【培訓(xùn)對(duì)象】
各生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管；經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，零售終端的門(mén)店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售代表。

【培訓(xùn)收益】
（一） 提升銷(xiāo)售意識(shí)與服務(wù)意識(shí)，針對(duì)新的行業(yè)環(huán)境樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念。 （二） 訓(xùn)練專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，從客戶(hù)開(kāi)發(fā)到談判技巧進(jìn)行全方位的學(xué)員與掌握。 （三） 對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程進(jìn)行全方位的梳理，建立科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)工作流程。

第一篇 營(yíng)銷(xiāo)推廣
一、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
一、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
營(yíng)銷(xiāo)的4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)
四流三率：人流-客流-業(yè)務(wù)流-利潤(rùn)流 獲客率-轉(zhuǎn)化率-留存率
銷(xiāo)售的四大層次：價(jià)格、功能、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)
銷(xiāo)售員的四個(gè)段位：告知、推銷(xiāo)、關(guān)系、顧問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段：撿客戶(hù)、搶客戶(hù)、養(yǎng)客戶(hù)
二、銷(xiāo)售工作的三大準(zhǔn)備
1、心態(tài)準(zhǔn)備
1-智商
知己：產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售政策
知彼：客戶(hù)識(shí)別、行業(yè)分析
2-情商
了解自己-掌控情緒-擁有動(dòng)力-同理溝通-融洽人際
3-逆商
三心一力：信心耐心用心行動(dòng)力
2、形象準(zhǔn)備：職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化打造信任感和說(shuō)服力
3、工具準(zhǔn)備：電子化、媒體化提高銷(xiāo)售工作的效率
營(yíng)銷(xiāo)流程 一、標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
2、關(guān)系建立
3、需求溝通
4、產(chǎn)品推薦
5、促單成交
二、品牌推廣
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代品牌營(yíng)銷(xiāo)新思維 一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新戰(zhàn)場(chǎng)
0、定位、細(xì)分、分化、品類(lèi)”代表了縱向營(yíng)銷(xiāo)的舊巔峰
0、跨界、融合、混搭、平臺(tái)”為特征的水平營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代
1、全媒體推廣
2、全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
3、全渠道銷(xiāo)售
三、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維
1、用戶(hù)角度-粉絲、流量、社群、長(zhǎng)尾思維
2、產(chǎn)品角度-定制、極致、簡(jiǎn)約、爆款思維
3、推廣角度-標(biāo)簽、自媒、內(nèi)容、病毒四維
4、模式角度-跨界、平臺(tái)、免費(fèi)、共享思維
5、商業(yè)角度-剛需、痛點(diǎn)、高頻、巨量思維
四、互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的沖擊
1、商業(yè)模式：收費(fèi)到免費(fèi)
2、生產(chǎn)模式：標(biāo)準(zhǔn)到定制
3、管理模式：層級(jí)到扁平
4、營(yíng)銷(xiāo)模式：B2B到O2O

品牌推廣策略與原則 一、推廣的理論原子彈：影響力六原理
互惠、喜好、權(quán)威、從眾、承諾、稀缺
二、品牌推廣方略
1、渠道：線(xiàn)上線(xiàn)下終端地推
2、時(shí)機(jī)：節(jié)日、民俗、國(guó)事、賽事、事件、人造
3、主題：情色、情欲、情趣、情感、情懷、情緒
4、內(nèi)容：物質(zhì)層面+精神層面
5、形式：
A-事件-病毒-口碑
B-社群-內(nèi)容-裂變
C-活動(dòng)-體驗(yàn)-轉(zhuǎn)化
三、品牌推廣的兩大層面
物質(zhì)層面
1、簡(jiǎn)單化
2、通俗化
3、聚焦化
4、人格化
精神層面
1、文藝化
2、娛樂(lè)化
3、體驗(yàn)化
4、互動(dòng)化
四、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容生產(chǎn)原則
1、有趣
2、有用
3、有臉
4、有心
5、有氣
6、有利
五、社群營(yíng)銷(xiāo)方略
1、找同好
2、定結(jié)構(gòu)
3、產(chǎn)輸出
4、巧運(yùn)營(yíng)
5、能復(fù)制
六、品牌營(yíng)銷(xiāo)七大招數(shù)
1、路演營(yíng)銷(xiāo)
2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)
3、社群營(yíng)銷(xiāo)
4、節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)
5、事件營(yíng)銷(xiāo)
6、微信營(yíng)銷(xiāo)
7、跨界營(yíng)銷(xiāo)
第二篇 銷(xiāo)售技巧
一、溝通技巧
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)溝通技術(shù) 一、通用溝通原則
1、主動(dòng)溝通
2、雙向互動(dòng)
3、同頻溝通
4、正面語(yǔ)言
二、營(yíng)銷(xiāo)溝通基本技術(shù)
論：結(jié)論先行
證：以上統(tǒng)下
類(lèi)：歸類(lèi)分組
比：邏輯遞進(jìn)
三、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)溝通
A-專(zhuān)業(yè)化表達(dá)
1、迎合：贊美、相似、通情、換位、中性、幽默
2、鋪墊：許可、修飾、認(rèn)同、普遍、示弱、轉(zhuǎn)移
3、主導(dǎo)：標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)威、從眾、逼格、新奇、選擇
4、制約：塑值、承諾、稀缺、儆惡、選擇、獅口
5、解釋?zhuān)悍悄?、感謝、團(tuán)隊(duì)、道歉、替代、理由
B-同理心傾聽(tīng)
1、有目的重點(diǎn)
2、有行為反應(yīng)
3、有語(yǔ)言反饋
符合-追問(wèn)-重復(fù)-鼓勵(lì)-總結(jié)
C-高效率提問(wèn)
1、提問(wèn)基本原則-簡(jiǎn)單 選擇 引導(dǎo)
2、提問(wèn)專(zhuān)業(yè)框架-SPIN
問(wèn)背景與現(xiàn)狀
問(wèn)問(wèn)題與困難
問(wèn)影響與痛苦
問(wèn)解決與利益
電話(huà)溝通技巧 一、開(kāi)場(chǎng)白前30秒
1、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
2、開(kāi)場(chǎng)白禁用語(yǔ)和常用詞
3、開(kāi)場(chǎng)白如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕
4、電話(huà)銷(xiāo)售人員不同產(chǎn)品的腳本設(shè)計(jì)
二、挖掘客戶(hù)需求
1、挖掘客戶(hù)需求的工具是什么
2、提問(wèn)的兩大類(lèi)型
3、外呼提問(wèn)遵循的原則
4、三層提問(wèn)法
 信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
 問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
 解決層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
三、有效的產(chǎn)品介紹
1、體驗(yàn)介紹法
2、對(duì)比介紹法
3、主次介紹法
4、客戶(hù)見(jiàn)證法
四、客戶(hù)異議處理與挽留技巧
 1、正確理解客戶(hù)異議
  2、客戶(hù)異議處理的四大應(yīng)對(duì)溝通技能
 3、客戶(hù)常見(jiàn)異議處理技巧示例
五、把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
 1、促成信號(hào)的把握
 促成的語(yǔ)言信號(hào)、促成的感情信號(hào)、促成的動(dòng)作信號(hào)
 2、常見(jiàn)的6種促成技巧
 直接促成法
 危機(jī)促成法
 二選一法促成法
 體驗(yàn)促成法
 少量試用法
 客戶(hù)見(jiàn)證法
六、電話(huà)結(jié)束語(yǔ)及二次跟蹤
1、專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
2、讓客戶(hù)滿(mǎn)意的結(jié)束語(yǔ)
3、結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
4、成交后的轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
5、跟蹤電話(huà)的注意事項(xiàng)
二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
客戶(hù)分類(lèi) 一、流量客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)服務(wù)，廳堂聯(lián)動(dòng)
二、存量客戶(hù)：外拓營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)手策反
三、增量客戶(hù)：電話(huà)邀約，客戶(hù)沙龍
四、特色客戶(hù)：客戶(hù)活動(dòng)，特色產(chǎn)品
一、線(xiàn)上引流 一、線(xiàn)上引流
1、搜索系
2、電商系
3、社交系
二、流量分類(lèi)
1、付費(fèi)流量
2、活動(dòng)流量
3、自然流量
4、老客流量
二、到訪/來(lái)電客戶(hù)激發(fā)
A來(lái)電應(yīng)答流程
一、留印象
1、未見(jiàn)其人先聞其聲
2、聞了其聲想見(jiàn)其人
二、有分寸
1-知無(wú)不言
2-長(zhǎng)期占用
3-口徑不一
三、要號(hào)碼
1-利用來(lái)顯
2-制造借口
3-利益誘惑
4-信息交換
四、推賣(mài)點(diǎn)
1-獨(dú)特
2-需求
3-利益
4-對(duì)比
5-稀缺
五、巧邀約
1-具體時(shí)間
2-選擇提問(wèn)
3-氣氛營(yíng)造
六、答詢(xún)價(jià)
1-忽視
2-跳躍
3-拖延
4-范圍
B到訪客戶(hù)激發(fā)
1、崗位分工到位
2、崗位聯(lián)動(dòng)到位
3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介到位
MAN分析模式：有錢(qián)、有權(quán)、有需要
1、到訪客戶(hù)三重識(shí)別
一重識(shí)別：車(chē)輛標(biāo)志、車(chē)牌號(hào)碼
二重識(shí)別：衣著配飾、咨詢(xún)內(nèi)容、氣質(zhì)談吐
三重識(shí)別：系統(tǒng)信息、價(jià)值業(yè)務(wù)
2、采購(gòu)角色與價(jià)值主張矩陣
3、需求/興趣矩陣
4、溝通風(fēng)格分析
三、存量客戶(hù)挖掘/臨界客戶(hù)升級(jí) 1、市場(chǎng)/客戶(hù)價(jià)值分析
2、激活與邀約
一、睡眠客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)與激活
二、存量客戶(hù)邀約來(lái)現(xiàn)場(chǎng)
1.賬戶(hù)升級(jí)/收益上浮
2.VIP客戶(hù)升級(jí)
3.到期轉(zhuǎn)存邀約
3、邀約話(huà)術(shù)
（1）問(wèn)候、確認(rèn)信息：
（2）報(bào)明身份、建立信任：
（3）引入主題、說(shuō)明來(lái)意、激發(fā)興趣、產(chǎn)品呈現(xiàn)：
（4）邀約促成；及時(shí)邀約、獲得承諾：
（5）結(jié)束告別+建立聯(lián)系強(qiáng)化關(guān)系+做鋪墊留鉤子+祝福+告別
（6）記錄
（7）后期跟進(jìn)
四、內(nèi)部聯(lián)動(dòng)交叉 1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-五大聯(lián)動(dòng)
專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)
集客聯(lián)動(dòng)
渠道聯(lián)動(dòng)
商戶(hù)聯(lián)動(dòng)
事件聯(lián)動(dòng)
2、交叉營(yíng)銷(xiāo)-四大步驟
客戶(hù)識(shí)別
產(chǎn)品組合
營(yíng)銷(xiāo)渠道
二次開(kāi)發(fā)
五、公司人脈轉(zhuǎn)化 親情網(wǎng)、鄉(xiāng)情網(wǎng)、同學(xué)網(wǎng)、同事網(wǎng)、業(yè)務(wù)群、興趣網(wǎng)
六、外部圈層開(kāi)發(fā) 1、客群營(yíng)銷(xiāo)
業(yè)務(wù)劃分+人群劃分
2、圈層營(yíng)銷(xiāo)
高檔-定制化 中檔-漸進(jìn)式 平民-利益促 特群-領(lǐng)導(dǎo)引
3、社群營(yíng)銷(xiāo)
1-生活?lèi)?ài)好群體
2-學(xué)習(xí)交流群體
3-社區(qū)鄰里群體
4-商圈協(xié)會(huì)群體
推薦注意
1、有吸引力的鉤子產(chǎn)品
2、多層次產(chǎn)品組合規(guī)劃
3、產(chǎn)品策略與客群管理
4、異業(yè)聯(lián)盟
七、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（沙龍路演） 一、品牌推廣原理
互惠、喜好、權(quán)威、從眾、承諾、稀缺
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1、渠道：
線(xiàn)上：
1、公眾媒體推廣
2、三自營(yíng)銷(xiāo)方略
3、網(wǎng)絡(luò)入口思維
線(xiàn)下：
1、直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
2、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
3、外拓地推
4、終端門(mén)店
2、時(shí)機(jī)：節(jié)日、民俗、國(guó)事、賽事、事件、人造
3、主題：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)（情色、情欲、情趣、情感、情懷、情緒）
1-師出有名
2-簡(jiǎn)潔明了
3-點(diǎn)名利益
4-說(shuō)明差異
4、內(nèi)容：
1-價(jià)值塑造：物質(zhì)層面+精神層面
1、有趣2、有用3、有臉4、有心5、有氣6、有利
2-產(chǎn)品組合差異化包裝“ASMD四大法”
做加法—超劃算
做減法—門(mén)檻低
做乘法—送得多
做除法—很便宜
3-推廣軟文寫(xiě)作技巧
1、掌握標(biāo)題技巧
2、軟文開(kāi)頭的4種常用寫(xiě)法
3、正文布局技巧讓軟文耐看
4、軟文常用的9個(gè)收尾方法
5、形式：
1-活動(dòng)形式
1、事件營(yíng)銷(xiāo)
2、病毒營(yíng)銷(xiāo)
3、口碑營(yíng)銷(xiāo)
4、社群營(yíng)銷(xiāo)
5、游戲營(yíng)銷(xiāo)
6、眾籌營(yíng)銷(xiāo)
備選：店慶、促銷(xiāo)、征集、評(píng)比、調(diào)查、競(jìng)賽、公益、試用、投票、搶購(gòu)、限購(gòu)、摸獎(jiǎng)、答題、隨禮、捐助、特惠
2-活動(dòng)節(jié)奏
S：引導(dǎo)感知——利用新媒體，整合全網(wǎng)觸點(diǎn)
I：激發(fā)興趣——優(yōu)秀創(chuàng)意，制造話(huà)題噱頭
C：互動(dòng)溝通——意見(jiàn)領(lǐng)袖，建立溝通分享
A：促成消費(fèi)——關(guān)系驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)人人營(yíng)銷(xiāo)
S：體驗(yàn)分享——樹(shù)立口碑，人人分享互動(dòng)
6、原則：營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注點(diǎn)
1-尋找領(lǐng)袖：到達(dá)率、點(diǎn)擊率、閱讀率
2-社交互動(dòng)：話(huà)題量、轉(zhuǎn)化率、傳播圈
3-效果達(dá)成：參與率、響應(yīng)率、新增量
七、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 一、精心組織，周密籌備
1、成功會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的十大關(guān)鍵要素
2、運(yùn)籌帷幄，做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃
3、借題發(fā)揮——確定會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的主題
4、做好會(huì)場(chǎng)布置，營(yíng)造一個(gè)合適的舞臺(tái)
5、正確接打電話(huà)，破解“邀約難”
6、深挖洞、廣積糧”，建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
二、全力配合，精細(xì)運(yùn)作
1、先聲“感”人——迎賓與接待
2、做出色的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主持人
3、調(diào)動(dòng)氣氛，拉近距離
4、榜樣的力量，讓客戶(hù)說(shuō)服客戶(hù)
5、介紹產(chǎn)品，從尊重自己的產(chǎn)品做起
6、會(huì)議成交，從主持到蜜蜂配合
三、會(huì)后追蹤，有效控制
1、簡(jiǎn)短總結(jié)，再接再厲
2、指標(biāo)考核，提升會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)效果
3、會(huì)后跟蹤，拓展銷(xiāo)售成果
4、送貨回款，鞏固銷(xiāo)售成果
5、做好售后服務(wù)，將客戶(hù)滿(mǎn)意進(jìn)行到底
八、外拓營(yíng)銷(xiāo)拜訪 一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的四大重點(diǎn)市場(chǎng)（銀行為例）
1、收入分配市場(chǎng) 代發(fā)工資 轉(zhuǎn)移支付
2、支付結(jié)算市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)支付 第三方支付 消費(fèi)金融 外匯匯入
3、城鎮(zhèn)化市場(chǎng) 拆遷補(bǔ)償 醫(yī)保社保
4、老齡化市場(chǎng) 醫(yī)療旅游 養(yǎng)老贍養(yǎng)
二、拓營(yíng)銷(xiāo)的四類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)：農(nóng)居企公（銀行為例）
1、農(nóng)區(qū)客戶(hù)
2、居民社區(qū)
3、企業(yè)客戶(hù)
4、公共機(jī)構(gòu)
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)的兩掃五進(jìn)
掃樓掃街
進(jìn)商圈進(jìn)社區(qū)進(jìn)工廠進(jìn)園區(qū)進(jìn)大廈
九、直銷(xiāo)傳播 1、忽視拒絕導(dǎo)彈
2、避免管理陷阱
3、規(guī)避沮喪魚(yú)雷
4、防止虛幻夢(mèng)想
5、對(duì)付熟人名單
6、擋開(kāi)分散炸彈
7、躲開(kāi)會(huì)議地雷
8、開(kāi)展獵犬計(jì)劃
十、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)策反 四、抓策反
1、策反他行客戶(hù)的步驟
2、策反他行客戶(hù)的策略
3、策反他行客戶(hù)的案例
五、防策反
1、防御術(shù)1產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售
2、防御術(shù)2客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
3、防御術(shù)3提供增值服務(wù)
三、關(guān)系建立
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
關(guān)系建立
一、消除客戶(hù)的防備
1、使用客戶(hù)的名字
2、禮貌說(shuō)請(qǐng)和謝謝
3、解釋拒絕的原因
4、表明對(duì)客戶(hù)需求感興趣
5、對(duì)客戶(hù)的感受表示理解
6、給客戶(hù)提供多樣化選擇
二、獲取客戶(hù)的好感
1、信任的三大基礎(chǔ)：身份、過(guò)程、體制
2、身份的五同技巧：同族、同鄉(xiāng)、同事、同學(xué)、同好
3、初步友好關(guān)系建立五招：
好話(huà)：以迎合打開(kāi)局面
好意：名正言順的理由
好處：禮尚往來(lái)的互惠
好像：關(guān)系從相似開(kāi)始
好看：形象帶來(lái)的信任
三、贏得客戶(hù)的信任
1、信任關(guān)系的消費(fèi)心理：喜好、互惠、權(quán)威、從眾
2、深度信任關(guān)系建立三招：
A尋找認(rèn)同（形象、身份、肢體、情緒、理念）
B專(zhuān)業(yè)提問(wèn)（消除逆反、建立信任、掌控過(guò)程）
C展示實(shí)證（標(biāo)桿客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量及其關(guān)聯(lián)）
開(kāi)場(chǎng)技巧-新奇特惠 一、開(kāi)場(chǎng)話(huà)題:閑聊模式
FROM：家庭，職業(yè)，興趣，財(cái)富
二、開(kāi)場(chǎng)話(huà)題-產(chǎn)品切入-新奇特惠
1、主打新產(chǎn)品概念
2、主打項(xiàng)目或產(chǎn)品包
3、主打?qū)I(yè)術(shù)語(yǔ)
4、主打產(chǎn)品唯一性
5、主導(dǎo)最終收益率
6、主打旺季熱銷(xiāo)
7、主打熱點(diǎn)話(huà)題
三、跟進(jìn)話(huà)題-客戶(hù)跟進(jìn)
1、閑聊話(huà)題
2、遺留問(wèn)題
3、幫助客戶(hù)
4、最新信息
四、需求溝通
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
需求溝通
一、客戶(hù)需求溝通
1、需求的本質(zhì)：理想與現(xiàn)實(shí)的差距
理想的模糊與變化：技術(shù)和觀念變化帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
現(xiàn)實(shí)的滿(mǎn)意和不滿(mǎn)：標(biāo)準(zhǔn)和體驗(yàn)改變帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
3、需求動(dòng)機(jī)的兩面性
追求快樂(lè)：產(chǎn)品的利益與好處
逃避痛苦：避免的痛苦和損失
4、需求溝通技巧：表達(dá)、提問(wèn)、傾聽(tīng)
二、需求溝通目的
1、了解明確需求
2、引導(dǎo)潛在需求
3、制造需求緊迫
提問(wèn)框架 一、需求溝通流程
1-全面掌握客戶(hù)信息
2-挖掘客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求
3-探尋客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)預(yù)算
4-了解客戶(hù)決策情況
5-判斷客戶(hù)市場(chǎng)認(rèn)知
6-讓客需求快速升溫
二、需求提問(wèn)框架
SPIN手法
S問(wèn)現(xiàn)狀：背景與現(xiàn)狀
P問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)：欲望和標(biāo)準(zhǔn)
I問(wèn)痛苦：困難和影響
N問(wèn)快樂(lè)：理想和感覺(jué)
NEADS手法
1、現(xiàn)在在用
2、滿(mǎn)意地方
3、哪不滿(mǎn)意
4、誰(shuí)作決策
5、解決方案
提前技巧 一、提問(wèn)技巧
1提前聲明
2穿插詢(xún)問(wèn)
3順勢(shì)詢(xún)問(wèn)
4隱私交換
5贊美客戶(hù)
二、提問(wèn)注意
1、邏輯條理
2、旁敲側(cè)擊
3、總結(jié)畫(huà)像
三、市場(chǎng)認(rèn)知
1、行情了解
2、用過(guò)產(chǎn)品
3、競(jìng)品評(píng)價(jià)
4、我方評(píng)價(jià)
5、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
五、產(chǎn)品推薦
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
產(chǎn)品推薦流程 一、進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)-主動(dòng)同頻雙向條理
1、目的明確
2、深入淺出
3、雙向交流
4、條理清晰（論證類(lèi)比）
二、圈定初步意向
信號(hào)：表情 語(yǔ)言 行為
三、渲染產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
物質(zhì)轉(zhuǎn)化 復(fù)雜簡(jiǎn)單通俗利益數(shù)字案例
精神渲染 生活場(chǎng)景展示體驗(yàn)想象引導(dǎo)
四、評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-三不三要
不主動(dòng) 不回避 不攻擊
要虛實(shí) 要暗貶 要分寸
五、回答客戶(hù)提問(wèn)
三思后行 有理有據(jù) 預(yù)留彈性
六、面對(duì)群體客戶(hù)
分清角色 找準(zhǔn)關(guān)鍵 求同存異 面面俱到
七、應(yīng)對(duì)產(chǎn)品缺陷
避實(shí)就虛 以?xún)?yōu)補(bǔ)劣
產(chǎn)品推薦技巧 一、產(chǎn)品推薦方法
1、講故事法
2、工具介紹法
3、打比方法
4、引用例證法
5、數(shù)字說(shuō)明法
6、事實(shí)對(duì)比法
7、ABCD法
8、FABE法
9、場(chǎng)景體驗(yàn)法
二、客戶(hù)產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)技巧
1、客戶(hù)需求創(chuàng)造
2、收集客戶(hù)信息
3、評(píng)估客戶(hù)狀況
4、制定策劃方案
5、執(zhí)行監(jiān)控方案
三、產(chǎn)品推薦溝通技巧
1、總體介紹的金字塔結(jié)構(gòu)-論證類(lèi)比
2、賣(mài)點(diǎn)論證的邏輯過(guò)程-FABE
異議處理 一、客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)或拒絕
1、客戶(hù)習(xí)慣性-本能性抗拒
2、客戶(hù)不相信-不信任經(jīng)理
3、客戶(hù)不知道-未感受好處
4、客戶(hù)不滿(mǎn)意-服務(wù)的不滿(mǎn)
二、客戶(hù)異議類(lèi)型
1、需求異議
2、信任異議
3、產(chǎn)品異議
4、價(jià)格異議（利益闡述 價(jià)格分解 縱橫比較 攤牌 激將 落差）
5、支付異議
6、服務(wù)異議
三、異議處理原則
1、正確認(rèn)知
2、不要爭(zhēng)論
3、聚焦產(chǎn)品
4、爭(zhēng)取認(rèn)同
四、處理異議和拒絕的技巧
1、直接反駁法
2、引導(dǎo)提問(wèn)法
3、以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法
4、忽視轉(zhuǎn)移法
5、感同身受法
6、問(wèn)題賣(mài)點(diǎn)法
六、促單成交
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
促單成交 一、客戶(hù)成交的步驟
1.發(fā)現(xiàn)信號(hào)：表情、語(yǔ)言、行為
2.激發(fā)欲望
3.取得承諾（身份，態(tài)度，權(quán)力）
4.制造急迫（創(chuàng)造稀缺-時(shí)間數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)）
5.促成交易
二、7種促單成交壓力
價(jià)格壓力：與時(shí)間有關(guān)的價(jià)格壓力增加緊迫
短缺壓力：機(jī)會(huì)不多或者優(yōu)惠的時(shí)限到達(dá)了
競(jìng)爭(zhēng)氛圍：有人已經(jīng)下訂單或者馬上訂貨了
身份壓力：客戶(hù)面子、身份、決策權(quán)的壓力
互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力
獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)
博弈壓力：基于互惠原理通過(guò)讓步制造壓力
三、成交方法策略
1、直接促成法
2、案例促成法
3、危機(jī)促成法
4、選擇促成法
5、利益促成法
6、激將促成法
7、假設(shè)促成法
8、壓力促成法
9、情感促成法
10、太極促成法
四、價(jià)格談判
1、探尋心理價(jià)是談判的基礎(chǔ)
2、巧問(wèn)心理價(jià)四密匙
1)直接詢(xún)問(wèn)法
2)解釋詢(xún)問(wèn)法
3)暗示詢(xún)問(wèn)法
4)退讓詢(xún)問(wèn)法
3、客戶(hù)報(bào)價(jià)后，銷(xiāo)售三必做
1) 大驚失色
2) 勇敢說(shuō)不
3) 強(qiáng)化價(jià)值
4、有效縮短價(jià)格差三步驟
1) 小額讓步法
2) 非整報(bào)價(jià)應(yīng)用與客戶(hù)心理分析
3) 讓贈(zèng)品成為談判利器
追加連單 1、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)法：功能上的互補(bǔ)
2、情景關(guān)聯(lián)法：活動(dòng)上的套餐
3、利益關(guān)聯(lián)法：會(huì)員卡的積分
4、權(quán)威關(guān)聯(lián)法：服務(wù)上的增值
第三篇 客戶(hù)管理
一、客戶(hù)管理
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
客戶(hù)管理 一、客戶(hù)分類(lèi)管理的意義
1、降低目標(biāo)客戶(hù)流失率
2、增強(qiáng)貴賓客戶(hù)粘性
3、減少貴賓客戶(hù)投訴率
4、提升目標(biāo)客戶(hù)貢獻(xiàn)度
二、分戶(hù)原則
1、分層服務(wù)
2、價(jià)值優(yōu)先
3、熟戶(hù)認(rèn)養(yǎng)
4、新客戶(hù)直接分配
5、均衡分配
6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
三、分戶(hù)方法
1、客戶(hù)組合分戶(hù)
2、行業(yè)分戶(hù)法
3、客戶(hù)區(qū)域分戶(hù)法
4、客群分戶(hù)法
5、潛在客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)管理
6、臨界客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)管理
四、分戶(hù)管戶(hù)的流程
1、存量客戶(hù)梳理
2、客戶(hù)分配認(rèn)養(yǎng)
3、確立維護(hù)方式
4、充分運(yùn)用系統(tǒng)
5、需求上報(bào)反饋
6、建立客戶(hù)滿(mǎn)意制度
7、建立激勵(lì)制度
五、分戶(hù)管戶(hù)的實(shí)施
1、將個(gè)人貴賓客戶(hù)分配到人
2、分層/群/級(jí)管理客戶(hù)
分層：潛力、有效、中端、高端、私行
分群：企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主、老年組、女性組
分級(jí)：關(guān)鍵客戶(hù)、普通客戶(hù)、小客戶(hù)
3、做好臺(tái)賬登記工作
4、明確指標(biāo)，科學(xué)考核
六、客戶(hù)的分群管理
個(gè)人客戶(hù)
1、根據(jù)客戶(hù)的職業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推薦：企業(yè)主、工薪、白領(lǐng)、主婦
2、根據(jù)客戶(hù)風(fēng)格進(jìn)行產(chǎn)品推薦：穩(wěn)健、投資、投機(jī)
3、根據(jù)客戶(hù)人生階段進(jìn)行管理：?jiǎn)紊?、家庭形成、成長(zhǎng)、教育、成熟、退休
公司客戶(hù)
1、擴(kuò)大戰(zhàn)略客戶(hù)合作空間
2、拓展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)合作領(lǐng)域
3、挖掘持續(xù)貢獻(xiàn)度客戶(hù)合作潛力
4、深入挖掘潛在合作客戶(hù)
七、客戶(hù)的分級(jí)維護(hù)
客戶(hù)分級(jí)方法
1、關(guān)系法
2、需求導(dǎo)向法
3、象限法
4、金字塔法
5、大通銀行法
分級(jí)維護(hù)的十個(gè)法則
1、確定目標(biāo)
2、服務(wù)好最基本的客戶(hù)群
3、與客戶(hù)充分溝通
4、手機(jī)準(zhǔn)確的信息
5、始終如一
6、現(xiàn)場(chǎng)看待額外的生意
7、同時(shí)使用內(nèi)外部數(shù)據(jù)
8、與其他企業(yè)進(jìn)行客戶(hù)資源共享
9、不要對(duì)重要客戶(hù)強(qiáng)行交叉銷(xiāo)售
10、掌握客戶(hù)基本信息、使高價(jià)值客戶(hù)感受尊貴服務(wù)
客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 一、讓客戶(hù)不好意思走-關(guān)系維護(hù)
客戶(hù)關(guān)系層級(jí)
和諧關(guān)系-利益關(guān)系-人情關(guān)系-專(zhuān)業(yè)關(guān)系
客戶(hù)管理
1、有效客戶(hù)篩選
2、休眠客戶(hù)盤(pán)活
3、客戶(hù)分層分群
4、客戶(hù)偏好了解
客戶(hù)關(guān)懷計(jì)劃
1、貴賓定期聯(lián)系
2、日常情感關(guān)懷
3、產(chǎn)品售后跟蹤
4、舉辦客戶(hù)活動(dòng)
5、定期財(cái)富診斷
二、讓客戶(hù)不方便走-產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售
1、強(qiáng)制捆綁
2、終端捆綁
3、套餐捆綁
4、精神捆綁
5、情感捆綁
6、價(jià)值捆綁
7、習(xí)慣捆綁
三、讓客戶(hù)不愿意走-提供增值服務(wù)
1、熟知優(yōu)惠政策
2、臨界、達(dá)標(biāo)客戶(hù)篩選
3、臨界客戶(hù)提升、達(dá)標(biāo)客戶(hù)告知
4、給客戶(hù)意外驚喜
客戶(hù)流失預(yù)警
1、早期客戶(hù)流失跡象與挽回措施
2、中期客戶(hù)流失跡象與挽回措施
3、后期客戶(hù)流失跡象與挽回措施 

【講師簡(jiǎn)介】
湖北三峽大學(xué)特聘教授
中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)高級(jí)講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財(cái)師協(xié)會(huì)特聘講師
福建省培訓(xùn)師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
全國(guó)逾百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
專(zhuān)業(yè)資質(zhì)
高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格
AFP國(guó)際金融理財(cái)師職業(yè)資格
國(guó)家一級(jí)、二級(jí)人力資源管理師職業(yè)資格
電子商務(wù)高級(jí)講師職業(yè)資質(zhì)
AACTP美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
體驗(yàn)式培訓(xùn)師專(zhuān)業(yè)認(rèn)證（沙盤(pán)模擬/教練技術(shù)）
【實(shí)踐經(jīng)歷】
一、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
十二年各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練履歷，五年職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。
工業(yè)品（通訊設(shè)備、工業(yè)原料）全國(guó)25個(gè)分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；地產(chǎn)集團(tuán)（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；消費(fèi)品（家具集團(tuán)，高檔營(yíng)養(yǎng)品連鎖）分公司和直營(yíng)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)訓(xùn)練；零售和服務(wù)行業(yè)（電器賣(mài)場(chǎng)、餐飲、KTV）門(mén)店店長(zhǎng)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練；金融機(jī)構(gòu)（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、期貨平臺(tái)）理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售，外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)輔導(dǎo)，基金公司-私募股權(quán)基金、股票定增會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)；電商（阿里巴巴外貿(mào)國(guó)際站、農(nóng)村淘寶、1688、郵政郵樂(lè)網(wǎng)、微商教練）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和平臺(tái)商戶(hù)訓(xùn)練履歷；通信（電信、移動(dòng)、聯(lián)通）政企客戶(hù)、營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)、支局長(zhǎng)項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)提升等項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷。
三、【主講課程】
（一）系統(tǒng)課程三合一
￭《絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)-目標(biāo)定位和渠道分析
2、建立信任-初步關(guān)系到深度信任
3、發(fā)掘需求-銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與需求溝通
4、展示方案-價(jià)值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、自我管理-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造
2、工作管理-銷(xiāo)售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)建設(shè)
3、團(tuán)隊(duì)管理-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧
￭《新媒體時(shí)代品牌創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代品牌創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新思維
2、品牌整合推廣之線(xiàn)上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線(xiàn)上推廣-移動(dòng)端
4、品牌整合推廣之線(xiàn)下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線(xiàn)下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業(yè)主打課程
￭ 銀行營(yíng)銷(xiāo)能力提升系列課程：
1、《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練》（資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)）
2、《商業(yè)銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)與四季營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》（開(kāi)門(mén)紅、外拓營(yíng)銷(xiāo)、歲末吸金）
3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)提升》（現(xiàn)場(chǎng)、人員、事務(wù)）
￭ 通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)能力提升系列課程：
1、《通信行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》（號(hào)卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》（選址定位、布局動(dòng)線(xiàn)、炒店?duì)I銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)管理）
3、《通信廳店運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)提升》（戰(zhàn)略、管理、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)）
￭ 煙草公司營(yíng)銷(xiāo)能力提升系列課程：
1、《新零售時(shí)代卷煙品牌創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運(yùn)營(yíng)）
2、《卷煙零售門(mén)店綜合營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》（選址定位、動(dòng)線(xiàn)陳列、活動(dòng)策劃）
四、【客戶(hù)反饋】：
陳老師銷(xiāo)售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說(shuō)不能老睡覺(jué)呢，因?yàn)橐恍r(shí)的成本53元呢，要用來(lái)創(chuàng)造價(jià)值！ ——恒美佳化妝品貿(mào)易謝總
陳老師的銷(xiāo)售課程是我們排的最多的銷(xiāo)售課程，理論嚴(yán)謹(jǐn)，流程清晰，工具實(shí)用，而且語(yǔ)言幽默，案例生動(dòng)，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區(qū)的所有銷(xiāo)售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓(xùn)課程的意外之喜，他的銷(xiāo)售課程邏輯清晰，表達(dá)舒服，而且結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，論證有力，比一般只講個(gè)別技巧的銷(xiāo)售課程好多了，這是真正的系統(tǒng)性銷(xiāo)售技巧！
——廈門(mén)姬總
攀斌，你的舞臺(tái)感覺(jué)太好了，你就是一個(gè)為舞臺(tái)而生的人，聽(tīng)你的課程非常舒服，像看一場(chǎng)精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對(duì)陳老師這次主講的體驗(yàn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)非常滿(mǎn)意，給98分！
——安健致遠(yuǎn)集團(tuán)總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場(chǎng)總監(jiān)water
陳老師的營(yíng)銷(xiāo)課程精彩紛呈，營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)非常細(xì)致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農(nóng)信社
陳老師的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)提升課程獨(dú)辟蹊徑，引人入勝，是進(jìn)來(lái)聽(tīng)到的難得的好課程。
——晉江郵儲(chǔ)銀行 

• 絕對(duì)成交面談營(yíng)銷(xiāo)六步法

   

  第一講：分析導(dǎo)入篇一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1. 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失案例分析“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件&rdquo..

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• 銷(xiāo)售基本功——絕對(duì)成交的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧

   

  第一單元 銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵 第二單元 溝通技巧 一、銷(xiāo)的是..

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• 銷(xiāo)售基本功——絕對(duì)成交的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧

   

  第一單元 銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵 第二單元溝通技巧 一、銷(xiāo)的是什..

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• 營(yíng)業(yè)廳3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)五步法

   

  一、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣難點(diǎn)與客戶(hù)采購(gòu)心理 第一天上午目的：從了解3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征出發(fā)，深入而客觀地剖析產(chǎn)品存在的利弊，有利于在推廣時(shí)做到有的放矢，同時(shí)了解客戶(hù)的消費(fèi)和采購(gòu)心理，在很大程度上能夠大力提升營(yíng)銷(xiāo)代表與客戶(hù)的溝通能力。 1、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分類(lèi)1.1 基礎(chǔ)3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)1.2 品牌3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)2、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四個(gè)特性: ..

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• NLP高效溝通五步法

   

  NLP高效溝通五步法 課程背景： 1、良好的溝通習(xí)慣，比溝通的技巧更重要； 2、溝通是需要成本的，溝而不通成本更高； 3、單靠“加強(qiáng)”溝通不能真正改善溝通，必須改變溝通的方式，改善溝通的目的是為了降低溝通成本； 4、增加對(duì)人際關(guān)系的投入，可以有效降低溝通成本； 5、“溝通頻道”可以幫..

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• 絕對(duì)成交

   

  第一章 成交你自己 ☆ 銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功 ☆ 生命中最重要的兩件事 ☆ 一般人不愿意做銷(xiāo)售的五大誤區(qū) 第二章 完美成交十大步驟 ☆做充分準(zhǔn)備 ☆調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài) ☆建立信賴(lài)感 ☆找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望 ☆塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ☆分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ☆解除顧客抗拒點(diǎn) ☆成交 ☆售后服務(wù) ☆要..

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