【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)的銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售主管

【培訓(xùn)收益】

一、談判前五步驟
二、談判的兩種目的
1索取價(jià)值----小生意、最后報(bào)價(jià)時(shí)
2創(chuàng)造價(jià)值----大項(xiàng)目，談判的過(guò)程中
1 利益交換
2 增加談判議題
3 談判的目標(biāo)---利益最大化
4 不斷的深挖
5 相機(jī)的合同
三、如何進(jìn)行研究型談判
七大原則
1 知其然，更要知其所以然。
2 要調(diào)和各方的利益，而不是各方的要求。
3 與特殊的盟友建立共同陣地。
4 將要求化做機(jī)遇。
5 不要把任何事情當(dāng)成“對(duì)方的問(wèn)題”。
6不要讓談判以拒絕你的 報(bào)價(jià)而告終。
7 明白“銷(xiāo)售”和“談判”的區(qū)別。
五大獲取信息的方法
1 建立信任，分享信息
2 勤提問(wèn)，當(dāng)你在談判中感到吃驚和懷疑時(shí)更重如此。
3 向?qū)κ痔峁┎糠中畔?
4 同時(shí)就多個(gè)議題展開(kāi)談判
5 同時(shí)向?qū)Ψ教峁┒鄠€(gè)報(bào)價(jià)
研究型談判法能夠幫助從僵持轉(zhuǎn)化成雙方合作 創(chuàng)造價(jià)值、結(jié)局圓滿的談判。
四、談判中的心理障礙
1 思想 的偏見(jiàn)
A固有的觀念
B 印象偏見(jiàn)
C 非理性提高奉獻(xiàn)---慣性“賭博”
D 容易受到誘導(dǎo)
2 人性—心理的偏見(jiàn)
A:動(dòng)機(jī)矛盾---應(yīng)該做和想做的
B：自我中心主義
C：過(guò)分自信
D：自利歸因
E：后悔厭惡
3 控制自己的偏見(jiàn)
4 處理對(duì)方的偏見(jiàn)
五、實(shí)戰(zhàn)的技巧
1攻心的策略：
A攻擊對(duì)方
B 防守對(duì)方
2 談判盲點(diǎn)
A各方何時(shí)退出
B對(duì)方的決策引發(fā)連動(dòng)
C對(duì)方信息優(yōu)勢(shì)
D競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
E 前景成為盲點(diǎn)
3 應(yīng)對(duì)謊言與詭計(jì)
A 不讓對(duì)方有說(shuō)謊的機(jī)會(huì)
B識(shí)破謊言
C識(shí)破謊言之后
D用 明智的方法替代謊言
4 以弱勝?gòu)?qiáng)
A絕地反擊
B改變談判力的平衡
5 剔除負(fù)面因素
A如何處理非理性
B 如果對(duì)方真的蠻不講理
C 如何處理對(duì)方的懷疑
D 如何處理對(duì)方的憤怒
E如何處理對(duì)方的威脅和最后通牒
F 如何保住對(duì)方的面子
6何時(shí)不談
1 當(dāng)時(shí)間就是金錢(qián)時(shí)候
2大家都知道你的最佳替代方案奇差無(wú)比時(shí)
3 當(dāng)談判向?qū)Ψ桨l(fā)出錯(cuò)誤信號(hào)時(shí)
4 當(dāng)雙方關(guān)系可能受損時(shí)。
6 當(dāng)你最佳替代方案無(wú)可替代時(shí) 

講師背景:

蒙牛全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理
中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)瓜子二手車(chē)全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理
東北大學(xué)特聘專(zhuān)家級(jí)講師
遼寧經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)校客座副教授
遼寧企業(yè)家協(xié)會(huì)授課專(zhuān)家
拆書(shū)幫-盛京分舵前培訓(xùn)教育負(fù)責(zé)人
11年可口可樂(lè)公司工作經(jīng)歷
7年銷(xiāo)售高管
4年中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)師

培訓(xùn)成果：

獨(dú)立編寫(xiě)的《教練式團(tuán)隊(duì)管理》課程在《培訓(xùn)》雜志社主辦的“2012年度中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)精品課程”評(píng)選活動(dòng)中，榮獲“2012中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)百佳精品課程”。
管理體系課程
課程名稱(chēng) 課程內(nèi)容
1 教練式的溝通技巧 如何領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人
2 情景管理 如何領(lǐng)導(dǎo)不同的人
3 教練式的團(tuán)隊(duì)管理 如何領(lǐng)導(dǎo)一群人
4 提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 如何制定組織流程，激發(fā)每個(gè)人的潛力
5 創(chuàng)新思考 解決不能突破的難題
6 沙盤(pán)-團(tuán)隊(duì)博弈-獵鹿者 檢測(cè)團(tuán)隊(duì)凝聚力和領(lǐng)導(dǎo)力
職場(chǎng)高效工作的核心技能
課程名稱(chēng) 課程內(nèi)容
1目標(biāo)管理 目標(biāo)的設(shè)定，目標(biāo)監(jiān)控，目標(biāo)回顧，達(dá)成目標(biāo)收集資源
2結(jié)構(gòu)思考力 把信息整理出方便易懂的格式輸出，提高職場(chǎng)溝通和表達(dá)的效率
3系統(tǒng)思考 打破越干越累的瓶頸，找到真正問(wèn)題，推動(dòng)關(guān)鍵要素
4時(shí)間管理 把事物分成4個(gè)象限，用加減乘除法去提高時(shí)間效率
5績(jī)效管理 團(tuán)隊(duì)中如何建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和考核
6情緒壓力與管理 內(nèi)部員工分享和推廣
7高效溝通技巧 與其他同事和部門(mén)溝通的技巧和方法
企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)管理
課程名稱(chēng) 課程內(nèi)容
1企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)體系搭建 企業(yè)中如何開(kāi)展有效的培訓(xùn)
2培訓(xùn)需求挖掘 調(diào)研一線實(shí)際問(wèn)題，訪談管理者的提煉總結(jié)的技術(shù)