根據(jù)客戶的市場情況進(jìn)行產(chǎn)品品類的劃分與組合
（二）、客戶的是銷售問題出在哪里？
1、擺在我們面前的問題都是假命題。
2、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。
3、什么是具體問題具體分析？5W原因分析法。
4、找到問題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)。
（三）、PDCA循環(huán)
1、我們業(yè)績目標(biāo)為什么總是完成不了？
2、目標(biāo)如何設(shè)定？
3、如何制定實(shí)施計劃？
4、如何進(jìn)行計劃調(diào)整與固化行動？ 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》